开盘策划.doc
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生活的理想，就是理想的生活
“晨曦街洋房II·北郡晨曦”
2004年8月28日开盘活动策划案
戴比天扬广告（昆明）有限公司
KunmingTBTYAdvertisingCo.,Ltd
昆明市三市街益珑大厦A座10—E
TEL：
0871—36111033611104
FAX：
0871——3611103
活动目的：
销售目标预计：
当日成交“北郡晨曦”住宅20～30套约50%。
活动时间：
【开盘活动时间】：
2004年8月28日上午9：
58～下午2：
30
活动内容:
开盘活动前期：
1.排号销售制度的整理与重建
2.开盘前媒体宣传的计划与实施，报纸广告的设计与发布安排
3.开盘当天活动的组织与筹备
开盘活动：
1.活动开始的宣布
2.销售活动的进行．
3.抽奖活动的开展
4.活动结束
开盘活动的策划：
一、开盘活动的阶段分配
由于目前距离开盘还有5天，因此我们可以将整个开盘活动分成三个阶段来完成。
第一个阶段是从现在开始到8月28日正式开盘的时期，我们将其称为开盘筹备阶段。
第二个阶段就是开盘前一天和开盘当天。
即27、28日，称之为开盘销售阶段。
第三个阶段是开盘后到十．一节期间，称为后续阶段。
二、开盘筹备阶段的任务
任务：
1.制定完备、详尽的开盘销售策略，以便吸引拥有理想卡的购房者及潜在购房者；
2.短期内快速吸引更为广泛的社会关注率，提高项目认知度，增加开盘的人气量和兴趣度；
3.制造各种兴趣点，增加开盘当天购房者的参与人气。
4.联系冷餐公司和礼仪公司。
三、开盘筹备阶段的策略和执行内容
营销策略：
1、制定有效的入市价格政策。
l价格调整公示政策
规定“北郡晨曦”上市的价格政策为均价2800元起，但不载明其最高价，让受众产生项目定价并不高的错觉，让大众消费者对“北郡晨曦”的价格不会怀有抗性。
2、制定有效的排号政策。
l对“北郡晨曦”关系客户将采取于开盘前即通知其进行优先选房签约程序
l客户凭排号卡于开盘当日达成购房交易的均可享受2%的优惠
3、制定有效的开盘优惠政策。
l“北郡晨曦”开盘优惠
规定凡是持“北郡晨曦”排号卡的客户于开盘当日正式签约认购的业主均可享受3%的优惠，该政策只于28日当天有效
广告推广策略：
1、调整推广策略。
在开盘期间重新制定新的开盘宣传策略，一方面再度大规模宣传项目，提高知名度；另一方面直接针对项目的开盘吸引人气，制造开盘阶段的兴趣点，吸引购房者的参与意识并促进开盘的直接销售。
2、报纸广告发布计划的调整。
加大报纸广告在主流媒体上的信息告知，加大篇幅和版面，加大软性媒体报道的炒作力度集中投放三个报版，主要的发布节点在24日、26日和27日，并加入宣传片（15秒）在电视中滚动播出，将在开盘周内做集中广告宣传，目的就是短时期形成视觉和品牌的冲击，为28日的开盘创造条件。
活动策略：
1、制定有效的开盘活动。
开盘当天的活动
为在开盘当天制造人气，使整个开盘活动有较好的销售气氛使整个现场气氛浓烈。
在活动中加入一些活动细节在10：
18、10：
28、10：
38、10：
48等时间，加上抽奖活动但销售活动为主，配合冷餐形式作用是充分调动销售现场气氛冷餐费用约为1500元。
2、开盘活动的执行
冷餐的形式和地点（目的性要明确），活动的穿插时间形式，参加抽奖的人及奖品的发放，销售的形式及流程都要仔细考虑清楚。
四．善后阶段的策略和执行内容
开盘后即进入星期一，销售效果将会大幅度回落。
为此，可以整理前面阶段的工作，为签约、退款、结算等创造时间条件。
此外，在本阶段，将会继续为即将到来的“10.1”大假做好清房准备。
开盘活动的具体流程
一、开盘全日程
