保险银代业务新培课程讲师手册.docx

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保险银代业务新培课程讲师手册

课程主题

中高端客户销售流程

——说明、促成

讲师手册

课程名称

中高端客户销售流程——说明、促成

课程时间

4课时

授课方式

讲授、演练

讲师要求

分公司讲师但是有丰富的训练经验；部经理以上层级的讲师

课程目标

⏹掌握说明及促成环节的方法及操作要领

⏹熟练掌握说明及促成技巧

成功讲授本课程的关键因素

⏹讲师必须对专推流程熟悉，有授课经验

⏹引导学员多参与，边讲授边演练

⏹掌握公司最新资讯，及时更新课件

课程大纲

⏹说明流程、内容及方法（60分钟）

⏹说明注意事项及演练（60分钟）

⏹促成时机、方法（60分钟）

⏹促成注意事项及演练（50分钟）

⏹课程回顾（10分钟）

所需工具

●授课投影片、讲师手册、投影笔

备注

幻灯片1

形式：

互动

时间：

5分钟

操作要点：

讲师进行课程引导：

可通过提问将学员对客户的关注点引出。

——对中高端客户如何进行产品讲解及促成？

注意事项：

讲师提问1-2位学员，注意营造热烈气氛。

幻灯片2

形式：

讲授

时间：

1分钟

操作要点：

讲师介绍本堂课程的目的、目标、过程、要领、收获。

幻灯片3

形式：

讲授

时间：

1分钟

操作要点：

讲师向学员简要介绍本次课程的架构。

讲师注意此处不需过多阐述。

幻灯片4

形式：

讲授

时间：

3分钟

操作要点：

说明前准备强调计划书的重要性，不仅使客户对他的保险计划直观，而且也保证说明过程的顺畅。

理财经理在接触前自己的准备。

强调准备越充分签单几率越高！

幻灯片5

形式：

讲授

时间：

5分钟

操作要点：

讲师在此张幻灯片中强调递送计划书的细节，目的是引导理财经理思考与客户在说明环节中注重的细节。

幻灯片6

形式：

讲授

时间：

10分钟

操作要点：

10分钟。

说明的流程其实是一个由浅到深挖掘客户需求的过程，在客户认可产品的前提下，深层次的开发客户保险意识，引导学员给客户提供更高保障的同时也增加我们的件均保费，提升我们的业绩。

幻灯片7

形式：

讲授

时间：

20分钟

操作要点：

讲解内容始终围绕4个方面，回归到保险本源，并会熟练运用讲解方法，尤其是组合法。

幻灯片8

幻灯片9

形式：

讲授

时间：

20分钟

操作要点：

对五点逐一进行讲解。

1.在说明环节中、简短精简的语言客户更容易接受。

在说明时注意与客户的互动，观察客户感受；2.将客户需求和产品特点融入故事当中，注意放大风险时对度的把握；根据客户实际情况，引起客户共鸣，达到了说明的目的，促成也就顺其自然了；3.根据客户情况，侧重家庭责任、资产保全、养老医疗补充、子女教育等方面。

围绕这些方面说明时，观察客户对这几个方面的反应，挖掘客户其他方面的潜在需求。

在确认需求--放大需求--达成共识--产品卖点分析中，要隐藏明确的销售目的。

4.在说明中适当运用赞美，保持微笑、请教也是一种赞美。

5.优秀的营销人员具备较宽的知识面及一定的高度，才能与大客户达成共识。

幻灯片10

形式：

讲授

时间：

15分钟

操作要点：

第9-12张幻灯片.为加强授课效果，可将说明金语转换为当地的语言习惯；在本篇放大需求的篇幅中每段金语都有标明该段金语的重点，讲师可根据情况，分段讲述。

特别是针对客户的子女准备金及未来规划的说明金语应作重点讲述。

金语话术可让学员朗读，活跃课堂氛围

幻灯片11

幻灯片12

幻灯片13

形式：

讲授

时间：

2分钟

操作要点：

场景设置讲师可根据情况进行调整，也可根据当地具体案例进行设置。

幻灯片14

形式：

讲授、演练

时间：

45分钟

操作要点：

充分运用分组演练、角色扮演、最好是学员间相互点评、轮流点评，由讲师来归纳总结。

在案例方面最好讲师能组织研讨，根据当地典型养老案例改进，更能贴近市场，更具说服力。

幻灯片15

形式：

讲授

时间：

15分钟

操作要点：

促仔细观察客户表情动作，肢体语言，促成动作贯穿整个专业化推销流程中。

可组织学员研讨促成时机，目的是学会观察客户，不放过任何签单的机会，同时提醒大家需反复促成。

幻灯片16

形式：

讲授

时间：

10分钟

操作要点：

学员掌握多种促成方法，并能够结合使用。

幻灯片17

形式：

讲授

时间：

20分钟

操作要点：

对促成注意事项逐一讲解1.此环节需注意结合前几个流程中发现客户所关注的需求点，突出产品特色与其需求的匹配；2.同时要善于捕捉签单信号（随时做促成动作），如在接触与说明中通过观察接触了解客户对养老问题更加关心，则在促成中强调产品养老优势，避免引入其他问题，将促成复杂化；3.在促成遇到障碍时，要善于借力，与银行的主任或客户经理共同促成；4.一位优秀的客户经理善于用几种不同的方式促成，除了要掌握技巧外，围绕客户需求的不同点，设计不同的促成方式组合，效果更佳（随机应变）。

5、喜怒不形于色，体现专业素养。

幻灯片18

形式：

讲授

时间：

10分钟

操作要点：

第17—18张幻灯片，可根据当地情况总结促成金语，一位优秀的客户经理善于用几种不同的方式促成，除了要掌握技巧外，围绕客户需求的不同点，设计不同的促成方式组合，效果更佳。

幻灯片19

幻灯片20

形式：

讲授

时间：

2分钟

操作要点：

场景设置讲师可根据情况进行调整，也可根据具体案例进行设置。

幻灯片21

形式：

讲授

时间：

40分钟

操作要点：

充分运用演练、角色扮演、点评，让每个学员熟练掌握相关要点；本篇限于篇幅，可在研讨中研讨更多的异议问题，也可以参考其他版块的异议问题处理。

幻灯片22

形式：

讲授

时间：

10分钟

操作要点：

回顾总结说明与促成环节的关键点。

讲师在操作演练环节中一定要调动大家积极性，不可冷场。

幻灯片23

形式：

讲授

时间：

1分钟

操作要点：

提醒学员专业化销售流程就是一个把握销售技巧，解决客户异议处理，达到成交的结果，为下一节异议处理课程做铺垫。