成功拜访客户的技巧分享.docx

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成功拜访客户的技巧分享

成功拜访客户的技巧分享

如何成功拜访客户?

上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点戒心，不易放松心情，因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功路上助你一臂之力!

下面我为大家整理了成功拜访客户的技巧，希望能为大家提供帮助!

成功拜访形象

1、外部形象：

着装、言谈举止、表情动作要力求自然、富有活力。

2、控制情绪：

不良的情绪是影响成功的大敌。

3、投缘关系：

寻求共同点，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。

4、诚恳态度：

“知之为知之，不知为不知”，这句老古话告诉我们做人的基本道理。

5、自信心理：

只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”，才可以树立强大的自信心理!

拜访前的准备

1、计划准备计划目的：

上门拜访的目的是推销自己而不是产品。

计划任务：

把自己“不速之客”的立场短时间转化成“友好立场”。

计划路线：

按明确的计划路线来进行拜访，可大幅度提高工作效率。

计划开场白：

如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。

2、外部准备

仪表准备：

第一印象的好坏90%取决于仪表，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。

资料准备：

“知已知彼，百战不殆!

”，要努力收集到顾客资料（教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等），还要努力掌握活动资料、公司资料、同行业资料。

工具准备：

“工欲善其事，必先利其器”，一位优秀的营销人员除了具备锲而不舍精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。

时间准备：

如提前与顾客预约好时间应准时到达，到的过早会给顾客增加一定的压力，到的过晚会给顾客传达“我不尊重你”的信息，同时也会让顾客产生不信任感，最好是提前5—7分钟到达，并做好进门前准备。

3、内部准备

信心准备：

事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。

知识准备：

上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要就是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。

拒绝准备：

大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期限，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。

微笑准备：

管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。

拜访方法与步骤

1、强化语录：

许多人总是羡慕那些成功者，认为他们总

是太幸运，而自己总是很不幸。

事实证明——好运气是有的，但好运气总是偏爱诚实，且富有激情的人!

2、家访的十分钟法则开始十分钟：

我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但“见面三分情”!

因此开始的十分钟很关键。

重点十分钟：

熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。

离开十分钟：

为了避免顾客反复导致家访失败，我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家。

第一次家访的七个步骤：

确定进门T观察赞美T有效提问T倾听推介T克服异议T确定达成T致谢告辞T第一次家访的七个步骤

1、第一步——确定进门

强化语录（善书者不择笔，善炊者不择米。

会怪工具不好或商品不好的营销人员通常是没有实力和能力的人。

同样，会怪顾客不好的营销人员通常只有三脚猫的功夫，不会有太大成就。

）

敲门：

进门之前应先按门铃或敲门，然后站立门口等候。

敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。

话术：

“某某叔叔在家吗?

”“我是奥诺康的小某!

”主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。

态度：

进门之前一定要显示自已态度——诚实大方!

同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。

注意：

严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千万别让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。

2、第二步——赞美观察

强化语录（家访过程中会遇到各种形形色色的顾客群，每

一个顾客的认知观和受教育程度是不同的，但有一件事要强调

——“没有不接受产品和服务的顾客，只有不接受推销产品和

服务的营销人员的顾客，顾客都是有需求的，只是选择哪一种品牌的产品或服务的区别而已!

”）

赞美：

人人都喜欢听好话被奉承，这就叫“标签效应”。

善用赞美是最好的销售武器，现在开始练习说标签语吧!

话术：

“您家真干净”“您今天气色真好”房间干净——房间布局——房间布置——气色——气质——穿着。

层次：

赞美分为直接赞美、间接赞美、深层赞美三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。

观察：

你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种自己的感觉，这种感觉被称为“家庭的味道”，这种味道不是用嘴来品尝的而是用眼睛来观察的!

观察六要素：

门前的清扫程度、进门处鞋子排放情况、家具摆放及装修状况、家庭成员及气氛明朗程度、宠物花、鸟、花画等爱好状况、屋中杂物摆放状况。

3、第三步——有效提问

强化语录

（营销人员是靠嘴巴来赚钱的，凡是优秀的营销人员都拥有一副伶牙俐齿，但“顾客不开口，神仙难下手”。

我们的目的是让顾客主动讲话和我们进行有效沟通，因此有效的提问就尤为重要啦!

