销售谈判策略与技巧.ppt

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1培训师：

臧其超培训师：

臧其超2第一部分第一部分说服与谈判沟通说服与谈判沟通3谈判沟通的内容谈判沟通的内容共识区共识区销售员销售员顾客顾客盲区、盲点盲区、盲点隐藏区隐藏区未知区未知区总结：

总结：

11、销售就是卖理念、就是洗脑、销售就是卖理念、就是洗脑就是将你的理念种在客户的脑袋中，就是将你的理念种在客户的脑袋中，22、让客户得到他要的，、让客户得到他要的，你也将客户的钱装在自己腰包里实现双赢你也将客户的钱装在自己腰包里实现双赢隐藏区隐藏区顾客顾客盲区、盲点盲区、盲点销售员销售员共识区共识区4信息沟通的种类信息沟通的种类沟通语言（买剪刀）非语言（面部表情）口头书面声音语气肢体语言身体动作57%38%55%语音语调语音语调语气语气语言文字语言文字肢体动作肢体动作生理状态生理状态谈判沟通谈判沟通信息传递的三个管道信息传递的三个管道6谈判沟通的误区谈判沟通的误区谈判沟通的过程谈判沟通的过程制码制码发码发码桥桥梁梁接码接码解码解码解码解码桥桥梁梁制码制码接码接码发码发码甲甲乙乙7错误的倾听心态错误的倾听心态新销售员常犯的倾听错误新销售员常犯的倾听错误1、盲目自卑倾听：

、盲目自卑倾听：

很注重客户的感受，最后自己反被客户推销了！

2、盲目自顾倾听：

、盲目自顾倾听：

只顾自己讲，不知客户说什么，惟恐自己说的少！

3、正念自信倾听：

、正念自信倾听：

很注重对方的感受，成为对方的忠实听众，还还能循序善诱集中对方需求问题困惑希望渴让对方视自己为良工巧将！

半罐业务员常犯的倾听错误：

半罐业务员常犯的倾听错误：

1、选择倾听：

、选择倾听：

那些要听，哪些不要听，自己心中以为都熟练了2、假装倾听：

、假装倾听：

心中在思索接下来如何应对客户！

3、充耳不闻：

、充耳不闻：

只顾自己，很自我，只坚持自己看法8常犯的常犯的77大倾听毛病大倾听毛病1、抢话、插话、2、注意力分散（活泼型）3、边听边忙自己的事4、没有任何回应（点头确认）4、简单思维，没听明白对方的话中话6、先入为主、过早判断、偏见、跳跃结果7、装听，细节或身体语言完全在抗拒倾听第二部分第二部分谈判技巧谈判技巧第一节第一节谈判的准备阶段谈判的准备阶段谈判的准备阶段谈判的准备阶段谈判中的角色定位和策略选择如何确定谈判底线怎样拟议程如何营造氛围谈判中的五种角色谈判中的五种角色角角色色责任任首席代表任何谈判小组都需要首席代表，由最具专业水平的人担当，而不一定是小组中职位最高的人。

指挥谈判，需要时召集他人。

裁决与专业知识有关的事。

例如，决定是否有足够的财力来支持公司并购的投标。

精心安排小组中的其他人。

白脸由被对方大多数人认同的人担当。

对方非常希望仅与白脸打交道。

对对方的观点表示同情和理解。

看起来要做出让步。

给对方安全的假象，使他们放松警惕。

红脸白脸的反面就是红脸，这个角色就是使对手感到如果没有他或她会比较容易达成一致。

需要时中止谈判。

削弱对方提出的任何观点和论据。

胁迫对方并尽力暴露对方的弱点。

强硬派这个人在每件事上都采取强硬立场使问题复杂化，并要其他组员服从用延时战术来阻挠谈判进程。

允许他人撤回已提出的未确定的报价。

观察并记录谈判的进程。

使谈判小组的讨论集中在谈判目标上。

清道夫这个人将所有的观点集中，作为一个整体提出来。

设法使谈判走出僵局。

防止讨论偏离主题太远。

指出对方论据中自相矛盾的地方。

主客场环境利弊对比主客场环境利弊对比位位置置考考虑因素因素主主场公司大厦中的办公室或会议室被认为是主场。

比较容易运用策略性的暂停。

很难避免计划外的暂停。

易于向自己的专家讨教意见中立地中立地带第三方的办公室，或租借的公共会议室被认为是中立地带。

鉴于对环境的熟悉程度，双方都不能占上风。

双方都必须随身携带所需的背景资料，并有专家陪同。

客客场客场是指属于对方的办公室或会议室。

对环境缺乏熟悉可能引起不安。

不能控制谈判中的细节部署。

借口不得不把事情交回给办公室的同事来拖延时间。

第二节第二节谈判的开始阶段谈判的开始阶段专业的行为表现专业的行为表现外表、身体语言、礼仪会问扩大我们商品的独特价值我们能给客户带来的利益处理冲突谈判开始阶段谈判开始阶段谈判氛围怎样解读身体语言怎样提建议怎样回应对方的提议打破僵局的办法怎样解读身体语言怎样解读身体语言表示反对缺乏兴趣赞成的中立的怎样回应对方的提议怎样回应对方的提议避免马上给出意见有把握再说，不要让对方误解用坦诚的身体语言缓和会用沉默打破僵局的办法打破僵局的办法第三节第三节谈判的展开阶段谈判的展开阶段谈判的展开阶段

