XX集团销售处内部管理细则.docx
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XX集团销售处内部管理细则
山西金港集团
内
部
管
理
细
则
销售处管理制度
销售处组织机构
1、总经理：
潘琴
2、后勤主管：
范晓玲
赵瑞萍叶广蓉李大兴石建梅
3、前台主管：
闫俊旺
于红梅李新萍冯慧娟张玉开
金港国际商务中心前台人员编制4名：
刘毅锋李刚李霞刘彩虹
金港财智中心前台人员编制7名：
闫俊旺于红梅李新萍张玉开冯慧娟韩杰
销售处考勤制度
一、销售处实行六天工作制：
上午：
8：
00—12：
00
下午：
14：
30—18：
00
值台人员工作时间：
8：
00—20：
00
二、按岗位规定上下班时间，需要调整时由公司决定，员工必须服从安排。
三、考勤实行打卡签名制管理，按时打卡签到，必须由本人亲自签名，严禁代签，违者以旷工论处。
四、超过上班时间到岗为迟到，月累计三次按旷工一日论处；超过30分钟后到岗为旷工；下班时间提前一分钟为早退，月累计三次按旷工一日论处，且不得以补请事、病假相冲抵。
五、当月迟到、早退累计三次按旷工一天论处，且不享受当月奖金。
一月累计三次旷工者给予开除处理。
六、请假：
（1）除特殊情况外，请假需提前一天申请，便于部门安排工作。
（2）不得电话请假，违者按旷工论处。
（3）请假须持请假条，员工请假二天之内，由总经理批准，二天以上由分管副总裁批准。
总经理请假由分管副总裁批准。
（4）请假条由领导签批后，交考勤处备查。
请假当日不计薪金且不享受当月奖金。
（5）假期结束后，员工需到考勤处销假。
（6）轮班工作，应按时交接班，若接班者未到岗，交班者应及时报请部门经理，在未安排好交接工作前，不得擅自离岗，对无正当理由而未接班者按旷工论处。
（7）事假最长不超过一个月。
病假最长不能超过三个月。
超过期限未上岗视为自动离职。
七、轮休：
1、周一至周五，全体人员上班
2、周六、周日售楼处前台人员按组轮休
3、周日销售后勤人员轮休
销售处员工守则
1、本部成员遵守公司的服务宗旨：
“讲真话、办实事、重信用”。
2、本部所有成员必须遵守公司的各项规章制度，服从管理、勇于创新、爱岗敬业，处处维护公司形象和声誉。
3、所有成员从上岗之日起，需要认真学习有关业务知识，努力提高业务技能，完成各项工作任务。
4、工作时间注意仪容、仪表，着装整齐得体，干净大方。
5、售楼部里要充满一种温馨和谐的气氛，不准在售楼部内吵闹或大声喧哗，保持售楼部的清洁、整齐、美观，自觉维护公司形象。
销售处电话管理制度
1、热线电话为4728018、4070888、4190688由当日值台人员接听，并认真做好客户来电内容登记工作，禁止任何人占用热线电话谈私事。
来电超过三声无人接听，罚值台人员五元。
2、工作时间内不允许打私人电话，接听私人电话不超过5分钟，违
者罚款5元。
3、客户回访电话为4728018，有长途电话客户要回访时需要在分管处登记方可打，专用电话为4728018，传真电话为4728002（传真资料必须由总经理认可）。
4、市话卡充值由前台主管负责，每月限定1日充值，具体标准为：
销售人员80元/月，销售主管100元/月，总经理150元/月，销售文书50元/月，所输金额未到输卡日期用完，不予充值，如再需要打电话由本人自费，公司不予承担。
销售处会议制度
一、周例会
1、时间：
每周一上午8：
00
2、会议职能：
A、总结上周销售部工作情况。
B、本周工作注意事项。
C、强调有关注意事项。
D、传达公司会议精神。
二、早会
1、时间：
周一至周五早8：
00至8：
10
2、会议职能：
A、安排值台，组织卫生保洁
B、电话接听
C、业务人员赴约接待客户情况
D、主管安排当日工作及传达公司精神、指示、通知。
E、业务对练，优秀业务员传授销售技巧与经验，新业务员认真学习，
努力提高业务技能。
1、每日例行事务及时间安排：
2、早会：
