社会渠道工作总结.docx

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社会渠道工作总结

社会渠道工作总结

　　篇一：

社会渠道1-10月份工作总结

　　电信社会渠道1-10月份工作总结

　　电信分公司于XX年6月份开始了大规模的社会渠道建设，力争为全业务运营做好渠道服务支撑。

截至10月底，全县共建66家社会渠道网点，其中三季度新建40家，目前正常营业的有64家，渠道工作重心已由社会渠道建设转移到运营上来。

现就1-10月份社会渠道工作总结如下：

　　一、存在问题分析

　　1、业务产品复杂且变动较快，代理商很难适应，发展业务艰难。

电信业务从受理到营销政策，相对于其他运营商，都较为复杂，而且营销政策变化快，代理商无法跟上。

营销成功后，在办理过程中，还会遇到一些其无法可控的问题，导致代理商信心不足，有怨言。

　　2、社会渠道培训难度较大。

由于代理商相关从业经验较少，培训起来难度很大。

电信员工要想熟练掌握并灵活运用各项政策，都有一定的难度，对代理商来说，难度更大。

代理商要想获取利润，需要掌握的营销政策更多，对培训者及代理商都提出了较高的要求。

　　3、内部流程过于复杂，不便于代理商发展业务。

代理商目前业务受理有两种方式，一是到电信营业厅受理，另一种是自行受理。

到营业厅受理方式不方便，客户感知不好，自行受理难度又较大，需有一定的营业经验。

相比来说移动、联通代理渠道业务产品单一，多采用预配卡的形式来满足代理商需求。

电信业务发展的主要途径是融合发展，这就带来了一系列问题，诸如选号、线位、安装、售后等，对代理商来说，耗时耗力，付出与得到不成正比。

　　4、存在服务缺陷，代理商失去信心。

办理手机业务流程相对简单，办理电话、宽带时，经常会出现诸如不能及时安装或无线位等情况，代理商及渠道管理人员要不停地协调解决这些事务，没有过多的精力去发展业务。

　　5、终端瓶颈制约着发展。

终端问题是电信发展手机业务的一个瓶颈，同样也是代理商发展的一个瓶颈。

　　6、渠道发展尚未形成规模，代理商生存较为艰难。

　　二、近期渠道工作应对举措

　　1、重视社会渠道发展，增强代理商信心。

　　社会渠道作为自有渠道的补充，是能够起到业务发展助推器的作用的，三季度以来公司领导从政策、人力、物力、财力上高度重视，成立了社会渠道建设和运营团队，解决自有渠道和社会渠道的矛盾冲突，加大投入渠道建设和运营成本，如帮助代理商更换新的标识，帮助代理商搞一些宣传活动、促销活动，投入一定的宣传经费。

调整制订了合理的佣金和发放体系，利用佣金杠杆来充分调动代理商的积极性。

通过渠道经理的人店关联，教会他们一些营销方法，共同摸索运营经验。

　　2、丰富终端供应，梳理报账流程。

　　在2G终端放开的基础上，鼓励代理商自购终端，同时营业部做好定制终端的配送，教会代理商从易购网上订购3G智能机终端，打通了智能机终端打券报账流程。

　　3、加强业务培训，做好预付费业务销售。

　　继续加强对代理商业务培训，让代理商逐步熟悉业务、掌握业务。

对代理商的培训作为一种长效机制，分波次、分阶段进行。

重点做好宽带主流产品的营销和受理培训以及天翼云卡等预配卡的包装宣传销售。

　　4、加强内部服务管控

　　加强服务管控，发布渠道服务支撑热线5510001专人支撑社会渠道，对宽带业务，管控缩短安装时限，解决代理商发展的后顾之忧。

　　5、树立代理商运营标杆。

在建设规模初步形成的基础上，持续开展社会渠道炒店活动，区域内重点帮扶，以点带面，从粗放到精耕细作，提升代理商的运营信心。

　　篇二：

XX年县联通社会渠道建设总结

　　**分公司XX年渠道建设情况汇报

　　今年一季度结束后，虽然村级渠道的活跃度、发展量、缴费量在全市排名靠前。

但专营店以上社会渠道活跃度73%，全市排名靠后，与渠道活跃度较高的县公司相差近十个百分点。

针对**联通社会渠道薄弱的现状，春节后早安排早布置，提前在市分下达渠道建设劳动竞赛一个月布置此项工作。

截止5月底，我公司共建设合作厅28家（其中反拉竞争对手渠道9家，其中核心合作厅6家、乡镇以上村渠道3家），代办点62家。

下面我简要汇报一下具体做法：

　　强化组织考核到位

　　XX年2月20号我公司就召开了渠道建设工作会议，会上传达宣贯了渠道建设劳动竞赛文件，成立竞赛活动领导小组，会议确定了渠道建设工作的目标、建设时限、考核激励等措施。

