销售部门计划制定.docx

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销售部门计划制定

销售部门方案制定

加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。

以下是为大家销售部门方案制定参考资料，提供参考，欢迎你的阅读。

20XX年的到来，在即将过完的寒冬里我们已闻到春天的清香，酒店销售部工作方案。

于此同时，酒店给我们部门制定了新的工作方案，作为市场营销部的我们是负责对外处理公共关系和销售业务的职能部门，是酒店提高声誉，树立良好公众形象的一个重要窗口，它对总经理室进行经营决策，制订营销方案起到参谋和助手的作用，它对酒店疏通营销渠道，开拓市场，提高经济效益和社会效益起到重要促进作用。

针对前一年的工作总结，我们根据实际情况做出以下酒店销售部工作方案：

一、建立酒店营销通讯联络网今年重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有开展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务，为了稳固老客户和开展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。

今年方案在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。

二、开拓创新，建立灵活的奖励营销机制。

开拓市场，争取客源今年营销部将配合酒店整体新的营销体制，重新制订完善××年市场营销部销售任务方案及业绩考核管理实施细那么，提高营销代表的工资待遇，Ji发、调动营销人员的积极性。

营销代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络的二、三、四工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。

催促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，开展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反响给有关部门及总经理室。

强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和-谐、积极的工作团体。

三、热情接待，效劳周到接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪效劳，全天侯效劳，注意效劳形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对性效劳，限度满足宾客的精神和物质需求。

制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。

四、做好市场调查及促销活动筹划经常部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待效劳动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。

五、密切合作，主动协调与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与酒店其他部门密切，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造效益。

加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。

20XX年，营销部将在酒店的正确下，努力完成全年销售任务，开拓创新，团结拼搏，创造营销部的新形象、新境界。

20XX年工作方案报告完毕，我们部门会尽的能力使效劳做到更好，利润收入更高。

针对销售部的工作职能，我们制订了市场营销部20XX年工作思路，现在向大家作一个汇报：

一、建立酒店销售通讯联络网今年重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有开展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务，为了稳固老客户和开展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终方案在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。

二、开拓创新，建立灵活的鼓励销售机制。

开拓市场，争取客源今年营销部将配合酒店整体新的销售体制，重新制订完善20XX年市场营销部销售任务方案及业绩考核管理实施细那么，销售代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络的二、三、四工作步骤，以月度销售任务完成情况及工作日记志综合考核销售代表。

催促销售代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，开展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反响给有关部门及总经理室。

强调团队精神，强调互相合作，互相帮助，营造一个和-谐、积极的工作团体。

三、热情接待，效劳周到接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪效劳，全天侯效劳，注意效劳形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对性效劳，限度满足宾客的精神和物质需求。

制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。

四、做好市场调查及促销活动筹划经常部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待效劳动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。

五、密切合作，主动协调与酒店其他部门密切配合，根据宾客的需求，充分发挥酒店整体营销活力，创造效益。

加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。

20XX年，销售部将在酒店的正确下，努力完成全年销售任务，开拓创新，团结拼搏，创造营销部的新形象、新境界。

针对销售部的工作职能，我们制订了市场销售部20xx年工作思路，现在向大家作一个汇报：

一、建立酒店销售通讯联络网

今年重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有开展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务，为了稳固老客户和开展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终方案在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。

二、开拓创新，建立灵活的鼓励销售机制。

开拓市场，争取客源

今年营销部将配合酒店整体新的销售体制，重新制订完善某某年市场营销部销售任务方案及业绩考核管理实施细那么，销售代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络的二、三、四工作步骤，以月度销售任务完成情况及工作日记志综合考核销售代表。

催促销售代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，开展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反响给有关部门及总经理室。

强调团队精神强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。

三、热情接待，效劳周到

接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪效劳，“全天侯〞效劳，注意效劳形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对性效劳，最大限度满足宾客的精神和物质需求。

制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。

四、做好市场调查及促销活动筹划

经常部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待效劳动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。

五、密切合作，主动协调

与酒店其他部门密切配合，根据宾客的需求，充分发挥酒店整体营销活力，创造最正确效益。

加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。

按照总公司20xx年某月份工作会议精神及指示，我店结合实际情况，在下半年将围绕以下几个方面作具体工作。

一、保平安促经营

在当前形势下，为了保证酒店的各项工作能正常进行，经营不受任何政策性的影响，酒店将严格按照要求，要求前台接待处做好登记关、上传关，按照市公安局及辖区派出所的规定对每位入住的客人进行入住登记，并将资料输入电脑，认真执行公安局下发的其他各项通知。

