专业化销售流程之异议处理.ppt

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专业化销售流程之异议处理专业化销售流程之异议处理20092009年年99月月第一第一版版22课程大纲课程大纲正确看待客户的异议正确看待客户的异议常见异议的种类常见异议的种类处理异议的技巧处理异议的技巧33我身体很好不需要保险！

我身体很好不需要保险！

我更愿意选择一家我更愿意选择一家外资保险公司外资保险公司你们公司的产品比别人的贵你们公司的产品比别人的贵我认识一个很专业我认识一个很专业的业务员，要买保的业务员，要买保险我就找他！

险我就找他！

保险买时容易理赔难保险买时容易理赔难44沮丧沮丧失败失败挫折挫折压力压力拒绝！

拒绝！

拒绝！

拒绝！

拒绝！

拒绝！

55正确看待客户的异议正确看待客户的异议存在即是合理存在即是合理,客户提出异议不可避免客户提出异议不可避免客户提出异议是购买保险的第一步客户提出异议是购买保险的第一步为客户解决异议的同时，提升了个人的专业素质为客户解决异议的同时，提升了个人的专业素质客户的异议是对我们保险知识的检验客户的异议是对我们保险知识的检验客户提出的异议越多，说明对保险越重视客户提出的异议越多，说明对保险越重视客户提出的异议越多，购买保险的欲望越强烈客户提出的异议越多，购买保险的欲望越强烈客户提出的异议客户提出的异议原来是个宝！

原来是个宝！

66常见异议的种类常见异议的种类异异议议没需要没需要没有钱没有钱不用急不用急不相信不相信（寿险、业务员寿险、业务员）77没需要没需要我已经有社保了，不需要买保险我已经有社保了，不需要买保险我公司的福利待遇很好，我不需要保险我公司的福利待遇很好，我不需要保险我的收入很高，已经攒了一大笔钱我的收入很高，已经攒了一大笔钱，不再需，不再需要保险要保险我已经买过保险了，不用再买了我已经买过保险了，不用再买了我现在还年轻，不需要保险我现在还年轻，不需要保险我已经有股票、基金、房产方面的投资，不我已经有股票、基金、房产方面的投资，不需要买保险需要买保险我还没有成家，不需要买保险我还没有成家，不需要买保险88没有钱没有钱我的收入要维持家庭的正常开支，没有闲钱买保险我的收入要维持家庭的正常开支，没有闲钱买保险我刚买了房子，要还贷款，没有钱买保险我刚买了房子，要还贷款，没有钱买保险我的钱都做了储蓄和投资，没有多余的钱购买保险我的钱都做了储蓄和投资，没有多余的钱购买保险我要抚养老人，还要供孩子上学，没有钱买保险我要抚养老人，还要供孩子上学，没有钱买保险99不用急不用急我还要考虑考虑，不着急买保险我还要考虑考虑，不着急买保险我要与家人商量一下我要与家人商量一下我要与其他保险公司的产品比较一下我要与其他保险公司的产品比较一下我现在还年轻，等我岁数大一点再考虑我现在还年轻，等我岁数大一点再考虑等我朋友买了我再买等我朋友买了我再买你把计划书留下，让我研究研究你把计划书留下，让我研究研究1010不信任不信任保险买时容易理赔难，都是骗人的保险买时容易理赔难，都是骗人的我有朋友也在保险公司，我要找他买保险我有朋友也在保险公司，我要找他买保险我对你的公司不了解我对你的公司不了解我若投保后享受不到后续服务怎么办我若投保后享受不到后续服务怎么办如果投保后我没有钱继续缴费怎么办如果投保后我没有钱继续缴费怎么办如果保险公司倒闭了怎么办如果保险公司倒闭了怎么办现在经济形势不好，不想买保险现在经济形势不好，不想买保险1111细心聆听客户的异议细心聆听客户的异议LL-用心聆听用心聆听处理异议的技巧处理异议的技巧SS-尊重理解尊重理解CC-澄清事实澄清事实PP-提出方案提出方案AA-请求行动请求行动尊重和体恤尊重和体恤（我很理解您的想法我很理解您的想法）把客户的异议一般化把客户的异议一般化（其实很多人其实很多人也是这样想的也是这样想的）锁定异议锁定异议（除此之处，还有没有别除此之处，还有没有别的原因的原因）利用利用“是但是是但是”的方法处理回的方法处理回答答提出解决异议的方法提出解决异议的方法约定解决方法的事情约定解决方法的事情/承诺承诺请求技巧、二择一法、推定承诺请求技巧、二择一法、推定承诺法、激励法、行动法法、激励法、行动法请求行动请求行动1212示例示例收入维持家庭生活，没有钱买保险收入维持家庭生活，没有钱买保险LListenisten用心聆听用心聆听（点头回应）是的是的，您说的很对（点头回应）是的是的，您说的很对SSharehare尊重理解尊重理解陈先生，我理解您的想法，其实很多人都有同样的问题。

