决策与执行难.doc

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小心，别落入决策陷阱！

做出错误的决策，通常是因为自己没有跨越决策的陷阱。

———KareAnderson

　　反思一下你过去所做的一个决策，那个让你付出很大的代价或者使你相当痛苦的决策，然后考虑一些更小的决策。

在回忆时，你会意识到一个不同的选择会节省你的时间并避免事态的恶化。

但是你总是被那些无意识的决策陷阱所愚弄。

　　根据谈判专家HowardRiaffa的意见，如果人们没有预见到这些陷阱，他们注定要重复同样的错误决策过程，同时会面对更多拙劣决策造成的痛苦。

　　维持现状的陷阱

　　人们天生喜欢维持现状，他们试图寻找变化最小的决策。

例如，当一个全新的产品推出的时候，它被制造成像一个早就存在的常见的产品。

第一辆汽车像没有马的马车，第一份电子报纸使用和杂志一样的印刷版本格式。

　　在商业领域中，更严厉的惩罚是针对因为做事而导致的过失，而不是针对不做事的懒惰。

在生活的所有领域中，人们总想避免剧烈的变化。

　　那么，你能做什么？

当你准备做决策的时候，首先认清你的目标，然后比较是改变、还是维持现状，更有利于实现目标。

看看每一个可能的改变，一次看一个，这样，你就不会因为压力过大而只想保持现状不变。

　　如果你要改变现状，那就不要过分夸大你自己和别人已经做出的努力、付出的成本或担心一些情感上的反应。

　　随着时间的推移，维持现状的有效性往往会改变。

当考虑到变革的必要性时，要设想一下将来可能发生的情形。

如果将来的几个备选方案都比维持现状好，则要避免由于难以从中选择而最终决定维持现状。

　　维护历史的陷阱

　　你在一个选择或一个方向上考虑越多，你会发现，要改变这个方向或做出不同的选择就越困难。

特别是你已经投入时间、金钱或其它资源，或者你担心你个人的名誉可能因为做出决策而受损，你会发现选择起来更困难。

　　假设你花费了大量的时间，付出了努力，针对一个新的缝隙市场投放产品。

由于你已经使用了资源，并在此市场上取得成功，你会发现，即便该市场后来清楚地表明你的产品没有前途，你也难以做出撤出市场的决定。

　　当你考虑是否改变方向时，要有意识地把过去的行动，包括感情、金钱或其它资源的投资，都放在一边。

寻求并聆听那些没有参与早期决策的人的意见。

检查一下，为什么承认过去的错误使你感到痛苦。

如果问题出在你受伤的自尊心上，那就马上开始改变方向。

　　确认证据的陷阱

　　此类陷阱是一种偏见，它导引你去寻找那些支持你现有观点的证据，而避免那些对它不利的信息。

这一偏见，不仅影响你收集信息来加强目前的立场或观点，而且会影响你如何解释所得到的证据，使你更重视支持你观点的证据，而忽视那些反对意见。

　　为了克服这一陷阱，需要不断地进行核对，看看你是否按照相同的严格标准考察所有的信息，避免不加思考就接受支持性证据的倾向。

让一些你尊敬的人扮演不断提出反对意见的角色，或者自己提出反面意见，挑战现有观点。

　　要诚实地对待你的动机。

你收集信息的真正目的，是不是为了帮助自己做出明智的选择，或者只是在寻找一些证据来证明那些你想做的事情是正确的？

在寻求别人的建议时，不要问诱导性的问题，因为这样会使你的决策有明显的倾向性。

确保你想征求意见的人，不受你观点的片面影响，同时能够向你提供真正独立的信息和意见。

　　决策框架的陷阱

　　人们喜欢逃避风险，并会寻找理由拒绝或避免有可能存在损失的决策，无论这种可能的损失有多小。

　　人们倾向于接受事物最初的框架，而不愿意用自己的方式重新界定问题。

　　无论是你自己或是别人创造了状况的最初框架，都千万不要自动地接受它。

