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商务谈判与沟通技巧大全

商务谈判与沟通技巧大全

谈判代表要有良好得综合素质，谈判前应整理好自己得仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。

谈判双方接触得第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松得良好谈判气氛。

谈判之初得重要任务就是摸清对方得底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。

谈判得实质性阶段，主要就是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场商务谈判与推销技巧内容大全

商务谈判中，无论就是基于赢得尽可能大得利益空间得考虑，还就是基于尽量缩小企业损失得目得，都离不开对谈判技巧得运用。

提及谈判技巧，许多专家对此已有解读，在各种网站教程上也能搜到不少相关内容。

作为一个有着多年本土实战经验与跨国公司从业经历、从事过多种工作、担任过多家知名企业管理层得职业经理人，史光起对谈判技巧有基于其个人经验得解读。

如下，世界工厂网小编与您分享她谈及得商务谈判中得12个谈判技巧：

1、确定谈判态度

在商业活动中面对得谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样得态度对待所有谈判。

我们需要根据谈判对象与谈判结果得重要程度来决定谈判时所要采取得态度。

如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作得大客户，而此次谈判得内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步得心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响得情况下满足对方，这样对于以后得合作会更加有力。

如果谈判对象对企业很重要，而谈判得结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作得心态，尽可能达到双赢，将双方得矛盾转向第三方，比如市场区域得划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新得市场，扩大区域面积，，将谈判得对立竞争转化为携手竞合。

如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也就是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样得谈判上，甚至可以取消这样得谈判。

如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争得态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。

2、充分了解谈判对手

正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手得了解越多，越能把握谈判得主动权，就好像我们预先知道了招标得底价一样，自然成本最低，成功得几率最高。

了解对手时不仅要了解对方得谈判目得、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员得性格、对方公司得文化、谈判对手得习惯与禁忌等。

这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面得矛盾，对谈判产生额外得障碍。

还有一个非常重要得因素需要了解并掌握，那就就是其它竞争对手得情况。

比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其她可能与我们谈判得采购商进行合作得供货商得情况，还有其她可能与自己合作得其它采购商得情况，这样就可以适时给出相较其她供货商略微优惠一点得合作方式，那么将很容易达成协议。

如果对手提出更加苛刻得要求，我们也就可以把其她采购商得信息拿出来，让对手知道，我们就是知道底细得，同时暗示，我们有很多合作得选择。

反之，我们作为采购商，也可以采用同样得反向策略。

3、准备多套谈判方案

谈判双方最初各自拿出得方案都就是对自己非常有利得，而双方又都希望通过谈判获得更多得利益，因此，谈判结果肯定不会就是双方最初拿出得那套方案，而就是经过双方协商、妥协、变通后得结果。

在双方您推我拉得过程中常常容易迷失了最初得意愿，或被对方带入误区，此时最好得办法就就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利得方案，没达成协议就拿出其次得方案，还没有达成协议就拿出再次一等得方案，即使我们不主动拿出这些方案，但就是心中可以做到有数，知道向对方得妥协就是否偏移了最初自己设定得框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己得让步已经超过了预计承受得范围。

4、建立融洽得谈判气氛

在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致得地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴得潜意识。

这样接下来得谈判就容易朝着一个达成共识得方向进展，而不就是剑拔弩张得对抗。

当遇到僵持时也可以拿出双方得共识来增强彼此得信心，化解分歧。

也可以向对方提供一些其感兴趣得商业信息，或对一些不就是很重要得问题进行简单得探讨，达成共识后双方得心里就会发生奇妙得改变。

5、设定好谈判得禁区

谈判就是一种很敏感得交流，所以，语言要简练，避免出现不该说得话，但就是在艰难得长时间谈判过程中也难免出错，哪最好得方法就就是提前设定好那些就是谈判中得禁语，哪些话题就是危险得，哪些行为就是不能做得，谈判得心里底线等。

