笔记销售实战模式上海61012.docx

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笔记销售实战模式上海61012

欢迎参加

销售模式

汇聚国际教育集团

主讲：

王冲先生

感觉

狼吃羊，羊说“滚”，怎么办？

狼吃羊是狼对，还是羊说“滚”羊对？

凡是谈对错的老板，都是小老板；凡是谈对错的人，都是做不出业绩的人。

为什么美国业绩做到全世界第一?

为什么最近中国上海业绩第一？

为什么公司业绩不能做到行业第一？

人把时间放在哪，就成为啥？

所有业绩做的好公司，都是在内部首先建立了一套有杀伤力的机制。

1、薪酬机制

薪酬设计的核心命脉就是不合理,而且要根据当下时机不断变化。

（凡是不懂设计薪酬的人，都是不成熟的人）

不合理的意思就是：

让少数人先富起来。

公司前几名业务员的薪资，决定了公司发展速度，让少数人先富起来，成为活的榜样，大于一切说教。

两个玄机：

1、让所有人看到，有少数人在短时间内富起来，他相信他也可以。

2、身边人跟你十年、二十年，命运没有发生改变，你怎么向江湖交待。

（不要跟他混了）

操作方法：

1、采用当地最低标准工资，加上高出同行提成标准。

（提成按营业额增加，逐步上升，如100万3个点，200万4个点，300万5个点，干的越多，拿的越多）

2、尽量缩短分钱时间，在没有大的风险前提下，尽量每周发钱。

（一定要以现金形式发放,把照片和录像录下来）

3、多设置奖励项目（包括国外旅游）

4、多设置阶段性奖励项目

5、薪酬要根据当下时机做出适当调整和变化（宇宙的核心就是变化）

知己知彼

知彼知己

（了解顾客的隐性需求，是未来企业做强做大的关键）

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目前在公司业绩上最大的三个困惑？

杀伤力的传奇故事

1、彩票理论

五百万如果换成一万个五百，结果会怎么样？

2、导游理论

PK机制

PK机制的两大玄机：

1、争斗（以赢为乐）

2、必须承担罪恶的后果

建立PK机制的流程：

1、制造PK环境

2、制定PK规则（如时间段、赌资等等）

3、每周、每天信息公布传达

4、及时奖罚

5、PK中的胜者，要到处宣讲，要成为活的榜样

PK规则的补充：

1、PK资格

2、PK与业绩的挂钩

举例：

没有资格PK的业务员提成为5%，有资格PK的业务员有三种：

PK输了6%，平了7%，赢了8%。

3、相对PK（弱者和强者之间的PK）

举例：

A分公司去年营业额5000万，B分公司去年营业额1000万，按比例PK。

会议机制

企业做不好，就是领导（主要是老板）虚伪。

1、人民代表大会

两个玄机：

（1）让少数人有当家作主的感觉，从而影响大多数人

（2）能了解全方位的“国家”信息

人大代表的资格：

（1）业绩好（好就是团队前三名）

（2）信仰坚定（对企业文化的认同）

（3）立场坚定（对老板和核心高管的认同）

人大代表的唯一职责：

发现公司当下最核心的问题

2、政治协商会议（VIP客户会议）

参会资格：

（1）极度认同公司

（2）从公司产品中受益最大的客户群体

操作建议：

把政协会议的客户请到公司来，给公司所有人上课（开会）

我心即人心人心即天心

至道本一心心法本无住

一念一地狱一心一天堂

我心是一切一切是我心

道本无话可说一切皆当全力以赴

团队

小老板天天忙着做事，中老板天天忙着做人，大老板天天忙着建立规则（机制）

经营人就是经营“持续有状态”

1、人与人的根本区别是什么？

人与人的根本区别就是动力

要想让你的团队前进，必须是动力大于阻力，意思是说增加动力，化解阻力。

人生有四大动力：

1、物质（衣食住行钱）

单个细胞没有跳动，哪有整体能量

2、精神（具体表现就是爱）

3、性能量

4、训练

人生有三大阻力：

1、恐惧

女人因为面子而心动

所有男人的不幸和所有不幸的男人都是因为缺乏勇气

所有不幸的业务和所有业务员的不幸都是因为缺乏勇气

2、懒惰

懒惰的天敌就是“带动”

3、情绪化

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至道本一心心法本无住

一念一地狱一心一天堂

我心是一切一切是我心

道本无话可说一切皆当全力以赴

如何用物理思维、宇宙能量激发团队（例如牛顿三大定律）

牛顿第一定律：

任何物体在没有外力的状态下都保持匀速或静止状态

牛顿第三定律：

F=-F

只有你自己改变，其他事情才会改变，而改变的核心首先是？

？

牛顿第二定律：

F=ma

m是质量=团队的规模

a是加速度=超强、超强行动力

在企业中如何应用：

1、任何物体（东西）都是在作用力的能量下存在；

2、任何物体存在的方式都是吸引与被吸引（排斥是另外一种吸引）；

3、作用力大的（能量）吸引作用力小的（能量）

注明:

