国际市场部工作规范.doc

国际市场部工作规范.doc

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北京李宁体育用品有限公司人力资源管理咨询

岗位名称：

国际贸易部部门经理

岗位所在流程：

任务项目

工作步骤

任务结果

任务完成标准

专用工具使用

注意事项

意外处理

1.协助公司高级管理层制定国际发展战略

A）了解国际体育用品市场发展状况

B）及时汇报现有市场拓展状况

C）通过与国外公司的联系，探讨各种合作形式

D）向公司提交发展战略建议

1）确保公司国际发展方向的正确性

2）确保公司对外合作项目的顺利进行

关于开拓国际市场的发展战略的可行性、实效性

无

对国际体育行佣品市场发展状况的准确判断、必要的预见性和对市场的综合分析

与国外公司的合作出现障碍，及时分析障碍发生原因，并迅速提出解决方案

2.制定国际市场开发方案

A）及时总结现有市场拓展情况

B）及时要求客户提供销售报告

C）明确阶段重点开发市场

D）向公司提交国际市场开发方案

1）确保国际市场销售数量的提高

2）确保品牌知名度的提升

3）确保产品市场形象的维护

年度销售目标的完成度

SAP系统

开发方案的计划性和可行性

产品销售出现问题，及时分析问题原因，提出和客户共同达成解决方案；

开发方案的实施出现障碍，及时分析原因，迅速修正方案。

3.选择适当的海外赞助项目，并组织效果跟踪

A）明确重点市场

B）评价客户推广能力，评价赞助项目的推广效果

C）判断赞助条件的合理性

D）评判赞助权利的充分性

E）具体实施赞助项目

F）充分利用赞助对象的形象进行宣传推广

1）提高品牌知名度

2）通过赞助活动促销产品

3）与当地体育组织机构建立良好关系

是否充分利用了赞助对象进行形象宣传

照相机

摄象机

对于赞助项目选择的正确性及有效性

1）赞助对象违约，及时分析违约原因，必要时终止协议，

2）赞助装备无法充分满足，应与客户及时探讨解决方法，尽快补充

4.指导并参与国际经销商的选择评估

A）了解意向客户的行业背景

B）要求客户提供市场计划书

C）对经销商的销售情况进行总结

D）对经销商的宣传推广活动进行评估

E）对经销商的店面管理及零售管理进行评价

1）选择有价值的经销商

2）对重点市场、重点客户以相关支持

3）提经销商经营李宁牌的积极性

经销商选择的正确性，对经销商评价的正确性

SAP系统

对国外经销商评价的正确性

1）经销商选择出现问题，及时与经销商讨论合作中出现的问题，提出解决方法

2）对经销商的评估得不到客户认可，重新评估，必要时调整评价标准

5.组织海外展览，了解国际产品流行趋势

A）明确参展目的和参展方案

B）落实各项工作内容的责任部门和责任人

C）定期沟通工作进展、及时解决参展工作中的问题

D）组织工作人员布展、参展，接待来访客户

E）组织相关人员收集其它品牌产品的信息资料，总结国际产品流行趋势

F）会后与相关客户进行及时有效的联系，寻求合作意向

1）通过展览充分展示公司形象、产品形象

2）与更多的客户建立业务联系，寻找海外市场代理商

3）向相关部门提供国际产品流行信息

1）是否与更多客户建立了业务联系

2）在空白市场是否找到有价值的经销商

各种参展设备

照相机

保证参展过程的顺利进行，对国际产品流行趋势的正确判断

1）参展货物不能按时发运，及时与运输公司讨论解决方法

2）参展过程中出现意外问题，及时进行补救

6.组织海外订单的生产

A）了解客户订单需求

B）调整内部生产流程，建立适应海外订单需求的生产体系

C）按季收集客户订单

D）客户订单的具体实施

F）及时发现生产流程中的问题，并对原有生产流程予以调整

E）逐步完善生产流程，保证客户订单的顺利完成

1）充分满足订单需求

2）按照向客户提供订单货物

客户订单完成率

SAP系统

订单实施的准确性及高效性

1）缺少材料

2）生产滞后

以上两个问题都需要及时与供应商和生产厂家及时提出解决方法

7.进行部门日常管理

A）解决日常业务进行过程中出现的问题

B）签署日常业务文件

C）回复重要客户或重要项目的日常来往信件

D）部门日常管理工作

E）与业务相关的与其他部门的协调工作

1）保证部门日常工作的顺利进行

2）保证重点项目的顺利进行

日常工作是否顺利进行，与客户的日常沟通是否快速及有效

各种办公用品

处理日常工作中出现的问题的快速及有效

1）由于网络问题与客户联系中断，马上改用其它联系方法

2）其它日常工作中出现的意外问题

8.完成上级交办的其他任务

A）了解上级交办的工作内容

B）对任务内容进行合理的分配

C）及时向上级通报任务完成情况

按时完成任务内容

临时任务完成的准确性及快速性

各种办公用具

对上级交办任务的准确理解

任务执行过程中出现的意外问题

北京李宁体育用品有限公司人力资源管理咨询

岗位名称:

市场拓展

岗位所在流程:

任务项目

工作步骤

任务结果

任务完成标准

专用工具使用

注意事项

意外处理

1.提出公司国际市场开拓的设想;

A）总结前一年度国际市场开拓过程中的经验与教训。

B）国际市场总体形势分析

.

C）结合已有市场和经销商分布状况,分析市场空白点

D）根据分析选定重点拓展的目标市场

E）根据现有人员配备,规划整体市场拓展步骤.

制定出国际市场整体拓展计划与考核标准.

