车位销售方案讲解.docx
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车位销售方案讲解
车位销售方案
第一部分项目车位销售现状
第二部分小区业主车位需求调查及结论
第三部分方案考虑因素及权衡决策
第四部分车位促销方案
第五部分销售组织及实施
第一部分项目车位销售现状
######项目及3#楼项目地下车库实际建设车位数量435个，其中平面车位32个，机械车位一层183个，二层220个。
我公司预计收入时按照均价10万元/个，总计4350万元。
前期房地产审批价格为：
平面车位控制均价15.6万元/个，金额499.2万元，一层控制均价11.2万元/个，金额2049.6万元，二层控制均价8.6万元/个，金额1892万元，总计4440.8万元。
项目车位于2014年5月开始销售，采取小区嘉信物业公司代销、置业顾问销售、公司直接销售等销售方式；付款方式可以采取一次性及分期付款。
截至2016年3月底，共计销售车位187个2022万元，其中平面车位12个，机械车位一层82个，二层93个。
剩余车位248个，其中平面车位20个，机械车位一层101个，二层127个。
其中各年销售情况如下：
2014年销售车位136个，金额为1398.6万元；
2015年销售车位47个，金额为572.2万元；
2016年销售车位4个，金额为51.6万元。
瑞园项目交房3年来，随着住宅产品逐步清盘，车位前期刚性需求基本都得到了消化，后期车位销售越来越慢。
第二部分小区业主车位需求调查及结论
一、小区业主停车需求调研概况
针对项目车位销售现状，公司从2016年3月开始，由营销部制定调研问卷，并牵头组织物业公司相关人员对小区所有面积超过60平米且未购买车位的业主713户进行了系统的车位需求情况调查，以每天下班后或周末上门方式为主，部分业主通过电话联系进行沟通登记。
截至4月20日，除过部分不配合或无法联系的业主，共收回调研问卷532份。
公司对调查结果进行了较为详细的统计和分析。
二、调研结论
小区以刚性需求业主为主，在本次调研的532户业主中，自住户492户，占总调查户数的92%。
有车的业主273户，占调查户数的51%，无车但有购车计划的业主153户，占总调查户数的29%；3年以内有买车计划的业主169户，占总调查户数的32%。
通过调研，大部分业主认为目前小区车位价格偏高，业主能接受平面车位价格为10万-15万。
多数业主同意先租后买方式购买车位，且租金不超过400元/月；部分业主同意分期付款，首付款为2-3万，分期付款期限在3年及3年以上。
通过以上调研分析，小区业主购买车位数量仍有空间，后期公司可通过联系有车的业主及近期有购车计划的业主，有针对性跟踪，电话沟通，分析每个业主购买困难，采取多种付款方式满足业主购车位需求。
第三部分方案考虑因素及权衡决策
一、车位销售的主要市场抗性分析
1.小区周边响塘村路、高新六路、科技北路均为新近建设道路，目前都未完全通过竣工验收移交市政管理部门，道路缺乏管理，所有车辆可随停随放。
另外，瑞园小区地上也规划建设了40个停车位，用于业主临时停车，降低了小区有车业主的车位购买需求。
同时西安市交警虽然偶尔在高新六路一段对车辆乱停乱放行为进行贴单处罚，但2015年冬季以来，违停罚单不再录入网络违章系统，不影响车主审验年检，处罚效果大大降低。
目前小区周边的停车现状：
除去已购买车位业主地下停车及小区地上临时停车，其余业主多为路边停放车辆，以下午下班后至第二天早上上班前为高峰。
响唐村路东（附图）
高新六路（附图）
瑞园小区北侧道路（附图）
2.小区内刚性需求业主占多数，大多业主在短时间内购买了房屋及车辆，缺乏进一步购买车位的支付能力，且很多业主认为车位比购车费用还高，不能接受市场车位价格。
3.项目车位大部分为机械车位，机械车位使用相对不便，同时由于设备使用周期远低于房屋70年产权期限，还会存在维护费用等，降低了业主的购买需求。
4.购买车位后物业会收取每月管理费为150元/个，相对增加了业主的家庭负担。
5.项目营销人员同时对周边几个小区车位进行了调研,调研售价情况：
国熙台项目（瑞园小区东侧）平层车位23万元/个，东方米兰小区（瑞园小区北侧）机械车位均价9万元/个，莱安逸辉小区（瑞园小区西侧）平层车位16万元/个；调研车位租费：
东方米兰小区机械车位250元/月（不含管理费），莱安逸辉小区平层车位500元/月（不含管理费）；调研车位管理费均为150元/月。
二、公司角度利益最大化考虑
从市场上看，西安市各开发楼盘车位去化相对住宅都比较缓慢，项目车位去化周期一般都长达5至10年。