（一）谈判的展开阶段

（一）障碍排除障碍的方法如何破解对方的战术可用战术排除障碍方法排除障碍方法问如何问聆听如何破解对方的战术如何破解对方的战术吸引他用问和听可用战术可用战术对威胁对污辱、质疑、不信任对虚张声势对胁迫对分而治之对攻心术对测试如何对付不同类型的谈判者如何对付不同类型的谈判者困惑型优柔寡断型挑衅型情绪化如何建立我们的优势如何建立我们的优势找到户痛苦，建立扩大我们独特的商业价值卖解决问题的方案坚定我们自己的立场不要怕冲突，以积极的态度争取合作多准备一些计划，敢于质疑专家型人物，将专业与地位分开，扩大主题，建立我们的谈判优势第四节第四节如何判别谈判者风格如何判别谈判者风格四种不同风格的谈判者四种不同风格的谈判者支配型表达型和蔼型分析型识别识别沟通的综合性格风格沟通的综合性格风格力量型力量型创造故事创造故事孙悟空孙悟空主控目主控目标开创标开创理性做理性做事实干事实干被控过被控过程完善程完善感性情感性情感人际感人际和平型和平型听故事听故事沙和尚沙和尚朱德朱德活泼型活泼型讲故事讲故事猪八戒猪八戒完美型完美型分析故事分析故事唐僧唐僧刘少奇刘少奇周恩来周恩来邓小平邓小平力量型力量型制造故事制造故事孙悟空孙悟空毛泽东毛泽东彭德怀彭德怀各种客户性格的优缺点各种客户性格的优缺点优点：

优点：

善于劝导，着重关系弱点：

弱点：

缺乏条理，粗心大意反感：

反感：

循规蹈矩追求：

追求：

广受欢迎与喝彩担心：

担心：

失去声望动机：

动机：

别人的认同（高速公路边的花）（永远年轻的心）（计划的首尾）优点：

优点：

讲求条理、善于分析弱点：

弱点：

完美主义、过于苛刻反感反感：

盲目行事追求：

追求：

精细准确、一丝不苟担心：

担心：

批评于非议动机动机：

进步（葡萄的故事）（亚里士多德：

“天才都有完美点”）（信条：

质量比数量重要）优点：

优点：

善于管理、主动积极弱点弱点：

缺乏耐心、感觉迟钝反感：

反感：

优柔寡断追求追求：

工作效率、支配地位担心担心：

被驱动、强迫动机：

动机：

获胜、成功（天生的领袖，撒切尔夫人）（对改变的迫切需要）（目标导向、工作分派）优点：

优点：

恪尽职守、善于倾听弱点：

弱点：

过于敏感、缺乏主见反感：

反感：

感觉迟钝追求：

追求：

被人接受、生活稳定担心：

担心：

突然的变革动机：

动机：

团结、归属感（中庸接近中国文化“和为贵”）（随和、镇定、耐心、乐天知命）（具备行政能力，福特总统）主控目主控目标开创标开创理性做理性做事实干事实干被控过被控过程完善程完善感性情感性情感人际感人际（Horizontal）主控性喋喋不休嗓门大1234寡言慢语声音轻柔喜欢承担责任逃避退缩积极进取消极被动勇于挑战接受现实立即反应犹豫迁延直来直往拐弯抹角下命令时以说代问下命令时以问代说固执随和决定事情很快决定事情很慢匆促急躁不慌不忙好勇斗狠懦弱驯服武断优柔专断跋扈宽容民主要求别人顺从宽待别人作为刻薄体谅行动迅速动作缓慢比较勇于面对别人比较不敢与人接触自作主张请教别人常对别人施加压力不太催促别人坐姿威严或前倾坐立均较畏缩计分：

合计：

（Vertical）形式性喜欢闲聊开玩笑1234很少闲聊开玩笑不重形式注重形式热情冷漠富于幻想注重事实以人为中心以事为中心容易激动冷静沉着容易亲近保持距离问无不答守口如瓶爱玩严肃自然的做作的冲动的理智的不懂得支配时间严格定时喜欢套交情不讲交情注重实质注重表面放纵开放自我约束喜爱热闹深沉内敛多用手势少用手势行为洒脱行为拘谨脸上表情丰富脸上表情较少衣着随便衣着保守正式计分：

合计：

测试识别四种人测试识别四种人第五节第五节谈判的评估调整阶段谈判的评估调整阶段面临哪些困难面临哪些困难对方看不到需求如何不认同我方的方案认为太贵，不接受某些条款如何强化自身的优势如何强化自身的优势扩大不能成交的痛苦和强化成交的好处扩大不能成交的痛苦和强化成交的好处提建议如果拒绝，会对你们有什么影响给对方面子：

减少压力，轻松愉快不断地说我方的立场避免批评对手和人身攻击被逼让步，一定要附加条件强调达成共识如何削弱对方的优势如何削弱对方的优势有效地削弱了你的锐气怀疑他资料的正确性怀疑信誉用攻心术。

人有两大弱点：

贪、不自信用攻心术。

人有两大弱点：

贪、不自信如何让步如何让步在次要的问题上让步不要过早地让步让步必须有所得第六节第六节谈判的达成协议阶段谈判的达成协议阶段达成阶段有哪些的问题达成阶段有哪些的问题最大的问题是破裂如何避免破裂如何结束谈判如何结束谈判结束谈判的技巧：

让对方做决定结束谈判的技巧：

让对方做决定做出各方面都可以的让步相互之中取一个折中给对方一个选择引入新的激励机制和附加条件以僵局的形式来结束谈判攻克最后一分钟犹豫攻克最后一分钟犹豫及时报价我们要鼓励对方做决定促进相互谦让结束后怎么办？

带着合同马上离开结束后怎么办？

带着合同马上离开