完整的市场区域规划

清晰的人员任务划分

高度的可操作性

无

前一年度国际市场总结意义重大,应充分重视与利用.

及时根据国际市场的变化调整拓展重点.

2.寻找国外经销商并进行前期接触

A）搜集接触国外经销商的途径,如国内外体育用品订货会、国内外大型体育赛事等

B）通过以上途径,与国外经销商进行初步接触,介绍我公司概况、产品特点,寻求合作

C）详细了解国外经销商情况,包括经营范围、销售渠道、经济实力等，初步判断为长期经销商和一般零售客户

扩大我公司的国际影响

筛选出国际市场的区域经销商

国外经销商的前期接触有明确的时间与数量规划

所选经销商，特别是独家代理商具备相当的实力

无

严谨筛选国外经销商，尽量减少独家代理商的　更换次数

一旦发生独家代理商更换的情况，应做好交接与客情处理

3.与国外经销商进行贸易谈判

A）区分该国外经销商是新客户还是老客户.

B）搜集谈判对象的详细情况,

C）对于新客户,资料包括:

其国家自然状况、政经形势、现有经营范围、销售渠道等

D）对于老客户,资料包括:

前一年度销售状况总结,下一年度规划,现存状况分析与解决等

E）谈判中,在详细了解客户经营状况基础上,充分向客户介绍我公司的政策与立场,实现”双赢”

F）谈判后,迅速落实谈判中的承诺,及时解决现存问题

通过谈判,增进了解,加强沟通,解决问题,制定规划.

深度了解客户困难与要求

全面介绍我司政策与立场

就难点问题在解决方法上达成共识.

每次谈判后整理详细的谈判纪录

无

谈判前期准备工作应全面翔实

谈判中随机应变

谈判后问题及时处理

谈判中权限之外事项应呈报经理.

4.保持与国外客户在日常工作中的密切联系

A）建立客户档案

B）主动向客户介绍我公司最新产品动向.

C）充分珍视每一位客户的每一笔交易

D）帮助客户制定出长期发展计划.

E）利用国内外订货会,增进双方的了解与合作.

通过业务关系建立,形成良好的客情

对每一笔交易有充分的准备与总结.

将交易过程存入客户档案.

无

及时了解客户需求并迅速做出反应.

发现客户错误,及时纠正

5.制定市场拓展方案及协助客户实施该方案

A）搜集整理客户交易资料

B）考察该客户市场容量

C）寻找该客户业绩提升的途径

D）结合该客户任务量,制定出具体的规划.

E）根据计划,提供我方支持,与客户共同达到年度目标

针对每一位客户,都有对其的规划与实施步骤

配合客户达到或超过任务规划

市场拓展方案切实可行

配合方式与安排有章可循

无

与客户商定拓展规划时,兼顾客户与公司的利益.

市场开拓规划可根据实际变化进行调整.

6.联系与实施相关区域的赞助项目

A）了解调查区域相关资料

B）确定该区域稳定且具有实力的经销商合作伙伴

C）根据该区域与经销商实际情况与需求,结合我司产品特点,确定赞助项目.

D）与所赞助组织或通过经销商签订赞助协议,数字化赞助内容.

E）赞助期间,即时了解进度与成效

F）赞助期末,效果评估,如有必要,进行续约.

赞助协议存档

赞助效果评估

在赞助期限内,我方在品牌认知度、公众形象、产品销售量等方面达到或超过赞助初期目标

无

赞助协议数字化以利于前期准备与后期评估

赞助项目变化（增减）及时调整规划做好预算

7.组织参加国外展览会

A）了解展览会背景与参展商构成

B）制定参展工作规划

C）确定参展人员,进行人员分工

D）准备参展样品,落实展台布置

E）结合参展规划,于展会期间具体落实并根据实际情况做出调整

F组织撤展

G整理客户资料,进行联络

向世界介绍李宁牌

维护国外已有客户,发掘潜在客户

李宁牌知名度提升

整理清晰的待开发客户资料

无

参会期间,保持良好的形象.

参展人员加强沟通,注意配合

展会期间,意外事件经过讨论做出决定

8.组织参加公司订货会

A）制定参会计划

B）确定参会人员

C）联系落实国外客户参展情况,安排接待

D）结合参会计划,订货会期间具体落实并根据实际情况进行调整.

E）充分利用上回期间加强与国外客户的沟通与合作

F）组织撤会

国外客户全面了解我司下季产品状况并做出选样与预定

老客户就协议续签与实施进度情况进行跟踪.

新客户尝试进行初步订货

无

明确每一位参展人员的客户群,保证沟通得的质量

对于国外客户行程做出预先安排并保持可调度

9.接受部门临时工作及完成岗位之间配合工作

A）根据临时工作的急缓程度,确定处理顺序

B）理顺部门间岗位间沟通途径

C）临时工作完成后,做好交接.

及时处理临时工作,为其他岗位的同事提供便利

良好的团队精神与沟通技巧

无

临时工作尽快处理避免拖沓

涉及到权限之外的情况,及时与同事沟通,请示领导

岗位名称：

国际市场部出口流程控制

岗位所在流程：

任务项目

工作步骤

任务结果

任务完成标准

专用工具使用

注意事项

意外处理

1.接收客户定单

A）从相关市场拓展人员处或受市场拓展人员委托从客户处接收定单；

B）整理和审核定单，就不确定之处与市场人员或客户进行确认；

C）区分大货定单和生产定单，对大货定单进行库存查询，对生产定单要与本部门生产人员协商，并确定交货时间。

如有不能满足原定单对要求的情况，要及时通知市场人员；

D）同时向市场人员了解该定单有无特殊操作要求及