瑞园旁边莱安逸珲项目定位较高，但也存在车位销售困难的问题，今年一度将平面车位售价由前期的23万元降低至16万元左右。
小区车位大多为2层机械车位，由于机械车位使用年限仅为20年，机械车位升值空间不大，且每月维保费用就超过了80元，虽然我公司与嘉信物业公司合同中约定不收取车位空置费用，但若嘉信物业公司车位管理亏损长期化，则其肯定无力承担，会向我公司索要合理费用。
为了合理利用资源，节约管护成本，及时收回资金，尽快完成车位销售是公司的最大目标。
而由于项目前期已完成了180多个车位的销售，限制了后期降价销售的空间。
为了实现相对较短的时间内项目车位最大的销售量，最现实的途径就是灵活车位销售方式，配合适当促销政策，以实现现状市场需求下公司利益最大化。
三、灵活销售政策及预后分析
通过调研结果分析，如针对相关业主，采取出租、先租后售（租金抵付车位款）、分期付款、一次性付款（根据位置不同，调整车位价格）等等灵活方式，会产生一部分需求可以完成车位销售。
如果采用先租后售的模式，可能会存在有的客户租期满后，不购买车位的风险，针对这种情况，公司在签定协议时，要求业主在租赁车位前缴纳一定的押金（不低于1万元），如果后期不购买车位，押金不予退还。
如果采用分期付款，可能会有业主在首付款交付后，后期不及时交费或者不交费的风险，针对这种业主，公司相关协议注明在未按时交费时，先进行通知，如在通知一个月后，仍未交费，即进行停止使用车库。
如果对外出租车位，公司将车位租费相对先租后售模式提高，让业主在租和售之间做权衡，公司的最终目的，仍以销售为主导。
另外，在一次性付款中，可适当采取活动，比如买车位赠送礼品等等，也须将位置不好的车位做一些特价车位来促销。
如果由业主先行购买车位，但计划较长的一段时间不使用，則物业配合降低车位空置期管护费用，按70%收取。
第四部分车位促销方案
一、各种销售方式的实施方案
1.一次性付款
活动促销，比如买车位赠送食用油、面粉、洗车券等，或每月8号、18号、28号等选用几个位置狭小、难停车机械车位，进行特价销售，达到促销目的。
2.先租后售，租金抵扣车位款
针对调研时，有意向先租后售的业主，通过电话联系，如有购买意向，可向公司财务交纳1万元押金，然后签订租售合同，租金可按季度、半年、年交纳，平面车位500元/月（不含管理费），一层车位租费用450元/月（不含管理费），二层车位租费用为400元/月（不含管理费），管理费用另外交给物业。
车位租赁期限为3年，3年满后，业主可按照合同价格购买车位，租赁期内交纳的租金可抵扣车位费用。
若3年满后不购买车位，则押金不退还。
3.分期付款
通过调研结果，大部分业主接受3年以上分期付款，因公司资金回笼需要，分期付款期限为3年，第一年交费20%,第二年交费30%，第三年交费50%。
如果业主在过程付款不及时或者停止付款，公司将通知物业公司，对该车位停止使用，直至按规定交费为止。
4.对外出租
公司对车位的主导思想是销售，但为了节约成本，合理利用资源，对未售出车位可进行租赁，租赁价格高于市场价，即在租赁的同时也促进销售，暂定车位月租金为600元/月。
二、价格辅助成交策略
根据现场考察车位实际位置，对位置狭小、停车难度大的车位进行价格调整，具体调整价格详见后附车位底价控制表。
价格调整后未售248个车位保底销售收入2436万元，加上已成交车位销售收入2022万元，车位总销售收入大于公司车位计划收入4350万元，距房地产公司审批控制总价4440.8万元依然有17.2万元的空间，不会影响项目整盘绩效目标的实现。
对外公布价格在底价基础上每个车位最少上浮3万元，车位实际成交价格可在公司对外公布价格基础上进行优惠：
一次性付款业主优惠3万元；分期付款业主优惠2.7万元；以租抵售业主优惠2.5万元。
为了促销，同一业主购买多个车位，每个车位另可优惠5000元。
第五部分销售组织及实施
一、销售组织
车位销售管理、价格制定、活动促销等由公司负责，每个车位优惠都须由公司分管领导及主管领导进行书面审批，具体由陕西嘉信物业公司相关客服人员与业主进行联系，营销部相关人员进行销控和签约。
依据调研结果，公司督促物业公司逐项与业主沟通，每天收集相关信息，有针对性跟踪，专人对接有意向客户。
与物业公司合作方式仍沿用原车位销售合同，在原合同外，力争年内销售达100个车位。
二、宣传策略
从5月份起，全面展开车位销售工作，在小区院内物业办门口、小区入口、单元门入口、电梯内等张贴海报，将各种销售方式印刷在海报中，对外进行宣传。
另外，在物业公司的配合下，不定期在小区院内做促销活动，比如对有意向买车位业主登记后赠送食用油、面等活动。
