营销渠道试题及答案.docx
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营销渠道试题及答案
?
营销渠道管理?
习题与答案
一、单项选择题：
〔每题只有一个正确答案，每题
1分〕
1.
消费者中的耐用消费品、高档消费品等一般选择的分销策略是〔
B
〕
A
选择性分销
B独家分销
C
大量分销品
D
密集性分销
2.
直接分销渠道主要用于分销的产品是〔
A
〕
A
消费品B
产业用品C
农产品
D
食品
3.
由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于〔
B〕
A
传统渠道系统
B
垂直渠道系统
C
水平渠道系统D
多渠道系统
4.
属于水平渠道冲突的是〔
D
〕
A.
连锁店总公司与各分店之间的冲突
B
某产品的制造商与零售商之间的冲突
C
玩具批发商与制造商之间的冲突
D
同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突
5.
生产者除了选择和鼓励渠道成员外，还必须定期评估他们的〔
B
〕
A
贷款返还能力
B
财务状况
C绩效
D
违约赔偿能力
特许经销属于〔B〕A水平渠道系统B垂直渠道系统C紧密性的产销一体化D多分销渠道系统企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是〔A〕A直接渠道B间接渠道C宽渠道D窄渠道8.以下对直接渠道描述不正确的选项是〔D〕对于用途单一、技术复杂的产品，可以有针对性地安排生产。
生产者直接向消费者介绍产品，便于消费者更好地掌握产品性能、特点及使用方法。
C生产者在产品销售上需要花费一定的人力、物力、财力，使销售范围受到较大限制，从而会影响销售量。
生产者和消费者不能直接沟通信息，生产者不易准确地掌握消费者的需求，消费者也不易掌握生产者的产品供给情况和产品的性能特点，生产者难以为消费者提供完善的效劳。
9.协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有〔D〕A批发商B运输公司C制造商代表D代理商10.同一层次的的企业为了争夺同一目标的销售而进行的竞争称为〔B〕A水平渠道冲突B水平渠道竞争C垂直渠道冲突D渠道系统竞争11、制造商在某一地区通过最适宜的几家中间商分销其产品。
这种分销策略是〔B〕A、密集分销B、选择分销C、独家分销D、区域分销12、分销渠道不包括〔B〕。
.
A、辅助商B、生产者C、代理中间商D、商人中间商13、制造商在某一地区通过选择一家中间商为其经销产品的策略，称为〔C〕A、密集分销B、选择分销C、独家分销D、区域分销14、企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是〔A〕A直接渠道B间接渠道C宽渠道D窄渠道15、由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于〔B〕A传统渠道系统B垂直渠道系统C水平渠道系统D多渠道系统16、邮购销售，上门推销，前店后厂等形式，都是企业采取〔C〕进行销售的具体表现。
A、间接渠道B、双重渠道C、直接渠道D、宽渠道17、在连锁商店种类中，〔C〕是指保存单个资本所有权的各店铺的联合经营。
A直营连锁B契约连锁C自由加盟连锁D特许加盟连锁向最终消费者直接销售产品和效劳，产品用于个人及非商业性用途的活动属于〔A〕A．零售B．批发C．代理D．直销19、特许经营与连锁经营的特点不同，前者的核心是〔C〕A同一资本所有B同一标志展示C特许权的转让D特色商品转让20、不赊销也不送货，顾客自备车辆去选购物品的批发商是〔D〕A承销批发商B卡车批发商C托售批发商D现购自运批发商21、通过收购假设干商业企业或者拥有和控制其他分销系统实行产销一体化的战略是B〕A后向一体化B前向一体化C水平一体化D垂直一体化22、总部有较大人事权的连锁形式是〔C〕A自由加盟连锁B自愿连锁C直营连锁D特许加盟连锁23、可口可乐和雀巢公司合作，雀巢以其专门技术开发新咖啡，然后交由熟悉饮料市场分销的可口可乐去销售。
这种渠道类型叫〔C〕A传统渠道模式B垂直渠道模式C水平渠道模式D多渠道模式24、商品周转率等于〔C〕A平均销售额/库存量B平均销售额/流动比率C销售额/平均库存量D销售额/速动比率25、光明牛奶公司希望为他的新品酸奶获得额外的展示货架空间以提高市场份额，而分销商那么关心这种新产品是否会创造更多利润，结果导致渠道冲突。
这种冲突产生的原因是〔D〕A角色失称B感知偏差C沟通困难D目标不相容
.
.
26、订货处理本钱与存货占用本钱随〔B〕的不同而改变。
A订购点B订购量C使用率D经济批量玩具制造商想越过批发商直接销给玩具零售商，结果造成批发商不合作的现象叫〔B〕A渠道竞争B垂直渠道冲突C水平渠道冲突D水平渠道竞争28..以下运输方式中，运量最大的方式是〔A〕A铁路B飞机C卡车D水运
29.
