上半年总结和计划.docx

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上半年总结和计划

2014年上半年销售工作总结暨下半年销售工作计划

WORD文件名格式：

上半年总结和计划-人名-xxxx年V6

生效日期：

2014年6月23日

第一部分：

上半年销售工作总结

1.销售统计（指上半年头六个月的销售额统计和分析）

（1）个人单独销售统计（当年和前3年）（销售个人和团队经理本人的销售数据在此填写）

年度

销售目标

（万元）

销售额

（万元）

公司转交签订的合同（万元）

目标完成率

销售增长率

2011年（前三年）

仅此可不填

2012年（前二年）

2013年（前年）

2000000

427250

289450

21%

2014年（本年度）

3500000

795400

22%

86%

注1：

（销售）目标完成率=（销售额/销售目标）X100%

注2：

销售增长率=（（当年销售额减上一年销售额）/上一年销售额）X100%。

注3：

销售额均指半年销售额

（2）团队销售统计（当年和前前年）（团队的销售数据在此填写，由团队负责人负责填）

年度

销售目标

（万元）

销售额

（万元）

公司转交签订的合同（万元）

目标完成率

销售增长率

2011年（前三年）

仅此可不填

2012年（前二年）

2013年（前年）

2014年（本年度）

2.区域销售分布统计（按销售额递减排序）

本年度销售金额（万元）：

XXX万

序号

区域（按省或直辖市分）

销售额（万元）

占整个销售额的百分比%

1

北京

795400

100%　

2

3

4

5

合计

注：

跨区域销售或所负责辖区之外的销售情况也需统计

3.应收款统计和分析

项目

金额

说明

允许的应收款累计

28500

比如在付款期限内、或未发货等

超期良性欠款累计

0

比如超过付款期限的但仍能收回的

死帐

0

基本无法追回的欠款

总应收款累计

28500

上面三项欠款之和

欠款情况分析和重点欠款用户的追款情况（货到公司超过一个月未提、超期欠款、死帐等均需分别说明）：

4.公司转交用户统计

（对于通过网络、电话、展会等方式由公司转来的用户信息）

数量/金额/100%

展会

网络、电话等

合计

转交用户数量

转交签订合同的用户数量

转交用户的签约率（100%）

转交签订的合同数量

转交签订的合同金额（万元）

注1：

上一年度1月1日之后转交的用户在本年度签订的合同也计入公司转交的。

注2：

转交用户的签约率=（转交签订合同的用户数量/转交用户数量）X100%

5.市场拓展统计

项目

本年度上半年数量

上年度上半年数量

增加数量

销售预测新增用户

19

40

-21

公司转交用户数

3

3

0

拜访用户

57

60

-3

用户报告和项目报告

12

31

-19

出差天数

0

宴请客户次数

11

6

5

6.排名前十位拜访用户清单（按拜访次数递减排序）

序号

用户单位名称

拜访次数

拜访涉及的主要人员和事宜

1

北化院

3

2

北人

3

张悦、高蓓、宋华明、戚玲玲

3

低碳所

1

于教授

4

北京波露明

1

何洪阳

5

北京印刷学院

1

闫教授

6

航天动力

1

朱京芳

7

航天15所

1

程帆、谢博士

8

航天102所1室

1

张志明

9

北京明尼克

1

10

小计

本年度拜访总数

小计/拜访总数：

？

？

%

7.排名前十位应酬用户清单（按应酬次数递减排序）

序号

用户单位名称

应酬次数

应酬费用小计

应酬的主要人员和事宜

1

北人集团

1

￥572.00

田存娣、胡刚、宋华明

2

北京印刷学院

1

￥340.00

闫教授、马处长、马老师

3

4

5

6

7

8

9

10

小计

2

总应酬

小计/应酬总数：

？

？

%

8.排名前十位大用户销售额统计（按递减排序）

本年度销售金额（万元）：

XXX万

序号

单位

销售额（万元）

占整个销售额的百分比

1

中国科学院力学研究所

400000

　50%

2

北京化工研究院

260000