其次，再对全员强化各项平安应急知识的培训，做到外松内紧，不给客人带来任何感官上的紧张感和不平安感;在食品平安上，了一系列的平安卫生要求和规定以及有关食品卫生平安的应急程序，有力的保证期间不发生一起中毒;在治安方面，夜间增岗添兵，增加巡查次数，对可疑人、可疑物做到详细询问登记制度。

二、抓培训，提素质

业务知识与效劳技巧是表达一个酒店的管理水平，要想将业务知识与效劳技巧保持在一个根底之上，如果培训工作不跟上，新老员工的更新又快，将很容易导致员工对工作缺乏热情与业务水平松懈，特别是对一个经营六年的企业会直接影响到品牌。

下半年年度的员工培训将是以总公司及酒店的开展和岗位需求为目标，提高员工认识培训工作的重要性，积极引导员工自觉学习，磨砺技能，增强竞争岗位投身下一步企业各项的自信心。

培养一支效劳、技能有特色的高素质员工队伍，稳固企业在秦皇岛市场中的良好口碑和社会效益。

到达从标准化效劳到人性化效劳再到感动性效劳的逐步升华。

也为此，酒店将方案每月进行必要的一次培训，培训方式主要是偏向授课与现场模拟方法。

三、开源节流，降低本钱，提高人均消费

节能降耗是酒店一直在宣传的口号和狠抓落实的日常工作，上半年各项能耗与去年同期比都有所下降和节约，下半年按照付总讲话精神，管理将更细化，在“节能降耗〞的根底上企业提出了“挖潜降耗〞的口号，既是如何在现有做了六年的“节能降耗〞根底上再努力，寻找、挖掘各环节各程序，使各类能源在保证经营的根底上再“降〞一点。

酒店下一步将在各区域点位终端计量表，如水龙头端水表、各区域电表以及与邮政分清各自费用区域。

同时对空调的开关控制、办公室用电都将再次进行合理的调整与规划;其次，酒店将根据物价上涨指数和对同行业调查、了解，及时、随时的对产品（房、餐）进行浮动，使企业更能灵活的掌握市场动态和提高业绩，不错过时机;还有酒店在具体分工上将各区域所使用的设备要求到各部门，各部门又要求到班组或个人负责。

效劳员及管理人员在正常效劳和管理过程中，应随时注意检查设备使用情况，配合工程部对设备保养、维修，更好的正确的操作设备。

还要求管理人员要定期汇报设备情况。

客房方面，各种供客人使用的物品在保证效劳质量和数量的前提下，要求尽量延长布草的使用寿命，同时，控制好低值易耗品的领用，建立发放和消耗记录，实行节约有奖，浪费受罚的奖惩制度。

（这个我们一直在做）如眼下由于会，北京车辆受到单牌号和双牌号在时间上的受限，局部客人来秦必须住上两天才可返回北京，这样客用品就可以在节约上做文章。

这些都是细小的潜在的节约意识，是对市场情况的掌握表达。

四、坚持创新，培养创新意识

创新是酒店生存的动力和灵魂，有创新才有活力和生机，有创新才能到酒店成长的乐趣，在目前对酒店产品、营销手段大胆创新的根底上，在新的市场形势下，将要大力培养全员创新意识，加大创新举措，对陈旧的体制要进行创新，对硬件及软件产品要进行创新，对营销方式、目标市场的选择也要创新，再进一步开展创新活动，让酒店在创新中得到不断的进步与开展，如，马上酒店要的出品装盘比赛，目的就是让厨师从思想上懂得什么叫艺术装盘的同时又节约了本钱和提高了菜肴整体档次。

在保证眼下推出的“5515〞根底上，还要创新出很多类似的买点和思路。

更进一步走在市场的最前列，影响市场

五、严格本钱控制，加强细化核算

控制各项本钱支出，就是增收创收。

因此，今年下半年酒店将加强本钱控制力度，对各部门的各项本钱支出进行细分管理，由原来的每月进行的盘点物资改为每周一次，对各项消耗品的使用提出改进意见和建议，从而强化员工的本钱控制意识，真正做好酒店各项本钱控制工作。

