人情做透四招含麦凯艾维做事法老大要求所有同学都要背诵熟悉.docx
《人情做透四招含麦凯艾维做事法老大要求所有同学都要背诵熟悉.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《人情做透四招含麦凯艾维做事法老大要求所有同学都要背诵熟悉.docx（25页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
人情做透四招含麦凯艾维做事法老大要求所有同学都要背诵熟悉
人情做透四招（含麦凯66）+艾维做事法
请同学们学习50遍，必须背的跟自己名字一样熟，一定要执行！
做销售会遇见很多销售难题，利用目标细分法，将销售“总困难”分解到每个客户身上，再以某个客户为主要目标，用目标细分法肢解成各个小目标，最后单点爆破，集中力量攻克每个卡脖子的小目标。
开发一个客户，可能会遇见很多组合式问题，大体可以归为几大类：
1、找不到客户群？
2、见不到客户的面？
3、见面不知道说什么？
4、搞不定“客情关系”？
5、客户已有固定供应商？
6、产品价格高无竞争力？
7、客户无需求？
8、客户玩命杀价公司又不同意降价？
问题4很重要，《搞不定客情关系怎么办？
》，搞不定“客情关系”，就不能取得客户信任！
所以我们先不要顾及什么客户已有固定供应商、产品价格高无竞争力、客户无需求等问题。
因为我们“搞定”客户后，后面三个问题才有机会搞定。
客户没有需求？
我们可以创造需求！
产品价格高无竞争力？
那过去咱们的产品是否动销过？
其他客户怎么不说咱们产品价格高无竞争力？
客户已有固定供应商？
为客户提供多一个选择，玩鹊巢鸠占的游戏。
还是目标细分法，第一阶段，先挤进客户采购序列中去，说法是多一个选择，并充当甲方的价格磨刀石；第二阶段，跟“竞品”平起平坐；第三阶段，彻底搞死竞品！
这个也算是登门槛战术。
这就是话术中的“备胎”理论。
如果客户砍价、刁难、没有需求，反正是各种拒绝，其本质都是因为人情没有做透，咱们只需要把客户的拒绝当成邀请，从头开始慢慢做人情就是，一旦大家成为好朋友，什么生意都好谈了，这点请切记。
人情做透四招（含麦凯66）
第一招、麦凯66+写写画画
美国的麦凯先生开了一家信封公司，服务于美国各大集团。
每个人都在侈谈要跟顾客接近，麦凯则是真正说到就做到。
他的每个顾客都有一份档案，记录着顾客66件事——从顾客是什么学校毕业到他醉心的嗜好，从他太太、小孩的名字到他的成就。
麦凯了解顾客比顾客自己还深……当然知道的要比竞争者多很多。
麦凯说，市调，市调，还是市调，了解你的客户非常必要，我们已经看过不重视客户的后果！
你可能认为掌握与控制客户信息的做法有点独裁，但别忘了，客户在审查你的产品时，总是带着怀疑和挑剔的眼光，他们的工作本来就该如此。
业务员的工作就是化解客户的不友善，让客户不带偏见考虑你的产品。
如果推销只是让出最低价的人得标，那世界上就不需要业务员，只要电脑就够了。
麦凯66是教咱们怎样跟客户化敌为友，反过来帮咱们达成协议的实战招数。
客户
1姓名________________昵称（小名）________________
2职称________________
3公司名称地址3住址________________
4电话（公）________________（宅）________________
5出生年月日________________出生地________________
籍贯________________
6身高________________体重________________
身体五官特征________________（如秃头、关节炎、严重背部问题等）________________
教育背景
7高中名称与就读期间________________
大专名称________________
毕业日期________________学位________________
8大学时代得奖纪录________________研究所________________
9大学时所属兄弟或姐妹会________________
擅长运动是________________
10课外活动、社团________________
11如果客户未上过大学，他是否在意学位________________
其他教育背景________________
12兵役军种________________退役时军阶________________
对兵役的态度________________
家庭
13婚姻状况________________配偶姓名________________
14配偶教育程度________________
15配偶兴趣/活动/社团________________
16婚纪念日________________
