第三步、评估你的市场.ppt
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第三步、评估你的市场第三步、评估你的市场2022/11/52022/11/51第三步第三步教学目的教学目的11、评估市场有两个内容，一是评估你的、评估市场有两个内容，一是评估你的顾客，二是评估你的竞争对手。
顾客，二是评估你的竞争对手。
22、使学员懂得市场营销的、使学员懂得市场营销的4p4p道理（理论）道理（理论）。
33、学习做销售预测的方法，懂得销售预、学习做销售预测的方法，懂得销售预测的重要性。
测的重要性。
2022/11/52022/11/52一、了解你的客户11、什么是顾客、什么是顾客22、为什么要了解顾客、为什么要了解顾客33、了解顾客什么、了解顾客什么44、怎么去了解顾客、怎么去了解顾客2022/11/52022/11/53开放式讨论：
什么是顾客（市场）？
什么是顾客（市场）？
2022/11/52022/11/5411、什么是顾客、什么是顾客顾：
关顾、照顾、回顾（回头客）顾：
关顾、照顾、回顾（回头客）要留住老顾客，吸引新顾客要留住老顾客，吸引新顾客顾客顾客（Customer）（Customer）原指购买物品商品的人、现解释为消原指购买物品商品的人、现解释为消费者。
费者。
国际标准化组织国际标准化组织（ISO）（ISO）将顾客定义为将顾客定义为:
接受产品的组织接受产品的组织或个人。
或个人。
国际标准化组织国际标准化组织（ISO）（ISO）将顾客分为两类将顾客分为两类:
外部顾客外部顾客（External（Externalcustomer）customer）内部顾客内部顾客（Internalcustomer（Internalcustomer）。
2022/11/52022/11/55顾客不是用来顾客不是用来宰宰的的不要用有色眼镜看顾客不要用有色眼镜看顾客顾客永远是对的顾客永远是对的2022/11/52022/11/56人人需求需求（购买欲望）（购买欲望）购买购买力力市场的三要素市场的三要素2022/11/52022/11/57三要素的相互关系：
三要素的相互关系：
三者是相互制约、缺一不可的，只有三者结合起来才能三者是相互制约、缺一不可的，只有三者结合起来才能构成现实的市场，才能决定市场的规模和容量。
构成现实的市场，才能决定市场的规模和容量。
人口多但收入低，购买力差，则不能构成容量很大的市人口多但收入低，购买力差，则不能构成容量很大的市场；场；人口少，购买力虽然高，也不能成为很大的市场；人口少，购买力虽然高，也不能成为很大的市场；只有人口多，顾客购买欲望强而购买力又高，才能成为只有人口多，顾客购买欲望强而购买力又高，才能成为一个有潜力的市场；一个有潜力的市场；如果产品不适合需要如果产品不适合需要不能引起人们的购买欲望，购买力不能引起人们的购买欲望，购买力再高也仍然不能成为现实的市场。
再高也仍然不能成为现实的市场。
2022/11/52022/11/58市场是变化的魔方市场是变化的魔方海水朝朝朝朝朝朝朝落海水朝朝朝朝朝朝朝落浮云长长长长长长长消浮云长长长长长长长消市场的特征市场的特征2022/11/52022/11/59独具匠心抢市场独具匠心抢市场北京有一家饭店，地理位置偏僻远离市区，但饭店经营者却能以顾客为导北京有一家饭店，地理位置偏僻远离市区，但饭店经营者却能以顾客为导向，变不利为有利，打出以下几个特色：
向，变不利为有利，打出以下几个特色：
特色之一：
特色之一：
饭店与附近的农场合作，开辟近万亩无公害菜地，从而保证向饭店与附近的农场合作，开辟近万亩无公害菜地，从而保证向宾客提供的食品全部是无污染的食品，这样，极大地吸引了国内外顾客。
宾客提供的食品全部是无污染的食品，这样，极大地吸引了国内外顾客。
特色之二：
特色之二：
他们利用饭店地处郊区的优势，在饭店附近开辟了果园、鱼塘，他们利用饭店地处郊区的优势，在饭店附近开辟了果园、鱼塘，这样，宾客如有兴致，便可采摘自己喜爱的瓜果品尝，也可以自由垂钓，这样，宾客如有兴致，便可采摘自己喜爱的瓜果品尝，也可以自由垂钓，享受田园风光。
享受田园风光。
特色之三：
特色之三：
打破一般宴席的法规戒律，不拘一格地把一些从不登大雅之堂打破一般宴席的法规戒律，不拘一格地把一些从不登大雅之堂的乡村食品，如烤红薯、煮玉米等搬上餐桌，使饭店具有浓郁的乡土气息。
的乡村食品，如烤红薯、煮玉米等搬上餐桌，使饭店具有浓郁的乡土气息。