六、加强设备设施维修，稳定星级效劳

酒店经过了六年的风风雨雨，硬件设施也跟着陈旧、老化，面对竞争很剧烈的市场，也可说是任重道远。

时常出现工程问题影响对客的正常效劳，加上客租率频高，维保不能及时，造成设施设备维修量增大。

对于高档次的客人会随着市场上装修新型、豪华酒店的出现而流失一部份，（年底酒店旁边将增开两家，一家定位三星级，一家商务酒店）为此，酒店在有方案的考虑方案年底更换客房、餐厅局部区域地毯，局部木制装饰喷漆和局部粉刷。

尽可能的为酒店争取住客率，提高酒店的经济效益。

七、用人性化管理提高企业凝聚力

提高企业凝聚力首先就要提高员工满意度，让员工满意更是人性化管理最终的工作表达。

如何提高员工满意度?

员工对企业在哪方面不够满意?

这是今后工作的重点，每一位员工都希望自身的价值在企业能有公正的评价。

这就需要企业本着“公平、公正〞的原那么。

即绩效考核要公平，选拔时机要公平，处理问题要公平、公开。

其次，还要为重要的突出的员工制定其职业开展规划，特别是那些可能影响企业今后开展的关键人员，引导他正确的树立职业观和人生价值观。

还要制定有利于调动和保护大多数员工积极性的政策，重奖为企业做出突出奉献的员工，使员工真正体会到付出与回报的公平和人性化管理及企业的文化气氛。

另外，要建立一个开放、和谐的沟通渠道，这是落实人性管理的必要采取方法，让大家积极参与，踊跃发表参与意见，工作的，生活的，进一步促进与各级人员之间交流。

目前采取的沟通形式有：

员工大会、收集意见、情况通报，等这些方式，把企业的政策、问题、开展方案向员工公开，让员工参与。

对员工提出的建议意见适时地给员工以认可、夸奖和赞扬。

员工的思想和生活有困难时，企业千方百计地为他们排忧解难;在员工作出成绩时，要公开及时地表扬。

这些都是人性化管理的展现，都是员工能到的。

企业给员工一份关心，员工便会以十分的干劲报效企业。

只要重视员工，员工就会报效企业，就会增强企业凝聚力，做百年老店，势在必行。

销售方案：

销售方案制定〔xiexiebang..daodoc.〕

一、编制销售方案

（一）建立销售方案体系销售方案是指在进行销售预测的根底上，设定销售目标额，进而为能具体地实现该目标而实施销售任务的分配作业，随后编写销售预算，来支持未来一定期间内的销售配额的达成，销售方案：

销售方案制定。

销售方案的中心，就是销售收入方案。

销售方案的内容主要包括：

（1）进行销售预测；

（2）确定销售目标；（3）分配销售配额；（4）编制销售预算；（5）制定实施方案。

销售方案依期间的不同，可概括分为\\\"方案\\\"、\\\"中期方案\\\"和\\\"短期方案\\\"。

一般说，三年至五年期的方案为\\\"方案\\\"；一年至三年期间的方案，那么为\\\"中期方案\\\"；一年以下方案为\\\"短期方案\\\"。

（二）编制销售方案的步骤销售方案一般都以如下程序1.分析营销现状2.确定销售目标3.制定销售策略4.评价和选定销售策略5.综合编制销售方案6.对方案加以具体说明7.执行方案8.检查效率，进行控制（三）决定销售方案的方式决定销售方案的方式有两种--\\\"分配方式\\\"与\\\"上行方式\\\"。