8：
00—8：
10
3、早卫生：
8：
10—8：
20
4、下午保洁：
14：
30—14：
40
5、晚卫生：
18：
00—18：
10
6、业务对练为：
每周一9：
00—9：
30
三、会议纪律
1、售楼处所有成员无请假，休假者，一律不得无故不参加会议，违者以旷工论处。
2、周一例会由销售部总经理主持，早会由当日值台人员主持。
3、无特殊原因，中途不得私自退场或做其他与早会无关的事。
销售处岗位职责
一、销售处总经理职责
1、全面负责销售处工作，熟练掌握所有销售项目的物业、交通、
配套、绿化、功能等详情。
2、坚决维护公司和销售代表的利益，在销售部内，杜绝与销售代
表抢客户，争业绩，否则罚款50元。
3、统计各项目资料报表，要准确按时。
4、检查销售处的回款情况。
5、负责各大银行的协调及房地局的各项目手续的办理。
6、制订楼盘的销售方针、销售策略、广告的策划。
7、周一主持销售部的工作例会。
8、审查上报银行的合同，销控表的制订。
9、每半个月向集团总经理汇报销售情况。
10、监督主管和销售代表的工作执行情况，并严格进行考核。
二、销售前台主管职责：
全面负责销售部前台工作。
1、来电登记分类汇总表每月30日报销售经理处。
2、来访客户分类汇总表每月30日报销售经理处。
3、售楼部环境的美观。
4、协助组内其他销售代表进行业务谈判。
5、销售部每月办公用品的申报领取。
6、新老员工的业务培训。
7、每天做客户市场信息反馈表，每月30日报销售总经理处。
A、销售代表职责：
1、按照《客户接待程序》有关规定，礼貌、热情、不卑不亢地接待来访每位客人，并事先带齐所需物品（资料夹、计算器、客户登记表、草纸、钢笔等）积极回答客户提出的问题，善于倾听客户需求。
2、独立完成工作，工作程序为：
谈判------交定金-----领取合同-----签合同-----回款-----合同移交后勤-----交房-----直至业务完成。
3、销售代表不得私自收取定金，违者以定金2倍处罚并开除。
4、每月30日将应收帐表递交后勤主管处，如按期不能完成，停一天轮排作自行反省。
5、认真做好周计划、周总结、月计划、年计划，保持良好的精神状态和工作热情。
6、完善客户管理资料，建立客户档案，实现资源共享，每周检查。
善于处理客户问题，及时与上级沟通，减少矛盾的激化。
7、工作礼节、礼仪的遵守，如未按公司要求执行，情节严重者，当天晚会做自我检讨。
*礼节，礼仪细则详见《销售处培训资料》
8、加强建筑知识和文化知识的学习。
9、树立正确的人生观和价值观。
10、每位销售代表须发有效单，杜绝把客户的电话随便写在宣传单
上等不良现象，不得将来访客户的单积压隐藏，延误商机，发现一次罚款50元。
11、销售代表之间如出现争抢业绩经查明原因，对违反者视情节轻
重处以50元以上罚款。
12、保持售楼部的清洁卫生及物品的摆放、做到整洁有序。
13、外出拜访客户时必须在值台人员处登记，由经理、主管批准方可外出。
14、销售代表对本职工作尽心尽责，对公司有突出贡献者，经经理
认可奖励50----200元人民币。
B、值台人员工作职责：
1、整理资料，保持台面干净、整齐；值台期间的卫生保洁工作。
2、协助销售代表作服务性的工作，并安排好一天中销售代表接待客户顺序。
3、认真、详细的填写值台和电话接听情况，并在晚会作一天的工作总结。
4、如未完成各项工作要求继续值台，直至达标为止。
提前离台扣5元，如有特殊情况，可提前向经理主管请示，批准后方可离台。
C、库存资料由专人保管、记帐。
（李新萍）
二、后勤主管工作职责：
全面负责销售后勤工作
1、房产证的办理。
2、后勤软盘的管理。
3、保证合同的准备、签定、完善及时到位。
4、每月销售代表业绩提成要在客户全款到帐、客户合同领取工作完善后，由销售部经理、财务部经理、总经理三方签字后交人事部。
5、监督库存资料的管理。
6、以上工作职责未完成扣除5—10元/每项。
A、销售文书工作职责。
