第章收益与分配管理.ppt

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11收益与分配管理收益与分配管理利润管理第十二章第十二章收益与分配管收益与分配管理理利润分配管理收益与分配管理概述营业收入管理第一节第一节收益与分配管理概述收益与分配管理概述企业的收益分配有广义和狭义两种概念。

企业的收益分配有广义和狭义两种概念。

广广义义的的收收益益分分配配对对企企业业收收入入的的分分配配用收入用收入补偿成本补偿成本对企业净利对企业净利润的分配润的分配狭义的收益分配狭义的收益分配本章所指收益分配采用广义概念。

本章所指收益分配采用广义概念。

一、收益分配的原则一、收益分配的原则1.1.依法分配原则；依法分配原则；合法性，公司法对收益分配有一定规定合法性，公司法对收益分配有一定规定2.2.分配与积累并重原则；分配与积累并重原则；既要向股东分配还要考虑公司后续发展，如提取法定盈余既要向股东分配还要考虑公司后续发展，如提取法定盈余公积、任意盈余公积都是考虑公司积累公积、任意盈余公积都是考虑公司积累3.3.兼顾各方利益原则；兼顾各方利益原则；考虑股东利益，又要考虑国家、债权人、经理人等考虑股东利益，又要考虑国家、债权人、经理人等4.4.投资与收益对等原则。

投资与收益对等原则。

“谁投资谁受益谁投资谁受益”、收益大小与投资比例相对等、收益大小与投资比例相对等【例题例题11多项选择题多项选择题】企业的收益分配应当遵循的原则包括（企业的收益分配应当遵循的原则包括（）A.A.投资与收益对等投资与收益对等B.B.投资机会优先投资机会优先C.C.兼顾各方面利益兼顾各方面利益D.D.分配与积累并重分配与积累并重【答案答案】ACDACD【解析解析】收益分配的基本原则是依法分配原则、分配与积累收益分配的基本原则是依法分配原则、分配与积累并重原则、兼顾各方利益原则、投资与收益对等原则。

所以，并重原则、兼顾各方利益原则、投资与收益对等原则。

所以，BB不对。

不对。

第二节第二节营业收入管理营业收入管理一、销售预测分析一、销售预测分析销售预测的方法有很多种，主要包括定性分析法和销售预测的方法有很多种，主要包括定性分析法和定量分析法。

定量分析法。

（一）销售预测的定性分析法

（一）销售预测的定性分析法一般适用于预测对象的历史资料不完备或无法进行一般适用于预测对象的历史资料不完备或无法进行定量分析，主要包括推销员判断法、专家判断法和定量分析，主要包括推销员判断法、专家判断法和产品寿命周期分析法。

产品寿命周期分析法。

1.1.推销员判断法推销员判断法又称又称意见汇集法意见汇集法，是由企业熟悉市场情况及相关变，是由企业熟悉市场情况及相关变化信息的经营管理人员对由推销人员调查得来的结化信息的经营管理人员对由推销人员调查得来的结果进行综合分析，从而作出较为正确预测的方法。

果进行综合分析，从而作出较为正确预测的方法。

2.2.专家判断法，是由专家根据他们的经验和判断能力专家判断法，是由专家根据他们的经验和判断能力对特定产品的未来销售量进行判断和预测的方法，对特定产品的未来销售量进行判断和预测的方法，主要有以下三种不同形式：

主要有以下三种不同形式：

个别专家意个别专家意见汇集法见汇集法即分别向每位专家征求对本企业产品未来销售情况的个人即分别向每位专家征求对本企业产品未来销售情况的个人意见，然后将这些意见再加以综合分析，确定预测值。