主要内容：

一是对各营销单元任务到人、指标到人、考核到人。

由支局长负责专营店以上销售型渠道建设，机线员负责村级代办服务型渠道建设，包所主任负责支局整体渠道建设任务的落实，渠道管理员负责合作厅和专营店以上渠道建设后的支撑。

根据建成达标时间，四月五月六月的奖励标准依次递减。

要求包所主任每周下乡不少于三天，本职工作从乡下回来加班干。

渠道管理员负责工号申领、渠道布置、渠道培训、营销能力提升。

二是每周一三五召开包所人员与渠道管理员会议，通报各单位完成进度，完成好的介绍拓展经验，完成差的分析原因并找出追赶方法，明确下一步拓展目标和工作措施，营造比、学、赶、帮、超的良好发展氛围。

三是针对渠道建设落后且缺乏信心的支局，成立帮扶小组，特别对竞争对手渠道由主抓经营副经理、市场部主任、副

　　主任进行帮扶，带领包所主任、支局长一起做工作。

帮助解决发展中的困难和问题，克服畏难情绪，增强发展信心。

　　对手渠道捕捉到位。

　　建设初期，通过走访发现家电商户、电脑商户等老板在发展思路和个人能力不尽如人意，虽然签订了协议，感觉做大做强的可能性不大，在街道上摸排目标时进了几家竞争对手渠道，通过和老板交谈，发现还是有合作的可能性的，通过几天几个乡镇的多次交谈，整理出吸引竞争对手渠道合作的几点因素：

一是代理商大多是个体工商户，追逐利润的最大化是其基本特性，战略合作伙伴只是利益上的合作，当有更大的利益诱惑时代理商就会动摇：

二是竞争对手高速发展时期已经过去，目前也存在发展乏力的困境，而我公司近两年网络质量不断提高，3G和全业务优势明显，合作后的发展前景广阔；三是和代理商谈竞争对手话费分成时间短、服务不到位、市场规模萎缩等影响渠道收益的问题，利用我公司全业务、2G用户规模快速提升、3G佣金高话费分成高等有利条件，在城区、乡镇竞争对手渠道不厌其烦的广泛宣传，通过以上措施，一批竞争对手渠道主动找我们进行合作。

扫盲覆点选择到位

　　合作厅网点的补充和扩展，在选人上寻找销售精英，在选址上侧重黄金路段、形象好的门面作为联通的合作伙伴，主要以竞争对手渠道、中性渠道、电脑经销商、彩票站老板作为合作的重点。

在去年9月至11月市公司开展的村级渠道建设劳动竞赛中已经积累了经验。

信号好的乡镇已实现了村村有代办，给广大村民业务的办理提供了极大的方便，现在建设起来容易的多。

村级代办点建立之初，业务内容

　　集中在交费充值、宣传渗透两种职能上。

随宣传深入，尽而向销售卡品转变。

　　建设成果巩固到位

　　在建设过程上由支局长和城区单元代表利用人脉关系建设渠道，协议签订后由渠道管理员跟进支撑，努力在服务上求实，使各合作厅业主切实感受到公司是在为他们服务，是在帮助他们赚钱，取得了双赢的效果。

从四月份开始，把渠道建设和渠道活跃度的指标作为渠道管理员和支局长绩效的一项主要考核指标，渠道建设和成活率占当月KPI25分。

由机线员负责所维护区域的村级渠道建设和成活，对成活率达到80%的机线员进行奖励，低于80%进行处罚，提高了机线员对渠道的关注度，对渠道的业务支撑能力显著提高，主动要求所负责渠道大力发展移网和固网业务。

