谈判中的冲突与合作.ppt

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谈判中的冲突与合作谈判中的合作与冲突：

1、谈判中的冲突与合作2、谈判者的两难选择:

创造价值和索取价值第一节第一节谈判中的冲突与合作谈判中的冲突与合作冲突主要包括以下冲突主要包括以下5种：

种：

4、关系冲突：

强烈的情绪、误解、较差的、关系冲突：

强烈的情绪、误解、较差的沟通质量或错误的沟通。

沟通质量或错误的沟通。

5、数据冲突：

缺乏信息、掌握的是错误的、数据冲突：

缺乏信息、掌握的是错误的信息、对相关信息诠释的差异是造成数据冲信息、对相关信息诠释的差异是造成数据冲突的主要原因。

突的主要原因。

第一节第一节谈判中的冲突与合作谈判中的冲突与合作二、合作与价值创造：

二、合作与价值创造：

两种观点两种观点:

1.谈判是一种竞争和冲突，从而谈判只是一谈判是一种竞争和冲突，从而谈判只是一种价值索取过程，是输赢；种价值索取过程，是输赢；2.谈判是一种合作，谈判的本质是创造价值，谈判是一种合作，谈判的本质是创造价值，是双赢。

是双赢。

第一节第一节谈判中的冲突与合作谈判中的冲突与合作三、谈判冲突与合作的关系：

三、谈判冲突与合作的关系：

1.冲突遍布于谈判的全过程是客观存在，谈冲突遍布于谈判的全过程是客观存在，谈判的实质是索取价值。

判的实质是索取价值。

2.谈判的实质也是创造价值，合作和创造性谈判的实质也是创造价值，合作和创造性的活动可以扩张利益馅饼，可以创造出联合的活动可以扩张利益馅饼，可以创造出联合收益。

收益。

3.联合收益：

意味着从谈判每一方的角度看，联合收益：

意味着从谈判每一方的角度看，利益都有改善，一方的得益并不一定来自另利益都有改善，一方的得益并不一定来自另一方的损失。

一方的损失。

第一节第一节谈判中的冲突与合作谈判中的冲突与合作谈判过程中冲突与合作的关系概括为以下几谈判过程中冲突与合作的关系概括为以下几个方面：

个方面：

1.谈判是合作与冲突兼而有之的过程。

谈判是合作与冲突兼而有之的过程。

2.谈判过程中冲突与合作的矛盾会发生变化。

谈判过程中冲突与合作的矛盾会发生变化。

影响因素：

谈判环境的变化、谈判者策略的影响因素：

谈判环境的变化、谈判者策略的相互作用，跨文化谈判。

相互作用，跨文化谈判。

3.谈判是一个处理合作与冲突矛盾的过程。

谈判是一个处理合作与冲突矛盾的过程。

有效的谈判就是处理矛盾的过程，是在相有效的谈判就是处理矛盾的过程，是在相互冲突和竞争中寻求合作和共同利益，在索互冲突和竞争中寻求合作和共同利益，在索取价值的同时创造价值。

取价值的同时创造价值。

第二节第二节谈判者的两难选择谈判者的两难选择谈判者的两难选择是：

创造价值和索取价值。

谈判者的两难选择是：

创造价值和索取价值。

案例：

有线电视运营商与市政委员会的谈判案例：

有线电视运营商与市政委员会的谈判P29案例分析案例分析1、谈判双方对谈判结果满意吗？

、谈判双方对谈判结果满意吗？

2、谈判双方最初的假设条件是什么？

、谈判双方最初的假设条件是什么？

3、双方在谈判中忽视的共同利益是？

、双方在谈判中忽视的共同利益是？

4、如果双方都选择的是创造价值，则谈判、如果双方都选择的是创造价值，则谈判的结果是？

的结果是？

5、如果、如果C市选择市选择创造价值，运营商选择的创造价值，运营商选择的是索取价值，可能的结果是？

是索取价值，可能的结果是？

P31-33案例分析案例分析1、C市沃德（市沃德（A）与运营商史蒂文与运营商史蒂文（B）的四的四种谈判策略组合的结果？

种谈判策略组合的结果？

创造价值或索取价值。

创造价值或索取价值。

问题：

问题：

1、最优的行动或选择是？

、最优的行动或选择是？

P33图图21谈判者的两难选择。

谈判者的两难选择。

案例分析案例分析问题：

问题：

2、以上分析及结果说明？

、以上分析及结果说明？

谈判者在谈判中的行动和策略选择是相互作谈判者在谈判中的行动和策略选择是相互作用的，谈判过程是动态复杂的，谈判者用的，谈判过程是动态复杂的，谈判者找到找到最优决策和行动是困难的。