四、开盘阶段的策略和执行内容
活动策略：
1、制定有效的开盘活动。
l开盘当天的派对活动
为在开盘当天制造人气，使整个开盘活动有较好的销售气氛，策动一场温馨的主题派对活动使整个现场气氛浓烈。
但在中途让位于销售的主过程。
配合冷餐形式作用是充分调动销售现场气氛。
费用约为1500元。
l开盘当天的现场销售
每五人一组进场选房并确认、签约。
正式销售时间为9：
58分。
由于搭车活动可以促使排号客户带自己的朋友购买，造成现场人气更旺盛的氛围，也可以带来更多销售的可能。
如此的目的主要是：
时间上是根据吉祥时刻的寓意来定的，寓意财富吉祥，也象征着北郡晨曦的开盘好兆头。
l开盘当天的高潮——成交客户抽取大奖
开盘当天，所有成交客户的号序和名字将被投入公证处的公证抽奖箱，由公证人员抽取各等奖项，奖励成交的幸运业主。
该活动将是整个开盘活动的最高潮，是成交业主最为期待的活动。
设一等奖1名：
奖励价值1000元的品牌家电一台。
（2000元）
设二等奖2名：
奖励价值800元的品牌家用洗衣机一台。
（1600元）
设三等奖3名：
奖励价值500元的品牌迷你组合音响一台。
（1500元）
设鼓励奖5名：
奖励价值50元的礼品一份（250元）
抽奖奖励总计5350元。
如此的目的主要是：
人为地留驻现场人气，让人气为后期的销售产生强大的烘托气氛作用；此外用强有力的刺激作用刺激现场销售，让排号客户产生房产品质广泛被认可，是值得投资的物业，并通过现场气氛和有效的销售优惠政策和抽奖激励的鼓动，完成购房行为。
五、善后阶段的策略和执行内容
开盘后即进入星期一，销售效果将会大幅度回落。
为此，可以整理前面阶段的工作，为签约、退款、结算等创造时间条件。
此外，在本阶段，将会继续为即将到来的“10.1”大假做好清房准备。
开盘活动的具体流程：
一、开盘全日程
日期/时间
事件
内容
备注
开
盘
筹
备
阶
段
24日
审阅开盘方案
讨论、修改、提意见、最终确定、执行
25、26日
修改并确定开盘方案；设计工作进行
报纸广告组合方案、销售策略；场地布置
可就主要内容特别是需要公示的内容进行确定
各项为公示准备的事宜
27日
报纸广告发布
项目全面信息发布并公示开盘活动内容
开盘活动的筹备
物品制作现场布置、人员组织、现场销售气氛营造
开盘销售阶段
28日
8：
30
所有准备工作就绪
现场资料准备、所有工作人员到位、现场接待准备
9：
00—
9：
30
客户签到
已排客户
进入销售区域
由礼仪引候至接待区并签到
领取购房程序和销售细则；
参看房屋价格、房源信息等销售资料；
领取开盘活动日程表和活动参与细则；
未排客户
现场排号
9：
58
开盘正式开始
领导讲话；
10：
18
—12：
18
销售正式开始
冷餐开始
前10名排号者于销售大厅排队等候，其他客户可在场外享用美食
前10名排号者（根据排号情况调整数量）。
每五人一组，依次进入准备区，准备选房；进入销售区下定签约、缴款后退场或直接退场并退款；后续五人依次进入。
12：
28—13：
28
中午用餐时间
现场可能有多数路远不能回家者，必须安排中午的盒饭和饮料
13：
28
购房与演出活动重新开始
成交客户观看下半场表演并等待礼金券的兑现和抽奖；未成交客户继续选房。
14：
28—16：
28
剩余号数客户进入选房、购房程序。
16：
28
抽取成交业主的幸运大奖
按照鼓励奖、3等、2等、1等、的程序抽奖
在公证处人员公证下进行
16：
28
公证处进行公证，开盘活动结束
公证本活动真实、合法、有效
善后阶段
28日
报纸媒体新闻炒作
火爆销售场面，如何完美谢幕
9月至国庆前有2个节点
报纸广告
项目信息的持续，业主积分计划推行，9月18日房交会炒作，10月1日国庆业主SP活动
二、现场组织流程（仅限28日）
