保险银代业务新培课程讲师手册.docx
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保险银代业务新培课程讲师手册
课程主题
中高端客户销售流程
——说明、促成
讲师手册
课程名称
中高端客户销售流程——说明、促成
课程时间
4课时
授课方式
讲授、演练
讲师要求
分公司讲师但是有丰富的训练经验;部经理以上层级的讲师
课程目标
⏹掌握说明及促成环节的方法及操作要领
⏹熟练掌握说明及促成技巧
成功讲授本课程的关键因素
⏹讲师必须对专推流程熟悉,有授课经验
⏹引导学员多参与,边讲授边演练
⏹掌握公司最新资讯,及时更新课件
课程大纲
⏹说明流程、内容及方法(60分钟)
⏹说明注意事项及演练(60分钟)
⏹促成时机、方法(60分钟)
⏹促成注意事项及演练(50分钟)
⏹课程回顾(10分钟)
所需工具
●授课投影片、讲师手册、投影笔
备注
幻灯片1
形式:
互动
时间:
5分钟
操作要点:
讲师进行课程引导:
可通过提问将学员对客户的关注点引出。
——对中高端客户如何进行产品讲解及促成?
注意事项:
讲师提问1-2位学员,注意营造热烈气氛。
幻灯片2
形式:
讲授
时间:
1分钟
操作要点:
讲师介绍本堂课程的目的、目标、过程、要领、收获。
幻灯片3
形式:
讲授
时间:
1分钟
操作要点:
讲师向学员简要介绍本次课程的架构。
讲师注意此处不需过多阐述。
幻灯片4
形式:
讲授
时间:
3分钟
操作要点:
说明前准备强调计划书的重要性,不仅使客户对他的保险计划直观,而且也保证说明过程的顺畅。
理财经理在接触前自己的准备。
强调准备越充分签单几率越高!
幻灯片5
形式:
讲授
时间:
5分钟
操作要点:
讲师在此张幻灯片中强调递送计划书的细节,目的是引导理财经理思考与客户在说明环节中注重的细节。
幻灯片6
形式:
讲授
时间:
10分钟
操作要点:
10分钟。
说明的流程其实是一个由浅到深挖掘客户需求的过程,在客户认可产品的前提下,深层次的开发客户保险意识,引导学员给客户提供更高保障的同时也增加我们的件均保费,提升我们的业绩。
幻灯片7
形式:
讲授
时间:
20分钟
操作要点:
讲解内容始终围绕4个方面,回归到保险本源,并会熟练运用讲解方法,尤其是组合法。
幻灯片8
幻灯片9
形式:
讲授
时间:
20分钟
操作要点:
对五点逐一进行讲解。
1.在说明环节中、简短精简的语言客户更容易接受。
在说明时注意与客户的互动,观察客户感受;2.将客户需求和产品特点融入故事当中,注意放大风险时对度的把握;根据客户实际情况,引起客户共鸣,达到了说明的目的,促成也就顺其自然了;3.根据客户情况,侧重家庭责任、资产保全、养老医疗补充、子女教育等方面。
围绕这些方面说明时,观察客户对这几个方面的反应,挖掘客户其他方面的潜在需求。
在确认需求--放大需求--达成共识--产品卖点分析中,要隐藏明确的销售目的。
4.在说明中适当运用赞美,保持微笑、请教也是一种赞美。
5.优秀的营销人员具备较宽的知识面及一定的高度,才能与大客户达成共识。
幻灯片10
形式:
讲授
时间:
15分钟
操作要点:
第9-12张幻灯片.为加强授课效果,可将说明金语转换为当地的语言习惯;在本篇放大需求的篇幅中每段金语都有标明该段金语的重点,讲师可根据情况,分段讲述。
特别是针对客户的子女准备金及未来规划的说明金语应作重点讲述。
金语话术可让学员朗读,活跃课堂氛围
幻灯片11
幻灯片12
幻灯片13
形式:
讲授
时间:
2分钟
操作要点:
场景设置讲师可根据情况进行调整,也可根据当地具体案例进行设置。
幻灯片14
形式:
讲授、演练
时间:
45分钟
操作要点:
充分运用分组演练、角色扮演、最好是学员间相互点评、轮流点评,由讲师来归纳总结。
在案例方面最好讲师能组织研讨,根据当地典型养老案例改进,更能贴近市场,更具说服力。
幻灯片15
形式:
讲授
时间:
15分钟
操作要点:
促仔细观察客户表情动作,肢体语言,促成动作贯穿整个专业化推销流程中。
可组织学员研讨促成时机,目的是学会观察客户,不放过任何签单的机会,同时提醒大家需反复促成。
幻灯片16
形式:
讲授
时间:
10分钟
操作要点:
学员掌握多种促成方法,并能够结合使用。
幻灯片17
形式:
讲授
时间:
20分钟
操作要点:
对促成注意事项逐一讲解1.此环节需注意结合前几个流程中发现客户所关注的需求点,突出产品特色与其需求的匹配;2.同时要善于捕捉签单信号(随时做促成动作),如在接触与说明中通过观察接触了解客户对养老问题更加关心,则在促成中强调产品养老优势,避免引入其他问题,将促成复杂化;3.在促成遇到障碍时,要善于借力,与银行的主任或客户经理共同促成;4.一位优秀的客户经理善于用几种不同的方式促成,除了要掌握技巧外,围绕客户需求的不同点,设计不同的促成方式组合,效果更佳(随机应变)。
5、喜怒不形于色,体现专业素养。
幻灯片18
形式:
讲授
时间:
10分钟
操作要点:
第17—18张幻灯片,可根据当地情况总结促成金语,一位优秀的客户经理善于用几种不同的方式促成,除了要掌握技巧外,围绕客户需求的不同点,设计不同的促成方式组合,效果更佳。
幻灯片19
幻灯片20
形式:
讲授
时间:
2分钟
操作要点:
场景设置讲师可根据情况进行调整,也可根据具体案例进行设置。
幻灯片21
形式:
讲授
时间:
40分钟
操作要点:
充分运用演练、角色扮演、点评,让每个学员熟练掌握相关要点;本篇限于篇幅,可在研讨中研讨更多的异议问题,也可以参考其他版块的异议问题处理。
幻灯片22
形式:
讲授
时间:
10分钟
操作要点:
回顾总结说明与促成环节的关键点。
讲师在操作演练环节中一定要调动大家积极性,不可冷场。
幻灯片23
形式:
讲授
时间:
1分钟
操作要点:
提醒学员专业化销售流程就是一个把握销售技巧,解决客户异议处理,达到成交的结果,为下一节异议处理课程做铺垫。