最优决策和行动是困难的。

谈判者个人理性与集体理性的冲突。

谈判者个人理性与集体理性的冲突。

往往选往往选择创造价值不满足谈判者个人的理性，即个择创造价值不满足谈判者个人的理性，即个人最优的要求，最大化个人利益的要求，他人最优的要求，最大化个人利益的要求，他们寻求索取价值，导致对双方都不理想的结们寻求索取价值，导致对双方都不理想的结果。

果。

案例分析案例分析问题：

问题：

2、以上分析及结果说明？

、以上分析及结果说明？

谈判者两难选择使整个谈判过程的固有特征。

谈判者两难选择使整个谈判过程的固有特征。

成功或有效的谈判本身包含解决和处理这种成功或有效的谈判本身包含解决和处理这种矛盾，即索取价值的同时创造价值。

矛盾，即索取价值的同时创造价值。

有效的谈判策略意味着谈判策略选择的适用有效的谈判策略意味着谈判策略选择的适用性。

性。

谈判者两难选择的解决谈判者两难选择的解决一、非赢即输谈判哲学：

一、非赢即输谈判哲学：

谈判就是向对方索取来获得自己的利益，主谈判就是向对方索取来获得自己的利益，主张谈判只是索取价值，否定创造价值，虽然张谈判只是索取价值，否定创造价值，虽然解决了两难选择，但是谈判的总体效果不是解决了两难选择，但是谈判的总体效果不是最佳的。

最佳的。

二、双赢的谈判哲学：

二、双赢的谈判哲学：

谈判主体之间没有根本性的冲突，利益完全谈判主体之间没有根本性的冲突，利益完全一致的基础上通过协商和合作共同寻求联合一致的基础上通过协商和合作共同寻求联合收益的过程。

收益的过程。

谈判者两难选择的解决谈判者两难选择的解决三、博弈论：

三、博弈论：

1.谈判主体一方经过几次重复博弈发现自己谈判主体一方经过几次重复博弈发现自己利益的增加小于与对方几次回合后的利益损利益的增加小于与对方几次回合后的利益损失的积累，谋求合作中的创造价值更有利。

失的积累，谋求合作中的创造价值更有利。

2.对长期商业利益的考虑，对方也会选择合对长期商业利益的考虑，对方也会选择合作态度避免过度索取价值，因此，重复博弈作态度避免过度索取价值，因此，重复博弈是谈判双方走出是谈判双方走出“囚徒困境囚徒困境”。

谈判者两难选择的解决谈判者两难选择的解决三、博弈论：

三、博弈论：

囚徒困境：

谈判双方出于个人理性所作出的囚徒困境：

谈判双方出于个人理性所作出的索取价值行为，导致了集体非理性的结果出索取价值行为，导致了集体非理性的结果出现，即个人理性与集体理性的冲突问题，属现，即个人理性与集体理性的冲突问题，属于囚徒困境的特征。

