商务谈判思维.ppt

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第三讲商务谈判思维l一思维障碍的主要形式：

l经验的东西在特定的条件下会影响人们正确认识事物。

l1思维定势l2违反逻辑（概念不清推理不正确）l3超现实化（理想主义）设想的条件是完美的l1人们会根据自己的经验（已获得的知识）去推断事物的发展“伪假设”事情的发展和推断不一致自护偏见（就是寻找对自己有利的材料来维护自己原来的偏见）这种障碍往往是无意识的，无意识就不能被自己发现l2行动者旁观者效应谈判者不能直接观察自己的行为，而是把注意力集中在周围的环境因素，在考虑问题时又倾向于低估自己内部的原因。

例如：

“之所以这样是因为别人”“这个人总是”二导致思维障碍的原因例子1用一笔画把下面九个点连起来，要求只能折3次。

l1l2例2l一张桌子有4只角，锯掉一支角，还剩几只角？

l你肯定觉得很简单，但是还是请你自己仔细想想我马上公布答案l所以答案是3只、4只、5只角l好的我继续。

如果要你锯掉一只角让桌子的角变成6只、7只或者8只甚至更多呢，你能做吗？

l自己去想，一说了。

你又觉得好简单会表现某种不屑，让它成为永远的秘密吧！

l3对问题过早地去判断，而不愿意从多角度去思考l4把谈判看成是一场“零和博弈”。

l5只重视眼前的自我利益而不考虑对方的认可。

l6“晕轮效应”l一个多位数，把最后一位移到最前面一个多位数，把最后一位移到最前面去，则新数是原数的去，则新数是原数的2倍。

请问这个多位倍。

请问这个多位数是多少？

数是多少？

l想出这个问题的最快的是蔡天西，当时她只有想出这个问题的最快的是蔡天西，当时她只有6岁时只用了几分钟。

岁时只用了几分钟。

让我们来看看他们家的孩子就知道厉害了。

让我们来看看他们家的孩子就知道厉害了。

l长子蔡天文，美国康奈尔大学博士毕业，长子蔡天文，美国康奈尔大学博士毕业，36岁即成为美国宾西法尼亚岁即成为美国宾西法尼亚大学最年轻的终身教授，还担任美国国家基金会的论文审查工作；大学最年轻的终身教授，还担任美国国家基金会的论文审查工作；2008年度世界统计学考普斯总统奖惟一的获得者（统计学的诺贝尔奖）年度世界统计学考普斯总统奖惟一的获得者（统计学的诺贝尔奖）l次子次子蔡天武蔡天武，岁考入中国科技大学少年班，岁考入中国科技大学少年班，19岁时考上岁时考上李政道李政道主主办的办的CASPEA留美博士班，岁获得美国留美博士班，岁获得美国罗切斯特大学罗切斯特大学博士学位，毕博士学位，毕业后曾任华尔街基金管理经理，现在美国最大的、素有业后曾任华尔街基金管理经理，现在美国最大的、素有“金融界哈佛金融界哈佛”之称的美国之称的美国高盛公司高盛公司出任副总裁；出任副总裁；l三子蔡天师，北京外国语学院毕业，曾被美国三子蔡天师，北京外国语学院毕业，曾被美国圣约翰大学圣约翰大学录取为博录取为博士生，现在国内开办实业；士生，现在国内开办实业；l四子蔡天润，四子蔡天润，华西医科大学华西医科大学（现四川大学医学院）毕业，曾被美国（现四川大学医学院）毕业，曾被美国阿肯色州立大学阿肯色州立大学录取为博士生；录取为博士生；l五子蔡天君，五子蔡天君，中国科技大学中国科技大学硕士；现在中国建设银行工作。

硕士；现在中国建设银行工作。

l六女蔡天西，岁成为六女蔡天西，岁成为麻省理工学院麻省理工学院博士生，博士生，22岁获得哈佛大学博岁获得哈佛大学博士学位，岁担任哈佛大学最年轻的副教授。

比博士还小的博导。

士学位，岁担任哈佛大学最年轻的副教授。

比博士还小的博导。

l157894736842105263（315789473684210526）l105263157894736842（210526315789473684）l263157894736842105（526315789473684210）l421052631578947368（842105263157894736）l368421052631578947（736842105263157894）l473684210526315789（947368421052631578）l容易犯的错误：

