第八章国际商务磋商谈判.ppt

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第八章是国际商务谈判磋商阶段nnAA先生到某商店去买一台冰箱。

营业员指着先生到某商店去买一台冰箱。

营业员指着AA要买的冰箱说：

要买的冰箱说：

“这种冰箱这种冰箱每台售价每台售价48948955美元。

美元。

”nnAA先生说：

先生说：

“可是，这冰箱外表有一点儿小瑕疵可是，这冰箱外表有一点儿小瑕疵!

你看这儿。

你看这儿。

”nn营业员说：

营业员说：

“我看不出什么。

我看不出什么。

”nnAA先生说：

先生说：

“这一点儿小瑕疵似乎是一个小割痕。

有瑕疵的货物这一点儿小瑕疵似乎是一个小割痕。

有瑕疵的货物通常不都要打一点儿折扣吗通常不都要打一点儿折扣吗?

”?

”nnAA先生又问：

先生又问：

“这一型号的冰箱一共有几种颜色这一型号的冰箱一共有几种颜色?

”?

”nn营业员回答：

营业员回答：

“22种。

种。

”nn“可以看看样品本吗可以看看样品本吗?

”?

”nn“当然可以。

当然可以。

”营业员说着，马上拿来了样品本。

营业员说着，马上拿来了样品本。

nnAA先生边看边问：

先生边看边问：

“你们店里现货中有几种颜色你们店里现货中有几种颜色?

”?

”nn“共有共有2020种。

请问，你要哪一种种。

请问，你要哪一种?

”?

”nnAA先生指着店里现在没有的颜色说：

先生指着店里现在没有的颜色说：

nn这种颜色与我的厨房颜色相配。

其他颜色同我厨房的颜色都不协调。

颜这种颜色与我的厨房颜色相配。

其他颜色同我厨房的颜色都不协调。

颜色不好，价格还那么高，若不调整一下价钱，我就得重新考虑购买地点色不好，价格还那么高，若不调整一下价钱，我就得重新考虑购买地点了。

我想，别的商店可能有我需要的颜色。

了。

我想，别的商店可能有我需要的颜色。

”nnAA先生打开冰箱门，看了一会儿后问道：

先生打开冰箱门，看了一会儿后问道：

“这冰箱附有制冰器这冰箱附有制冰器?

”?

”nn营业员回答：

营业员回答：

“是的，这个制冰器一天是的，这个制冰器一天2424小时可以为你制造冰块，小时可以为你制造冰块，11小时只需小时只需22分钱电费。

分钱电费。

”他满以为他满以为AA先生会对此感到满意。

先生会对此感到满意。

nnAA先生却说：

先生却说：

“这太不好了，我孩子有慢性喉头炎。

医生说绝对不这太不好了，我孩子有慢性喉头炎。

医生说绝对不能吃冰，绝对不可。

你可以帮助我把这个制冰器拆掉吗能吃冰，绝对不可。

你可以帮助我把这个制冰器拆掉吗?

”?

”nn营业员说：

营业员说：

“制冰器是无法拆下来的，它同门一起存在。

制冰器是无法拆下来的，它同门一起存在。

”nnAA先生说：

先生说：

“我知道我知道但是这个制冰器对我根本没用，却要我付但是这个制冰器对我根本没用，却要我付钱，这太不合理了。

价格不能便宜一点儿吗钱，这太不合理了。

价格不能便宜一点儿吗?

便宜一点儿我就认了，马上便宜一点儿我就认了，马上买了走。

买了走。

”nn营业员：

营业员：

“既然这样，我就便宜你既然这样，我就便宜你5050美元，这可是绝无先例的。

美元，这可是绝无先例的。

一、谈判磋商阶段概述nn1、磋商谈判应该遵循的原则nn1）、把握气氛原则nn2）、注意谈判结构方向的原则nn3）、次序逻辑原则nn4）、掌握节奏原则nn5）、沟通说服原则nn2、磋商过程的注意事项nn1）注意调动对方合作的态度和行为nn2）注意发现并满足对方的需求，尤其是基本需求，一般通过提问，聆听，观察来了解对方的需求。

