标准化销售方法.docx

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标准化销售方法

标准化销售方法

1、前期准备

（1）确定即将要进行销售的目标商圈，通过各种方式获知目标商圈内可销售客户数量及客户名称

（2）准备好客户资料（准备开发的客户）

定位搜索目标客户的相关信息，获取或确定本次销售的关键联系人，获得其准确联系方式

（3）准备好首次与客户沟通的沟通思路，并预先在脑海组织一下语言（有必要的话可以列成提纲记录在便条纸上），使接下来可能的客户沟通更加顺畅

（4）准备好销售工具，包括业务介绍的文档、报价文档、合同文档等随时可能运用于销售的文档（包含电子文档和打印出来的文档）

2、首次沟通

（1）进行首次沟通一般有两种形式，一是电话沟通，二是陌访形式优先选择电话沟通，效率更高，也不会让客户感到不礼貌，陌访可以作为电话销售不畅的补充（对自身应变能力要求比较高）

（2）首次沟通标准是简明的介绍我们的业务，让客户觉得有利可图或是有兴趣

通话时长控制在3分钟以内最佳

（3）首次沟通的目标以立刻约见为第一目标

我们卖是服务，客户看不到实在的商品，面谈将更能获取客户信任，

也能使我们销售转变为结果，因为我们带着合同，客户随时可能习惯

性的使用了他们的签章

（4）如果客户不愿意见我们，我们可以选择发给客户业务介绍资料，时刻准备2次跟进，我们也可以在发给客户业务资料的同时，找理由再次约见

3、首次面谈

（1）前期准备

我们需要检查一下，我们的业务相关的文档打印件资料是否带齐，是

否带上合同（很关键），另外临出门时再检查一下自己的着装是否整

洁、得体，首次面谈的印象分很重要。

我们在出发前以及在路上，就

应该勾画好过去后怎么谈，怎么引导客户达成合作，不能以见客户为

目的，而是以签客户为目的。

（2）业务介绍

简明直接的介绍我们的业务，以客户能理解我们给他们提供的服务对他们有哪写好处为准则，重点突出对他们利益最大的地方。

我们要说出的话首先需要经过自己的大脑，每一句话的出现首先需要经得过自己的推敲，并且是以逐步引导客户与我们签约为目的（偶尔闲谈或是嘘寒问暖调节谈判气氛是可取的，但是不要偏出去收不回来），切忌不切实地的空口胡说，给自己制造尴尬。

（3）答疑解惑

答疑解惑时，要扬长避短，不要将客户的思维引导到我们最薄弱的环

节，如果对某些方面（如客户询问各种数据等）的回答稍微夸张一些，

必须要明白那些是查无实据的，哪些是不能夸张的，如果夸张，神情

语气一定要果断、坚决。

不要承诺一些自己没有权限的东西，在客户

面前如果客户一定要我们承诺某些要求时，可以往上级身上推，可以

当客户面给上级领导打电话请示，有必要可以直接让客户与上级领导

沟通。

（4）催单

当业务内容客户已经基本了解，通过与客户的各种沟通，我们能够感觉客户兴致比较高的时候，要果断的进行催单。

如以给客户看合同为理由主动的将合同拿出来引导客户签约，甚至在客户看合同的时候可以尝试“自作主张”的填写合同，边填边问客户的“公司全名”之类。

如果客户拒绝，则问客户还有什么疑问，有什么疑问我们就给他解决什么疑问，再进行2次催单，甚至多次催单。

（5）心态

我们要有一种必须要签下的心态去面谈，只有这种心态非常强烈，我们才不至于使一些原本可以签下的机会白白流失。

对于金额不大的合同，首次面谈签约的机会是70%，第2次面谈签约的机会就降到了50%，第3次只有20%，再往后就比较渺茫了，基本只能靠自己诚心

打动客户或是客户心血来潮。

当然，有一类例外，如非老板、没有最

终决策权的市场部负责人等，因为他们的权限有限，一般很难首次面

谈拿下。

对于实在无法立刻签下的客户，我们再退而求其次，保持联

络与沟通，争取下次机会。

4、客户开发维护

（1）提升量级

签约客户的数量与客户开发及维护的数量戚戚相关，也就是说，只有销售人员开发和维护的客户达到一定基数时，才能够获得更大的客户签约量。

这就决定了对销售人员在开发和维护客户数量方面提出了更高要求。

（2）提量方法

要求销售在投入重点精力开发目标商圈客户同时，设定一个或多个备

选商圈，获取备选商圈客户名录，再以电话销售为主，达成前期的联

络（指找到客户主要负责人电话、E-mail等联系方式，能形成初步沟

通），然后发送我们的业务资料给客户，在不影响重点开发目标的前

提下进行开发和维护，随时准备将其发展成目标签约客户。

以后可以

给出量化标准。

（3）时间管理

要求销售合理有效的分配时间，根据与客户的沟通情况，做出客户管

理计划，为自己每周的每天设定时间表，如“星期一，上午9点至9点半整理事前准备好的新客户开发相关资料；9点半到11点电话开发新客户，11点到12点处理客户电子邮件，下午2点到3点给