三种特色的推出，深受宾客的欢迎，该饭店的入住率显著提高。
三种特色的推出，深受宾客的欢迎，该饭店的入住率显著提高。
只有淡季的思想没有淡季的市场只有淡季的思想没有淡季的市场2022/11/52022/11/5102、为什么要了解顾客顾客是你企业的根本，没有顾客你的企业就会倒顾客是你企业的根本，没有顾客你的企业就会倒闭，闭，顾客是上帝顾客是上帝决不是一句装饰语。
决不是一句装饰语。
获得满意的获得满意的头回客头回客就会成为你的就会成为你的回头客回头客，回头客，回头客会产生企业的良好口啤效应，还会给你带来新顾会产生企业的良好口啤效应，还会给你带来新顾客。
客。
让顾客满意就意味着会给你带来更多的销售额和让顾客满意就意味着会给你带来更多的销售额和更高的利润。
更高的利润。
“没有顾客（客户），你的企业就要倒闭”！
2022/11/52022/11/51133、了解顾客什么、了解顾客什么11）顾客想要什么产品或服务？
注重哪方面？
）顾客想要什么产品或服务？
注重哪方面？
22）顾客消费的次数和人数？
）顾客消费的次数和人数？
33）顾客为每个产品或服务愿意承受多少钱？
）顾客为每个产品或服务愿意承受多少钱？
44）你的消费顾客群在哪儿？
）你的消费顾客群在哪儿？
55）顾客消费的规律有哪些？
）顾客消费的规律有哪些？
2022/11/52022/11/512练习练习2确定你的顾客确定你的顾客特特征征情情况况顾客群顾客群过路型流动顾客，学生早点午餐型，工作午餐和固定老顾客过路型流动顾客，学生早点午餐型，工作午餐和固定老顾客年年龄龄15-1815-18岁居多数占岁居多数占6868，1515岁以下以及中老年居民及其他占岁以下以及中老年居民及其他占32%32%性性别别俱全俱全地点地点本社区及在校学生本社区及在校学生工资水平工资水平本市中等收入水平的对象本市中等收入水平的对象购买时间购买时间一年四季（夏季为淡季）一年四季（夏季为淡季）价格支付水价格支付水平平中低档的面点消费水平中低档的面点消费水平购买量购买量70-13070-130碗碗/天天市场趋势市场趋势平稳平稳2022/11/52022/11/513了解客户的需要，企业就会：
了解客户的需要，企业就会：
提供人们需要的产品提供人们需要的产品/服务服务制定顾客愿意为产品制定顾客愿意为产品/服务支付的价格服务支付的价格使顾客很方便地得到你的产品使顾客很方便地得到你的产品/服务服务向潜在顾客提高信息，吸引他们来当顾客向潜在顾客提高信息，吸引他们来当顾客2022/11/52022/11/51444、怎么去了解顾客、怎么去了解顾客经验推测经验推测行业渠道行业渠道多拜访顾客多拜访顾客张百万的故事张百万的故事农民买家电怕丢钱，免费送到家农民买家电怕丢钱，免费送到家2022/11/52022/11/515二、了解你的竞争对手11、谁是你的竞争对手、谁是你的竞争对手22、为什么要了解、为什么要了解竞争对手竞争对手33、了解、了解竞争对手竞争对手什么什么44、怎么去了解、怎么去了解竞争对手竞争对手2022/11/52022/11/51611、谁是你的竞争对手、谁是你的竞争对手森林里两个猎人遇到了一只老虎。
其中一位马上低下头森林里两个猎人遇到了一只老虎。
其中一位马上低下头去系鞋带。
另一个人就嘲笑：
去系鞋带。
另一个人就嘲笑：
“系鞋带干什么？
你跑不系鞋带干什么？
你跑不过老虎的！
过老虎的！
”系鞋带的猎人说：
系鞋带的猎人说：
“只要我跑的比你快就只要我跑的比你快就行！
行！
”选择不同的竞争对手就会导致不同的行为和结果选择不同的竞争对手就会导致不同的行为和结果：
猎人的竞争者不是老虎，而是他的同伴。
如果认为自：
猎人的竞争者不是老虎，而是他的同伴。
如果认为自己在同老虎赛跑，那么注定要失败。
商战也一样！
己在同老虎赛跑，那么注定要失败。
商战也一样！
竞争对手很多，要了解主要竞争对手竞争对手很多，要了解主要竞争对手2022/11/52022/11/517思考：
思考：
究竟如何看待竞争对手？
究竟如何看待竞争对手？
同行是冤家同行是冤家？
同行是伙伴同行是伙伴？
同行是朋友同行是朋友？
同行是老师同行是老师？
今天是一个今天是一个共生共生的时代的时代有竞争意识有竞争意识有竞争意识有竞争意识更要有更要有更要有更要有合作意识合作意识2022/11/52022/11/518知己知彼，百战百胜。
知己知彼，百战百胜。
22、为什么要了解你的竞争对手、为什么要了解你的竞争对手?