陈先生，我理解您的想法，其实很多人都有同样的问题。

CClarifylarify澄清事实澄清事实除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？

除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？

城市生活竞争是很激烈的，我们及家人的生活全依赖于收入的城市生活竞争是很激烈的，我们及家人的生活全依赖于收入的保证，正因为这样，这个保险计划就更加重要了，因为您只需保证，正因为这样，这个保险计划就更加重要了，因为您只需要将您每月收入的要将您每月收入的10%10%15%15%用于这个保障计划上，不会影响到用于这个保障计划上，不会影响到您现在的生活，而且一旦发生意外，您和家人依然可以维持正您现在的生活，而且一旦发生意外，您和家人依然可以维持正常的生活，这样岂不是更加两全其美？

常的生活，这样岂不是更加两全其美？

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1313示例示例身体很健康，不需要保险身体很健康，不需要保险LListenisten用心聆听用心聆听（点头回应）对，您的想法我也很赞同，身体健康是您最大（点头回应）对，您的想法我也很赞同，身体健康是您最大的福气啊！

的福气啊！

SSharehare尊重理解尊重理解陈先生，我理解您，其实很多人都有同样的想法。

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CClarifylarify澄清事实澄清事实除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？

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我们每天都会从各种途径获知交通事故、火灾、地震等意外我们每天都会从各种途径获知交通事故、火灾、地震等意外的发生，意外不会因为谁身体健康而不发生。

而且，保险不的发生，意外不会因为谁身体健康而不发生。

而且，保险不同于其他产品，不是什么时候想买就能买的，等您身体出现同于其他产品，不是什么时候想买就能买的，等您身体出现状况再想买保险时，也许您要付出比现在高几倍的价格，也状况再想买保险时，也许您要付出比现在高几倍的价格，也可能付出再多的钱也买不到保险。

那您说是不是身体健康时可能付出再多的钱也买不到保险。

那您说是不是身体健康时买保险更合适呢？

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1414示例示例还年轻，不着急买保险还年轻，不着急买保险LListenisten用心聆听用心聆听（点头回应）是啊，您这么年轻正是发展事业的时候！

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SSharehare尊重理解尊重理解陈先生，其实我身边很多人都有同样的想法。

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陈先生，正因为您年轻，我才更要鼓励您尽早开始财务管理陈先生，正因为您年轻，我才更要鼓励您尽早开始财务管理计划。

第一，因为您年纪轻，所交保费比较低；第二，如果计划。

第一，因为您年纪轻，所交保费比较低；第二，如果您年纪大了，身体健康情况又不好的话，保险公司未必会接您年纪大了，身体健康情况又不好的话，保险公司未必会接受您投保的，那您说是不是越年轻投保越好呢？

受您投保的，那您说是不是越年轻投保越好呢？

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1515示例示例保险买时容易理赔难，不信任保险保险买时容易理赔难，不信任保险LListenisten用心聆听用心聆听（点头回应）是的是的，确实有这种买了保险不理赔的现象！

（点头回应）是的是的，确实有这种买了保险不理赔的现象！

SSharehare尊重理解尊重理解陈先生，我理解您，其实在进保险公司前我也有这样的顾虑。

陈先生，我理解您，其实在进保险公司前我也有这样的顾虑。

CClarifylarify澄清事实澄清事实除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？

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陈先生，出现您说的这种情况，可能是您在购买保险时，没弄陈先生，出现您说的这种情况，可能是您在购买保险时，没弄清楚保险项目及种类。

您想，如果您拿几万元买车，却想车厂清楚保险项目及种类。

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时间：

15分钟分钟17正确看待客户的异议正确看待客户的异议常见异议的种类常见异议的种类处理异议的技巧处理异议的技巧1818Thankyou!