分配方式是一种由上往下的方式，即是自经营最高阶层起，往下一层层分配销售方案值的方式。

这种方式是一种演绎式的决定法。

上行方式是先由第一线的销售人员估计销售方案值，然后再一层层往上呈报；此种方法属于归纳式的方法。

在以下情况下，宜采用分配方式。

（1）高阶层对第一线了如指掌，而位处末梢的销售人员，也深深信赖高阶层者；

（2）第一线负责者信赖拟定方案者，且惟命是从。

当第一线负责者能以全公司的立场，分析自己所属区域，而且预估值是在企业的许可范围内时，那么宜采用上行方式。

二、分配销售配额

（一）建立销售配额体系的原那么

（1）公平性：

好的销售配额应该让销售人员感到公平。

（2）可行性：

配额应该可行并兼顾挑战性。

（3）灵活性：

配额要有一定的弹性，能够依据环境的改变而变化。

（4）可控性：

配额要有得销售经理对销售人员的销售活动进行检查。

（5）易于理解：

配额的制定和内容必须能被销售人员理解和接受。

（二）确定销售配额的类型1.销售量配额销售量配额是最常用、最重要的配额。

2.财务配额

（1）费用配额。

提高利润率的关键因素在于对销售费用的控制。

（2）毛利配额。

（3）利润配额。

3.销售活动配额。

4.综合配额综合配额是对销售量配额、财务配额、销售活动配额进行综合而得出的配额，销售工作方案?

销售方案：

销售方案制定?

。

（三）确定销售量配额的根底确定销售量配额主要应考虑：

1.区域销售潜力2.历史经验3.经理人员的判断（四）确定销售配额的具体方法1.产品类别分配法2.地域分配法3.部门分配法

三、编制销售预算销售预算是一种为了获得预计的销售水平而分配资源和销售努力的销售财务方案。

（一）销售预算的编制过程1.根据销售目标确定销售工作范围2.确定固定本钱与变动本钱3.进行量本利分析盈亏平衡点（BEp）是量本利分析法中最重要的概念。

它指为了使收入能够弥补本钱（包括固定本钱和变动本钱）的最低销售量。

其计算公式如下：

BEp=FC/（p-VC）式中，BEp为盈亏平衡点；FC为总固定本钱；p为单位产品售价；VC为单位产品的变动本钱。

4.根据利润目标分析和费用的变化5.提交最后预算给企业最高管理层6.用销售预算来控制销售工作

（二）确定销售预算的方法1.销售百分比法2.标杆法（Benchrking）标杆法是以行业内主要竞争对手的销售费用为根底来确定自己的销售预算。

3.边际收益法这里的边际收益指每增加一名销售人员所获得的效益。

边际收益法要求销售人员的边际收益大于零。

4.零基预算法这种方法假定在一个预算期内每一项活动都从零开始。

销售经理提出销售活动必需的费用，并且对这次活动进行投入产出分析，优先选择那些对目标奉献大的活动。

5.目标任务法6.投入产出法这种方法是对目标任务法的改进（三）控制销售预算常用的预算控制有两种方式：

费用专控目标体系和定额管理。

四、进行销售活动分析

（一）选择销售活动分析的方法

（1）绝对分析法绝对分析法是通过销售指标绝对数值的比照确定数量差异的一种方法。

它是应用最广泛的一种方法。

依据分析的不同要求主要可作三种比较分析，即将实际资料与方案资料比照，与前期资料比照，与先进资料比照。

（2）相对分析法相对分析法指通过计算、比照销售指标的比率，确定相对数差异的一种分析方法。

主要有：

①相关比率分析。

这是将两个性质不同而又相关的指标的数值相比，求出比率，从销售活动的客观中进行研究分析。

②构成比率分析。

这是计算某项销售指标占总体的比重，分析其构成比率的变化。

动态比率分析。

这是将某项销售指标不同时期的数值相比，求出比率。

定基动态比率是指某一时期的数值固定为基期数值计算的动态比率。

环比动态比率是指以每一比较期的前期数值为基期数值计算的动态比率。

（3）因素替代法在运用因素替代法时要保持严格的因素替代顺序，一般来说，就实物量指标和货币量指标而言，应先替换实物量指标，后替换货币量指标。

就数量指标和质量指标而言，应先替换数量指标，后替换质量指标。

（4）量、本、利分析法

（二）确定销售活动分析的程序第一步：

确定分析方案。

第二步：

收集分析资料。

第三步：

研究分析资料。

第四步：

作出分析结论。

第五步：

编写分析报告。

（三）撰写销售活动分析报告1.销售活动分析报告的结构与写法

（1）标题。

（2）正文：

一般包括销售活动情况概述、销售活动善分析和改进工作三方面内容。

（3）署名和填写日期。

2.撰写销售活动分析报告应注意的问题

（1）遵循一定的写作步骤

（2）以政策为依据进行评价。

（3）要全面辨证地分析。

（4）要力求精简。

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