17女姓名、年龄________________是否有抚养权_____________
18子女教育_______________
19子女喜好________________
特殊兴趣
34客户所属私人俱乐部________________
35参与之政治活动________________政党________________
对客户的重要性为何________________
36是否热衷社区活动________________如何参与________________
37宗教信仰________________是否热衷________________
38对本客户特别机密且不宜谈论之事件（如离婚等）______________
39客户对什么主题特别有意见（除生意之外________________
业务背景资料
20客户的前一个工作_____________
公司名称_____________
公司地址_____________
受雇时间_____________受雇职衔____________
21在目前公司前一个职衔________现在职衔________日期_______
22在办公室有何“地位”象征_____________
23参与的职业及贸易团体______________所任职位___________
24是否聘顾问________________
25本客户与本公司其他人员有何业务上的关系____________
26关系是否良好______________原因______________
27本公司其他人员对本客户的了解________________
28何种联系________________关系性质______________
29客户对自己公司的态度________________
30本客户长期事业目标为何______________
31短期事业目标为何______________
32客户目前最关切的是公司前途或个人前途______________
33客户多思考现在或将来________________为什么____________
生活方式
40病历（目前健康状况）________________
41饮酒习惯________________所嗜酒类与份量________________
42如果不嗜酒，是否反对别人喝酒________________
43是否吸烟______________若否，是否反对别人吸烟_____________
44最偏好的午餐地点_____________晚餐地点________________
45最偏好的菜式________________
46是否反对别人请客________________
47嗜好与娱乐________________喜读什么书______________
48喜欢的度假方式________________
49喜欢观赏的运动________________
50车子厂牌________________
51喜欢的话题________________
52喜欢引起什么人注意________________
53喜欢被这些人如何重视________________
54你会用什么来形容本客户________________
55客户自认最得意的成就________________
56你认为客户长期个人目标为何________________
57你认为客户眼前个人目标为何________________
客户和你
58与客户做生意时，你最担心的道德与伦理问题为何______________
59客户觉得对你、你的公司或你的竞争负有责任________________
如果有的话，是什么______________
60客户是否需改变自己的习惯，采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议________________
61客户是否特别在意别人的意见________________
62或非常以自我为中心______________是否道德感很强____________
63在客户眼中最关键的问题有哪些________________
64客户的管理阶层以何为重________________
客户与他的主管是否有冲突________________
65你能否协助化解客户与主管的问题如何化解________________
66你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案______________
怎么对客户进行市调？
以麦凯66中的第5题——生日、出生地及籍贯举例
知道客户生日，竞争对手也能知道，他们有赠送贺卡，咱们也有送，好像分不出高下。
回想一下，咱们从小就会察言观色，遇见家长心情不爽，从来不开口要东西，而一旦察觉他们心情愉悦，就会乘机狮子大开口——掌握时机是王道。