XXX,XXX等客户打电话，约一下星期XX点去面谈，3点出发去XXX

客户那面谈。

”这样将会使每天的工作井然有序，减少疏漏，同时增加销售人员效率。

（4）客户管理

要求销售人员每周五下班提供客户报表，写明目前所跟进的客户情况（为客户达成签约的阶段分级）及问题，既是对销售人员的一种监督，也可以有针对的帮他们解决销售中出现的问题，同时随着时间的推移能建立起完整的客户资料库，在将来可以反复加以利用。

5、销售售后

由于前期人力有限，销售还需要肩负着自己客户售后维护的工作，并

需要随时将客户的各种好或不好的意见传递给公司。

人类在漫长的岁月里，创造了丰富多彩的音乐文化，从古至今，从东方到西方，中国文化艺术，渊源流长。

我国最早的歌曲可以追溯到原始社会，例如传说中伏羲时的【网罟之歌】，诗经中的【关关雉鸠】，无论是思想内容，还是艺术形式，都已发展到很高的水平。

我们华人音乐有着悠久的历史，有着独特的风格，在世界上，希腊的悲剧和喜剧，印度的梵剧和中国的京剧，被称为【世界三大古老戏剧】，而京剧则是国之瑰宝，是我们华人的骄傲，

亦是世界上最璀璨的一颗明珠。

你可知道高山流水遇知音的故事？

你可知道诸葛亮身居空城，面对敌兵压境，饮酒抚琴的故事？

列宁曾经说过：

我简直每天都想听奇妙而非凡的音乐，我常常自豪的，也许是幼稚的心情想，人类怎么会创造出这样的奇迹？

一个伟大的无产阶级革命家，为什么对音乐如此痴狂？

音乐

究竟能给我们带来什么？

泰戈尔说：

我举目漫望着各处，尽情的感受美的世界，在我视力所及的地方，充满了弥漫在天地之间的乐曲。

【二】

音乐，就是灵魂的漫步，是心事的诉说，是情愫的流淌，是生命在徜徉，它可以让寂寞绽放成一朵花，可以让时光婉约成一首诗，可以让岁月凝聚成一条河，流过山涧，流过小溪，流入

你我的麦田⋯⋯

我相信所有的人，都曾被一首歌感动过，或为其旋律，或某句歌词，或没有缘由，只是感动，有的时候，我们喜欢一首歌，并不是这首歌有多么好听，歌词写的多么好，而是歌词写的像

自己，我们开心的时候听的是音乐，伤心的时候，慢慢懂得了歌词，而真正打动你的不是歌词，而是在你的生命中，关于那首歌的故事⋯⋯

或许，在我们每个人的内心深处，都藏着一段如烟的往事，不经阳光，不经雨露，任岁月的青苔覆盖，而突然间，在某个拐角，或者某间咖啡厅，你突然听到了一首歌，或是你熟悉的旋

律，刹那间，你泪如雨下，即使你不愿意去回忆，可是瞬间便触碰了你心中最柔软的地方，荡起了心灵最深处的涟漪，这就是音乐的神奇，音乐的魅力！

【三】

德国作曲家，维也纳古典音乐代表人贝多芬，49岁时已经完全失聪，然而，他的成名曲【命运交响曲】却是震惊世界，震撼我们的心灵，在他的音乐世界里，你能感受到生命的悲怆，岁

月的波澜，和与命运的抗衡，这就是音乐赋予的力量！

贝多芬说：

音乐是比一切智慧、一切哲学更高的启示，谁能渗透我音乐的意义，便能超脱寻常人无以自拔的苦难。

其实，人生就是一次漫长的旅行，一场艰难的跋涉，无论遇见怎样的风景，繁华过后，终归平淡，无论遇见还是告别，相聚亦是别离，我们都应该怀着感恩的心，善待生命，善待自己⋯⋯

每一首歌都是一个故事，每一段音乐都是一段过往，不知哪首歌里写满了你的故事？

哪段音乐有你最美的回忆？

想念一个人的时候，是否在安静的夜晚？

悲伤的时候，是否单曲循环？

高

兴时分，是否在音乐里手舞足蹈？

我喜欢音乐，没有任何理由，音乐是我灵魂的伴侣，是我生活的知己，它能懂我的喜，伴我的忧，伴随着淡淡的旋律，它便融入我的生命，浸透我的灵魂。

我喜欢音乐，音乐不仅仅是一种艺术享受，还能丰富我的生活，给我带来创作灵感，一首歌，或一句歌词，都是我写作的素材，都是我灵感的源泉，它犹如涓涓细流，汩汩流淌，令我思

绪翩翩，令我意象浓浓⋯⋯

当我忧伤的时候，我喜欢在音乐里漫步，当我快乐的的时候，我喜欢在音乐里起舞，当我迷茫困惑的时候，唯有音乐，才是我最好的陪伴⋯⋯

【四】

红尘喧嚣，世事沧桑，三千烟火，韶光迷离，我们在尘世间行走，凡尘琐事总会困扰于心，我已经习惯了，将浅浅的心事蕴藏在文字里，将淡淡的忧伤释怀在音乐中，委婉的旋律，环绕

于耳，凄美的歌词，萦绕于心，当我累了，倦了，我只想置身于音乐的海洋，忘记凡尘，忘记喧嚣，安静的去听一首歌⋯⋯