三、销售计划
依据调研情况，预计采取促销措施后，小区业主相关需求在2个月内会有一个集中释放，通过细致工作，力争前期销售超过50个车位；2016年内完成车位销售过百，2017年完成剩余大部分车位的销售。
项目车位需求调研报告
一、调研背景
项目地下车库实际建设车位435个，其中平面车位32个，机械车位一层183个，二层220个。
项目车位于2014年5月开始销售，截至2016年3月底，共计销售车位187个2022万元，其中平面车位12个，机械车位一层82个，二层93个。
剩余车位248个，其中平面车位20个，机械车位一层101个，二层127个。
瑞园项目交房3年来，车位销售较为缓慢。
二、调研目的
为了加快销售进度，彻底实现项目清盘，计划对项目业主对做一个较为详细的车位需求调查与统计分析，以便据其制定销售方案。
三、调研对象
项目住宅、商业业主。
重点为所有二室三室户型未购买车位的业主，尤其是家庭有车但至今尚未购买车位业主。
共计713户，其中：
1#楼99户，2#楼114户、3#楼134户、4#楼114户、5#楼93户、6#楼138户，商铺21户。
四、问卷调查的组织实施
（一）调研问卷的设计：
根据车位销售方案的需要确定问卷结构，拟定并编排问答题，联合物业公司对提出的每个问题考虑其是否必要、能否得出合理的答案。
最终根据情况对问卷作必要的修改，使问卷更加完善。
（二）调研人员分工及工作安排：
公司和物业各安排一名管理人员全面负责调研工作，协调各楼栋负责人，及时根据进度调配。
考虑物业人员平时与业主碰面机会较多，对小区业主有一定了解，因此具体调研以物业管理人员为主，各个楼栋由专人负责。
（三）调查问卷数据的整理、录入、分析。
对收回的问卷进行数据录入，分析统计结果。
可以以物业公司的调研结论为依据，但物业公司同我公司立场肯定存在一定的差异，业主素质也存在不同，需要经过我们结合自己的资源辩证进行判断和调整。
五、调查结果及分析
本次调研问卷共计回收532份，有效率100%。
1.业主和您的关系：
业主和您的关系
A
B
C
业主本人
租住
业主家人
406
40
86
532
分析：
参与调查的业主中是业主本人的占76%，业主家人占16%，租住户占调查人群的8%。
由此可知，在未购车位的业主中绝大部分购房用于自住，占总体比例的92%，极小部分为租住户，仅占8%。
2.您本人或家庭是否拥有汽车？
是否有车
A
B
C
有
无，且无购买计划
无，但有购买计划
273
106
153
532
分析：
调查业主中家庭或本人拥有汽车的占51%；没有汽车且无购买计划的占20%；暂无但有购买计划的占29%。
得出：
已有车或有购车需求的业主占80%，该部分业主必然会面临私家车的停放问题，因此可以看到小区车位的供需状况良好，潜在需求较为高涨。
3.您认为小区地下车位对业主主要的作用是：
地下车库作用
A
B
C
D
方便
安全
美观
其他
369
306
82
19
776
分析：
车位对于业主的作用依次为：
方便、安全、美观。
业主对方便和安全的需求分别占总需求的48%和39%。
结论：
大部分业主能认识到地下车位方便、安全的作用，存在实际的车位购买欲望。
4.您没有购买本小区停车位的主要原因是：
没购买车位原因
A
B
C
D
无车无买车计划
停地上更方便
价格超出心理预期
其他原因
106
52
239
135
532
分析：
未购买车位的原因中，无车无买车计划的占24%；认为停地上更方便的占9%；认为价格超出心理预期的占比42%，其他原因138户，占比25%。
调研员对“其他原因”的这部分进行了深入调查，据了解为：
（1）不用买车位仍有地方停车，目前区域内其他项目未完全入住，小区内住户也未饱和，外面道路沿街有地方停车；
（2）自己车辆才十万左右，不会接受比车辆还贵的车位；（3）购买车位后还要缴纳为数不少的车位管理费用。
对客户购买车位的原因调查，较为注重的因素依次为价格、便利性、安全以及实用性。
价格问题依然是不变的客户首要考虑因素，但就整体而言，车位的便捷、安全和实用性也是客户综合考虑的构成方面。
5.如果条件适合，您购买车位的计划时间是？
购车位计划时间
A
B
C
D
1年内
3年内
3年以上
在瑞园不买车位
121
169
130
112
532
分析：
在未来1年内有购车位计划的业主为121户，所占比例23%；3年内的为169户，所占比例32%；三年以上的为130户，所占比例24%；不在小区购买的为112户，占比21%。
