吸引顾客.ppt
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吸引顾客请思考：
顾客为什么会进店？
课程大纲课程大纲一、良好的服务态度二、适时的销售攻略三、灯光照明与橱窗陈列四、独到的音乐使用五、巧用气味与空调六、了解你的商品七、提升你的顾客一、良好的服务态度问题困扰一：
为什么人家的店铺生意比我们的好呢？
问题困扰二：
为什么同样的商品，同样的店面，同样的价格，还是有些店铺生意好，有些店铺生意差？
关键在于导购人员的服务态度导购人员态度的好坏是造成畅销店铺与滞销店铺的主要原因什么原因呢?
顾客常有的感受：
购物前：
导购人员会笑脸相迎，态度友好；调换货退货后：
导购人员则态度大变，表现不耐烦，言语生硬，甚至恶语相加；只有一如既往地为顾客热情服务，才能赢得顾客的信任，才能使生意锦上添花。
一个优秀的店铺销售高手，要想使店铺成为一个吸引顾客的磁场，就必须具有以下几种良好的服务态度：
p良好的工作姿态p良好的待客态度p温馨的购物环境二、适时的销售攻略导购人员的销售攻略是一门专门以顾客心理为主要研究对象商业学问，它主张根据顾客的心理活动来销售商品，是导购人员逐渐接近顾客的心理需求，并使自觉自愿地购买商品。
导购人员主要使用如下几种销售方法：
p习惯销售法p经济销售法p浪漫销售法p促销p理智销售法p冲动销售法p热情销售法导购人员主要使用如下几种销售方法：
p理智销售法理智销售法顾客心理：
精细比较与选择、冷静购物不易被广告、宣传包装及促销所影响导购动作：
少说多看、耐心、让顾客自己决定。
导购人员主要使用如下几种销售方法：
p经济销售法经济销售法顾客心理：
重视价格高低、反复比较价格导购动作：
帮客人寻找适合的商品帮客人计算省了多少钱。
导购人员主要使用如下几种销售方法：
p冲动销售法冲动销售法顾客心理：
受产品外观、包装、商标、促销等直观感受影响购物习惯，喜欢新奇特商品，不注重商品实际用途。
导购动作：
适当的产品+恰当的语言导购人员主要使用如下几种销售方法：
p浪漫销售法浪漫销售法顾客心理：
重视外观、造型、颜色、品牌符合自己理想就乐于购买导购动作：
关注其注意力，需要引导其兴趣爱好与产品间的联系。
导购人员主要使用如下几种销售方法：
p热情销售法热情销售法顾客心理：
无固定偏好、随遇而购导购动作：
热情服务、善于介绍。
导购人员主要使用如下几种销售方法：
p促销促销顾客心理：
多赚心理-人气、折扣、降价、买赠导购动作：
连带、氛围、比较、引导。
三、灯光照明与橱窗展台陈列三、灯光照明与橱窗展台陈列每位顾客都有不同的时装概念，有时候他们知道自己需要什么，有时橱窗中的时装展示会对顾客产生潜移默化的影响。
关键在于时装灯光照明与陈列效果。
店铺内不同照明给顾客带来的不同感受：
橱窗陈列与入口处展台陈列四、独到的音乐使用店铺如何利用音响吸引顾客？
p吸引顾客对商品的注意p指导顾客迅速选购所需商品p营造特殊氛围，促进店铺销售p服务顾客，增加顾客机会五、巧用气味与空调五、巧用气味与空调大多数顾客对于气味质量的要求是非常高的。
店铺内的气味，对于创造最大限度的销售额来说，是至关重要的。
p对于不良的气味，店铺应使用空气过滤设备，力求降低它所带来的不利后果。
p对于正常的气味，可以有意识地加大它的浓度，促进顾客的购买。
p冬季应做到温暖而不燥热p夏季应做到凉爽而不骤冷店铺空调应遵循舒适性原则：
六、了解你的商品导购人员应尽可能地多了解商品。
掌握商品各个方面的知识，例如：
p商品主要性能FABp价格竞争品牌、公司优势p库存情况供货时间、上货波段、畅滞销品p服务主要内容服务内容、服务创新p必须注意事项洗涤保养、穿着说明p基本原理设计原理p流行时尚流行趋势七、提升你的顾客p了解顾客的需求，就等于了解了市场。
p只有研究顾客的心理，才能满足顾客的需求。
以下方法提升顾客的地位，使顾客得到满足：
p使用特别的语句,例如“我喜欢您的名字”使顾客感到某种特殊的满足；p提一些与销售无关的问题，例如“我对您的口音很好奇”，目的是引导顾客说出自己的籍贯以及值得骄傲的家族历史；p提供某种特殊的服务，例如告知顾客“只有您，才配得上这件衣服”，从而使顾客感到很高兴；p注视顾客面对某个美好的特征，并引出话题，是顾客对自己的某种特性引以为豪；怎样才能提升顾客的地位，使顾客感到自己是特殊的？
导购人员要时刻保持高度的警觉，使自己的工作不要流于平庸和一般化，随时都应该想到特殊，感觉到特殊。
当顾客迈进店铺的第一步时，就应该把顾客提升到特殊的位置上，给予顾客超出常规的服务。
行动计划：
人：
良好的服务态度、适时的销售攻略、提升你的顾客物：
灯光照明与橱窗陈列、了解你的商品环境：
独到的音乐使用、巧用气味与空调感谢各位聆听n庄俊毅n运营中心n2011年02月26日
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