海居天下新老客户答谢晚宴.doc

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海居天下新老客户答谢晚宴

举行时间2011年7月6日

老客户带新客户方案之一

（让老客户飞一会）

海居天下营销策划部

2011年6月30日上午

海居天下新老客户答谢晚宴

一、活动目的

1、实行“老客户带新客户”营销策略。

2、通过展示老客户的购房心理和行为，启发新客户购买需求。

3、穿插“海居天下”服务理念和企业文化，在新老客户中间树立良好的品牌形象和美好的品牌认知度。

4、重点是邀请老客户（有消费能力），并带着自己的朋友参加新老客户答谢晚宴。

二、客户邀请（时间：

7月1日-4日）

1、重点大客户：

从以往的老客户中选择出15位“海居天下至尊卡”（根据消费金额68万以上或对产品的忠诚度），成为重点邀请对象（邀请函），保证最少10位参会。

（董事长和侯总专程邀请）

2、主要老客户：

从以往的老客户中选择出20位“海居天下钻石卡”（根据消费金额38万以上或对产品的忠诚度），成为主要邀请对象（邀请函），保证最少15位参会。

（销售经理和店长专程邀请）

3、热情老客户：

从以往的老客户中选择出25位“海居天下白金卡”（根据消费金额28万以上或对产品的忠诚度），成为主要邀请对象（邀请函），保证最少20位参会。

（置业顾问专程邀请）

三、准备工作（时间：

7月1日-4日）

1、老客户邀请方式：

①置业顾问专门编辑短信告知老客户：

要点：

诚挚邀请您参加“海居天下新老客户答谢晚宴”

请您带上您的亲友来参加答谢晚宴，可以随团去龙口看房

董事长和总经理专程接待，亲友有成交，“海居会”有回报

②置业顾问电话回访老客户：

要点：

邀请您加入海居天下“海居会”并参加“新老客户答谢会”

带上您的答谢晚宴，随团去龙口看房，做您的邻居

董事长和总经理专程接待，亲友有成交，“海居会”有回报

③置业顾问上门拜访老客户：

要点：

礼品配备：

海居天下无纺布袋、佛珠或佛卡、龙口粉丝、红酒

邀请函：

海居邀请函和专门的邀请内容

沟通事项：

在龙口的家怎么样了？

环境还满意么？

我们海居服务还有那些不到位的地方啊？

您的亲友对您在龙口买房子有什么看法啊？

您的亲友有没有想在龙口买房子的需求啊？

想不想做邻居啊？

您可以邀请您的有意向的亲友参加我们新老客户答谢会么？

加入“海居会”有什么好处，比如返点、积分啊，参加海居活动等。

您可以在我们答谢晚宴上发表讲话么？

咱们可以互相沟通交流。

2、会场选址：

7月1日确定

标准：

三星级或较高档的酒店；每人50-65元标准；到场50-80人的会场；天龙附近

要点：

有舞台、会场；

投影仪、音响等设备；

能用餐、圆桌式最好。

3、物料支持：

7月1日确定

①邀请函：

100个，配备专门的邀请函红纸夹页，填写每一个老客户的名字

②礼品准备：

海居天下无纺布袋：

100个

龙口粉丝100包或其他礼品

南山葡萄酒：

15提；60瓶包装提袋；

其他礼品：

自备（待定）

③宣传品准备：

横幅2条：

会场：

海居天下新老客户答谢晚宴

门口拱门+条幅：

热烈欢迎新老客户参加海居天下答谢晚宴

分组布置易拉宝（共3组）

海居天下远景规划易拉宝。

海居天下企业文化易拉宝。

东海项目易拉宝。

宣传单页：

海居天下常规DM单页200张

海居天下高档宣传单页200张

手提袋（100个）内宣传品：

海润豪景折页200份

碧海商城单页200张

购房手册100本

会场客服：

贵宾签到册3本

海居天下LOGO+红苹果标签

4、媒体和人脉电话邀请：

①海居天下合作媒体：

（5-10人）

包括印刷厂老板、报社编辑、高级媒体经理等。

②人脉关系：

（每人3-5人）

董事长、侯贤承、张海清、郑霞、李杨、高永龙等

四、活动内容（80分钟）

1、海居人活动内容：

（50分钟）

①董事长致辞：

（5分钟）

a.“海居天下”大事记（介休推介会的盛大召开和公司近期推出的重大活动）；

b.突出表现“海居天下做海景房中的奔驰”的高端定位（公司硬件和长远规划）；

c.深切表达新老客户对“海居天下”的厚爱与信赖的谢意，时间将会验证我们的服务；

d.为了表示感谢，公司为广大的新老客户准备了丰富的礼品，希望得到大家更多的支持。

②侯总致辞：

（8分钟）

a.每次活动我们都会准备很多礼品，将来我们的礼品种类和样式也会更加丰富，6月份我们专门定制了“海居天下特制礼品”回馈广大客户；

b.海居天下把实实在在的优惠政策带给大家，让新老客户真正得到实惠；

c.我们给大家的优惠政策是全山西最大的，因为我们海居天下是南山地产的山西省总代理，在山西所有销售南山海景房的都是我们的分销商，所以我们的广告词是“买海景房到海居天下”。