从上图可知，短期内由于各方面因素考虑，业主购买车位的需求较低，随着时间周期的拉长，购车人群的逐渐增多，购车位需求的比例增大，三年或三年以上购买车位的群体占整体比例的56%。
6.如果不购买车位租赁车位的话，您认为每月租金多少较为合理？
租车位多少钱合适
A
B
C
D
500元
400元
300元
其他
15
81
359
77
532
业主对租赁车位租金承受力调查：
选择每月500元占比为3%，400元所占比例为15%，300元的所占比例为68%，其他所占比例为14%。
结论：
400元以下是业主能承受的合理区间，所占比例约为83%。
7.如小区车位可先行出租，2017年6月前待资金宽裕时对所租车位进行购买，租金可用作冲减车位款，您是否接受？
先租后买，冲减
A
B
接受
不接受
443
89
532
分析：
愿意接受先租后买方式的业主占绝大比例，为83%；只有小部分业主不接受，占比17%。
由上图可得知：
小区车位先行出租，一年后待资金宽裕后够买车位，租金冲减车位款的方式被客户接受，可视为未来小区车位销售的首要举措。
8.您对目前小区车位的价格如何评价？
目前车位价格的评价
A
B
C
D
E
太高，无法承受
有些高，较难承受
不太高，可以承受
不高，轻松承受
其他，我有话说
190
271
47
3
21
532
分析：
认为车位价格太高无法承受的占36%，有些高较难承受的占51%，不太高可以承受的占9%，不高轻松承受的为0，其他情况占4%。
9.小区车库如有较为合适的车位，首付越少价格越高，您最多可以承担多少首付款？
可承担多少首付款
A
B
C
D
E
1万左右
两万左右
3万左右
5万左右
可以更高
138
156
142
63
33
532
由图可知，购车位款首付比例中，可承担1万左右的占26%，2万左右的占29%，3万左右的占27%，5万左右的占12%，可以更高的占6%。
10.如果资金有压力，时间越长价格越高，您认为分期付款几年结付合适？
认为分期几年合适
A
B
C
D
1年
2年
3年
3年以上
42
59
118
313
532
分析：
希望分期付款1年结付的占8%，2年结付的占11%，3年结付的22%，三年以上的占59%。
结论：
对有资金压力的目标客户可实行分期付款方式销售车位，但回款周期较长，期望三年或三年以上结付的业主占绝大多数。
11.小区地下车库有平面车位待售，如您愿意购买，能接受的价格是万。
可接受平面车位的价格
A
B
C
D
10万以下
10-15万
16-20万
20万以上
38%
46%
13%
2%
201
247
71
13
532
由上图得出：
选择10万以下的为201户，占38%；10-15万的为247户，占46%；16-20万的为71户，占13%；20万以上的为13户，占2%。
结论：
对地下平面车位价格客户整体的承受力较弱，10万以下的客户占38%，10-15万的客户将近总人群的一半，16-20万包括20万以上的只占总比例的15%，可以看出16万是个瓶颈，亦是一个突破口，为我们提供了现实的目标。
12.小区周边道路车辆乱停乱放，小区车位大量闲置，开发公司建设车位成本较高，针对如此现象，您觉得以下哪种处理方式较为合理？
闲置车位如何处理合适
A
B
C
D
成本价出售
市场价出租
先租后买灵活处理
其他建议
130
95
279
28
532
由上图可知，认为闲置车位应成本价出售的占比24%，可市场价出租的占18%，先租后买灵活处理的占53%，其他建议占5%。
六、调查结论
1.在532份有效问卷中，有273组客户本人或家庭有车，未来有购车位可能，下步进行重点关注；
2.客户购买车位的作用是为了方便、安全、美观，应保证小区物业车位管理的服务水平，为客户创造安全便捷美观的停车环境；
3.未在小区购买车位的原因：
价格、无车及无买车计划、小区周边街道沿线可以停车且更加随意方便、小区外停车不收费小区内停车管理费用较高、私家车价值不高。
4.由于经济等各方面因素，有超过一半的潜在客户将购买车位的周期拉长，集中在三年或三年以上的时间里；
5.小区车位先行出租，一年后待资金宽裕后够买车位，租金冲减车位款的方式能够被客户接受；
6.对小区进行租赁使用的话，400元以下是业主能承受的合理区间；
7.如车位采取分期分款方式销售，客户基本能够接受，但结清期限较长，期望三年或三年以上结付的业主占绝大多数；
8.地下平面车位客户可承受的价格，在10万以下及10-15万的比率最大；
9.参与调查中超过一半的业主愿意对小区车位进行先租后买灵活处理。
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