O2O销售模式调研样本数据分析.docx

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O2O销售模式调研样本数据分析

2015-O2O销售模式调研样本数据分析

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易观智库发布的《中国生活服务O2O市场专题研究报告》显示，2015年上半年，美团的全平台交易流水和团购类交易流水同比增速双双连续6个月落后于大众点评和XX糯米，且呈现较为明显的下滑趋势。

其团购市场份额跌至51.9%，而并非此前对外公布的62%。

由上图可知，目前在团购行业，美团、大众点评和XX糯米属于排名前三的团购网站。

一、三巨头市场份额分析

●全国区域数据分析

考虑到美团其他的数据样子包括外卖和电影票等业务，上述数据为纯团购份额的数据，应较为贴合真实数据，故本文以此为基础，重点分析美团、大众点评（下文简称为：

点评）、XX糯米（下文简称为：

糯米）三团购巨头的优惠券模式。

●一线城市数据分析

按照上述报告的全国数据，美团在全国范围处于第一的位置，而根据区域性的数据分析，在四大一线城市，却呈现颠倒的数据结论:

点评在一线城市的份额处于领先位置。

数据1：

通过下图数据分布可知，点评在一线二线城市有较大优势，美团通过三四线城市保证了全国份额的第一。

（2014年8月数据分析）

据团800（国内知名团购聚合信息网站，类似去哪儿模式）发布的《2014年8月中国团购市场统计报告》数据显示：

窝窝团等着力开发中西部城市团购市场的网站，来自四线城市（包括四线以后城市）所贡献的市场份额占据大头，如窝窝团高达72.60%、拉手网为55.97%，一线城市仅分别占5.45%和13.67%的市场份额；与之鲜明对比的是，大众点评团选择扼守北京、上海、广州等发达城市，3个一线城市以及8个二线城市的市场份额为69.90%，四线城市所占市场份额仅为1.16%。

数据1来源：

数据2：

美团2014年初公布的统计数据亦显示，点评在一线城市处于优势，且根据数据一的第三方数据显示，点评在一线二线城市的份额近年呈现出扩大趋势。

2014年2月20日消息，美团网销售副总裁杨俊对外表示，目前美团网已在全国165个城市的团购市场占据了市场份额第一的位置，其中包括广州、深圳、成都、杭州等。

而其主要竞争对手大众点评网仅在北京、上海、南京、苏州4个城市占据着第一的位置。

（根据与数据1的对比发现，点评在2014年约半年的时间里，从美团手里夺取了广州份额第一的交椅。

）

数据二来源：

结论：

考虑到目前周边优惠主要在广州等地区推广，故重点分析三巨头的优惠券运营政策之余，本文还将探讨为何在一线城市，结合现场采集数据，探讨点评能压制住美团，保持份额第一的优势。