专卖店的精髓在于反映了渠道的〔
C
〕趋势
A集成化B扁平化
C品牌化
D
伙伴化
30.
物流的主要职能是将产品由其生产地转移到消费地，从而创造〔
C
〕。
A．时间效用
B
．形式效用
C．地点效用
D．占有效用
31.
分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少，
被称为分销渠道的〔A
〕。
A．宽度B．长度
C．深度
D
．关联度
32.
生产消费品中的便利品的企业通常采取〔
A
〕的策略。
A．密集分销
B
．独家分销
C．选择分销
D．直销
33．当目标顾客人数众多时，生产者倾向于利用〔
A
〕。
A．长而宽的渠道
B．短渠道
C．窄渠道
D
．直接渠道
34．非标准化产品或单位价值高的产品一般采取〔
A
〕。
A．直销B
．广泛分配路线
C．密集分销
D
．自动售货
35．财务薄弱的企业，一般采用〔
B
〕的分销方法。
A．选择分销
B．佣金制
C．代理
D．直销
36．在评估渠道交替方案时，最重要的标准是〔
B〕。
A．控制性
B
．经济性
C．适应性
D
．可行性
37.
自己进货，取得商品所有权后再批发出售的商业机构叫〔
B
〕
A经纪人
B批发商
C
代理商
D
制造商销售办事处
38、制造商尽可能地通过负责的、
恰当的批发、零售商推销其产品，这种市场策略是〔A
〕
A选择分销
B
独家分销
C
大量分销
D
密集分销
39.
在某段时间内，顾客的平均购置数量，叫做〔
C
〕
A订购点
B
订购量
C
使用率
D
经济批量
40、含有一个销售中介组织的销售取得称〔
C
〕
A二层渠道
B
零层渠道
C
一层渠道
D三层渠道
41、出口商在国际市场上直接与零售商或该商品用户从事交易的渠道策略叫
〔D〕策略。
A窄渠道
B
宽渠道
C
长渠道
D
短渠道
42、分销渠道不包括〔
D〕
A商人中间商
B代理中间商C
生产者和用户
D
供给商
〔B〕是批发商最主要的类型A经纪人B〕商人批发商C代理商D制造商销售办事处44．特许经营作为一种特殊的渠道形式，其特点在于〔B〕特许经营是授予人和很多独立商号之间的产权所有关系授予人提供有关特许店在组织、训练、销售及管理方面的协助与辅导特许经营是无形资产的无偿转让特许经营的核心是同一资本所有45、在本钱与效益的衡量中，特许经营被认为是一种〔B〕的流通方式A低本钱低效益B低本钱高效益C高本钱低效益D高本钱高效益46、零售商自愿合作销售网络属于〔C〕分销模式A公司式B管理式C契约式D多渠道47、〔C〕分销渠道模式是由两个或两个以上成员相互联合在一起，共同开发新的营销时机。
A传统渠道B〕垂直渠道C水平渠道D多渠道48、在选择中间商时，〔A〕是最关键的因素。
A市场覆盖范围B分销商声誉C分销商财务状况D分销商促销能力49、某公司建立了三条渠道进行分销活动，那么该公司的渠道模式属于〔D〕。
A传统分销渠道模式B垂直分销渠道模式C水平分销渠道模式D多渠道分销渠道模式50．国际连锁商店协会把“直营连锁〞定义为以单一专业资本直接经营〔B〕个以上分店的组织。
A11B12C13D1451、特许经营通过〔B〕来扩大自己的规模。
A增加自有资金的投入B吸收独立的商人参加C争取银行贷款D现有规模开展52、维系特许经营制度最重要的秘诀在于〔C〕A差异化B专业化C标准化D信息化53、以批发商为核心的自愿连锁销售网络属于〔D〕分销系统。
A管理式B分散式C公司式D契约式54、选择〔C〕分销商时要考虑它所处的位置是否利于产品的批量储运，通常以交通枢纽为宜。
A零售B特许C批发D采购55、分销商评估标准中最重要的是〔D〕A销售能力B库存状况C合作态度D销售业绩56、自愿连锁最早产生于〔A〕
.
.