1、负责销售代表合同的领取------按揭合同报送-----银行回款-----手续完善——合同存档。
（销售代表领取合同为七个工作日移交后勤，三个工作日上报银行。
负责银行批复后，手续取回当日存档。
）
2、以上工作职责未完成扣除5----10元/每项。
B、销售会计职责：
1、进行日常帐务的管理，做到日清月结。
2、每月30日监督销售代表应收帐表的核对。
3、次月3日前完成以下报表：
销售月报表、销售业绩月报表、应回款月报表、广告费用明细表、租赁月报表，租赁未回款情况表。
4、库存资料进帐单的填写。
5、以上工作职责未完成扣5—10元/每项。
C、销售出纳工作职责：
1、负责日常收款工作，作好银行帐、现金日记帐、费用帐，支票的填写。
2、每日库存现金不超过3000元，负责收取客户定金。
3、每月月中、月底及时向经理汇报定金收取情况。
4、次月3日前完成以下报表：
实际收入资金表、月供月报表、银行按揭（客户）月报表。
销售部薪资制度
销售处业绩归属
一、销售代表自己接待客户（来访来电）进行业务跟踪直至签定合同回款后，业绩归自己。
只接过来电或来访，一星期之内并未跟踪或直接促成此业务的，若客户以后另找至公司他人或其他销售代表完成此业务的，该业绩归后者所有，与前者无关。
二、对自己接待的客户：
1、如因价格或其他原因未能直接促成的，或者由于业务水平有限不
能独立完成此项业务，而延伸至销售经理处协助完成并回款后，业绩归销售代表和销售经理两人所有，业绩各占一半。
2、销售代表未能独立完成，客户通过关系找到公司领导，分管领导或总经理协助完成业务，业绩提成按售房额的50%提取佣金。
三、销售部经理层在销售部内不得接待来访客户。
如来访客户数量
超过销售代表数量时，经理层可接待客户完成此项业务，此业绩归经理层，另经理层用工作之余地或社会关系完成的销售额归经理层本人所有。
四、其他情形：
1、公司其他员工和社会人员提供的业务由销售代表接待的，签定合
同回款后，销售代表按销售额的80%发放销售奖金。
2、由公司指定销售部完成的指定业务，计入总业绩不计个人业绩。
3、材料、设备、工程置换房屋的销售工作由销售部经理负责完成，
业绩归销售部总业绩，不计入经理个人业绩。
销售处工资制度
一、销售前台：
1、销售代表：
月薪由保底工资、销售提成、销售折扣奖三部分组成。
2、前台主管：
月薪由保底工资、销售提成、销售折扣奖、小组任务
奖四部分组成。
在一年之内销售额达到1000万元，有资格竟聘主管，销售额达1500万元，可晋升为初级，销售额达2000万元，可晋升为中级月薪1100元；如销售额达到2500万元可晋升为高级，月薪为1200元。
前台主管如连续六个月未完成每月销售额，撤销主管职务，另行评选主管。
3、销售代表试用期为1-3个月。
试用期月薪为600元。
主要学习楼盘概况和房地产专业知识，试用
期间不允许接待客户。
期满后经公司考核通过，正式录用后方可接待客户。
转正后月薪初级800元，如连续三个月无销售业绩，公司予以辞退或由人事部另行安排。
在一年之内销售额达到600万元，可晋升为中级月薪900元；如销售额达到1000万元可晋升为高级，月薪为1000元。
月薪计算表
职务
底薪
各楼盘销售提成
销售折扣奖
年任务奖
前台主管
1000元（初级）
商务中心S×1.5‰
财智中心S×2‰
销售代表的最低折扣权限与实际成交额之差的2%
1%
1100元（中级）
1200元（高级）
销售代表
800元（初级）
900元（中级）
1000元（高级）
备注：
前台主管月薪：
底薪+提成+折扣奖+年终任务奖
销售代表月薪：
底薪+提成+折扣奖
销售提成
金港国际商务中心：
销售额的1.5‰，全额回款的次月发放工资时一并发放，中途任何人不能提成。
1、按合同约定期限回款：
按1.5‰提成；
2、按合同约定期限，逾期在15个工作日回款的按1.4‰提成。
3、按合同约定期限，逾期在30个工作日内回款的按1.3‰提成.