尝试着使用几个不同的方式，重新设定问题或机会的框架，从不同方面考察这个问题或者机会，预见不同的结果。

此外，要采取中立的态度，也就是决策的得失都要加以考虑，或者接受不同的参照点。

在整个决策过程中，尝试问问自己：

如果框架改变了，你的思路会有何变化？

　　过分谨慎的陷阱

　　在预测的时候，人们常常会过度警觉或慎重。

当面对高风险的决策时，他们倾向于调整自己的估计或预测，使其“恰好处于安全线上”。

　　一个极端的例子是“最坏情况下的事态分析法”，这个方法曾普遍用于武器系统的设计，现在仍然在某些工程和控制的场合中运用。

工程师使用这种方法，针对可能的最恶劣的环境条件设计武器，即使这些条件出现的概率事实上非常微小，他们也是如此设计。

　　以上这些陷阱，有许多并不是单独发挥作用，而是彼此步调一致，从而扩大破坏的威力，当你做一个快速的决策时，想一想，你正在依赖自己的内在本能，因此经常会掉入一个决策陷阱中。

　　在你真正花很多的时间做一个决策前，首先审视你如何做这个决策。

在你确定这个决策过程十分有效之前，不要在决策结果上注入感情因素

好战略，执行起来为什么这样难？

案　例：

 好战略，执行起来为什么这样难

 主人公：

张剑峰万奇公司总裁

郑书同万奇公司研发部老总

何永强万奇公司采购部老总

张剑峰

离公司大概还有100米远时，挂在公司办公楼上的红色横幅——"抓住机会，冲进前三"——便映入张剑峰的眼帘。

在数码宝行业摸爬滚打多年的张剑峰深知，这个目标并不容易实现。

要知道，目前，国内竞争格局可谓"前有虎狼，后有追兵"：

不仅有那些规模大、资金雄厚的国际大公司不时重拳出击，还有一大批像万奇这样的新兴民营企业常常变换创新花样。

但不管怎样，万奇的基础还是不错的，在2003年的行业争霸战中它站到了第五的位置。

"从第五到前三，我们需要你这样的人才。

"去年年底，面对万奇董事长刘亚洲的邀请，张剑峰几乎没怎么犹豫，他坚信在万奇他可以一展抱负，也相信自己能够不负刘亚洲的厚望。

>>>

完美的战略

神采飞扬

当刘亚洲介绍到他时，50开外的何永强站起身，伸出手和张剑峰用力地握了握：

"张总，我可不像你，喝过那么多墨水，又在外国公司见过世面，今后还要你多关照啊。

""你是公司元老，还希望你常指教。

"来万奇之前，张剑峰就听过何永强的名头了，他是跟随刘亚洲一起创建万奇的老将

志在必得

在今年的计划中，一切看来都能圆满解决：

采购部已经决定改变去年那种大批量采购的方式，只要小批量采购的元器件能够保证到位，上半年万奇推出7个新品自然不在话下，这样今年冲进前三应该也没什么问题

研发部：

牢骚满腹

出乎意料的情况

　"真他妈的不想干了。

"一句粗话引起了张剑峰的注意，"采购部买来的都是些什么玩意儿？

型号不对，代码要从头写，还要重新调试。

原来设计的模板都白忙乎了！

要月底出新品，这不是要人命嘛。

"说话的是个二十五六的年轻小伙子。

"就是！

本来研发任务就紧，6月以前要推出7个新品，足足比去年多了1倍。

现在可好，元器件来得这么晚，说明资料又没有。

"一个文文秀秀的女工程师附和道。

可能是晚上没睡好，张剑峰注意到这个女孩眼圈周围黑黑的

愤怒的郑书同

张剑峰：

"有什么问题吗？

""问题？

"郑书同几乎是从鼻孔里哼出这两个字来，"你看看采购部送来的货吧。

技术参数不符合要求不说，质量也不过关，技术支持又跟不上。

本来，这批元器件应该2月初就到位，可直到2月底，采购部才突然说我们要的国外的货没订到，只有国产供应商可以选择。

国产就国产吧，谁知道货一到却这么多问题！

这样的话，我们怎么可能在6月份以前推出7个新品？

"

