商务谈判培训讲座.ppt

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商务谈判培训讲座培训前导1、经验的来源？

2、理论如何使用？

3、学习型人才的要求？

商务谈判案例模拟：

产品供货合同条款和索赔谈判谈判A方：

KLL工厂（卖方）谈判B方：

FLP工厂（买方）FLP和KLL工厂是两个长期和合作伙伴，KLL是FLP的模具供应商（多种型号机动车零部件生产厂家），他的模具供给量占FLP工厂的使用模具80%。

但是，KLL的模具最近一直有质量问题，给FLP工厂造成了大量的额外损失。

当初两厂签订的协议中规定：

KLL提供的模具合格率达到95%以上便可。

但是这是一条有歧义的条款。

实际上正是由于KLL生产的所有模具中的那不合格的5%造成了FLP工厂巨大的损失。

FLP知道自己一下子不可能完全抛开这个供应商，KLL当然也不想失去FLP这个大客户。

FLP提出，先前由于KLL的次品导致的损失必须由KLL承担，赔偿损失500万元人民币。

而KLL坚持认为FLP的质检部门在接受KLL工厂的模具时就应该看清楚，如果是次品可以退货，而不是等到进了工厂投入使用以后才发现有问题，因而他们拒绝承担损失。

双方交涉多次都没有达成协议。

最后导致双方的高层领导都开始过问此事。

FLP采购部和KLL销售部的经理迫于压力约定碰面，准备通过谈判对此事做一个了断。

而且双方谈判代表都非常清楚，如果这次谈不成回去肯定受到领导斥责。

第一部分第一部分商务谈判基本概念商务谈判基本概念一、谈判的概念一、谈判的概念11、谈判的目的性、谈判的目的性22、谈判的相互性、谈判的相互性33、谈判的协商性、谈判的协商性二、谈判的动因二、谈判的动因11、追求利益、追求利益22、谋求合作、谋求合作33、寻求共识、寻求共识谈判是人们为了各自的目的而相互协商的活动谈判是人们为了各自的目的而相互协商的活动。

三、谈判的基本要素三、谈判的基本要素四、商务谈判的类型四、商务谈判的类型11、按谈判目标分类、按谈判目标分类22、按谈判地位分类、按谈判地位分类33、按谈判地点分类、按谈判地点分类44、按所属部门分类、按所属部门分类谈判当事人、谈判议题、谈判背景谈判当事人、谈判议题、谈判背景不求结果的谈判不求结果的谈判求结果的谈判求结果的谈判意向书的谈判意向书的谈判准合同与合同的谈判准合同与合同的谈判索赔理赔谈判索赔理赔谈判（一一）买方谈判买方谈判（二二）卖方谈判卖方谈判（三三）代理谈判代理谈判（四四）合作谈判合作谈判（一一）客座谈判客座谈判（二二）主座谈判主座谈判（三三）主客座轮流谈判主客座轮流谈判第一部分第一部分商务谈判基本概念商务谈判基本概念五、商务谈判的基本理论五、商务谈判的基本理论11、哈佛哈佛“原则谈判法原则谈判法”把人与问题分开把人与问题分开着眼于利益而非立场着眼于利益而非立场提出双赢的选择方案提出双赢的选择方案坚持使用客观标准坚持使用客观标准第一部分第一部分商务谈判基本概念商务谈判基本概念22、需要理论、需要理论马斯洛的需要层次论马斯洛的需要层次论谈判者需要的构成谈判者需要的构成尼尔伦伯格的需要理论尼尔伦伯格的需要理论人一定的行为来自于一定的需要,而需要又具有层次性人的需要是会不断发展的人在不同的时间里,会产生不同的思想和行为生理需求在谈判中的运用安全和寻求保障的需求在谈判中的运用爱与归属的需求在谈判中的运用获得尊重的需求在谈判中的运用获得认识和理解的需要在谈判中的运用美的需要在谈判中的运用自我实现的需求在谈判中的运用谈判者顺从对方的需要谈判者使对方服从其自身的需要谈判者同时服从对方和自己的需要谈判者违背自己的需要谈判者损害对方的需要谈判者同时损害对方和自己的需要第一部分第一部分商务谈判基本概念商务谈判基本概念第二部分第二部分商务谈判准备商务谈判准备一、商务谈判背景资料的调查一、商务谈判背景资料的调查11、谈判环境调查、谈判环境调查政治状况;宗教信仰;法律制度;商业做法;社会习俗;财政金融状况;基础设施与后勤供应系统;气候因素22、对谈判对手的调查、对谈判对手的调查客商身份调查客商身份调查谈判对手资信调查谈判对手资信调查对谈判者自身的了解对谈判者自身的了解3、商务谈判背景调查的方法商务谈判背景调查的方法背景调查的信息渠道背景调查的原则二、谈判人员二、谈判人员