由于对渠道成活率考核比较科学，支局长和机线员在建设时就考虑老板能力及今后的成活度，对于能力不强的渠道经常主动帮扶，做好支撑，筛选不良渠道和能力低下渠道。

　　在两个多月的渠道建设过程中，分管经理、市场部主任、包所主任几乎放弃了星期天和节假日，每天工作十个小时以上，付出了大量的心血。

大家在总结经验教训时说：

不怕吃苦，就怕变卦。

因来自我们自己的老的社会渠道和竞争对手的干扰，经常出现我们做了大量工作要交钱签协议了被这些干扰搅黄了的现象。

但这些情况并没有动摇我们建好渠道的决心和信心。

反而激发了我们的斗志。

截止5月底，共建专营店以上渠道28家，另有5家竞争对手的渠道已达成签约意向。

仅5月份发展卡品590张，占渠道总发展量的%，有竞争对手因素的9家渠道发展481张，单点销售能力53张，其他的16

　　家新建渠道发展109张，单点销售能力张。

新建村级渠道62家，共收费52224元。

　　渠道建设的几点不足：

1、虽然以3G为主要诱因但新建渠道3G发展能力不强，需要在产品培训和营销技巧上多给予老板培训。

2、对于竞争对手打击已签约渠道缺乏方法，有3家渠道不敢开号甚至不敢开门，近日亟待解决。

3、由于竞争对手渠道重视店面形象，门头标准和形象墙标准需要提高，店内形象设施需完善。

　　由于加强了渠道的服务，下大力气狠抓了渠道的建设，优化了渠道产业链的结构，形成了共同发展客户、共同推广品牌、共同提供服务、共同创造价值格局，近期将有力地拉动了业务收入的增长，为各项任务目标的完成奠定了坚实的基础。

　　**分公司

　　XX-6-14

　　篇三：

XX年上半年渠道中心工作总结

　　XX年上半年渠道中心工作总结及

　　下半年工作思路

　　如果说XX年是渠道建设年，那么XX年就是渠道运营提升年，1-6月份，我中心在省市公司领导的正确指引下，以提升渠道运营管理水平为目标，以终端订货、炒店、特卖会等为抓手，通过培训、考核、对标等方法，大大提升了渠道整体的运营能力，有力地支撑了公司全业务规模发展。

　　一、XX年上半年分项工作情况

（一）渠道运营能力提升

　　在继续做好渠道网点建设的同时，将渠道工作重心转移到渠道运营管理能力提升方面，主要做了以下工作：

　　1、引导厅店由坐商转为行商，实施“走出去”战略。

一季度传统销售旺季过后，市场快速转淡，融合产品越做路子越窄，而厅店单产品销售能力普遍较低，导致移动销量急剧下降。

面对这种情况，我们认为，各级领导必须率先垂范，加大厅店帮扶力度，引导厅店主动“走出去”，扩大销售半径，才有出路。

　　“走出去”第一战：

我中心在五一期间组织全市开展了为期半个月的终端直降单产品促销活动，先由各经营单元抽调营销骨干，集中到3个县的指定小区、厅店、农村营业部开展实战PK赛，总结评比提升后，各回原位，快速复制成功经验，开展县之间的PK赛，最后结合党的群众路线教育实践活动，组织市公司前端、后端、管控人员分赴各县，编入各县团队，开展PK赛。

本次活动共销售990

　　档、299档终端一千余部，有效提升了营业部、各主要厅店单产品的销售能力。

　　“走出去”第二战：

5月20日，在总结前期经验基础上，精选机型，通过市公司与厂家、各厅店与市公司的两个对赌：

全市完成厂家销售目标，厂家不仅给予终端返利，而且1:

1赠送营销礼品；厅店完成认领的目标，除了得到厂家给予的返利和赠品，市公司再分档次给予补贴，这样巧妙地整合厂商、市县分公司、厅店等多方资源，在全市城乡范围内组织开展了为期一个月的特卖活动。

活动期间，各级领导身先士卒，带头喊麦、举牌，市县公司领导、渠道中心全体员工、营业部、厅店人员全员参与，通过易信群晒照片、分享战果和营销经验、每日通报、领导点评鼓劲，形成“比学赶帮超”热烈氛围，取得了丰硕的成果。

整个活动全市共组织特卖会近200场，销售终端近7000部，营销案例在OA首页进行分享。

新颖的销售方式、漂亮的销售业绩还带动一些兄弟地市纷纷效仿，在全省范围引起较大反响。

　　2、分波次组织零售门店开展炒店营销PK赛，提升网点销售能力；制定全市移动单产品销售标杆门店树创竞赛方案，明确激励办法，并组织所有门店积极参与，从4月份移动单产品占比不足20%到6月份的90%，门店单产品销售能力有了质的飞跃。

　　3、为提升渠道经理、厅店店长等一线管理人员渠道运营与管理能力，进行了密集的培训：

1）组织市县10个门店店长及内训师到省公司参加移动单产品销售培训；2）组织各县区总经理、分管渠道副总经理、渠道中心主任、直营厅店长及市本部前端6岗及以上共计60余名人员参加省渠道部送地市移动单产品销售培训；3）安排人员