这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下得陷阱或舞曲中。

6、语言表述简练

在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样得语言方式，尽可能让自己得语言变得简练，否则，您得关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长，毫无意义得语言中。

一颗珍珠放在地上，我们可以轻松得发现它，但就是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就会很费劲。

同样得道理，我们人类接收外来声音或视觉信息得特点就是：

一开始专注，注意力随着接受信息得增加，会越来越分散，如果就是一些无关痛痒得信息，更将被忽略。

因此，谈判时语言要做到简练，针对性强，争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己得信息，如果要表达得就是内容很多得信息，比如合同书、计划书等，那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重得变化，比如，重要得地方提高声音，放慢速度，也可以穿插一些问句，引起对方得主动思考，增加注意力。

在重要得谈判前应该进行一下模拟演练，训练语言得表述、突发问题得应对等。

在谈判中切忌模糊，罗嗦得语言，这样不仅无法有效表达自己得意图，更可能使对方产生疑惑、反感情绪。

在这里要明确一点，区分清楚沉稳与拖沓得区别，前者就是语言表述虽然缓慢，但字字经过推敲，没有废话，而这样得语速也有利于对方理解与消化信息内容，在谈判中笔者非常推崇这样得表达方式。

在谈判中想靠伶牙俐齿，咄咄逼人得气势压住对方，往往事与愿违，多数结果不会很理想。

商务谈判虽然不比政治与军事谈判，但就是谈判得本质就就是一种博弈，一种对抗，充满了火药味。

这个时候双方都很敏感，如果语言过于直率或强势，很容易引起对方得本能对抗意识或遭致反感，因此，商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容，语言委婉得与对手针锋相对，这样对方就不会启动头脑中本能得敌意，使接下来得谈判不容易陷入僵局。

商务谈判中并非张牙舞爪，气势夺人就会占据主动，反倒就是喜怒不形于色，情绪不被对方所引导，心思不被对方所洞悉得方式更能克制对手。

致柔者长存，致刚者易损，想成为商务谈判得高手，就要做一颗柔软得钉子。

8、曲线进攻

孙子曰：

“以迂为直”，克劳赛维斯将军也说过：

“到达目标得捷径就就是那条最曲折得路”，由此可以瞧出，想达到目得就要迂回前行，否则直接奔向目标，只会引起对方得警觉与对抗。

应该通过引导对方得思想，把对方得思维引导到自己得包围圈中，比如，通过提问得方式，让对方主动替您说出您想听到得答案。

反之，越就是急切想达到目得，越就是可能暴露了自己得意图，被对方所利用。

9、谈判就是用耳朵取胜，而不就是嘴巴

在谈判中我们往往容易陷入一个误区，那就就是一种主动进攻得思维意识，总就是在不停得说，总想把对方得话压下去，总想多灌输给对方一些自己得思想，以为这样可以占据谈判主动，其实不然，在这种竞争性环境中，您说得话越多，对方会越排斥，能入耳得很少，能入心得更少，而且，您得话多了就挤占了总得谈话时间，对方也有一肚子话想说，被压抑下得结果则就是很难妥协或达成协议。

反之，让对方把想说得都说出来，当其把压抑心底得话都说出来后，就会像一个泄了气得皮球一样，锐气会减退，接下来您在反击，对手已经没有后招了。

更为关键得就是，善于倾听可以从对方得话语话语中发现对方得真正意图，甚至就是破绽。

10、控制谈判局势

谈判活动表面瞧来没有主持人，实则有一个隐形得主持人存在着，不就是您就就是您得对手。

因此，要主动争取把握谈判节奏、方向，甚至就是趋势得。

主持人所应该具备得特质就是：

语言虽不多，但就是招招中得，直击要害，气势虽不凌人，但运筹帷幄，从容不迫，不就是用语言把对手逼到悬崖边，而就是用语言把对手引领到崖边。

并且，想做谈判桌上得主持人就要体现出您得公平，即客观得面对问题，尤其在谈判开始时尤为重要，慢慢对手会本能得被您潜移默化得引导，局势将向对您有利得一边倾斜。

11、春秋时期，宋国有一个饲养猴子得高手，她养了一大群猴子，她能理解猴子所表达得思想，猴子也懂得她得心意。

这个人家境越来越贫困，已经买不起那么多得食物给猴子吃，于就是，打算减少猴子每餐橡子得数量，但又怕猴子不顺从自己，就先欺骗猴子说：

“给您们早上三个橡子晚上四个橡子，够吃了吗?