　32%

3

波露明（北京）科技有限公司

61980

　7.7%

4

北京航天石化技术装备工程公司

16800

　2%

5

北京阀业通阀门有限公司

12500

　2%

6

北京拓川科研设备股份有限公司

8660

　1%

7

北京悠然睿智系统技术有限公司

5000

0.6%　

8

北京科立方真空技术

3700

　0.4%

9

航天材料及工艺研究所

760

　0.1%

10

合计

795400　

9.本年度新增的排名前十位大用户销售额统计（按递减排序）

本年度新增加销售金额（万元）：

序号

单位

销售额（万元）

占新增销售额的百分比

1

中国科学院力学研究所

400000

　50%

2

波露明（北京）科技有限公司

61980

　7.7%

3

北京航天石化技术装备工程公司

16800

　2%

4

北京阀业通阀门有限公司

12500

　2%

5

北京科立方真空技术

3700

　0.4%

6

航天材料及工艺研究所

760

　0.1%

7

8

9

10

合计

495740　

62%　

10.销售产品分布统计

（1）核心品牌销售统计

序号

品牌（产品）

数量

金额（万元）

说明

1

Alicat

2

Porter

2

5000

3

TI

4

SERA

1

240000

5

PDC

6

HighPressure

25

59650

7

PY

8

INSTRUTECH

1

9700

9

WASCO

10

STI

11

EQU

12

Bestace

详细统计见下面

（2）

合计

314350

注：

核心产品的销售金额可包括配套的附件，如电源、接口、电缆，这样便于计算。

（2）Bestace品牌详细销售统计

序号

产品系列

数量

金额（万元）

说明

1

质量流量计（3、5系列）

2

微差变（含761/2/3）

3

智能压力温度变送器

4

普通压力变送器（661等）

5

差压表差压开关

合计

（3）产品销售分布统计

序号

分类

金额（万元）

占总销售百分比

说明

1

核心产品

314350

40%

2

DWYER产品

41050

5%

3

其它产品

400000

50%

非我公司代理的产品，如SOR,UE,西特等

合计

11.销售费用统计

序号

项目

金额

说明

1

差旅费

共XX次出差，共XX天

2

应酬费（餐费礼品等）

10312

共宴请2次，送礼8次

3

其它

合计

10312

12.产品销售特别说明

若某些产品销售做出了突出或重大贡献的，可以在此说明

13.本年度销售说明（需对本年度销售的进行必要的分析和说明）

1）本年度销售额：

3000000万

2）简要分析说明

14.所有重要用户或项目的最新情况或状态报告（最少30项。

（1）同一用户名下的多个项目要写在一个用户名目下，多个项目分段阐述；

（2）要分类描述，先分成核心和常规两大组，核心和常规再依次分别分类，同一类的要放在一起，比如石化行业、大学行业、HVAC行业、泄露检测行业等，；（3）同一类别的需按重要程度来排序，重要的在上面，要的在下面；（4）项目须标明当前最新状态，如调研阶段、立项阶段，项目已批复、项目经费已批复、谈判阶段等，或列出项目预计进度规划）；（5）每个用户和项目须用编号，如1）、2）、3）……来标识）

中试公司

1）与北京波露明进行了技术交流，为他们进行了部分产品的报价，并安排ALICAT的产品试用，提供给他们在实验台上展示给客户。

还有他们神华项目的压缩机已经报价，并就备件问题进行了沟通，他们现在正与客户进行协商，看客户是否接受他们的建议。

与他们签订了HIP的产品合同。

并准备进行长期的合作。

2）先达力的情况不是很好。

3）和迈瑞尔的两个技术进行了沟通，认为他们现在只能是客户前期的选型和技术的确认，但是在计量泵和压缩机我们还属于陪标的阶段。

要尽快改善这种状况，还要想想其他办法。

4）与波露明签订了HIP的产品，他们对此产品的使用刚刚开始，以后还会有相应的产品订货，关于压缩机的事情他们正在和最终用户进行协商，现在就是在备品备件上还有些问题，我已经将如国加2套备品备件需加付5万元的报价给他们去协商了，再等客户回复。