采购部：

不是我的错　

何永强的反击

"我们也没错，按照去年制订的计划下单，这不是公司的规矩吗？

人家供应商不搭理我们，我们有什么办法！

想叫供应商改参数？

你也不去看看，今年这些供应商哪个不是拉着大爷的脸，别说改参数，就是便宜一分钱也是门都没有。

"

 勉为其难的办法

知道这样争下去于事无补，张剑峰清了清嗓子，转向何永强问道：

"现在还有什么补救办法吗？

""叫供应商改参数不行，派几个工程师来和我们一起调试总可以吧？

"郑书同扔出了一句话。

看着面露愠色的郑书同，何永强的眼神有些无奈，勉强答道：

"我试试吧。

"张剑峰点点头：

"只能这么办了。

老何，你回去就跟供应商那边联系一下，要求他们派几个工程师来协助产品调试。

书同，这段时间辛苦你们了，回去给大家鼓鼓劲、加加油。

""另外，老何，你再回去确认一下，国外供应商到底愿意接受多大的订单。

可能的话，再转回原来的供应商。

"想到研发部工程师们的那些牢骚，张剑峰最后又叮嘱了何永强一句。

 销售部：

心急火燎　

何永强的反击

"我能不着急吗？

现在数码宝的市场要多火有多火，可是到现在，我们万奇今年总共才推出1种新品。

1种！

这让我们怎么冲销售量。

上半年我连20%的任务也没完成，到年底我怎么交差呀？

""我知道你们着急……"张剑峰的话还没说完，许傲在电话那头又像放连珠炮似的说开了：

"我急，他们研发部不急。

去年年底做的计划是今年6月以前推出至少7种新品，现在都要到4月底了，就1种，1种！

"许傲几乎是咬牙切齿了。

"

张剑峰心烦意燥

自打那次和何永强、郑书同碰头以后，张剑峰就觉得采购部不切实际的计划和按部就班的工作节奏误了事，现在看起来，自己当初的判断没错。

大家都在铆足了劲冲刺的时候，何永强居然这样稳坐钓鱼台、一问三不知。

张剑峰越想越气，忍不住从背靠椅上站起来，在办公室里心烦意躁地踱起步来。

要换人？

不行　

下决心要定何永强去留问题　

采购部是公司的核心部门，如果它再这样行事僵化、效率低下，整个公司都会被拖后腿。

何永强虽然是万奇的老功臣，但随着万奇的逐渐壮大，他已经没有能力应对瞬息万变的市场了。

何况，去年何永强的业绩就很一般，公司积压的库存一多半是他的"功劳".到万奇的这么些日子，张剑峰不止一次地听到有人抱怨何永强文化素质低、做事古板、不思变通。

看来，这些传言都不是捕风捉影。

想到这里，张剑峰下定了决心，趁今天吃饭的机会给董事长说一说何永强的去留问题。

董事长

对何永强的不离不弃　

"你说的很是。

其实呢，我也正在考虑给何永强配个年轻些、脑子灵的副手；另外，我还想让他参加一个供应链方面的培训，你看怎样？

何永强跟了我这么多年，没有功劳也有苦劳。

再说了，他在采购部呆了这么些年，也积累了不少经验。

毕竟，这年头再找一个像他这样忠心耿耿的人不容易呀。

"边说着，刘亚洲边给张剑峰的酒杯里斟酒：

"这事就这样吧，这些天你辛苦一下，给何总物色个副手，啊？

"话说完，张剑峰杯里的酒也斟满了。

　　张剑峰举起酒杯，心里还想坚持点什么，但舌头好像已经有些木了，只听见自己说了声"好吧"，就着这个"好"字，张剑峰把杯里的酒一饮而尽