　　巡回各县开展单产品销售培训，实现送培上门。

　　4、充分发挥激励作用，通过营业部主任、渠道主任、渠道经理对标，设置树优秀典型，鼓励先进、鞭策后进：

我中心在八月份评选出市级优秀代理商二十名，县级优秀三十名，并在十月份高调召开代理商表彰大会，邀请城、乡优秀代理商代表作经验介绍，鼓励全市代理商全力投入四季度营销冲刺活动。

　　通过公司上下的共同努力，抚州各类厅店销售能力获得明显提升。

XX年一季度全省实体渠道门店星级运营评比中，抚州市分公司排名第二。

二季度数据尚未出炉，根据预判情况，抚州也是名列前茅。

（二）终端供应与进销存管理

　　1、市直供平台建设

　　为改善、解决当前影响终端运营效果的四大方面问题：

终端信息传递、终端采购便利、终端售后服务及团购终端供应问题，公司在我中心内部设立了市级终端直供平台。

一是在大楼一楼建设了终端直供展示大厅，协调华为、中兴、酷派、海信、联想、天语、三星等七大厂商提供形象背景、体验柜台，设置终端展区；二是引进江西莫拜尔、南昌森奥、江西威泰及抚州通服作为终端供货商入驻平台，通过终端现场展示、平台订货、车辆直达配送、售后现场受理等一站式的服务方式，降低终端流通各环节的运营成本，更好地面向各（区）县中小电信零售商实现快速优质供应。

从运作近四个月情况看，平台从终端供货、售后等多方面较好地支撑了抚州电信全业务发展。

　　2、终端订货组织

　　为强化终端销售导向，确保公司业务发展的终端供应，公司先后在一月份组织了“翼起星耀”三星终端网上订货会；在三月份组织分管领导、渠道主任、厅店业主200人到市直供大厅参加XX年春季天翼终端现场订货会，实现终端订货一万余部；六月份组织厅店业主等200余人至省公司参加XX年夏季天翼终端现场订货会，实现终端订货近万部。

几次订货会的组织有效保障了全市业务发展的需要。

　　3、终端进、销、存工作

　　为加强对门店的终端进销存管理，我中心针对不同门店类型分三个阶段对核心商圈门店（含直营厅）、城市普通门店、农村门店的入小库工作分步推进，并结合入库达量奖励、销售达量奖励等措施引导门店业主从被动使用进销存系统到主动使用。

从6月份数据看，全市入库终端11000余部，出库8000余部，入库、销售奖励超27万元。

　　（三）渠道建设

　　在XX年举公司之力推进渠道网点建设、实现核心商圈门店占比三分之一的基础上，今年渠道建设工作转为以网点覆盖补盲为主，同时对部分城、乡厅店进行形象改造、增强功能，以提升实体厅店的服务与销售能力。

　　为强化渠道网点的建设管理，规范建设补贴标准，XX年对网点建设模式、补贴标准均进行了调整与规范，以他租他建他营为主；装修补贴也从全额现金补贴调整为根据门店类型给予定额补贴，补贴形式调整为以终端代金券为主，现金为辅。

　　XX年下半年工作思路

（一）进一步创新工作思路、优化人员岗位职责：

　　1、以人力资源部推进定岗工作为契机，优化人员岗位职责市公司渠道支撑管理团队相对稳定后，需要理顺人员的分工，明晰各岗位工作职责，做到每项工作不落空，离开谁都能正常运转，实现对渠道更快捷、更（转载于:

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　　3、推进划小单元（营业部、直营厅）承包经营工作：

（二）进一步提升单店运营能力

　　1、加大厅店培训和支撑力度

　　培养厅店炒店自身能力，不定期通过邀请厅店运营与培训经验丰富、实践检验效果良好的咨询公司进行合作或自己开展厅店运营能力培训活动，在全市开展实战式培训炒店，通过较长时间的实战式培训，为全市培养一批能有效组织炒店活动开展、有效组织再次培训的渠道经理、店长骨干队伍。

　　加大对县公司的厅店帮扶力度，每月走访每个县公司1-2家厅店，并着重帮助厅店调整布局、终端展陈、海报宣传等，并协助厅店制定厅店管理和炒店办法，扩大厅店运营范围，组织厅店走出去，迅速提高厅店人气、提升厅店业务量。

　　加大厅店支撑力度，在中心建立内厅，将社会渠道放号录单全部上收至内厅，减少厅店后台作业时间，使厅店将精力全部应用于业务发展，解决厅店录单的后顾之忧。

完善门店10000号支撑服务，实现对全市各厅店政策答疑和政策适配终端的推介，及时辅助厅店业务