意见，然后将这些意见再加以综合分析，确定预测值。

专家小组法专家小组法即将专家分成小组，运用专家们的集体智慧进行判断预测即将专家分成小组，运用专家们的集体智慧进行判断预测的方法。

的方法。

此方法的缺陷是预测小组中专家意见可能此方法的缺陷是预测小组中专家意见可能受权威受权威专家的影专家的影响，客观性较德尔菲法差。

响，客观性较德尔菲法差。

德尔菲法德尔菲法又称函询调查法，它采用函询的方式，征求各方面专家的又称函询调查法，它采用函询的方式，征求各方面专家的意见，各专家在互不通气的情况下，意见，各专家在互不通气的情况下，根据自己的观点和方根据自己的观点和方法进行预测，法进行预测，然后由企业把各个专家的意见汇集在一起，然后由企业把各个专家的意见汇集在一起，通过不记名方式反馈给各位专家，请他们参考别人的意见通过不记名方式反馈给各位专家，请他们参考别人的意见修正本人原来的判断，如此反复数次，最终确定预测结果。

修正本人原来的判断，如此反复数次，最终确定预测结果。

3.3.产品寿命周期分析法产品寿命周期分析法就是利用产品销售量在不同寿命周期阶段上的变化趋势，进就是利用产品销售量在不同寿命周期阶段上的变化趋势，进行销售预测的一种定性分析方法。

行销售预测的一种定性分析方法。

v产品寿命周期是指产品从投入市场到退出市场所经历的时产品寿命周期是指产品从投入市场到退出市场所经历的时间，一般要经过间，一般要经过萌芽期、成长期、成熟期和衰退期萌芽期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。

四个阶段。

判断产品所处的寿命周期阶段，可根据销售增长率指标进行。

判断产品所处的寿命周期阶段，可根据销售增长率指标进行。

一般地，一般地，萌芽期萌芽期增长率不稳定，增长率不稳定，成长期成长期增长率最大，增长率最大，成熟期成熟期增长率稳定，增长率稳定，衰退期衰退期增长率为负数。

增长率为负数。

【例题例题22单项选择题单项选择题】下列方法中不属于由专家根据他们的下列方法中不属于由专家根据他们的经验和判断能力对特定产品的未来销售量进行判断和预测的经验和判断能力对特定产品的未来销售量进行判断和预测的方法的有方法的有（）（）。

A.A.推销员判断法推销员判断法B.B.个别专家意见汇集法个别专家意见汇集法C.C.专家小组法专家小组法D.D.德尔菲法德尔菲法【答案答案】AA【解析解析】推销员判断法不属于专家判断法。

推销员判断法不属于专家判断法。

（二）销售预测的定量分析法

（二）销售预测的定量分析法定量分析法，也称数量分析法，是指在预测对象有定量分析法，也称数量分析法，是指在预测对象有关资料完备的基础上，运用一定的数学方法，建立关资料完备的基础上，运用一定的数学方法，建立预测模型作出预测。

它一般包括趋势预测分析法和预测模型作出预测。

它一般包括趋势预测分析法和因果预测分析法两大类。

因果预测分析法两大类。

1.1.趋势预测分析法趋势预测分析法趋势预测分析法主要包括算术平均法、加权平均法、趋势预测分析法主要包括算术平均法、加权平均法、移动平均法、指数平滑法等。

移动平均法、指数平滑法等。

（11）算术平均法）算术平均法预测预测原理原理将若干历史时期的实际销售量或销售额作为样本值，求出将若干历史时期的实际销售量或销售额作为样本值，求出其算术平均数，并将该平均数作为下期销售量的预测值。

其算术平均数，并将该平均数作为下期销售量的预测值。

计算计算公式公式式中：

式中：

YY预测值；预测值；XXii第第ii期的实际销售量；期的实际销售量；nn期数。

期数。

适用适用范围范围适用于每月销售量波动不大的产品的销售预测。

适用于每月销售量波动不大的产品的销售预测。

【例题例题22】某公司某公司201201208208年的产品销售量资料如下：

年的产品销售量资料如下：

年度年度201201202202203203204204205205206206207207208208销售量销售量（吨）（吨）3250325033003300315031503350335034503450350035003400340036003600根据算术平均法的计算公式，公司根据算术平均法的计算公式，公司209209年的预测销售量为：

年的预测销售量为：

预测销售量（预测销售量（YY）=3375=3375（吨）（吨）（22）加权平均法）加权平均法预测预测原理原理将若干历史时期的实际销售量或销售额作为样本值，将各个样本将若干历史时期的实际销售量或销售额作为样本值，将各个样本值按照一定的权数计算得出加权平均数，并将该平均数作为下期值按照一定的权数计算得出加权平均数，并将该平均数作为下期销售量的预测值。