5）北京欣航盾石化科技有限公司据了解在北化院等行业做了很多项目，对我们的产品总是不感冒，一直在联系，他一直在敷衍，继续沟通，等待时机。

6）北京昊诚油气科技有限公司熟识的两个工程师都先后跳槽，进入不同的行业，关系还要在重新建立，还在沟通中

7）北京昆仑永泰科技有限公司叶工短期内不去上班，具体原因还不清楚，介绍了他们另一个工程师，是个女的，对我们不太感兴趣，还在进一步沟通中，需要建立初步的良好关系。

高校研究院

8）与北京印刷学院物理研究室建立了良好的合作关系，但是他们每年的经费不是很多，推荐了化学研究室，他们会用到反应釜等产品，关系还在建立过程中，对印包及新能源那里还要进一步的进行拓展，这样才能尽快与他们进行项目的合作。

马老师已经安排了我对他们化学研究室李中小进行技术交流，看他们今年的项目情况。

物理试验室的孟老师会给我推荐用蠕动泵的老师。

今年沟通后对实验室的改造是去年做的，还要等机会。

9）DC去低碳所进行技术交流。

他们对我们的产品非常感兴趣，而且认为他们装置上都会用到我们的产品，现在很多装置公司再给他们进行中试和小试等装置的安装和调试工作也希望与我们进行更进一步的合作，现在已经确定的是10多个人的技术交流。

希望能与7个科室进行更全面及细致的技术交流工作。

我这边还在打听他们那个孙琦在那个科室，这样可以进一步沟通具体的情况。

10）北化院周主任聊了聊W.Kates的情况，他们有些项目被叫停了，这次的属于改造计划，还要看资金情况。

与王博的改造项目已经完成，还有一部分质保金要明年才能付清。

11）宋文波那里已经进行了PORTER产品的报价，他们的商务会和我联系

12）北人这边还有一些其他的产品我也和赵嵬进行了简单的沟通，先从流变的替换产品出发。

尽快进行产品的替换。

已经找到了合适的产品，再谈价格上的事情，如果价格上可以谈，那么我们就可以选用他们的产品了。

13）燕山石化陈工那里希望TI的产品能满足他的特殊需要，希望我们的产品我们能负责安装和调试工作

14）与北京力学所已经顺利的把合同签好，合同在进一步执行当中。

15）中国科学院光电研究所所询产品比较冷门，我们还没有，做航天实验，要求比较特殊。

压力表什么的有些机会。

16）北京控制工程研究院所需的产品现在基本采用国产了，在另外几个工程师那里寻找机会。

航天

17）15所谢博士这边沟通的很好，噪声实验的项目被叫停，具体什么时间启动还不清楚，他其他项目上也会留意我们的产品需要的。

18）罗工那里新项目还在设计预算阶段，现在我们的机会还在压力变送器等产品上，在推荐WSCO的产品，他技术上还要和客户协商。

19）北京航天科恩实验室设备有限公司采购了浮子流量计，他们是实验室项目，希望以后还有其他产品的合作。

他们付款比较麻烦，需要收据发票全给他们还有货，才能付款。

20）102所张工那里给客户推荐了我们的Alicat产品。

21）孙工那今年的项目还没有，质量流量计的计划没有批复。

22）航天一部程翔那里还在进行产品沟通，在可是质量流量计上还是有些机会的。

23）与航天动力研究所的采购进行了他们采购产品的沟通，也进行了良好的合作关系的建立，并尽量多的推荐我们的产品给他们的技术。

24）北京飞机维修工程有限公司Alicat产品一经上报，具体情况要等他们的采购计划。

其他

25）对北人集团的项目与CKD进行了长期的沟通，没有什么机会了，其他产品上希望我们能有合作，关系已经很到位了，只等我们产品的价格，只要质量和价格有保证，合作肯定没问题。