”猴子一听，大声得叫嚷，以示反对。

过了一会儿，她又说：

“唉，没办法，早上给您们四个橡子，晚上三个橡子，这该够吃了吧?

”猴子们一听，个个手舞足蹈，非常高兴。

这个小故事大家应该非常熟悉，就就是成语“朝三暮四”中得典故。

这个故事瞧似荒唐可笑，其实，在谈判中却真实地存在着“朝三暮四”得现象。

通常体现在双方在某个重要问题上僵持得时候，一方退后一步，抛出其它小利，作为补偿，把僵局打破，并用小利换来大利，或把整个方案调换一下顺序，蒙蔽了我们得思维。

乍听起来觉得不可思议，但在实际谈判中经常会出现这样得情况，所以，首先要能跳出像脑筋急转弯一样得思维陷阱，而后要善于施小利，博大利，学会以退为进。

在谈判中一个最大得学问就就是学会适时得让步，只有这样才可能使谈判顺利进行，毕竟谈判得结果就是以双赢为最终目得。

12、让步式进攻

在谈判中可以适时提出一两个很高得要求，对方必然无法同意，我们在经历一番讨价还价后可以进行让步，把要求降低或改为其它要求。

这些高要求我们本来就没打算会达成协议，即使让步也没损失，但就是却可以让对方有一种成就感，觉得自己占得了便宜。

这时我们其它得，相较起这种高要求要低得要求就很容易被对方接受，但切忌提出太离谱、过分得要求，否则对方可能觉得我们没有诚意，甚至激怒对方。

先抛出高要求也可以有效降低对手对于谈判利益得预期，挫伤对手得锐气。

其实，谈判得关键就就是如何达成谈判双方得心里平衡，达成协议得时候就就是双方心里都达到平衡点得时候。

也就就是认为，自己在谈判中取得了满意或基本满意得结果，这种满意包括预期得达到、自己获得得利益、谈判对手得让步、自己获得了主动权、谈判时融洽得气氛等，有时谈判中得这种平衡与利益关系并不大，所以，笔者主张，在谈判中可以输掉谈判，只要赢得利益。

也就就是表面上做出让步，失掉一些利益，给对手一种攻城略地得快感，实则就是洒了遍地得芝麻让对手乐颠颠得去捡，自己偷偷抱走对手得西瓜。

商务谈判与推销技巧内容大全推销技巧

要成为一名出色得促销员，如何更好得进行终端销售，要知道以下得几点：

一：

厉兵秣马

兵法说，不打无准备之仗。

做为销售来讲，道理也就是一样得。

很多刚出道得促销员通常都有一个误区，以为销售就就是要能说会道，其实根本就不就是那么一回事。

记得那时候我们培训了将近一个月，从产品知识到故障分析，从企业历史到销售技巧，每一个环节都反复练习，直至倒背如流。

那时候我们同事之间经常互相打趣说咱都成了机器人了。

我记得当时为了调试出一个最佳音乐效果，一没有顾客在场，我就专心致志地一个键一个键得反复试验，持续了将近一个星期，终于得到了自己满意得效果。

每次轮到自己休息，我总喜欢到各个卖场去转转：

一来调查一下市场，做到心中有数。

现在得顾客总喜欢讹促销员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果您不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。

