浙江杭州分公司经验分享.ppt
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中国人寿交流简报中国人寿交流简报个险渠道条线管理队伍建设客户经营及基础管理等方面的先进经验一是渠道考核体系的建立。
首先通过渠道考核指标的调整来对条线发展进行导向:
加大人力占比权重；对规模期交、10年期交、短险三项指标，嵌套指标的独立考核；增设新人考核指标，新人健康险主险举绩。
其次，应对竞争方面增加了激励指标，超产奖、成长奖；竞争力上，量化竞争力优势比值，分类追踪。
最后，强化绩效追踪和执行。
充分运用三大赛事促成绩效的提升：
“开门四红”，即规模期交、10年期交、新增人力、主险举绩人力；“金鼎联赛”，以上半年为赛季，开展十年期和人力分五大赛区赛事；“国寿争霸赛”，以下半年为赛季。
二是全预算管理。
全预算是有成效的目标管理，有规划的活动安排，有核算的投入产出。
即全程活动量的管理。
全预算首先要通过全预算各层级报表管理做为目标和追踪依据。
其次通过收入面谈和督导平台两个方面进行计划和实施。
全预算不仅仅适用于目标达成的过程管理，同时也可以做基于客户需求的全预算，即通过客户需求的科学分析，通过系列运作过程，达成产出预算。
三是客户经营。
浙江公司在客户经营方面搭建了有力支持平台：
“四个客户基地”，在地域上形成了东西南北四个方位布局，兼顾了各地市需求。
“特色服务活动”，即针对VIP客户建立了特别服务体系，如健康会所、健康体检、机场贵宾、国寿E生活等。
“持续客户经营的费用投入”，如阳光计划、彩虹计划，其费用投入可持续长达三年及以上。
在省级公司的网格化客户经营架构，各地市公司形成了常态化的客户经营体系，外勤的客户经营习惯，将持续有效新增活动落地。
四是三支队伍的培育。
主管队伍，强化制度经营，即辅导面谈、收入预警、考核预警；搭建主管荣誉平台，个险渠道发展论坛；建立省、市、县、职场四级讲师体系，强化主管执行力；以专项方案奖励引导，如卓越区经理。
精英队伍，着力打造三大梯队：
顶尖300、职业经理人、金牌经理人；新人队伍，强化推进人力育成的制式培训。
杭州分公司胡国林总经理、朱以玉副总经理围绕全预算、客户经营、育成三大主题在分公司层面的落地和细化进行了补充分享：
全预算是一种思维模式的形成。
为目标画成可行路径，进行过程管控和执行。
过程一定强化公司管理层和外勤的面谈、激励，同时通过周平台例会制对达成情况进行检视，通过追踪，树立标杆，来学习和激励。
客户经营即要做好持续有效新增，理念传递是公司经营必须达成的，而具体形式和灵感则是由伙伴创新的。
互联网平台将成为客户经营的全新载体。
育成是管理链条的形成。
主管队伍，一定要推动业务经理、高级业务经理的转为更进一步了解和学习浙江公司经验，解决我省个险发展中遇到的困惑，在分享式学习后，开展了问答式学习交流，具体问答如下：
1、如何让各级管理者向经营者角色转换？
其关键点是要重视个险，有公司机制的导向。
2、如何看待目前总公司对新单费用的问题？
对于目前新单费用的问题，我们在发展中应关注市场、队伍、效益。
做到四个不低于，即不低于市场平均增幅、不低于全省平均增幅、不低3、杭州分公司怎么从低谷走向今天，怎样进行人、财、物和感情投入？
关键是文化的引领作用，整个系统非常关注自己公司的排名，关注“能上能下”的考核机制。
业务上的主要突破口是短险，从2010年的0.8亿上升到今年的2.4亿，带动了整个业务的发展。
4、如何看待代资考取消后的爆发式增员的问题？
这主要是一个认识的问题，关键在于，对于能够上量总是好现象。
5、怎样开展分公司层面客户经营？
首先要统一认识，要加大客户经营的投入，这个投入一定是由公司的先行投入进行引导的，建立客户非功利的客户经营体系。
其次客户服务一定要常态化。
最后是客户经营一定要最终以职场经营为重点和落脚点。
6、如何提升大主管的自主经营能力？
在大主管中引导“从做险商，到做大险商”的意愿，树立标杆，建立大团队主管的交流学习机制，通过日常微信群进行便捷交流学习，通过月例会进行团队管理经验探讨。
春秋战国时期，耕柱是一代宗师墨子的得意门生，不过他老是挨墨子的责骂。
有一次，墨子又责备了耕柱，耕柱觉得自己真是非常委屈，因为在许多门生之中，大家都公认耕柱是最优秀的人，但又偏偏常遭到墨子指责，让他面子上过不去。
一天，耕柱愤愤不平地问墨子:
“老师，难道在这么多学生当中，我竟是如此的差劲，以致于要时常遭您老人家责骂吗？
”墨子听后，毫不动火:
“假设我现在要上太行山，依你看，我应该要用良马来拉车，还是用老牛来拖车？
”耕柱回答说:
“再笨的人也知道要用良马来拉车。
”墨子又问:
“那么为什么不用老牛呢？
”耕柱回答说:
“理由非常的简单，因为良马足以担负重任，值得驱遣。
”墨子说:
“你答得一点也没有错，我之所以时常责骂你，也只因为你能够担负重任，值得我一再地教导与匡正你。
”耕柱从墨子的解释中得到欣慰，放下了思想包袱。
故事一故事一启迪：
启迪：
我们在处理客户投诉工作中不能用臆断的方式去领悟或揣测对方提出问题的用意，而应与问题的“提出者”进行推心置腹的沟通，才能找到问题的本质所在。
可见，我们在投诉处理中不能把所有的“客户问题”，都用敌对的“眼光”和“思维”来对待，这样会束缚我们处理问题的态度和方式，也不利于我们投诉工作的开展。
故事二故事二在美国一个农村，住着一个老头，他有三个儿子。
大儿子、二儿子都在城里工作，小儿子和他在一起，父子相依为命。
突然有一天，一个人找到老头，对他说：
“尊敬的老人家，我想把你的小儿子带到城里去工作，可以吗？
”老头气愤地说：
“不行，绝对不行，你滚出去吧！
”这个人说：
“如果我在城里给你的儿子找个对象，可以吗？
”老头摇摇头：
“不行，你走吧！
”这个人又说：
“如果我给你儿子找的对象，也就是你未来的儿媳妇是洛克菲勒的女儿呢？
”这时，老头动心了。
过了几天，这个人找到了美国首富石油大王洛克菲勒，对他说：
“尊敬的洛克菲勒先生，我想给你的女儿找个对象，可以吗？
”洛克菲勒说：
“快滚出去吧！
”这个人又说：
“如果我给你女儿找的对象，也就是你未来的女婿是是世界银行的副总裁，可以吗？
”洛克菲勒同意了。
又过了几天，这个人找到了世界银行总裁，对他说：
“尊敬的总裁先生，你应该马上任命一个副总裁！
”总裁先生说：
“不可能，这里这么多副总裁，我为什么还要任命一个副总裁呢，而且必须马上？
”这个人说：
“如果你任命的这个副总裁是洛克菲勒的女婿，可以吗？
”总裁先生当然同意了。
启迪：
启迪：
这个故事对沟通最重要的核心内容作了完美的诠释，即找到对方所关心的“话题”或“利益”，哪怕是潜在的“可能利益”或“善意谎言”也可能打动对方的心，让对方改变最初的认知或意识形态，并朝着我们想要的结果而发展。
谢谢谢谢！
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