26）中国石化工程建设有限公司马睿，联系后沟通技术，近期项目上都用不上这类的东西，他们现在也是在用大的管道阀多一些。

准备继续联系，等待时机。

27）联系了核二院的承包商，但最终用户的决定很关键，现在还没有搞定。

28）拜访了北京明尼克，了解到他们在燕山石化去年的采购额是几十万，在北化院里比这多很多，认识了他们负责石化的几个销售，慢慢建立良好的合作关系。

对我们的产品很感兴趣。

质量流量计还是很有需要的。

29）北京悠然睿智系统技术有限公司采购了PORTER的浮子流量计

30）北京康拓科技有限公司无最新进展。

31）北京楚翔飞，高温湿度计的项目被叫停了，会再找机会进行合作。

32）与北京科立方签订了真空计的合同，他们的客户以后还会有机会用到这类的产品。

15.行业拓展总结（至少三个个行业的拓展总结,要有具体内容）

1.力学所实验室项目的顺利进行，此项目对于我们来说是考验我们的一个机会，他们这个实验室成功后，我们可以作为我们的一个展示平台进行宣传，这样更有利于我们的项目推进。

2.波露明中试装置上的压缩机的详细技术沟通，此项目现在波露明已经中标，我们也在客户那里对价格和技术等进行了详细的沟通，下半年主要是他们和客户进行协商，看客户是否能接受他们提供的方案。

3.北化院项目的继续跟踪。

16.团队或办事处工作总结和成员评语（团队和办事处经理需撰写）

序号

姓名

评分（注）

评语

1

2

3

4

注：

评分分为：

好、较好、一般，较差、差

17.其它（须填写，包括自身存在的不足和问题，以及经验、教训、意见或建议）

第二部分：

下半年销售工作计划

1.销售目标

1）个人销售目标

年销售目标

300万

上半年已完成销售额和目标完成率

79万

26%

下半年需完成销售额和目标完成率

221万

74%

注：

上面表格中的销售额和百分率是举例，具体应按自己的时间情况来填写

2）团队销售目标

年销售目标

万

上半年已完成销售额和目标完成率

万

%

下半年需完成销售额和目标完成率

万

%

注：

团队（办事处经理）需分别制定个人和团队（办事处）销售目标

2.下半年销售额预测清单

序号

单位或项目名称

预计金额（￥万元）

简要说明

1

北化院

200000

2

北京拓川

300000

3

航空航天研究所

300000

4

低碳研究所

300000

5

波露明

500000

6

其他

300000

7

8

8

7

9

10

11

12

13

14

15

小计1900000

3.年销售目标完成说明（为了完成年目标，将采取何策略，如何开展销售工作，有何重要项目支撑完成年目标，至少阐述15个项目，如何完成年任务等）

1）波露明压缩机项目，等客户通过方案后就可进行进一步的谈判，现在的价格谈到30万，看客户是否接受电动的方案，其他高压阀、质量流量计等产品等产品预计20万左右。

2）北化院下班年的合同采购，要看具体地项目跟踪，预计有10万到20万

3）拓川在很多产品上还是有很多的合作空间的，但他们对我们的SERA的产品希望能在低温上有所合作，预计会有10万左右的小合同，大的项目还要看机会，有一个项目的话基本都不会低于20万

4）低碳研究所下半年会尽快与其他部门的负责人联系，他们的项目预计会有30万左右的项目。

5）航空航天上我会继续挖掘机会，预计会有20万到30万的项目。

4.行业拓展计划（至少三个个行业的拓展计划）

1）与北化院的工程师在进行更细致的沟通，对他们的项目进行更多的产品推荐。

2）中试公司的进一步项目拓展，在这个行业能现在已经基本有了些知名度，今年我就感觉比去年减少了很多推广难度。

相信这些中试公司会陆续接受我们的产品。

下半年会继续和他们进行项目上的沟通

3）航天上会继续跟踪，对他们的项目进行进一步的了解，并就他们目前的项目进行产品的更多推荐。

5.产品技术应用学习计划（要求写）

6.团队或办事处工作计划（团队和办事处经理需撰写）

7.其它