二、现场调研样本数据对比分析

●团购（线上支付）优惠模式调研样本对比表

商铺名称

宏福筒骨粉

天河北和作日本菜

华师地铁站寿司店

太阳新天地客家菜

龙洞卡拉OK

六号车厢外卖

翠华街兰州拉面

叮当来啦超市

华师旺湘楼

商户类型

快餐、外卖

沿街餐饮

地铁站地铺餐饮

Mall餐饮

娱乐

无实体店外卖

快餐

无实体店小商超

品牌餐饮

合作网站

美团

点评

点评

点评

点评

美团、XX外卖

无

饿了么、美团、独立app

无

优惠模式

付款19-5

优惠券100-20

优惠券50-20

&

团购60元套餐

优惠券100-20

团购238原价438中房套餐

付款20-5

无

饿了么付款28-7

美团无优惠

App每10元返3元优惠券

无

返点

无

10%

5-10%

10%

未透露，预估10-20%

无

无

无

无

网站补贴

19-5的5元

无

无

无

无

20-5的5元

无

饿了么：

28-7的7元

App每单3元

无

回款周期

一个多月

投诉两三个月未回款，正常应是一个月回款。

已取消与点评的合作，业务员失联。

网站优惠券页面未取消，但老板明确告知不可使用，管理混乱。

一个月左右

未透露，预估一个月

一个月

一个月左右

无

一个多月

无

无合作商户原因

无电脑和上网设备，外卖只接电话订单，无优惠。

经理反馈，该店本身生意较好，且价格适中，团购合作返款周期较长，且需设计较大优惠幅度，故该店无团购和优惠券促销需求。

出现的问题

网站无写周五周六晚不可用，到现场后告知不可用，管理混乱。

调研启发

Mall一般采取优惠券模式。

商户反应，本身很有意愿加入相关网站，但由于没有PC上网设备只能作罢，如果有网站以后手机端商户后台，则有兴趣尝试。

该店经理反映，该店不同于mall餐饮的中高端定价，本身走的是大众平价价位，因此没有作优惠券的需求。

排他原因

美团开始的时候优惠最大，后因人手原因，只做美团。

之前点评返点较大，所以用点评。

后期不想再接入团购，也没其他团购联系店家。

点评联系店家，就做了点评。

无排他

没有排他，但美团没有优惠，饿了么和自家app有优惠。

（后来饿了么的满减优惠也取消了，但有更多的优惠券）

●支付宝、微信支付、掌钱支付模式现场体验对比

支付品牌

支付宝

微信支付

掌钱

支付方式

扫二维码、刷卡、声波

扫二维码、刷卡

扫二维码

支付密码形式

6位数字

6位数字

6位数字

支付确认模式

跳转到支付成功页面

微信支付公众号提示信息

登录模式

文本密码

文本密码

文本密码

特色优势

支付渠道平台

711、全家、友宝、喜市多等

711、全家、友宝、喜市多等

友宝

优势

渠道平台多，支付稳定

渠道平台多，依托微信无需单独支付app

银联背景，跨行实时免费

劣势

需独立支付app-支付宝

支付系统欠稳定

渠道平台较少

回款周期

1-7天左右

1-3天左右

未咨询到。

●附录：

社区O2O优惠模式样本对比

网站名称

叮当来啦

爱鲜蜂

小区快点

京东到家

商户类型

无实体线上商超

无实体线上商超（含生鲜）

无实体线上商超（含生鲜）

无实体线上商超（含生鲜）

合作网站和运营模式

饿了么+美团+京东到家+自有app

自有app

自有app

自有app+自有公众号

优惠模式

饿了么：

28-7

美团：

无优惠

京东到家：

39免运费再-8

自有app：

10-3（两张优惠券）

满35元包邮

部分买一送一，加一元多一件促销

满9元包邮

每日买一送一，加一元多一件促销

满39元包邮

满10-8（三张优惠券）

返点

10%

自有app，无需返点。

自有app，无需返点。

接入商超较多，无获取准确数据，预估5-10%

网站补贴

已有立减，无补贴

已有立减，无补贴

回款周期

1个月左右

自有账户，无需回款。

自有账户，无需回款。

1个月左右

无商户合作原因

出现的问题

合作商户覆盖点较少，送货较慢，平均要2小时。

免费送货条件

1元起免费送货

满35元

满9元

满39元

特别优惠政策

优势

集中火力，目前只有在惠州和广州两个点，广州地区只有大学城三个点和天河师大暨大共四个点。

1元包邮

偶有买一送一等优惠政策。

集中火力，目前只覆盖天河、海珠、番禺。

9元包邮

经常有满减红包

劣势

网点偏少

包邮起点较高，优惠政策较少。

越秀、老荔湾等老城区未覆盖到。

包邮起点较高。

调研启发

集中火力为大学校区密集人群服务，可有效控制成本，广东（惠州）本土运营公司。

北京公司，在广州地区的优惠政策较少。

类似叮当到家，聚焦与密集人群区域，但覆盖面更大，广州本土运营公司。

全国性公司，在广州地区的优惠政策较少。

●三个样本调研结论

1、点评在一线城市的地推能力较强。

2、如果可简化商家系统，如可实现手机商家系统操作，预计可接纳更多商户，如上文所述的兰州拉面店。

3、地推管理对接需规范，避免地推消失后，商户回款出问题，影响商户使用与口碑。

4、可集中火力在重点人群密集区域进行运营，如叮当到家和小区快点。

5、设置合理的合作方案，避免与商户产生纠纷。

6、持续、适当给予用户补贴与返点，促进用户持续使用。