379499--大客户销售策略与技巧实战训练讲义--tsp1981.ppt

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詹志勇主讲：

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大客户经理素质训练3、客户销售策略1、挖掘客户需求的技能2、满足客户需求的销售流程3、八种武器http:

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我们的工作l游戏一:

现场交易http:

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同样的钱，为什么不同的业务员能换同样的钱，为什么不同的业务员能换到不同的价格？

到不同的价格？

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我们的工作游戏二：

代理商谈判演练http:

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活雷锋有几个？

为什么结果各不相同？

谈判过程中谁先开价？

对方感觉如何？

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工作的我们大客户经理素质训练http:

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克莱斯勒总裁艾科卡艾科卡http:

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希尔一个人能否成功，关键在于他的心态。

成功者与失败者之间有一个明显的区别，那就是成功者拥有积极的心态，而失败者刚好相反，他们一般都是消极心态者。

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你要的是什么？

有成功的目标和愿景不断地超越自我：

学习与创新正确的心态http:

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乔乔.吉拉德吉拉德全球汽车销售第一名全球汽车销售第一名http:

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甘道夫（世界一流营销专家）：

我坚持认为不是商品知识，而是对人的了解才能造就一个有效率、成功的推销员，成千上万的教授们有各种各样的专业知识，但是如果他们要靠推销为生的话一定会饿死。

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杀人魔王的故事林肯的故事第一条规则：

不要批评、指责或抱怨。

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真诚的赞扬可以收到效果，批评耻笑却会把事情弄糟。

渴望做重要人物的欲望是人性最本能的欲望。

人性中最深切的禀质，是被人赏识的渴望。

请记住第二条原则：

表现真诚的赞扬和欣赏。

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如果成功有什么秘诀的话，就是了解对方的观点，并且站在他的角度和你的角度来看事情的那种才能。

请记住第三条原则：

设身处地为他人着想，引起别人内心迫切渴望与你交往的需要。

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客户的需求大客户销售中的客户需求大客户销售中的客户需求客户的不同的类型客户的不同的类型如何发掘客户的需求如何发掘客户的需求客户需求的种类客户需求的种类客户价值等式客户价值等式发掘客户需求的策略发掘客户需求的策略http:

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我卖一付眼镜给你,你要吗?

500元一付,你要吗?

是溥仪佩戴过的眼镜,你要吗?

转手卖了50000元,你还要吗?

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客户？

业务员？

自测写下你在一次销售会谈中通常会问的4、5个典型问题。

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1.关于买方现在运作的实际问题，如：

你这个地方有多少人？

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你如何测量质量？

2.关于难点、困难和不满的问题，或关于买方要解决这些问题的需求，例如：

你担心竞争的影响吗？

那个问题对产量有什么影响？

你是不是在寻求一种更快的程序来克服这个瓶颈问题？

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