分销渠道的组织结构模式.ppt

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第二章分销渠道的组织结构模式第一节传统分销渠道nn传统的分销渠道是独立的制造商、批发商和零售商所组成，各自追求自己的利润最大化的一种松散的渠道模式。

生产商A生产商B生产商C生产商D消费者零售商消费者批发商零售商消费者代理商批发商零售商消费者直接渠道间接渠道第二节垂直分销渠道nn垂直分销渠道是由制造商、批发商和零售商共同组成的一种统一的联合体。

nn垂直分销渠道内部的协调功能主要是通过渠道中处于支配地位的渠道成员来实行的，也是渠道领袖。

nn渠道领袖可以是制造商，批发商或零售商，通常有渠道中规模最大、实力最强或拥有最大权力的渠道成员来承担。

一、垂直分销渠道的三种类型类型管理型垂直渠道契约性垂直渠道公司型垂直渠道概念由一个实力强的核心企业构建，并且给以其他企业指导和帮助不同层次的渠道成员通过签订某种协议而组成的联合体渠道领袖拥有和统一管理若干制造商、批发商和零售机构优点稳定、灵活，具有相对独立以及整体协调性成本低、效益高，成员间有明确分工与合作成员之间关系紧密、加强与消费者的联系、执行长远战略缺点在渠道领袖能力不足时，容易产生冲突先期投入较多资金、机构模式欠灵活、管理难度大成本高二、垂直分销渠道的构建和实施nn1、渠道纵向一体化的基本原理、动因和成本nn与渠道成员交易费用远远超过企业本身直接建立渠道的纵向一体化带来的内部费用。

nn渠道纵向一体化可以确保服务水平、提高盈利能力、加强对渠道控制。

nn2、外包分销的优点nn1）具有更强的做好分销的动机nn2）更加专业nn3）经济适应性nn4）规模经济nn5）更大的市场覆盖面nn6）独立性nn3、渠道纵向一体化的条件nn1）竞争不足nn2）环境不确定nn3）绩效模糊nn4、对外包分销还是纵向一体化决策分析的总结：

nn厂商优先考虑外包分销，对于外包分销方案不满意，且业务潜力大，可以考虑纵向一体化第三节水平分销渠道nn水平分销渠道是指处于同一层次而无关联的渠道成员，为了充分利用各自的优势和资源所进行的横向联合。

一、水平分销渠道参与者合作动机nn1、协同效应、优势互补nn2、避免渠道的重复建设nn3、分享市场，规避风险nn二、水平分销渠道的形式nn1、生产制造商水平渠道体系nn2、中间商水平渠道体系nn3、促销联盟第四节复合分销渠道nn复合分销渠道，是指一家企业同时利用几条分销渠道来销售其产品的渠道体系。

nn主要优点：

增加市场覆盖面、降低渠道成本和增加销售的定制化nn主要缺点：

增加了渠道管理难度，容易引发窜货