（一）良好的职业道德

（二）良好的心理素质（三）较强的沟通能力（四）掌握有关的商务和技术知识1.可靠性2.全面性3.可比性4.针对性5.长期性根据1718世纪的外交规范,一个完美无缺的谈判家,应该心智机敏,而且具有无限的耐心,能巧言掩饰,但不欺诈行骗;能取信于人,而不轻信他人;能谦恭节制,但又刚毅果敢;能施展魅力,而不为他人所惑;能拥巨富、藏娇妻,而不为钱财和女色所动。

（美）艾克尔第二部分第二部分商务谈判准备商务谈判准备三、商务谈判计划的内容三、商务谈判计划的内容11、谈判目标的确定、谈判目标的确定22、谈判策略的部署、谈判策略的部署33、谈判议程的安排、谈判议程的安排第二部分第二部分商务谈判准备商务谈判准备第三部分商务谈判的流程第一节商务谈判的开局策略一、开局阶段的基本任务一、开局阶段的基本任务11、营造谈判气氛、营造谈判气氛22、具体问题的说明、具体问题的说明33、摸底、摸底把握气氛形成的关键时期把握气氛形成的关键时期把握气氛形成的关键时期把握气氛形成的关键时期运用中性话题，加强沟通运用中性话题，加强沟通运用中性话题，加强沟通运用中性话题，加强沟通树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象注意利用正式谈判前的场外非正式接触注意利用正式谈判前的场外非正式接触注意利用正式谈判前的场外非正式接触注意利用正式谈判前的场外非正式接触合理组织合理组织合理组织合理组织“4P4P”，即，即，即，即Plan（Plan（计划计划计划计划）、Purpose（Purpose（目的目的目的目的）、Pace（Pace（速度速度速度速度）、Personality（Personality（谈判人员谈判人员谈判人员谈判人员）对方的实力对方的实力对方的需求与诚意对方的需求与诚意对方谈判人员的状况对方谈判人员的状况对方在谈判中所必须坚持对方在谈判中所必须坚持的原则的原则二、营造谈判开局气氛的方法二、营造谈判开局气氛的方法11、开局阶段应考虑的因素、开局阶段应考虑的因素22、营造高调谈判气氛的方法、营造高调谈判气氛的方法33、营造低调气氛的方法、营造低调气氛的方法谈判双方企业之间的关系谈判双方企业之间的关系谈判双方企业之间的关系谈判双方企业之间的关系双方谈判人员个人之间的关系双方谈判人员个人之间的关系双方谈判人员个人之间的关系双方谈判人员个人之间的关系双方的谈判实力双方的谈判实力双方的谈判实力双方的谈判实力感情攻击法感情攻击法感情攻击法感情攻击法称赞法称赞法称赞法称赞法幽默法幽默法幽默法幽默法问题挑逗法问题挑逗法问题挑逗法问题挑逗法感情攻击法感情攻击法感情攻击法感情攻击法沉默法沉默法沉默法沉默法疲劳战术法疲劳战术法疲劳战术法疲劳战术法指责法指责法指责法指责法第一节商务谈判的开局策略44、营造自然气氛的方法、营造自然气氛的方法三、商务谈判开局策略三、商务谈判开局策略11、察言观色式开局策略、察言观色式开局策略22、协商式开局策略、协商式开局策略33、保留式开局策略、保留式开局策略44、坦诚式开局策略、坦诚式开局策略55、进攻式开局策略、进攻式开局策略66、挑剔式开局策略、挑剔式开局策略注意自己的行为、礼仪。