销售量的预测值。

权数选权数选取原则取原则由于市场变化较大，离预测期越近的样本值对其影响越大，而离由于市场变化较大，离预测期越近的样本值对其影响越大，而离预测期越远的则影响越小，所以权数的选取应遵循预测期越远的则影响越小，所以权数的选取应遵循“近大远小近大远小”的原则。

的原则。

计算计算公式公式式中：

式中：

YY预测值；预测值；WiWi第第ii期的权数（期的权数（00WiWi+1WiWi+111）XXii第第ii期的实际销售量；期的实际销售量；nn期数。

期数。

特点特点加权平均法较算术平均法更为合理，计算也较方便，在实践中应加权平均法较算术平均法更为合理，计算也较方便，在实践中应用较多。

用较多。

【例题例题33】某公司某公司201201208208年的产品销售量资料如下：

年的产品销售量资料如下：

年度年度201201202202203203204204205205206206207207208208销售量销售量（吨）（吨）3250325033003300315031503350335034503450350035003400340036003600权数权数0.040.060.080.120.140.160.180.22根据加权平均法的计算公式，公司根据加权平均法的计算公式，公司209209年的预测销售量为：

年的预测销售量为：

32500.0432500.0433000.0633000.0634000.1834000.1836000.2236000.2234293429（吨）（吨）权数也可以如下确定：

权数也可以如下确定：

W1=1/W1=1/（1+1+8+8）、）、W2=2/W2=2/（1+1+8+8）（33）移动平均法）移动平均法预测预测原理原理移动平均法是从移动平均法是从nn期的时间数列销售量中选取期的时间数列销售量中选取mm期（期（mm数值固定，数值固定，且且mmn/2n/2）数据作为样本值，求其）数据作为样本值，求其mm期的算术平均数，并不断向期的算术平均数，并不断向后移动计算观测期平均值，以最后一个后移动计算观测期平均值，以最后一个mm期的平均数作为未来第期的平均数作为未来第n+1n+1期销售预测值的一种方法。

期销售预测值的一种方法。

计算计算公式公式修正移动平均法的计算公式为：

特点特点由于移动平均法只选用了由于移动平均法只选用了nn期数据中的最后期数据中的最后mm期作为计算依据，期作为计算依据，故而代表性较差。

故而代表性较差。

适用适用范围范围此法适用于销售量略有波动的产品预测。

此法适用于销售量略有波动的产品预测。

（44）指数平滑法）指数平滑法预测预测原理原理指数平滑法实质上是一种加权平均法，是以事先确定的平滑指数指数平滑法实质上是一种加权平均法，是以事先确定的平滑指数及（及（1-1-a）作为权数进行加权计算，预测销售量的一种方法。

）作为权数进行加权计算，预测销售量的一种方法。

计算计算公式公式先实际后预测先实际后预测YYn+1n+1未来第未来第n+1n+1期的预测值期的预测值；YYnn第第nn期预测值，即预测前期的预测值期预测值，即预测前期的预测值；XXnn第第nn期的实际销售量，即预测前期的实际销售量；期的实际销售量，即预测前期的实际销售量；平滑指数；平滑指数；nn期数。

期数。

平滑指平滑指数的取数的取值值一般地，平滑指数的取值通常在一般地，平滑指数的取值通常在0.30.30.70.7之间。

之间。

采用较大的平滑指数，预测值可以反映样本值新近的变化均势采用较大的平滑指数，预测值可以反映样本值新近的变化均势采用较小的平滑指数，则反映了样本值变动的长期均势。

采用较小的平滑指数，则反映了样本值变动的长期均势。

【提示提示】在销售量波动较大或进行短期预测时，可选择较大的平在销售量波动较大或进行短期预测时，可选择较大的平滑指数；在销售量波动较小或进行长期预测时，可选择较小的平滑滑指数；在销售量波动较小或进行长期预测时，可选择较小的平滑指数。

指数。

特点特点该方法运用比较灵活，适用范围较广，但在平滑指数的