人和钱都是物质

4、要想让团队有杀伤力，只有两条路：

a、团队规模

b、团队行动力

具体操作：

1、每天早晨全体业务员读目标十次（如果公司有早、中、晚会就读三个十次）；

2、每天早、中、晚各写目标十次；

3、每天早、中、晚各背目标十次。

在公司里面，老板思考的一个问题：

如何让员工收入从三千提升到三万。

员工会不会做他不相信的事情？

世界上最难的事情，就是让人们相信，培训员工永远是培训员工相信三个东西（产业、团队、老板）

如何让人（客户）相信？

1、客户见证（图片化、文字化、视频化）；

2、把所有经典案例汇编成册，让员工烂记于心；

3、]夫

世界上最伟大的力量叫重复

人重复什么就是什么，人重复自己是亿万富翁就是亿万富翁，重复自己是笨蛋就是笨蛋

如何改变公司业务人员的现状？

改变人就是在他的大脑中输入另外一套软件，而输入软件的核心在于重复新的软件210天以上（例如如果要让全公司的人拥有爱和感恩，那就重复输入：

我要用全身心的爱来迎接今天）

4、持续想像你的业绩目标

你今天的结局就是你以往持续想象的结果

进入想象的法门就是魂牵梦绕

操作建议：

把你最想拿下的十个客户照片贴在办工桌和睡觉的床头。

5、进入第六感

除五感之外就叫第六感

（1）放松

a、肢体放松

b、观念放松

大人物看什么都正常，叫事事正常，小人物看什么都不正常

（2）专注

a、删除（杂念、负面、虚伪等等）

b、断（凡是与目标无关的都要断）

举例：

看《回家的诱惑》与年收入50万这个目标有没有好处？

（3）重复

（4）痴迷

老板之所以不会中途被诱惑，就是因为疯狂痴迷一件事或一个人。

（5）媒介（让你有感觉、让你兴奋的东西）

高管的隐性需求就是他的媒介

女人对自己心爱的衣服眼睛眨都不眨一下，否则要老公干什么

业务对自己心爱的媒介投资不能够眨眼睛

操作建议：

老板回去协助核心高管，找出他们最想要的核心媒介；高管回去协助全体业务员找到他们想要的媒介，并每天在早会、晚会大声朗读他们的媒介。

作业：

写出自己三样媒介。

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老板要带领核心高管不断地接触、碰撞他的最想要的媒介

如何用意志力激发团队超强的战斗力

意志力就是自我引导的精神力量，他包含两个部分：

1、必须是自我引导

2、精神力量

A老板要员工努力工作，将来有个好未来

B员工自己觉得只有努力工作，将来才有好未来

A妈妈说：

孩子你要努力学习将来找份好工作，对妈妈孝顺点

B让孩子发自内心觉得，妈妈太辛苦、太累了，我必须好好学习，努力工作，甚至创业，将来孝顺妈妈

如何操作：

A、明确你要实现的目标（包括当下媒介）

B、明确你实现目标的理由和动机

C、再次丰富你实现目标的理由和动机

D、下定决心（表现方式为公众承诺）

到此我们明了：

经营人就是经营人的媒介和筹码，筹码决定忠诚度。

筹码分为两种：

1、外在筹码（表现方式为物质）

2、内在筹码（表现方式为崇高的精神）

结论：

老板（领导）要学会用内在和外在筹码灵活运用，跟谈精神的人谈精神，跟谈钱的人谈钱。

爱

1、公司和组织有问题就是爱少了

女人失去爱就是没有全力以赴去爱

2、当你感觉孤独、寂寞、无聊的时候就是爱少了

3、爱就是随时随地显现（渡人）

4、爱就是要成为他的精神榜样（爱儿女就是要成为儿女的精神榜样）

5、爱就是要随时随地显现乐观、情趣、情怀、情调（人必须要莫名其妙的兴奋，不可救药的乐观）

结论：

爱是团队的根基，只有让爱升华与生发，才能打造一支有战斗力的团队。

性能量

1、凡成大业绩者都是精力旺盛的人；凡是做大老板的都是性能量超强的人。

a、有爱之性是升华；无爱之性是消亡。

b、子时“跑步”最伤身体（晚上11点到凌晨1点）

c、夏行冬藏，冬不藏者春必蕴

d、心气未至伤血，导致人没有霸气

f、肾气未至伤筋，导致人没有持续力、爆发力

g、肺气未至伤骨，导致人没有忍耐力

h、阴雨天不要“跑步”，遇上“打雷”就废了

i、小便后15分钟不要“跑步”，太阳升起的时候是最佳“跑步”的时间

训练

1、心态

