点亮淘宝路上海站-营销活动技巧.ppt

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1淘宝2011营销活动技巧制作人：

关安日期：

2011-03-23开始语开始语开始语开始语大众市场大众市场&细分市场细分市场优点优点&缺点缺点目录目录目录目录店铺运营的店铺运营的3个基本技巧个基本技巧营销活动店内准备工作营销活动店内准备工作营销活动的流程化营销活动的流程化营销活动的计划，目标与总结营销活动的计划，目标与总结提高淘提高淘宝店宝店铺的成交的成交提升店铺流量（传播阶段，量）站内流量直通车/钻石展位等广告SEO优化参加各种站内营销活动淘江湖或者帮派发帖等形式站外流量淘客网络软文搜索广告非网络媒体广告-报纸，电视等线下区域营销：

纪念品发放等老客户口碑推广提升服务令人印象深刻的店铺特色推荐好友享受优惠小型优惠团购促使老客户拉朋友一起购买提升店铺转化率（销售阶段，率）商品面页优化提供更专业的商品信息独特的店铺特色，引起消费者的购物乐趣营销语言的优化-玩概念使页面描述更符合商品的价值。

不过度夸张，也不贬低导购服务服务响应速度专业化导购（标准化服务）服务态度促销稳定的价格体系，只在特定的时间打折单品折扣全店或者专区内：

满减，满送包邮提升客单价（销售阶段）提升单笔订单金额提供优质商品，提高单价满减或者满送搭配与搭售：

关联营销VIP客服团队提升购买次数发货率&退款率-库存管理和控制新款第一次的满意商品+优质服务：

特别关注商品售后30天的反馈抓住客户购买周期和购物习惯的推送能够打动客户的利益点店铺的特色/某种不可替代性清晰的店铺定位符合买家的风格客户关系管理，个性服务帮派/淘江湖明星店铺/联络营销活动的店内转化营销活动的店内转化机会只降临在有机会只降临在有准备的人身上准备的人身上执行能力强的卖执行能力强的卖家会得到更多的家会得到更多的帮助帮助运营人员很重要运营人员很重要营销活动的其它注意事事项营销活动的其它注意事事项活动前活动前数字化选品数字化选品活动中活动中关联营销关联营销活动后活动后老客户维护老客户维护日常日常定期上新定期上新+独特的风格定位独特的风格定位时间点时间点活动主题活动主题2月底-3月初春装上新3月底-4月初春装热卖4月底夏装上新-搭配5月中夏装热销，搭售6月初卖家年中排行榜，初赛6月中卖家年中排行榜，复赛7月下旬清仓第一季8月中清仓第二季9月初秋装上新9月底国庆活动10初秋冬混搭-冬装上新10月底冬装上新第二波11中冬装分品类促销12初卖家评选初赛12月中旬卖家评选复赛12月下旬卖家评选决赛12月下旬年终大促上新比别人早一点永远有应季的大众服装运营人员是关键运营人员是关键2011年男装全年的营销计划年男装全年的营销计划2011年营销活动的一点点变化年营销活动的一点点变化所有参加营销活动的店铺必须全店不侵权（要求清晰的看到不侵权的商标！

）如无特别情况，集市资源营销活动仅限于集市店铺参加卖家筛选的数据化运营事前筛选与事后黑名单所有营销活动报名不成功都会给出理由事前和事后营销活动收费方式的改变：

按照成交+转化率+卖家竞价的综合计算，决定展现和收费方式活动期间擅自修改商品价格活动期间店铺成交增长率低于（校正活动前参加大型活动的异常值）多次报名不成功活动期间报名单品发货率低活动期间店铺退款率高黑名单字段黑名单字段资源配比与卖家分层（资源配比与卖家分层（4-5月开始实施）月开始实施）按照卖家成长速度，卖家大小，未来发展等，给予资源资源：