③置业顾问全体表演：

a.海居天下员工誓词（3分钟）

b.文艺表演“快乐崇拜”（3分钟）

④置业顾问代表表演：

a.置业顾问现身说法：

（5分钟）

我服务过的客户；客户购房中发现的问题；我的客户如何成交

b.置业顾问与自己的客户一起表演节目：

如5组对唱（15分钟）

c.2组肢体语言表演大屏幕上的图片（大屏幕上出现一首对联“福如东海，寿比南山”置业顾问肢体表演，客户猜）。

（8分钟）

⑤主持人（李凯阳）串词：

鼓动大家加入互动活动，活跃现场气氛，丰富的感染力

⑥海景之美摄影展作品展示：

制作成PP（李恒锐）（全程循环播放）

⑦暖场配置：

东海业主访谈录（开头和结尾循环播放）

2、与老客户互动：

（李凯阳、李恒锐和各店长，30分钟）

①由主持人提问（或老客户自由发挥），老客户抢答，有礼品相送（15分钟）

a.您买房之前的需求和心态是怎样的；

b.什么是您购买东海海景房最看重的地方；

c.举例说明您买的海景房的几个优势特点；

d.您买完房后的南山生活；

e.希望更多的山西人和您做邻居.

②海居天下领导、置业顾问和所属客户合影留念（15分钟）

a.分组进行，一个置业顾问和几个客户，一个置业顾问和一个客户

b.台上有序进行合影，台下观众鼓掌等待合影

所拍摄照片在“海景之美摄影展”上单独展出，洗印装裱留念

五、晚宴流程

A.签到：

所有参会人员签到；热场东海业主访谈录（30分钟）17:

30-18:

00

B.答谢会：

30分钟。

时间18:

00-18:

30

18：

00主持人上场老客户答谢会开始（上水果和点心）

18:

03—18:

08董事长致答谢辞

18:

10—18:

15置业顾问全体表演海居天下员工誓词

18:

15—18:

20置业顾问与老客户对唱，热场

18:

20—18:

25置业顾问团队表演唱歌或舞蹈等（销售二部）

18:

25—18:

30置业顾问现身说法（销售精英，小智）

遇到的有趣事情、消费者对活动的热衷程度、起到的宣传效果。

讲到高潮请出老客户。

C.酒会，穿插抽奖环节：

30分钟。

时间18:

30-19:

00

18:

30—18：

35候总致祝酒词（上凉菜和酒水）

18:

35—18:

50置业顾问与老客户共举杯，董事长、侯总祝酒中

18:

50—18:

55置业顾问与老客户肢体表演“猜猜猜”

18:

55—19:

00置业顾问全体表演“快乐崇拜”

D.用餐会，“讲述海居天下”：

19:

00-20:

00

19:

00—19：

20主持人提问，老客户抢答（上水饺和面条）

19:

20—19:

25置业顾问与老客户对唱

19:

25—19:

30置业顾问现身说法：

客户购房中发现的问题；我的客户如何成交

19:

30—19:

35老客户独立演唱或表演其他节目

19:

35—19:

40海居天下领导为广大的老客户表演节目置业顾问和新老客户合影留念

19:

40—19:

45海居天下团队表演（销售一部代表）

D.餐后会，合影留念交看房费：

20:

00-20:

30

19:

45—20:

00海居天下领导、置业顾问与广大的老客户合影留念

20:

05—20:

30客户选房交看房费；

专门人员记录客户想要去看房，了解的事项（必须专人负责）

20：

30散场：

新老客户答谢晚宴胜利结束

六、发团事项

1、收费标准：

380元/人或300元/夫妻（1人也为300元），

目的在于提高客户质量。

2、发团工具：

55座豪华航空座椅座巴

3、发团时间：

7月8日晚6:

30发团

七、结束语

从2011年7月1日至2011年7月6日共6天的准备时间，这次会议的成败决定于这6天的准备工作。

在活动过程中，我们记录下的客户购房实录，管理好老客户资源，将成为品牌长期宣传的宝贵资料，这一点是其他品牌做不到的。

与客户的距离拉近了，客户更容易信任海居天下，销售额自然会有大幅度提高。

海居天下策划部

2011年6月30日上午