2022/11/52022/11/51911）可以从竞争对手那里学到知识）可以从竞争对手那里学到知识企业的竞争是人才的竞争、产品质量的竞企业的竞争是人才的竞争、产品质量的竞争、企业管理的竞争、企业文化的竞争、价格争、企业管理的竞争、企业文化的竞争、价格的竞争等等。
你的竞争者可能是个经营能手、的竞争等等。
你的竞争者可能是个经营能手、管理专家。
通过了解他们做生意的方法，可以管理专家。
通过了解他们做生意的方法，可以帮助你去琢磨怎样使你的企业构思变成现实。
帮助你去琢磨怎样使你的企业构思变成现实。
2022/11/52022/11/520对竞争者分析是评估市场的另一重要内容，通过教对竞争者分析是评估市场的另一重要内容，通过教材十问的形式对竞争者进行分析，有利于完善你的材十问的形式对竞争者进行分析，有利于完善你的企业构思，形成你的竞争优势。
企业构思，形成你的竞争优势。
有比较才能有鉴别，通过对企业竞争者的分析，可有比较才能有鉴别，通过对企业竞争者的分析，可以明确自己在同行业中的经济位置，还可用来比较以明确自己在同行业中的经济位置，还可用来比较自己和竞争者在竞争地位上的优劣。
自己和竞争者在竞争地位上的优劣。
22）能明确本企业在竞争行业中的位置，）能明确本企业在竞争行业中的位置，以确定本企业的发展目标。
以确定本企业的发展目标。
2022/11/52022/11/52133、了解竞争对手什么、了解竞争对手什么员工（培训，待遇）员工（培训，待遇）广告广告分销分销长项长项弱项弱项价格价格质量质量推销推销额外服务额外服务租金租金设备设备2022/11/52022/11/52244、怎么去了解竞争对手、怎么去了解竞争对手11）通过竞争对手的顾客进行了解。
）通过竞争对手的顾客进行了解。
22）通过竞争对手的员工进行了解。
）通过竞争对手的员工进行了解。
33）通过竞争对手的供应商进行了解。
）通过竞争对手的供应商进行了解。
44）利用行业渠道或竞争对手的亲朋了解。
）利用行业渠道或竞争对手的亲朋了解。
55）利用自己的亲朋好友去了解对手的信息）利用自己的亲朋好友去了解对手的信息66）以顾客的身份深入到竞争对手内部获得第一）以顾客的身份深入到竞争对手内部获得第一手资料。
手资料。
2022/11/52022/11/523三、制定市场营销计划三、制定市场营销计划知道市场营销对实现其预期销售的重要性。
知道市场营销对实现其预期销售的重要性。
知道市场营销的知道市场营销的4P4P原理。
原理。
能够用能够用4P4P原理讲述自己的市场营销计划。
原理讲述自己的市场营销计划。
能够确定自己打算创办企业的独特卖点。
能够确定自己打算创办企业的独特卖点。
2022/11/52022/11/524制定市场营销计划对学员制定市场营销计划对学员取得预期目标至关重要取得预期目标至关重要:
掌握了比较充分的市场信息掌握了比较充分的市场信息,就要做好销售预测就要做好销售预测和营销决策和营销决策,并在此基础上制定市场营销计划。
并在此基础上制定市场营销计划。
（11）市场营销内容不是单一的，由四个方面构成）市场营销内容不是单一的，由四个方面构成市场营销的整个内容（市场营销组合）。
市场营销的整个内
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