于囚徒困境的特征。

问题：

问题：

多选题：

多选题：

一、由到的判断和情绪而导致的冲突类型是：

一、由到的判断和情绪而导致的冲突类型是：

A、数据冲突；、数据冲突；B、关系冲突；、关系冲突；C、结构性冲突；、结构性冲突；D、价值冲突；、价值冲突；E、利益冲突。

、利益冲突。

问题：

问题：

多选题：

多选题：

二、谈判的实质是：

二、谈判的实质是：

A、创造价值；、创造价值；B、冲突和合作；、冲突和合作；C、价值冲突；、价值冲突；D、既冲突又合作；、既冲突又合作；E、索取价值。

、索取价值。

问题：

问题：

多选题：

多选题：

三、谈判过程中的冲突类型有：

三、谈判过程中的冲突类型有：

A、数据冲突；、数据冲突；B、关系冲突；、关系冲突；C、结构性冲突；、结构性冲突；D、价值冲突；、价值冲突；E、利益冲突。

、利益冲突。

问题：

问题：

填空题：

填空题：

1、在处理谈判者两难选择问题时，双赢和、在处理谈判者两难选择问题时，双赢和（）都是有缺陷的。

）都是有缺陷的。

2、（、（）可以使博弈双帆走出）可以使博弈双帆走出“囚徒困囚徒困境境”，出现一次博弈下不可能出现的合作。

，出现一次博弈下不可能出现的合作。

3、谈判只是一个（、谈判只是一个（）的过程。

）的过程。

4、谈判是（、谈判是（）行为。

）行为。

问题：

问题：

填空题：

填空题：

5、谈判双方因不同的生活方式导致的冲突、谈判双方因不同的生活方式导致的冲突是（是（）。

）。

6、谈判双方在谈判力量上的不对等导致的、谈判双方在谈判力量上的不对等导致的冲突类型是（冲突类型是（）。

）。

7、谈判双方掌握错误信息导致的冲突类型、谈判双方掌握错误信息导致的冲突类型是（是（）。

）。

问题：

问题：

名词：

名词：

1、冲突、冲突2、联合收益、联合收益3、非赢即输哲学、非赢即输哲学问题：

问题：

简答：

简答：

1、谈判者谈判中的两种选择空间，形成的、谈判者谈判中的两种选择空间，形成的四种策略组合导致的结果？

四种策略组合导致的结果？

2、谈判冲突的表现形式及引发原因？

、谈判冲突的表现形式及引发原因？

第三章第三章谈判利益谈判利益1.利益：

谈判的目的与手段；利益：

谈判的目的与手段；2.谈判者利益的权衡与评估；谈判者利益的权衡与评估；3.谈判的联合收益；谈判的联合收益；第一节第一节利益利益案例：

案例：

李嘉诚抛售内地资产李嘉诚抛售内地资产的原因？

的原因？

第一节第一节利益利益谈判者在商务谈判中关注：

谈判者在商务谈判中关注：

1.价格；价格；2.利润空间；利润空间；3.投资回报。

投资回报。

谈判者利益谈判者利益利益既是谈判的手段，又是谈判的目的；利益既是谈判的手段，又是谈判的目的；从宏观看，谈判主体所关心的所有问题和事项，从宏观看，谈判主体所关心的所有问题和事项，都是谈判利益；都是谈判利益；根据谈判主体的不同，谈判利益分为个人利益和根据谈判主体的不同，谈判利益分为个人利益和社会利益社会利益两个层次。

两个层次。

区分谈判利益、事项、方案区分谈判利益、事项、方案谈判中谈判中，以上三者不匹配，集中，以上三者不匹配，集中利益利益而非事项和而非事项和方案。

方案。

案例3.2p44谈判者三种利益谈判者三种利益过程中的利益过程中的利益：

谈判过程中的利益，是否得到满：

谈判过程中的利益，是否得到满足，可能对未来谈判产生重大影响。

足，可能对未来谈判产生重大影响。

原则中的利益原则中的利益：

谈判主体努力争取利用对自己有：

谈判主体努力争取利用对自己有利的标准或原则，来强调自己的利益和价值。

利的标准或原则，来强调自己的利益和价值。

关系中的利益关系中的利益：

谈判双方通过建立和推进彼此的：

谈判双方通过建立和推进彼此的良好关系而获得利益。

良好关系而获得利益。

第二节第二节谈判者利益的权衡与评估谈判者利益的权衡与评估权衡评估谈判者利益的必要性：

权衡评估谈判者利益的必要性：

谈判谈判中由于谈判主体的立场不同而会伴随着冲突，要解决中由于谈判主体的立场不同而会伴随着冲突，要解决冲突和竞争，就必须有一方做出让步，舍小利求大利，因冲突和竞争，就必须有一方做出让步，舍小利求大利，因此，谈判中要对利益做出必要的权衡。

此，谈判中要对利益做出必要的权衡。

案例分析：

李先生打算购买一套房子，两种方案，一种是一次性买下来，另一个方案是按揭分期付款，请帮助他权衡哪个方案更优。

第二节第二节谈判者利益的权衡与评估谈判者利益的权衡与评估评估谈判者利益：

评估谈判者利益：

案例：

莉萨调任另一部门任职主管，她考虑的三个条件：

年薪、休假案例：

莉萨调任另一部门任职主管，她考虑的三个条件：

年薪、休假时间以及新部门的员工数目。

时间以及新部门的员工数目。

P49P49问题问题11：

她的谈判底线是？

：

她的谈判底线是？

3.23.2万美元的年薪、万美元的年薪、22周的休假、由周的休假、由1010人组成的员工队伍。

人组成的员工队伍。

问题问题22：

她对自己各种利益的主观偏好的量化分析是，对三种利益不：

她对自己各种利益的主观偏好的量化分析是，对三种利益不同的重要性权重是怎样的？

同的重要性权重是怎样的？

见表3-3第二节第二节谈判者利益的权衡与评估谈判者利益的权衡与评估评估谈判者利益的步骤：

评估谈判者利益的步骤：

1.1.详细列出谈判事项，确认隐含于事项、议题中的种种谈判者利益；详细列出谈判事项，确认隐含于事项、议题中的种种谈判者利益；2.2.详细地列出最好方案和最差方案；详细地列出最好方案和最差方案；3.3.权衡各种事项、利益间的相对重要性；权衡各种事项、利益间的相对重要性；4.4.随着掌握信息的不断增多，相应地改变、修正不同利益之间的相对随着掌握信息的不断增多，相应地改变、修正不同利益之间的相对重要性。

重要性。

第二节第二节谈判者利益的权衡与评估谈判者利益的权衡与评估评估谈判者利