在麦凯信封公司电脑里有所有顾客的生日资料，在他们生日前夕，肯定会收到公司贺卡，并请吃中饭，请注意，是中饭，借机打破双方的心里障碍。
至于客户的家乡，从报纸、网络能得到供应不绝的资料。
如果值得，不妨网上浏览和翻翻报纸杂志。
建议掌握一些关于客户家乡的历史、地理和风土人情，包管能和客户滔滔不绝聊几个小时还不过瘾。
咱们怎么才能知道客户生日呢？
4个办法来解决。
1、用话术勾引：
“哟，王总您今天穿得好喜庆好漂亮，呵呵，不会是要庆祝生日吧。
”
2、自爆生日，“我属马的，老历的二月二龙抬头生日，王总啊您呢？
”
这句话有个小技巧，很多人不按阳历算生日，而是说阴历，咱们说阴历，一则显得亲近，二则照顾客户喜好。
我总觉得说阳历生日显得太正式，容易引起客户警觉。
咱们询问客户的生日，越随便问越好，千万别搞得跟审问一样严肃，那就玩不下去啦。
3、从星座话题逐渐深入，“王总，我是射手座的，看您性格有点像狮子座，是吗？
”
如果王总回答是，好，答案有进展，狮子座的生日在7月23日－8月22日之间，范围大大缩小。
我们继续聊，“哇，马上要到7月，您生日快到了哦，呵呵，我提前贺喜啦，要预祝您生日快乐。
对了，是7月还是8月的生日呢？
”
这就是目标细分法的运用，逐步缩小包围圈，在王总生日临近前，我们肯定能知道确切日子。
4、混熟后再问，但问之前，一定是自己先爆生日，作为信息交换先决条件。
运用麦凯66，注意2点：
1、一定要背诵得跟自己名字一样熟悉，因为聊天时，60%的大脑在整理、梳理客户信息，只有40%的空间用来想新话题或抛砖引玉。
如果麦凯没有背熟，用起来一定会卡壳，一定会感觉各种别扭，只有背熟，彻底融入自己的血脉当中，聊天才会显得自然生动。
2、每次询问，咱们都要先说，客户一般会跟着这个话题往下说，淡化了“盘问”感。
麦凯66能提升聊天效率
第22题目，在办公室有何“地位”=客户所获荣誉，该问题值得探讨。
在等待客户挂电话与你晤谈前，最重要的任务是乘机浏览他办公室墙上、书柜里、办公桌上的各类照片、奖状等。
有一次，麦凯注意到客户墙上挂着一幅该公司总裁和客户本人合照，经攀谈，了解这是为奖励客户的第一篇有关失业问题的专题论文，而获总裁亲颁奖状的合影留念照。
一星期后，麦凯寄给客户一本有关失业问题的专题书籍，此后，订单未曾断过。
与客户聊天，不经意间带上各类问题，比如，客户对什么事物有特别的意见？
他最得意的成就是什么？
对本公司的态度？
五次见面，客户资料基本搞定。
从此，我们知道该了解客户什么资料，知道聊天必须带上什么问题，知道客户所说，都不是废话。
搜集客户资料的行为=撰写麦凯66=出色商业特工！
麦凯66是为销售主张模糊打基础
麦凯66的本质=了解客户需求=针对性投其所好+销售主张模糊。
做销售有个重要技巧，我们销售主张模式，客户就清晰，我们销售主张清晰，客户就模糊，就开始装傻。
比如，我们进一家服装店，如果店员问道：
全店正在打特价，您喜欢什么风格的衣服？
（对方销售主张很清晰）；
我们一般会回答：
随便看看（此时，我们销售主张变得很模糊，开始装傻……）；
如果店员说：
全店六折起，请随便看看。
（对方销售主张比较模糊）；
我们逛了一会儿，可能拿起一件衣服问道：
这件多少钱？
（此时，我们的销售主张开始清晰起来……）。
咱们做销售，切记上来就玩命推销产品，没有信任度，你说的话客户记不住，也不相信，都是在做无用功。
应该从麦凯66切进去，找到客户需求，再从《人情做透四招》入手，只有人情做透，后面才能开单。
再次提醒，做销售，大家一定首先要做好模糊销售主张！
了解客户兴趣与个性后，咱们往后跟他们接触与谈话会特别容易！
麦凯有个客户，他是芝加哥小熊棒球队球迷，这就让他们一年至少能通六次信，麦凯不必在信中告诉客户最近信封的形式，他只要写关于棒球的事，而客户则告诉麦凯有关信封的意见。
麦凯另一个客户是集邮迷，不论麦凯走到世界任何角落，都把带有异域风情的邮票寄给客户，他认为客户一定有感激之情。
事实上，客户买信封已历时20年，然而这其间，他们只见过一次面。
麦凯66是顶级的客户市调法
事实上，麦凯认为搜集这些信息，比想象的要简单。
以麦凯66最后一页为例，客户非常乐意跟你谈他们管理上的目标和手法。
不要一看填表就不耐烦，一点也不难，事实上，平常可能已经在填表，只不过麦凯66帮咱们把客户信息系统化，并且让信息变得更实用。
世界瞬息万变，66个题目需随时修正，一定是先熟悉后修正。
麦凯创业前10年，每个星期天晚上，闭门苦读公司前10大客户资料，直至倒背如流。
他认为，凡是不做客户市调的那些人，都是销售做不好的。
大部分信息靠咱们跟客户的第一手接触和观察，但也不是孤军作战，比如，从其他渠道入手搜集信息：
其他客户、供应商、广告、往来银行、网络、接待员、秘书、助理等等，贸易刊物等等。
哈维?