注意自己的行为、礼仪。

要多听、多记，不要与谈判对手就某一问题过早发生争论。

要多听、多记，不要与谈判对手就某一问题过早发生争论。

要准备几个问题，询问方式要自然。

要准备几个问题，询问方式要自然。

对对方的提问，能做正面回答的一定要正面回答。

不能回答的，要采对对方的提问，能做正面回答的一定要正面回答。

不能回答的，要采用恰当方式进行回避。

用恰当方式进行回避。

第一节商务谈判的开局策略四、引起谈判对手注意与兴趣的技巧四、引起谈判对手注意与兴趣的技巧11、夸张法、夸张法22、示范法、示范法33、创新法、创新法44、竞争法、竞争法55、让自己成为解决问题的专家、让自己成为解决问题的专家66、利益诱惑法、利益诱惑法77、胁迫法、胁迫法第一节商务谈判的开局策略第二节商务谈判的实质性磋商一、报价一、报价11、报价的形式、报价的形式口头报价口头报价&书面报价书面报价22、报价先后的利弊与技巧、报价先后的利弊与技巧33、报价原则、报价原则44、报价策略、报价策略1.1.作为卖方开最高的价，作为买方出最低的价，作为卖方开最高的价，作为买方出最低的价，这是报价的首要原则这是报价的首要原则2.2.开盘价必须合乎情理开盘价必须合乎情理3.3.报价应该坚定、明确、完整，不加解释和说明报价应该坚定、明确、完整，不加解释和说明（一一）报价时机策略报价时机策略（二二）报价表达策略报价表达策略（三三）报价差别策略报价差别策略（四四）价格解释策略价格解释策略（五五）价格分割策略价格分割策略（六六）采用心理价格策略采用心理价格策略（七七）中途变价策略中途变价策略不问不答，有问必答，不问不答，有问必答，不问不答，有问必答，不问不答，有问必答，答其所问，简短明确答其所问，简短明确答其所问，简短明确答其所问，简短明确第二节商务谈判的实质性磋商二、讨价还价二、讨价还价11、讨价、讨价22、还价、还价33、讨价还价的策略、讨价还价的策略（一一）投石问路策略投石问路策略（二二）抬价压价策略抬价压价策略（三三）目标分解策略目标分解策略（四四）价格诱惑策略价格诱惑策略第二节商务谈判的实质性磋商三、让步三、让步11、让步的基本原则、让步的基本原则22、让步的策略、让步的策略（一一）互惠式的让步互惠式的让步（二二）丝毫无损的让步丝毫无损的让步（三三）予之远利，取之近惠予之远利，取之近惠（一一）维护整体利益维护整体利益（二二）明确让步条件明确让步条件（三三）选择好让步时机选择好让步时机（四四）确定适当的让步幅度确定适当的让步幅度（五五）不要承诺做出与对方同等幅不要承诺做出与对方同等幅度的让步度的让步（六六）在让步中讲究技巧在让步中讲究技巧（七七）不要轻易向对方让步不要轻易向对方让步（八八）每次让步后要检验效果每次让步后要检验效果第二节商务谈判的实质性磋商33、迫使对方让步的策略、迫使对方让步的策略（一一）“情绪爆发情绪爆发”策略策略（二二）吹毛求疵策略吹毛求疵策略（三三）车轮战策略车轮战策略（四四）分化对手，重点突破策略分化对手，重点突破策略（五五）红白脸策略红白脸策略（六六）利用竞争，坐收渔利策略利用竞争，坐收渔利策略（七七）虚拟假设策略虚拟假设策略（八八）得寸进尺策略得寸进尺策略（九九）先斩后奏策略先斩后奏策略（十十）声东击西策略声东击西策略（十一十一）“最后通牒最后通牒”策略策略第二节商务谈判的实质性磋商55、阻止对方进攻的策略、阻止对方进攻的策略（一一）权力有限策略权力有限策略（二二）不开先例策略不开先例策略（三三）疲劳战术策略疲劳战术策略（四四）休会策略休会策略（五五）以退为进策略以退为进策略（六六）以弱求怜策略以弱求怜策略（七七）“亮底牌亮底牌”策略策略第二节商务谈判的实质性磋商一、决定业绩的三方面：

一、决定业绩的三方面：

态度、知识、技巧态度、知识、技巧成功人士必备的三大基本技能成功人士必备的三大基本技能沟通的技巧沟通的技巧管理的技巧管理的技巧团队合作的技巧团队合作的技巧。

二、高效沟通概述二、高效沟通概述11、沟通的定义、沟通的定义22、沟通的三大要素、沟通的三大要素要有一个明确的目标要有一个明确的目标达成共同的协议达成共同的协议沟通信息、思想和情感沟通信息、思想和情感为了设定的目标，把信息，思想和情感在个人或群体为了设定的目标，把信息，思想和情感在个人或群体为了设定的目标，把信息，思想和情感在个人或群体为了设定的目