1、客户选购程序
售楼处门口有“百大地产‘晨曦街洋房·北郡晨曦’开盘”绶带的礼仪小姐接待——引导客户进入接待咨询区
对已排号客户进行排号确认，新到客户进行继续排号——接待区等待，了解项目；之后排号客户从接待区进入准备区——根据规定时间段，从准备区进入销售区选房。
按50位缴纳排号金客户计算，每组5人，每人4分钟，分别按规定时间段选房。
客户组织：
每5人一组，每组选房时间约20分钟；在第一组进入销售区选房时，第二组进入大厅准备，交叉进行。
一般情况下，每个客户只允许1位朋友或家属作为陪伴，但是，为了有更多的购房者，也能更好的利用好老客户的口碑效应，每位排号的客户还可以带一位朋友一起享受排号优先选房的特惠，因此，在每一组选房时间段，销售大厅实际人数约10人次。
关键点：
销售部于本星期既24日开始就应进行开盘通知及确认工作。
第一轮的电话通知。
销售人员须确认客户的选房意向，以节约现场时间，提高成交率
开盘前三天（即8月25日）应将客户情况反馈到研发部及广告公司，以预测开盘到场率，适时调整开盘选房时间。
2、现场宣传展示内容
接待区展示群组，突出客户关注点，诸如项目效果图，价格表，户型图，选房流程，销控图等。
接待区的展示前必须配备讲解员
3、转退告知
在销售区用易拉宝张贴对转退号客户的通知，“尊敬的排号客户，感谢您对百大房产的厚爱，如果您此次未能选到您所中意的房子，请您于8月XX日到售楼处办理转退号手续，感谢您的配合。
”
4、启动应急小组，准备应急方案
设置专门的应急小组，与活动区域分开，以解决突发事件
配备应急小组人员，包括客户服务部，保安等
营造现场下单的氛围，激励客户在最短的时间内下单
成交客户将排号卡投入公证处的现场抽奖箱内以抽取幸运大奖。
5、其他相关工作细节
l销售部提前分配销售员的接待任务，作好充分地分组、协调、配合工作，以保证在每组20分钟的购房有效时间内，达到应有的效果。
l工作人员在销售区入口严格把关（两人），按排号顺序和规定时间控制客户进场选房。
l在接待区安排座椅供等候客户休息，免费提供纯净水。
l在接待区设收款处、签约处和按揭贷款咨询处（准备桌子、椅子），供参观客户继续参加排号。
l在接待区内放置户型说明、楼书、价格表等资料
l销售通道严格控制行人流量，注意安全隐患。
l准备区和接待区、销售区销控表紧密联系，第一时间将场内签约情况反映在接待区、准备区销控表上；在准备区摆放椅子（20把），供等候客户休息。
l对于迟到的客户（在其所在小组选房时还未到场视为迟到）将顺延至最后一号
l天气状况欠佳的应对措施。
在售楼处准备20把雨伞，放在签到台，以便把来宾从车上接到接待区内。
表演及冷餐区均设置大户外阳伞
l考虑客户汽车及自行车的停放问题，并由专人指挥车辆的停放。
三、工作计划
工作流程
工作计划
完成时间
责任人
备注
事
前
筹
划
阶
段
人员分工安排
各区域负责人配备
联系新闻媒体及新闻通稿
礼仪冷餐公司联系落实
音响、主持人、餐台、餐品
销售工具准备
激光笔、文件夹
资料准备、纸袋、项目DM、纸杯
抽奖奖品购置；现场导视及场地划分、布置策划、制作
场地丈量，设计、制作，礼金券准备100份
活动现场照像
对讲机准备及必要的药物
中暑、创可贴、拉肚子等应急药物
宣
传
制
作
工作流程各种标识系统
现场所有布展资料设计制作
背景板、易拉宝、导视
接待咨询区设计
包括正式合同样本、平面图、效果图、楼盘表
签到处背后宣传区设计
选房流程、购房时间表
销售区及准备区楼盘表
销控表（三张）制作、红点不干胶贴准备
报纸广告投放
包括交通指引图、项目情况、开盘活动日期、地点及内容
DM单、价格表
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