要想事情改变，必须首先自己改变，而自己改变的核心就是心态，所有成功者都是掌控心态的人，世界上从来没有最坏的事情，只有最坏的心态。

1、这是最好的安排

2、世上无事不可为

3、坚持不懈直到成功

1、形态（公司的组织架构、愿景、使命、薪酬、晋升、技术、军规、文化等等）

晋升就是追梦路线图

薪酬就是如何分配，核心就是不合理，它有两个玄机：

1、少数人先富；（业绩做得好的前几名，培养人的人，总协调的人）

2、先富带动后富。

（公司的运营机制必须是传销机制，即一拖多）

晋升（淘汰）

晋升的核心就是让业务人员看到希望，它有两个玄机：

1、业务体系（业务员）到总经理的级别至少有8级；

2、晋升必须与奖励（包括福利、假期、期权、股权、分红）直接挂钩；

技术

技术的核心是让所有人都做同样的基本动作，它有两个玄机：

1、技术必须白话（所有人都懂，都能掌握）

2、技术必须是可复制

军规

军规的核心就是高压线（谁碰谁死），它有两个玄机：

1、它是制度的提炼与总结，制度中的制度；

2、它必须简单（一般不超过9条）。

文化

文化的重点在于化（转化、消化，化有形为无形，为你所用）,文化的核心在于全员体验。

它有三个玄机：

1、它必须拉动员工的精神状态；

2、必须能够拉动股东和客户的力量；

3、它必须拉动当地政府的力量。

3、状态

状态的核心在于高层的带动，它有两个玄机：

（1）必须与他的利益相关

（2）必须是最能触动他的媒介，而且重复确认

结论:

你能让多少人操心，你的团队就有多大；你能让哪些人操心，你的团队就有多强。

4、“变态”

想要人生改变，自己首先“变态”

举例：

问自己一句话：

假如我以前做得都是对的，为什么今天会是这个结局？

失败者眼中的变态，就是成功者眼中的常态。

没有业务员做不到，只有领导者没有训练到；没有做不出的业绩，只有做不出业绩的人。

结论：

业绩的背后是团队

团队的背后是团伙

团伙的背后是机制

机制的背后是文化

文化的背后是信仰

信仰的背后是投资

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王冲乾坤营销导图

毛纺纺纱中高档产品

分区域经理

展销会

宁波

90%销往日本女装利润低

展销会

广州

环保材料

XX、谷歌搜索关键词60%

15-16个业务员80-90%

叉车

渠道300多家网点

代理商

一级代理商半年一次会议

1、我的客户在哪里？

2、我的5A级客户（有钱、有权能立刻马上做决定）在哪里？

（所有销售必须把客户进行分类）

3、我如何让顾客了解我们公司以及我们公司产品？

4、我用什么方式让顾客买单？

5、如何让我的顾客重复购买？

（加大下单量和重复次数）

6、如何让我的VIP客户和我形成联盟?

（共同开发市场）

7、如何形成特有的销售模式？

营业额哪里来？

营业额来自三方面:

1、潜在客户的数量；

2、独特的成交主张；

3、后端追销。

如何抓住更多的潜在顾客，核心是让更多的人了解你的价值，它有两个玄机：

1、合作

（1）紧密合作（如股份交叉）

（2）半紧密合作

2、让利

（1）让利给销售人员（新老客户的提成比例不一样，新客户的提成比例要高于老客户）

（2）让利给客户

（3）让利给经销商和代理商

2、如何设计你的成交模式

（1）产品及服务（超级、超级塑造价值）

何为塑造价值，就是把大脑中丰富的、五彩斑斓的、客户想要的尽量独特的展示在他面前。

（2）独特的价值

a、它必须独特

b、它必须与客户的价值有关

c、它必须是用最简单的语言表达出来

（3）零风险承诺

零风险承诺有四种：

1、全额退款

2、部分退款

3、补还差价

4、全额退款外加所有补贴补助

零风险承诺的前提：

1、产品质量基本满足客户需求

2、客户有基本素养

3、提前有约定

4、赠品

赠品是为了配合你的核心产品销售，让顾客能够立刻马上做决定。

（1）卖不出去的东西不要做赠品

（2）赠品也要塑造产品价值

（3）赠品最好是市场上很难买到的东西，它有独特的客户价值

（4）赠品以搭配也就是两个或两个以上为好

销售人员首先必须是江湖人士

5、有竞争力的价格