1以为这个数字是5位以内的2以为只有一个答案，而不愿意从多角度想l三心理状态对谈判活动的影响l气质与性格对心理状态的影响l气质：

高级神经活动的类型特点在行为方式上的表现是个人心理活动的动力特征l气质说发展历程：

l1）希波克拉底：

认为人体内有生于脑的粘液、生于肝的黄胆汁、生于胃的黑胆汁、生于心脏的血液。

根据其比例不一样划分四种：

l粘液质粘液质型黄胆汁胆汁质型l黑胆汁抑郁质型血液多血质型l2）康德接受了希波克拉底的学说。

并从两个直角维度进行了描写不变性可变性强情绪性弱情绪性胆汁质多血质粘液质抑郁质l3）巴甫洛夫找到了气质差异的原因（其实是外在表现）l粘液质：

沉静稳重反应迟钝情绪内在注意力稳定少言善于忍耐l胆汁质：

精力旺盛动作敏捷直率热情容易冲动性急暴躁形于言表l抑郁质：

孤僻行动迟缓体验深刻对细节敏感l多血质：

活泼好动反应迅速喜欢交际注意力转移兴趣多变感情丰富艾森格的人格结构图安宁的克制的被动的谨慎的文静的不爱交际保留己见的悲观的冷静的内倾外倾不不稳稳定定胆汁质胆汁质抑郁质抑郁质多血质多血质粘液质粘液质不安定的易怒的进攻好斗的易冲动的易变的激动的开朗的健谈的悠闲的严峻的多虑的乐观的稳稳定定易怒的活泼的易反应的善领导的温和的镇静的心境波动几个要点：

l改变一个人的气质是比较难的l社会环境与教育对人的气质的改造是通过性格的影响进行的。

l气质和性格的关系：

l1气质会影响性格的表现方式赋予性格某些特征；l2气质对性格的形成、发展、变化的速度和方向产生一定的影响；l3性格在特定条件下可以反过来对气质的改造产生作用。

l在谈判中应该保持的心理状态：

l深沉l理智l调节四几种典型的谈判思维方式l1获得实力为主的思维方式l一般思路：

首先从表面上对谈判对手进行假设和判断通过恰当的语言或者行为在对手面前树立或者制造我方的第一印象同时谨慎地探索彼此的力量采取措施增强我方实力以合作的态度参与正式的谈判l例1l甲、乙两方均是经验丰富的谈判行家，对乙方所拥有的一块甲、乙两方均是经验丰富的谈判行家，对乙方所拥有的一块地皮，甲方表现出很浓的兴趣地皮，甲方表现出很浓的兴趣（这说明甲方的谈判实力较弱这说明甲方的谈判实力较弱）。

l甲方找到乙方后是这样表态的：

甲方找到乙方后是这样表态的：

l“我公司拥有强大的财政实力我公司拥有强大的财政实力（甲方为自己树立形象甲方为自己树立形象），虽然有，虽然有几个公司愿意把他们的地皮转卖给我们几个公司愿意把他们的地皮转卖给我们（向乙方透露信息，暗示甲向乙方透露信息，暗示甲方实力方实力），但我们打算多看看。

你们这块地皮对我们很有吸引力，但我们打算多看看。

你们这块地皮对我们很有吸引力，我们准备把土地上的旧建筑全部拆掉而盖我们准备把土地上的旧建筑全部拆掉而盖幢新的营业大厦。

最幢新的营业大厦。

最近我们已同有关公司打过交道，估计问题不大，相信他们会高兴近我们已同有关公司打过交道，估计问题不大，相信他们会高兴地同意的地同意的（向乙方施加压力向乙方施加压力）。

现在关键的问题是时间，我们要以。

现在关键的问题是时间，我们要以最快的速度在这个问题上达成协议。

为此，我们准备简化正常的最快的速度在这个问题上达成协议。

为此，我们准备简化正常的法律及调查程序。

以前咱们从未正式打过交道，不过据朋友讲，法律及调查程序。

以前咱们从未正式打过交道，不过据朋友讲，你们一向是乐意合作的，我们很高兴与你们打交道你们一向是乐意合作的，我们很高兴与你们打交道（探索乙方的第探索乙方的第一反应，表明甲方的合作的态度一反应，表明甲方的合作的态度），我是否讲清楚了，我是否讲清楚了?