4、按合同约定期限,逾期在60个工作日内回款的按1.2‰提成。
5、按合同约定期限，超过60个工作日回款的不享受提成。
如客户有特殊情形，无法按期付款的，销售代表可要求客户提供书面证明（需要客户签字盖章），并提报销售部经理。
经公司认可后，销售代表可按销售回款额的享受1.5‰提成。
金港财智中心：
销售额的2‰，全额回款的次月发放工资时一并发放，中途任何人不能提成。
1、合同约定期限回款：
按2‰提成；
2、按合同约定期限，逾期在15个工作日回款的按1.9‰提成。
3、按合同约定期限，逾期在30个工作日内回款的按1.8‰提成.
4、按合同约定期限,逾期在60个工作日内回款的按1.7‰提成。
5、按合同约定期限，超过60个工作日回款的不享受提成。
如客户有特殊情形，无法按期付款的，销售代表可要求客户提供书面证明（需要客户签字盖章），并提报销售部经理。
经公司认可后，销售代表可按销售回款额的2‰提成。
二、销售后勤：
职务
底薪
销售提成
后勤主管
1000元
按揭回款额×1.2‰0
后勤人员
600元
按揭回款额×1‰0
备注：
后勤人员月薪：
底薪+按揭回款额×1‰
1、后勤小组人员在被公司正式聘用后,按相应岗位享受销售奖金。
2、后勤小组的销售提成（只提按揭部分），特殊情况由销售总经理根据情况报公司批准后执行，按揭手续完善后，在回款的次月发放工资时给予发放。
三、销售总经理：
销售总经理负责金港国际商务中心和财智中心项目销售。
年任务为2亿，按年度销售额的5‰0享受销售奖金，总经理发放销售奖金日期以公司正式任命时间为准，中途休息或离岗不享受年终销售奖金，次年销售任务以集团公司年底规定的年度销售任务为准。
总经理的销售奖金：
S（年业绩）×5‰
本方案从2003年7月1日起开始实施。
金港集团销售处员工底薪业绩奖考评表
类别
条件
评价的内容
经理
考评
绩效
工作数量
目标管理
工作数量、工作效率以及执行计划的能力如何？
怎样设定达成目标的手段？
是否检查进度并采取对策？
5分
工作质量创意构思
工作的精细、正确、质量如何？
是否曾以新的观念、方法、程序等处理问题？
5分
态度
归属意识
对单位归属意识是否强烈？
凡事是否曾以单位为中心？
以工作为中心？
5分
积极性
是否曾主动地向工作定额挑战，提出合理化建议及时进行自我开发？
5分
责任感
对自己份内的工作抱着什么态度？
对自己或同事的行为是否有责任感？
态度又如何
5分
协调性
对上级同事或其他部门的工作是否肯出力协助？
在集体中是否能坚守自己的岗位？
5分
能力
知识技能
是否具有丰富的知识与艺术，以便推动本单位的工作？
是否努力不断的吸收新知识？
5分
指导统率
是否设法引导同事提高能力？
是否能团结同事，使他们朝目标前进？
5分
管理调整
在必要时是否能调整部门内或其他部门间的关系？
5分
解决问题
是否能事先指出业绩上的问题，并努力设法改善
5分
合计
考评金额为一元一分，总金额为五十元
50分
业绩考核按本方案执行，但仍参加公司全勤奖的考核
升级会员 