）

提问注意：

——确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。

——预测与对方的面谈状况，准备谈话的主题及内容。

——努力给对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最

初15—45秒的开场白提问寻找话题的八种技巧：

——仪表、服装：

“这件衣服料子真好，您是在哪买的

——乡土、老家：

“听您口音是湖北人吧！

我……”

――气候、季节：

“这几天热的出奇，去年……”

——家庭、子女：

“我听说您家女儿是”

――饮食、习惯：

“我发现一家口味不错的餐厅，下次咱位一起尝一尝。

”

――住宅、摆设、邻居：

“我觉得这里布置的特别有品味，您是搞这个专业的吗?

”

――兴趣、爱好：

“您的歌唱得这样好，真想和您学一学。

”

——线索、侦察：

从蛛丝马迹中就可以了解到顾客喜欢的一些话题。

家访提问必胜绝招：

――先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密，尊敬对方。

――尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼睛。

――开放性问题所回答的面较广，不容易被顾客拒绝。

――特定性问题可以展现你专业身份，由小及大，由易及难多问一些引导性问题。

——问二选一的问题，帮助犹豫的顾客做决定。

――先提问对方已知的问题提高职业价值。

再引导性提问对方未知的问题。

4、第四步――倾听推介强化语录

（蛰伏只是为了雄飞。

上天赋予我们一张嘴巴、两只眼睛

和两只耳朵，就是告诉我们要想成功就要少说话、多看、多听。

）

先来看一个脑筋急转弯：

一辆公交大巴车第一站上了20个人，下一站上来8人下去5人。

下一站上来4人下去3人，下一站上来2人没有人下去，下一站上来4人下去6人，问：

一共走了多少站?

再来看一个脑筋急转弯吧：

一列火车由北向南开，时速

90KM当时吹的是东北风风速第小时100KM问：

火车的烟吹

向哪个方向?

总结：

这就是由答案到问题或由总理2到答案不同的思维方式造成的不同结果，同时我们也不难看出倾听的重要性。

5、第五步——克服异议我们都了解每个人的一生中都会遇到拒绝和异议，因而会产生“挫折感”。

由于“挫折感”的产生会使人悲观、失望、丧失信心、最终导致真正的失败。

克服心理上的异议：

现代人必须学会如何面对心理上的异议，使心里有所准备，了解心理上异议的根源所在。

化异议为动力：

顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该的反应，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。

顾客异议是机会：

“嫌货才是买货人”，顾客的异议是营销人员绝好的训练机会，借异议来磨练自己。

不要让顾客说出异议：

善于利用顾客的感情，控制交谈气氛，顾客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。

转换话题：

遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。

运用适当肢体语言：

不经意碰触顾客会吸引顾客的注意，同时也会起到催眠的作用，可以很好克服异议。

逐一击破：

顾客为两人以上团体时，你可以用各个击破的方法来克服异议。

同一立场：

和顾客站在同一立场上，千万不可以和顾客辩驳，否则你无论输赢都会使交易失败。

树立专家形象：

学生对老师很少有质疑，病人对医生很少有质疑，顾客是不会拒绝专家的。

6、第六步——确定达成

强化语录

（为什么销售同样产品的业务代表，业绩却有天壤之别?

为

什么排名前20名的营销人员总能完成80%的销售?

答案很简单：

他们用了百战百胜的成交技巧，但达成是最终目标但不是最后一步骤。

）

抓住成交时机：

有时通过举止、言谈可以表露出顾客的成交信号，抓住这些信号就抓住了成交的契机。

成交达成方法：

邀请式成交：

“您为什么不试试呢?

”选择式成交：

“您决定一个人去还是老两口一起去?

”二级式成交：

“您感觉这种活动是不是很有意思?

”“那您就和老伴一起来吧!

”

预测式成交：

“阿姨肯定和您的感觉一样!

”授权式成交：

“好!

我现在就给你填上两个名字!

”紧逼式成交：

“您的糖尿病都这样严重了还不去会场咨询!

”

7、第七步——致谢告辞

强化语录

（你会感谢顾客吗?

对于我们营销人员来说：

“我们每个人都要怀有感恩的心”!

世界上只有顾客最重要，没有顾客你什

么也没有了!

有再好的销售技巧也没有用!

）时间：

初次家访时间不宜过长，一般控制在20—30分钟

之内。

观察：

根据当时情况细观察，如发现顾客有频繁看法、经常喝水等动作时应及时致谢告辞。

简明：

古语有画蛇添足之说，就是提醒我们在说清楚事情以后，不要再进行过多修饰。

真诚：

虚假的东西不会长久，做个真诚的人!

用真诚的赞美让顾客永远记住你!