”l乙方充分注意到甲方的上述立场，然后是乙方充分注意到甲方的上述立场，然后是这样表态的：

这样表态的：

l“很欢迎你们来到我们这里。

虽然我们未接很欢迎你们来到我们这里。

虽然我们未接触过，但对贵公司的情况还是有所了解触过，但对贵公司的情况还是有所了解（增强增强乙方实力，并避免对甲方财政状况发表评论乙方实力，并避免对甲方财政状况发表评论）。

我们非常愿意出卖这块我们非常愿意出卖这块地。

但是，我们还承地。

但是，我们还承诺别的公司在这块地皮上保留现存建筑物。

当诺别的公司在这块地皮上保留现存建筑物。

当然，这一点是灵活的然，这一点是灵活的（恰当地向甲方施加压力恰当地向甲方施加压力）。

我们关心的是价格是否能优惠。

反正，我们也我们关心的是价格是否能优惠。

反正，我们也不急于出售不急于出售（暗示乙方实力暗示乙方实力）。

看来，你们对我。

看来，你们对我公司已经有了相当的了解，我们很愿意同理解公司已经有了相当的了解，我们很愿意同理解我们的朋友处事我们的朋友处事（探索甲方的反应，表明乙方探索甲方的反应，表明乙方的合作的态度的合作的态度）。

”l1989年某县和某校联合办培训班的例子年某县和某校联合办培训班的例子l过程一：

学校某专业负责人在无准备的情况下，接待了某过程一：

学校某专业负责人在无准备的情况下，接待了某县前来联系工作的一行人。

县前来联系工作的一行人。

l对方负责人甲：

我们县地处偏僻，商品经济还不发达。

现对方负责人甲：

我们县地处偏僻，商品经济还不发达。

现有有家企业，有大批管理和技术人员需要培训。

我们想借助家企业，有大批管理和技术人员需要培训。

我们想借助高等学校的优势。

你们学校的一位毕业生建议我们来我你们。

高等学校的优势。

你们学校的一位毕业生建议我们来我你们。

据我们了解现在很多学校办学力量都有富余，不过我想如果我据我们了解现在很多学校办学力量都有富余，不过我想如果我们两家合作得好，今后辽可以办很多中长期的、脱产或半脱产们两家合作得好，今后辽可以办很多中长期的、脱产或半脱产的培训班，这对于你们、对于社会都是一件大好事。

的培训班，这对于你们、对于社会都是一件大好事。

l校方负责人乙：

看来你们很信任我们，这说明咱们学校在校方负责人乙：

看来你们很信任我们，这说明咱们学校在外的知名度还不错外的知名度还不错。

l甲：

我们想了解一下贵校在这方面的情况。

甲：

我们想了解一下贵校在这方面的情况。

l乙：

你们也知道，现在办教育有很多困难，你们有一大批人乙：

你们也知道，现在办教育有很多困难，你们有一大批人要求学习，这当然很好。

我们对社会承担有不少培训任务，都要求学习，这当然很好。

我们对社会承担有不少培训任务，都是有偿的。

我先把我们的收费标准介绍一下是有偿的。

我先把我们的收费标准介绍一下（略略）。

l甲：

很感谢你的介绍。

你们的师资力量如何甲：

很感谢你的介绍。

你们的师资力量如何?

l乙：

师资没问题。

我们有教授乙：

师资没问题。

我们有教授名，讲师名，讲师名，助教名，助教名。

名。

l甲：

很好。

不过我们再打算到甲：

很好。

不过我们再打算到A大学看看，他们邀请我们去大学看看，他们邀请我们去谈淡。

我们想就一些更具体的问题再找你们谈谈。

谈淡。

我们想就一些更具体的问题再找你们谈谈。

l评述：

此例中的甲方试图增强自己谈判的有利地位，但其此例中的甲方试图增强自己谈判的有利地位，但其表述明显地暴露出其本质意图。

表述明显地暴露出其本质意图。

l乙方的错误在于非但没抓住对方的失误，反而暴露了己方乙方的错误在于非但没抓住对方的失误，反而暴露了己方的力量虚弱点的力量虚弱点l过程二：

几天后，甲方再次前来联系。

过程二：

几天后，甲方再次前来联系。

校方从策略考虑改换具体经办人员丙进行接校方从策略考虑改换具体经办人员丙进行接待。

待。

l丙：

我对你们的情况不太清楚，咱们领丙：

我对你们的情况不太清楚，咱们领导因公出差了，是否能把你们的要求再谈谈导因公出差了，是否能把你们的要求再谈谈?

l甲：

是这样，我们县经过产业结构的调甲：

是这样，我们县经过产业结构的调整。

准备对现有企业中的管理和技术人员进整。

准备对现有企业中的管理和技术人员进行一些系统的培训。

前几天了解了另外两所行一些系统的培训。

前几天了解了另外两所大学的情况，我们认为他们开出的培训科目大学的情况，我们认为他们开出的培训科目不太适合