麦凯是价值上亿美元的麦凯信封公司的董事长，26岁，他创建了该公司，现在年营业额超过7000万美元。
麦凯现在是美国最抢手的商业代言人，每周在全美50家报纸上发表商业箴言，被《财富》杂志称为“万能先生”。
写写画画见销售奇功
麦凯66+写写画画=公司层面（公）+客户本人（私）
每次从客户公司出来，第一时间在小本上记录拜访时间、拜访天气、客户谈论话题、所提问题、需求、插曲、心情、客户特点、籍贯、爱好、办公室布局、办公桌上的摆设、新发现、衣服款式、自我表现、健康状态等内容。
下次见面前，马上掏出来温习，找机会就夸奖客户有一次穿得那套衣服如何有品，把人家说得心花怒放，笑脸盈盈。
客户不笨也不傻，印象不深刻，谁能说得那么准？
有个好话题暖场，后面自然好谈，上次没说完的话题可以继续说，上次没回答好的问题可以继续答；
用心交往，自然被高看一眼，这份感情算慢慢积累下来了。
短信交流、电话交流、邀约信息都要做登记，这方面多花心思，算是巧干；
1次记录没有实效，10次、20次记录，一定能看出规律性东西，也能提炼出准确的关键词。
写写画画是要围绕客户本人进行的，算是麦凯66的重要补充，而且是动态、跟踪式的写写画画，总之，就是要给客户建立销售档案，随时做好登记，而且是纸质登记本。
麦凯66结合咱们的写写画画，彻底把市调和销售笔记做好，包括两部分：
公司层面（公）+客户本人（私）。
其中公司层面的情报搜集，为给客户提供增值服务。
麦凯66+写写画画，在《正确做事方法》有分享。
第二招、送小礼物
为了拉近“客情”关系，很多人热衷于请客吃饭，我不反对，也不赞成。
请客户吃一顿，动则上千，大家知道酒桌上说得都是疯话、套话、官话、醉话，逢场作戏而已。
咱们不如把这笔钱折算成送10次小礼物，用数量级来摧毁客户心理防线。
送小礼物分成两类，
1、利用麦凯66确定客户需求；
2、结合自身特点或产品特点。
最棒的送礼要符合三个条件：
A、将自身优势激发出来；
B、花小钱办大事；
C、为客户制造惊喜，满足需求。
有同学要向交警大队卖办公家具，交警大队长、中队长负责采购事宜。
他们长期马路上执勤，呼吸大量汽车尾气，需要养肺，于是送礼从养生角度出发，以关爱客户为本，可以赠送养生美食，比如鸭梨、银耳、莲子、花生等。
初次送礼，咱们拎一袋鸭梨过去，只聊养生话题，不谈合作，这叫咱们模糊销售主张，客户就清晰，咱们清晰销售主张，客户就模糊，就开始装傻。
第一次是主动上门送礼，说辞有二：
1、家乡特产，路过顺手送一趟；
2、养生话题。
送礼这事一定要淡化，千万别搞隆重了，事情隆重了客户就不敢收礼，所以，咱们谈话要轻松点。
比如，你总是拎着礼物上门，客户会不好意思，目标太大，以后的送礼可以通过淘宝，有针对性多次送礼，这样做更隐蔽，方便客户收礼就是方便我们送礼嘛。
这类送礼以美食+养生话题为主。
有同学销售阳澄湖大闸蟹，根据产品特点，可以送客户宠物蟹，《淘宝》便宜，十几块一只。
说法有三：
1、风水对螃蟹有云，富甲天下，八方招财，以此祝福客户财源滚滚；
2、客户家的小朋友喜欢，还能写一篇作文《我家来了一只螃蟹》；
3、感谢客户接见我们，感谢的谢，谐音是螃蟹的蟹，以此感谢客户的厚爱。