思考小结：

第一次家访的七个步骤是什么?

你认为哪一步更重要些?

家访成交目的是什么?

成交的六种方式是什么?

你通过第一次家访的学习悟到哪些?

第二次拜访的几种类型

强化语录

（营销工作想提高到新的层次，单凭一次简单的拜访是远远不够的。

要想更有效率地达到这个目的，顾客第二次拜访技巧就非得好好研究一下不可!

）

四

再次邀约拜访再访七条理由：

资料：

第一次拜访不成功，留下的任何资料都会被扔进垃圾桶，所以精明的营销人员会故意不留下任何宣传资料。

信息：

当一位资料收集员，发现报刊书籍上有各类顾客感兴趣的信息就立即收集起来，给顾客送过去。

设计：

视情况将资料留下给顾客参考，并约定下次取回的时间，切记下次见面时间间隔不要过长。

借口：

借口路过此地，说是来拜访顾客，来送货等借口都可以，千万别说是顺道过来的，也不要刻意找借口!

尊重：

了解顾客的专长，找一个顾客力所能及的问题来请教顾客，但千万不要找太难的问题!

礼物：

非常有希望的顾客应该送上一份小礼物，也可送上公司新的促销工具和书籍、资料、刊物。

活动：

提供新的活动或产品优惠信息，信息要具有吸引力，让顾客产生强烈的参与或购买欲望。

上门收款拜访

强化语录

（货款回收与销售同等重要，而回收所必经的过程，又往往比销售来得坎坷。

“没有销售就没有最终成功”相应“没有货款回收就没有销售”这才是我们说的完整销售。

）收款前注意事项：

固定收款日期，及时收款，收款日不可失约，对顾客的不满、抱怨应在收款前完全解决。

销售时调查清楚顾客家庭成员情况、预计收款阻碍情况、事先有计划想好对策。

写清楚预定小票及押金条、收款时带齐所有票据、自备零钱。

收款前打电话事先预约，并问清是否需要带发票等物品，也可进行礼貌问候或服用指南。

根据顾客情况收款时可以考虑是否有其他人陪同收款如经理、老员工、医生等。

收款时注意事项：

准时到达，收款时间不要在午休、吃饭、周末、晚上的时

到顾客家落落大方、不卑不亢，先进行沟通再过渡到收款，遇到事情不急不躁，钱款当面点清。

售后服务拜访

强化语录

（售后服务的主要目的在于维护商品的信誉，产品销售的价格不仅包括产品本身还包含顾客使用产品后的满足感，同时亲切而勤快的售后服务会很自然和顾客建立融洽的信任关系。

）处理异议家访阶段倾听怨言——收集问题，无论顾客抱怨是否合乎逻辑，都必须洗耳恭听因为顾客永远是正确的。

分析原因——掌握问题，确实掌握事情发生的原因及重点，迅速想出解决方案。

向其致歉——淡化问题，没有一个人会对一个对他真诚致歉的人为难，淡化后才可以解决。

解决方法——解决问题，向顾客巧妙提出解决的方法，并试探顾客是否满意，并应立即付诸行动。

检讨结果——确认问题。

营销人员应将顾客的问题的处理结果及时总结反馈，详加检讨。

处理异议注意事项态度诚实、恳切，解答疑问要迅速、及时，以浅显的话语说明问题解决方案而不要说出自己的评价。

秉承公司方针原则，解决问题在自己职权范围内，必要时请别人帮忙但自己要负责到底。

售后服务家访阶段唯一：

无论刚刚跟另一位顾客发生什么事情，保持积极乐观态度，对待每位顾客都像今天第一位顾客。

相同：

对待每一位顾客都要一样好，不论顾客性别、年龄、

性格、经济状况、购买程度的差异。

耐心：

我们的目标顾客中老年人一般都行动上稍有迟缓或

不能很快理解你的讲话内容，所以我们要有耐心。

思念：

要经常想着你的顾客，不要让顾客反过来来找你，要对顾客产生强烈思念感。

礼物：

售后服务家访时最好带些小的礼物以增进双方感情，但礼物不要过大，也不要等有事时才带礼物上门。

特殊：

“特别的爱给特别的你!

”找出适合自己的家访方

式，给顾客留下不一样的感觉，顾客喜欢意外的惊喜。

计划：

“老顾客是最大财富!

”跟踪顾客进行家访要分批分期有计划进行。

分析：

对顾客进行性格分析充分了解顾客需求，进行合理

的家访跟踪服务，要授其所好。