类目活动+平台其它部门的合作-淘江湖，VIP频道，天天特价，公车秒杀直通车搜索的专题品牌活动（预计在5月）享受资源的店铺：

全店无侵权，集市店铺，品牌店铺营销活动的计划与目标营销活动的计划与目标目标手段（假定）实施验证多次跟踪并记录结果营销活动的总结营销活动的总结卖家主旺旺账号卖家主旺旺账号风中点烟参与活动名称参与活动名称1221-1224大促活动觉得自己被选中参与活动，具有的优势优势：

至少3条1、商品为品牌正品，无任何侵权贴牌；2、注重商品品质，对商品质量要求高；3、按照活动的价格优惠后商品的性价比非常高；4、老客户的忠实度高；5、客户的好评度高。

6、团队运作能力强，可应对大型促销活动。

最重要的一点是懂得珍惜活动资源，对活动带来的流量从不浪费。

活动选品选品时如何考虑的：

不少于50字1、年龄跨度：

适合年龄段跨度较大的，从20多岁到30多左右的人都能接受的款式。

2、气温情况：

选择适合当季气候的商品。

3、商品类别：

选择大多数人必穿的类别，比如棉衣，羽绒，而棉马甲则相对棉衣的受众会少很多。

4、商品颜色：

颜色上同样选择接受人群最多占比例最大的颜色，比如冬季宝蓝、黑色相对对于红色、橙色一些亮色的受众人群大的多。

活动前对这次活动的预期预期是什么？

1、营业额目标：

4天200W.（实际未达到）2、新客户需达到70%（达到目标）3、转货率提升至4-4.5之间（未达到目标实际3.68）4、老客户的购买率要达到50%（达到目标）5、VIP类客户购买率要达到80%（实际89%达到目标）活动前在店内人员人员方面做了哪些工作：

至少3条我们的理念:

活动犹如打仗，打仗前谁准备的充分，谁获胜的几率就最大，机会永远是留给有准备的人的。

组成活动指挥小组，人员编制如下：

总指挥1名，外部指挥调度1名，协调管理2名。

所有人全部待命，听从指挥，严格执行。

1、活动提前筹备2周的时间，所有销售人员每天有2个小时的系统培训，我们把活动中会出现的各种问题全部汇总，并制定了应对方法，买家各式各样的问题，我们制作的标准的回答范本，并设置成快捷回复，让客服在同时面对大量咨询的时候，从容应对。

2、客服值班时间重新调整，将客服水平较好的，采用穿插上班的方式，高峰期的成交时间段全部安排优质客服。

3、发货前对商品需要有严格的质量检验，我们在公司周边找到了一些临时的阿姨，做临时工，在活动期间按照我们的标准对服装进行质量检查。

4、美工、摄影、财务活动期间工作全部停止，调配到仓管部！

美工部只留2人随时调整活动页面和商品位置。

5、新增电话客服，网络客服下班后和公司其他部门语言沟通能力比较强的人员，调配为电话客服，对所有店内高端老客户，一个一个打电话通知活动，电话内容也同样制作成语言范本。

活动前在自己的老客老客户户方面做了哪些准备，至少2条1、预先通知:

活动开始前5天我们就按照地区和客户等级对客户重新分类，区域型客户我们全部采用短信方式通知，每个客户间隔2天收到一次促销短信，每次短信的主题内容不同。

本次活动合计短信发送5万3千多条，高等级客户全部采取电话沟通。

2、增加优惠项目：

针对于老客户我们重新订制了更优惠的折扣，让高端的老客户更能感受到区别于新客户的特殊优惠，赠送了2011年的全年免邮、每个月不同优惠的折扣券等，让老客户感受到尊贵的同时，为2011年的销售提升做好拉动铺垫工作。

3、分时段开发客户：

对于高端老客户的开发，我们还采取了按天划分，避免老客户在活动前2天耗尽资源，而使后两天的活动业绩快速下滑，这类高端客户的购买日期我们做了特殊的规定，必须在指定时间购买才能享受特殊的优惠。