nn3）注意让对方了解自己的需求nn4）适时冒犯对方nn3、磋商阶段谈判策略的特征nn1）预谋性nn2）针对性nn3）实效性nn4）灵活性nn5）保密性nn6）艺术性nn7）组合性二、磋商过程中僵局的处理nn1、谈判过程中僵局形成的原因nn1）立场观点上的争执nn2）信息沟通障碍nn3）成交底线的差距较大nn4）一方采取强迫姿态nn5）人员素质较低nn6）偶发因素的干扰结果nn2、处理和避免僵局的原则nn1）理性思考nn2）协调好双方的利益nn3）欢迎不同意见nn4）避免争吵nn5）正确认识谈判僵局nn6）语言适度nn3、打破僵局的策略nn1）回避分歧，转移话题nn2）投其所好，改变气氛nn3）离席策略nn4）场外沟通nn5）更换谈判班子nn6）以情动人nn7）最后通牒三、谈判磋商中的让步nn1、让步的原则nn1）维护整体利益nn2）有条件的让步nn3）不要轻易让步nn4）适当的让步幅度和让步次数nn5）适时让步nn6）在次要问题上让步nn7）不同幅度的让步nn8）撤销nn33、让步的种类、让步的种类nn11）有效适度的让步）有效适度的让步nn22）显著让步）显著让步nn33）倾听）倾听nn44）双方同时让步）双方同时让步nn44、让步的策略、让步的策略nn11）互惠互利的让步策略）互惠互利的让步策略nn22）丝毫无损的让步策略）丝毫无损的让步策略nn33）予远利谋近惠的让步策略）予远利谋近惠的让步策略nn44）声东击西的让步策略）声东击西的让步策略四、磋商阶段的策略nn磋商阶段不同地位的应对策略nn1、处于平等地位的谈判策略nn1）回避冲突策略nn2）坦诚策略nn3）私人接触策略nn4）双赢式策略nn5）引导策略nn6）“意大利香肠”策略nn7）宠将策略nn22、处于主动地位的谈判策略、处于主动地位的谈判策略nn11）不开先例策略）不开先例策略nn22）规定时限策略）规定时限策略nn33）炒蛋策略）炒蛋策略nn44）欲擒故纵策略）欲擒故纵策略nn55）出其不意策略）出其不意策略nn33、处于被动地位的谈判策略、处于被动地位的谈判策略nn11）挡箭牌策略）挡箭牌策略nn22）疲惫策略）疲惫策略nn33）吹毛求疵策略）吹毛求疵策略nn44）以退为进策略）以退为进策略nn55）先斩后奏策略）先斩后奏策略nn一位美国人前往东京参加一次为期一位美国人前往东京参加一次为期1414天的谈判，他少年得志，斗志昂扬。

这次，天的谈判，他少年得志，斗志昂扬。

这次，他一心想大获全胜。

在出发之前，他作了大量准备工作，包括看了一大堆关于他一心想大获全胜。

在出发之前，他作了大量准备工作，包括看了一大堆关于日本人的精神、心理、文化传统方面的书。

日本人的精神、心理、文化传统方面的书。

nn飞机着陆后，飞机着陆后，22位等候已久的日本商人把他送上了一辆大轿车。

美国人舒服位等候已久的日本商人把他送上了一辆大轿车。

美国人舒服地靠在轿车后面的丝绒沙发上，日本人则僵硬地坐在两张折叠椅上。

美国人友地靠在轿车后面的丝绒沙发上，日本人则僵硬地坐在两张折叠椅上。

美国人友好地说：

好地说：

“过来一起坐吧，后面能坐下。

过来一起坐吧，后面能坐下。

”nn日本人回答：

日本人回答：

“哦，不，您是重要人物，您需要好好休息。

哦，不，您是重要人物，您需要好好休息。

”美国人颇感美国人颇感得意。

得意。

nn轿车开着，日本人问：

轿车开着，日本人问：

“您会讲日语吗您会讲日语吗?

”?

”nn“不，不会，不，不会，”美国人回答，美国人回答，“不过，我带了一本日文字典。

不过，我带了一本日文字典。

”日本人又问：

日本人又问：

“您是不是一定要准时搭机回国您是不是一定要准时搭机回国?