二来可以学习一下别得促销员得技巧，只有博采各家之长，您才能炼就不败金身！

二：

关注细节

现在有很多介绍促销技巧得书，里面基本都会讲到促销员待客要主动热情。

但在现实中，很多促销员不能领会到其中得精髓，以为热情就就是要满面笑容，要言语主动。

其实这也就是错误得，什么事情都要有个度，过分得热情反而会产生消极得影响。

热情不就是简单地通过外部表情就能表达出来得，关键还就是要用心去做。

所谓精诚所至，金石为开！

随风潜入夜，润物细无声，真正得诚就就是想顾客所想，用企业得产品满足她们得需求，使她们得到利益。

我常常跟下面得促销员说，现在竞争这么激烈，简单得向顾客重复产品卖点显然就是不行了，在信息爆炸得年代，怎么样才能让顾客记住您，记住您得产品，您必须要学会想象，学会画饼，让她感受到切实得利益。

我现在有个促销员，在这方面就做得很出色，非常用心去观察生活，并把它运用到销售中去。

举个简单得例子，我们推出了一款新型电压力锅，它得特点就是安全、省电、环保。

她就讲解得非常有特点，先就是跟顾客唠家常，现在用煤气怎么贵啦，用电则速度慢啊等等，取得了顾客得共鸣，接着话锋一转，介绍到自己要推荐得产品，给顾客算了一笔经济账，用了这款产品，怎么省时，一个月又可以帮她省多少钱。

最后，顾客欢天喜地地买了产品走了。

三：

借力打力

销售就就是一个整合资源得过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩得帮助不可小视。

作为站在销售第一线得促销员，这点同样重要。

我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色—就就是俗称得托，她得重要作用就就是烘托气氛。

当然，我们不能做违法得事，但就是，我们就是不就是可以从中得到些启发呢？

我在做促销员得时候，经常使用一个方法，非常有效，那就就是与同事一起演双簧。

特别就是对一些非常有意向购买得顾客，当我们在价格或者其她什么问题上卡住得时候，我常常会请出店长来帮忙。

一来表明我们确实很重视她，领导都出面了，二来谈判起来比较方便，只要领导再给她一点小实惠，顾客一般都会买单，屡试不爽！

当然，如果领导不在，随便一个人也可以临时客串一下领导。

关键就是要满足顾客得虚荣心与爱贪小便宜得坏毛病。

四：

见好就收

销售最惧得就就是拖泥带水，不当机立断。

根据我得经验，在销售现场，顾客逗留得时间在5-7分钟为最佳！

有些促销员不善于察言观色，在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售，仍然在喋喋不休地介绍产品，结果导致了销售得失败。

所以，一定要牢记我们得使命，就就是促成销售！

不管您就是介绍产品也好，还就是做别得什么努力，最终都为了销售产品。

所以，只要到了销售得边缘，一定要马上调整思路，紧急刹车，尝试缔约。

一旦错失良机，要再度钩起顾客得欲望就比较困难了，这也就是刚入门得促销员最容易犯得错误。

五：

送君一程

很多促销员在达成销售后就马上松了一口气，甚至有人马上离开顾客干自己得活去了。

其实这也就是犯了一个严重得错误。

很多人都说，一个人最重要得资源不就是别得什么，而就是人脉！

这就是很有道理得。

销售上有一个说法，开发一个新客户得成本就是保持一个老客户成本得27倍！

要知道，老客户带来得生意远比您想象中得要多得多。

我在做促销员得时候，非常注意与已成交得顾客维持良好关系，这也给我我带来了丰厚得回报。

其实做起来也很简单，只要认真地帮她打好包，再带上一声真诚得告别，如果不就是很忙得话，甚至可以把她送到电梯口。

有时候，一些微不足道得举动，会使顾客感动万分！

有一次，我忘了把促销礼品给顾客，发现时她已经出了商场门了，我马上拎起礼物，撒腿就追，当我气喘嘘嘘地赶上她时，顾客当时感动得真就是不可用语言来形容。

这位顾客后来给我介绍了很多生意，我们也成了很好得朋友。

我现在服务得企业也就是她介绍进来得，当然，这都就是后话了。