为了配合本次活动，同期还申请了哪些资资源共同发力源共同发力，拉动成交1、在淘宝网内，我们投放了直通车推广，突出全场5折包邮的主题，吸引更多的流量。

2、在百度排名中，我们也做了关键字的投放，以此来吸引更多的流量。

3、在阿里妈妈中我们精选了12家网站进行了投放。

营销活动的总结营销活动的总结活动期间自己的店店铺页面铺页面做了哪些准备：

至少3条1、活动期间我们店铺首页及商品列表页面重新装修布局，迎合主题活动，将促销的氛围全面提升，突出价格和优惠力度，提高买家的购买欲望。

2、商品上我们做了归类调整，根据对客户需求和消费能力的分析，我们将商品按照价位的高、中、低三个档次进行归类；商品的品牌分类中也在同品牌下增加了搭配套餐，并加大优惠力度，吸引买家整套商品购买。

所有的商品归类都在每个商品的展示页面和列表页面中突出显示，让所有的流量不浪费，尽量引导不同类型的客户快速找到适合自己的价位的商品。

活动期间我还做了哪些以上没有以上没有被问到的事情：

这次活动我们在页面规划上下足了功夫，将商品显示页面、列表页面、首页之间的通道全面优化，让买家可以快速找到适合自己的商品，并对首页的点击流量进行监测。

所有点击率不高的款式随时更换，所有推荐商品成交不高的进行快速调整和更换。

活动4天，页面修改和调整一共进行了60多次。

只有不断的监测数据随时调整商品和布局，才能有效的利用流量，促进成交。

在SEO优化上，我们针对活动和热门关键词对商品标题进行了全面修改。

活动结束后我得到了哪些成果：

定量成果：

定量数据数据（例如店内日均成交增长了多少）活动期间店内日成交额达到了350%-400%的增长，转化率由2.4提升到了3.68，活动第一天老客户回头率达到了43%活动结束后，我觉得这次活动做的比较好好的地方有哪些：

请分析店内可以努力的部分，至少3条1、前期的准备工作较充分，对客户的数据分析及分类开发做的比较好，高端老客户购买率达到了89%2、采取更多的优惠方式，为2011年的销售拉动埋下伏笔。

3、商品页面与首页和列表页面之间的流程优化的比较好，商品根据需求进行分类，让不同需求的买家快速找到适合自己的商品。

4、电话客服在本次活动中为客户开发增加销售做出了很大的贡献。

（上述几点会在今后店铺的运营中不断加强）活动结束后，我觉得这次活动做的比较不好不好的地方是：

请分析店内可以努力的部分，至少3条1、客服人数需要增加，本次活动客服充当网络销售和电话销售两个角色，今后电话销售的工作需加强，应该聘请专门电话销售，并与网络销售分开管理，指定不同的销售目标和业绩考核，这样对销售的提升会有很大的帮助。

2、仓库面积需要扩大，目前是总部大仓库往网络销售中心逐批调货入仓，又要再次清点货物并入库，流程上人力资源严重浪费，又影响发货时间。

2011年需要扩充网络销售中心仓库面积，根据网络中心的销售预算将货品全部调入网络仓。

（马上需要改进）3、对本次活动没有严格执行目标化管理，只有一个大目标，没有细分目标，而且当目标达不到的时候又没有应急办法，造成本次活动没有达到预定目标的营业额。

（目前此问题已改善，我们在2011年的经营规划中将目标全部细分化，并有应急促销办法，小阶段的销售目标没有达到的时候我们会快速启动应急促销，来促使达到小销售目标以便完成大的销售目标。

）活动之后的感想感想：

100字女装在淘宝一直刷新着奇迹，男装的势头和发展趋势也绝不可忽视。

男装-淘宝的第二大市场，我们站在这个庞大的市场中是值得我们庆幸的，而面对这么庞大的市场我们又该如何创造奇迹？

这是我们值得不断深思的。

中高端价位男装在今后两年将会在市场中快速成长，低端男装面对日益激烈的市场竞争，瓶颈将快速显现，没有足够的利润支撑，没有严格的商品品质管理，客户的忠诚度将逐渐降低，而随着淘宝消费主力军经济水平的不断提升，新兴的中高端消费大军日益扩增，面对这个未来快速增长的消费群体，时尚空间的所有人会痛定思痛，薄积而厚发，相信不久的将来，时尚空间会成为淘宝中高端男装的主力军。

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