当然，我们出门还可以给客户发一条养好螃蟹的短信，客户自然不会删除短信，他们不删，我们就算成功了一半。
有同学做印刷，客户联系人是集团采购部和行政部，可以送他们《我把一切告诉你》，因为客户用得着。
如果客户没有阅读习惯，咱们就要打印一篇300字的阅读推荐说明，以便勾起他们阅读兴趣，顺便再跟他们讲解一句：
“如果您喜欢这本书，我认识作者，能给您‘搞来’作者亲笔签名。
”
一句话，用作者抬高咱们个人品牌形象，好事。
有同学做麻将机销售，建议送客户高尔夫球。
因为打麻将上瘾，客户普遍缺乏锻炼，如果客户一边打麻将一边脚下踩着高尔夫球，能起到按摩涌泉穴的健身作用。
《黄帝内经》说：
“肾出于涌泉，涌泉者足心也。
”
也就是说：
肾经之气犹如源泉之水，来源于足下，涌出灌溉周身各处。
所以，按摩涌泉穴在养生、防病、治病、保健等方面有重要作用。
高尔夫球很便宜，几块钱一个，但养生概念很吸引客户群目光，典型的花小钱办大事的做法。
我认为送6个为佳，话术：
2颗放办公室，2颗放家里，2颗备用。
淘宝有卖纸质礼品盒，十几块钱一个，非常漂亮，采购回来，再搭载一封手写信，这件礼物算你DIY原创，很用心。
如果你真的爱客户，这件事想得到。
有同学是蒙古族，我建议他给客户送哈达。
因为哈达代表吉祥如意，赠送客户最合适不过，还能跟对手区隔，容易树立个人形象。
客户是有车族，可以赠送车载活性炭雕，《淘宝》便宜，十几块、几十块一个，既上档次，又有实用价值。
请注意，不要送佛爷活性炭雕，因为佛爷喜静不喜动，而且要求背后有实靠，佛爷在车上天天动，背后又是车窗，这能保佑谁？
都是不懂风水的人在瞎折腾。
客户是贵州的老师，马上“市调”老师的各种职业病，再结合本地气候，比如，贵州湿气很重，紫苏泡脚去湿气，每天一个提醒短信，好比是咱们团队的天天伴读，伴读久了，感情就培养起来了。
请大家仔细研究客户的痛点，研究越仔细，发现就越准确。
想攻克白领或门诊医生？
办公室白领和门诊医生有什么职业病？
XX发现，久坐是一大突出问题，世界卫生组织研究表明，久坐方式是十大生活恶习之一，全球每年接近200万人的去世与久坐有关。
但白领或门诊医生受职业影响，不得不久坐。
好，咱们机会来了。
为了客户健康可以赠送：
1：
赠送软坐垫和靠垫；
2、赠送毽子，利用咱们伴读优势经常督促客户踢毽子健身；
3、赠送一个脚踏，放脚舒服。
每送一次小礼物都要搭载一个养生小故事，这是一切成交都是因为爱的反应，只有把客户当成亲人，咱们才能如此关心他们的健康。
销售高手的包里常带着进口香烟，日本美食，拜访客户投其所好随手一甩，对男生就是烟熏火燎，对女生就是糖衣炮弹，烟民品尝进口香烟，那就是抽个新鲜，放心吧，肯定抽不惯，仅仅是图个体验感而已。
但正所谓吃人的嘴短，拿人的手短，数量级到了，效果自然很棒。
请同学们认真思考，找一找送小礼物的规律。
第三招、利用三大攻心术
后面销售课程有讲，这里简要说明，积极为客户提供增值服务。
客户也有客户，我们要把自己当成客户的一个部门，积极为客户提供竞品、同行的各种信息。