我们可以安排这辆轿车送你回机场。

我们可以安排这辆轿车送你回机场。

”nn美国人心想：

日本人真是考虑得周到。

于是顺手掏出回程机票交给日本人，美国人心想：

日本人真是考虑得周到。

于是顺手掏出回程机票交给日本人，好让轿车准时去接他。

好让轿车准时去接他。

nn实际上，这么一来，他已让日本人知道他拥有多少时间，而他根本不知道日本实际上，这么一来，他已让日本人知道他拥有多少时间，而他根本不知道日本人这方面的情报。

人这方面的情报。

nn日本人没有立即开始谈判，而是盛情招待他。

从皇宫神庙、文化、艺妓、花日本人没有立即开始谈判，而是盛情招待他。

从皇宫神庙、文化、艺妓、花道、茶道到用英语讲授佛教的学习班等等，日本人总是将日程表排得满满的。

道、茶道到用英语讲授佛教的学习班等等，日本人总是将日程表排得满满的。

每当美国人问及何时开始谈判，日本人总是喃喃的回答：

每当美国人问及何时开始谈判，日本人总是喃喃的回答：

“时间有，有时间。

时间有，有时间。

”nn直到第十二天，才开始谈判，但早早地就结束了，因为要去打高尔夫球。

直到第十二天，才开始谈判，但早早地就结束了，因为要去打高尔夫球。

第十三天又开始谈判，也因为晚上有盛宴而早早结束。

第十四天早上，谈判重第十三天又开始谈判，也因为晚上有盛宴而早早结束。

第十四天早上，谈判重新开始，正谈到紧要关头，送美国人去机场的那辆轿车到了。

美日双方在轿车新开始，正谈到紧要关头，送美国人去机场的那辆轿车到了。

美日双方在轿车中继续谈判。

到达机场前，协议达成。

该协议被日本人称为中继续谈判。

到达机场前，协议达成。

该协议被日本人称为“偷袭珍珠港后的偷袭珍珠港后的又一次胜利又一次胜利”。

日本人之所以能够在谈判中获胜，是因为他们知道美国人拥有。

日本人之所以能够在谈判中获胜，是因为他们知道美国人拥有多少时间，知道他无法空手而回，知道他无法向上级汇报这多少时间，知道他无法空手而回，知道他无法向上级汇报这1414天的经历，知道天的经历，知道他不能改变归期。

他不能改变归期。

nn4、应对不同谈判风格对手的策略nn1）应对强硬型谈判对手的策略：

争取承诺策略；更换方案策略；制造竞争策略；唱红白脸策略nn2）应对阴谋型谈判者的策略：

反车轮战的策略；对付抬价的策略；对付用专家施压的策略；将计就计策略nn3）对付固执型谈判对手的策略：

先征旁例策略；放试探气球策略；以守为攻策略；制造僵局策略nn4）应对虚荣型谈判对手的策略：

顾全面子策略；投其所好策略、记录在案策略nn某厂家向一个公司经理推销自己生产的专利产品：

防克菜篮某厂家向一个公司经理推销自己生产的专利产品：

防克菜篮一种一种可以防止短斤少两的菜篮，希望由该公司总经销。

其他方面都没有问可以防止短斤少两的菜篮，希望由该公司总经销。

其他方面都没有问题，但是双方在价格问题上始终谈不拢，一次、两次、三次，都因价题，但是双方在价格问题上始终谈不拢，一次、两次、三次，都因价格问题而使谈判失败。

第四次，厂家改变了策略，双方刚一见面，对格问题而使谈判失败。

第四次，厂家改变了策略，双方刚一见面，对方就说：

方就说：

“价格不降，我们不能接受，即使再谈也没有用。

价格不降，我们不能接受，即使再谈也没有用。

”nn厂家马上回答说：

厂家马上回答说：

“经理先生，今天我不是来同您谈价格的，我是经理先生，今天我不是来同您谈价格的，我是有一个问题要向您请教，您能花一点时间满足我的要求吗有一个问题要向您请教，您能花一点时间满足我的要求吗?

”?

”经理愉快经理愉快地接受了。

坐定后，厂家说：

地接受了。

坐定后，厂家说：

“听说您是厂长出身，曾经挽救过两个听说您是厂长出身，曾经挽救过两个濒临倒闭的企业。

您能不能给我们一些点拨濒临倒闭的企业。

您能不能给我们一些点拨?

”?

”在对方一阵愉快的谦逊在对方一阵愉快的谦逊之后，厂家接着说：

之后，厂家接着说：

“我们的菜篮正如您所说，价格偏高，所以销售我们的菜篮正如您所说，价格偏高，所以销售第一站在你们这里就受阻了。

再这样下去，工厂非倒闭不可。

您有经第一站在你们这里就受阻了。

再这样下去，工厂非倒闭不可。

您有经营即将倒闭的企业的经验，您能不能告诉我，如何才能降低这菜篮子营即将倒闭的企业的经验，您能不能告诉我，如何才能降低这菜篮子的成本，达到您所要求的价格而我们又略有赢余的成本，达到您所要求的价格而我们又略有赢余?

”?

”nn然后，厂家与经理逐项算账，从原材料型号、价格、用量，到然后，厂家与经理逐项算账，从原材料型号、价格、用量，到生产工艺、劳务开支等，进行了详细核算，并对生产工艺进行了多方生产工艺、劳务开支等，进行了详细核算，并对生产工艺进行了多方改进，结果价格却只是微微降了一些。

当然，对经理先生所付出的劳改进，