比如，你的客户是一座超市的主管，那么我们就该通过冠军级市调，搜集100个超市经营故事和促销方案，汇编成册给客户送过去，这类增值服务都是顶级销售手段，既表明我们诚恳心意，客户又有实际收益，一举双得，报告送过去，很容易拉近“客情关系”。
但我们想博得客户好感，增值服务要做到极致，客户有“震撼级”感受才行，否则就是无用功，都是表面热闹，不会有啥实效。
做好一本促销方案的报告，为了引起客户重视，应该再附加一张300字的销售信，也就是这本促销方案的推荐阅读信件，更好吸引客户阅读。
1、罗列一批客户感兴趣的竞争对手名单，告诉客户咱们搜集的案例都是这些大牌最近的市场举措；
2、罗列一批数据，比如，我们花费100个小时，搜集25万字文稿，最后精编5万字，用数据说话，表面咱们是在用心做事，报告成色十足。
销售信能把这两件事说清楚，那就很了不起了，不必说太多，因为说多了客户记不住。
为客户做好增值服务
小C同学正在创业路上，他刚结识一位大客户，通过麦凯66聊天，得知客户私人开了一座咖啡馆，咱们怎么为客户做好增值服务？
1、请个小弟扫荡全市咖啡馆，用手机拍下门头、室内装饰、菜牌，数清楚卡座，最后统计出一张“竞品”情况总表；
2、从《淘宝》购买所有咖啡样品，在包装上贴好店铺名和价格，让他们比较自己的货源优劣；
3、搜集200个咖啡店、美食店、蛋糕坊的营销案例，供客户参考；
4、想做好咖啡店，就要做专业，马上搜集一批咖啡故事，包罗万象，做店员培训资料用；
5、拿着咖啡店的名字到《淘宝》请算命先生批个八字，店名吉利则告知客户，反之，呵呵，再换一家呗，直到有称赞的为止，但可以实情告知过程；
6、从《淘宝》购买一批小礼品，一样一个，咖啡店搞活动可从中挑选佳品；
7、请来30位朋友进店品咖啡，临走每人填写一张体验表，不仅要给各个服务分项打分，还要提合理化建议，最后汇成一张总表；
8、以专题研究形式，用学到的三大思维模式为客户提建议。
现在，可以约大客户在他的咖啡店坐一坐，咱们一边喝咖啡，一边一件事、一件事地娓娓道来，各种资料，各种样品展示出来，最后就是我们跟客户谈他的咖啡店生意，而他跟咱们谈下单的事情，这算是模糊销售主张做到了极致，也是把增值服务做到了极致，付出几百元和两周时间，但开单十几万、几十万还是难事吗？
还是那句话，咱们先付出，感动客户了，他们才肯给咱们下单！
这是击败竞争对手的不二法门。
提醒一点，为客户撰写增值服务报告，不许署名，因为客户可能把你撰写的增值报告当成是自己为公司写的，转而递交给他们的大领导，作为邀功礼物。
我们不署名，算是成人之美。
有同学说，我这么努力了，如果客户不下单怎么办？
好，我说三个观点：
1、你不付出，肯定没收获；
2、你付出了，可能没有收获；
3、你付出越多，将得到的越多。
咱们想交个女友，心里却在算计请她吃饭，万一没追上，那岂不亏了？
那我建议放弃算了，做事太计较成败得失啦，太想不劳而获啦，还在“宅在家里”更安全些，肯定不会破财。
不想为客户先付出，先做增值服务，就想客户给你下单，真是想多了，因为追甲方的人太多，甲方选择面太广，哪位乙方诚意十足，才有可能成交。
乙方是见不到乙方面的，你可以不做增值服务，但你不能阻止其他乙方在背后做增值服务，到头来“丢
升级会员 