A美国
B德国
C
英国
D
日本
C．受过较好的训练
57、文具店的连锁属于〔
C〕
D．由于其前途维系于公司的开展，他们表现比拟积极
A商业连锁B饮食业连锁
C
效劳业连锁
D
工业连锁
10．以下关于购置行为因素对渠道长度影响的描述，正确的选项是〔
BC
〕
58．在评估分销渠道的指标中，最重要的是〔
A
〕
A顾客购置量越大，适合使用较长的渠道
A经济性标准
B
控制性标准
C适应性标准
D
灵活性标准
B.顾客购置频度越高，适合使用较长的渠道
59、运用ABC分析法可以将客户分为三类。
其中，
B类客户占累计销售额的〔
A〕
C.顾客购置季节性越强，适合使用较长的渠道
左右。
D.顾客购置探索度越高，适合使用较长的渠道
A25%
B20%
C30%
D15%
11．以下对产品因素对渠道宽度设计的影响描述正确的选项是〔
ABD
〕。
60．契约约束与〔
B
〕能促使中间商到达生产者预期的绩效标准。
A.产品越重，渠道越窄
B.
产品价值越大，渠道越窄
A．佣金
B
．销售配额
C
．提成
D
．放宽信用条件
C.产品越是非规格化，渠道越宽
D.产品生命越长，渠道越宽
二、多项选择题：
〔以下每题有
2个或2
个以上答案，错选、漏选、多项选择均不得分，每题
2
12．多渠道组合的主要类型（ABC）
分〕
A：
集中型组合方式B：
选择型组合方式
C：
混合型组合方式
D：
交叉型组合方式
1.营销渠道通过创造〔
ABCD
〕，完成与产品转移有关的一系列活动。
13．分销渠道评估标准（ABE）
A形式效用
B
所有权效用C
时间效用
D
地点效用
A：
经济性标准
B：
控制性标准
C
：
标准性标准
D：
规模性标准
2.渠道成员包括〔ABD
〕
E：
适应性标准
A生产企业
B
用户
C
物流公司
D
代理商
14．在现实中，计算代理商销售额的主要方式有〔ABD〕
3.企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费
A.以厂商实际收到的货款多少为准
B.
以发出订单的订购额为准
者的是〔ACD
〕
C.以开出信用证金额大小为准
D.
以实际运入市场的产品数量为准
A直接渠道
B直销C
零级渠道
D
短渠道
15．以下行为属于恶性窜货的是〔
BCD
〕。
4.从渠道组织的关系看，渠道系统结构包括〔
ABCD〕
A.市场开发初期，企业有意选中流通性强的市场中的经销商，使产品流向空白市场
A传统渠道结构
B整合渠道系统
C垂直渠道系统
D
水平渠道系统
B.经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品
5.对渠道方案进行评估时，常用的评估标准有〔
BCD
〕
C.经销商以低于厂家规定的价格向非辖区销货
A渠道通畅标准
B经济性标准
C
可控性标准
D
适应性标准
D.经销商销售假冒伪劣产品
6.代理商按其与厂家的交易方式可分为〔
BC
〕
三、判断题
A．独家代理
B.佣金代理
C.
买断代理
D
．多家代理
F
1.分销商介入渠道交易能够减少交易次数，因此，使用的分销商越多，渠道效率就
7、指出以下哪些销售方式属于“直销〞范畴
〔越ABD高。
〕
A．邮购
B
店铺销售
C
．订购
D
．上门销售
F
2.产业用品的用户数量少、分布相对集中、单次交易批量较大，那么营销渠道网络倾
8、在长期的营销实践中，涌现了多种形式的契约式分销系统，主要有〔
BCD
〕。
向于以间接分销为主的模式。
A．以生产商为核心的自愿连锁销售网络
T
3.总代理商必须是独家代理商。
B．以批发商为核心的自愿连锁销售网络
T
4.管理式垂直营销渠道网络不是由不同一个所有者属下的相关生产部门和分配部
C．零售商自愿合作销售网络
门组织形成的，而是由某一家规模大、实力强的企业出面组织的。
D．特许经营销售网络
F
5.在冲突与渠道效率的关系中，所有的冲突都会对渠道产生不利的影响。
9．制造商自组销售队伍的原因是〔
BCD
〕。
T
6.窜货也包括良性窜货，并非所有的窜货都应该加以制止。
A．与顾客已有广泛接触，拥有广泛顾客群
T
7.垂直渠道模式是由生产、批发、零售商组成的统一的联合体。
B．会全力倾注于公司的产品上
F
8.契约式渠道是以产权为纽带，而不是用权力和实力来标准渠道各方的行为。
.
9.管理式分销系统是指一家公司通过建立自己的销售公司、办事处或通过实施产供销一体化及横向战略而形成的分销系统，是渠道关系中最紧密的一种。
10.在连锁经营中，总部与分店之间存在着法律合同关系。
T11.对便利品要采取密集性分销。
F12.在评估渠道方案时，需考虑的因素是经济性。
13.一个直营连锁系统，只有一个资产所有者即总公司，各分店没有资产所有权。
F14．分销商介入渠道交易能够减少交易次数，因此使用的中间商越多，渠道效率就越高。
F15．随着渠道“扁平化〞时代的到来，消灭中间商是渠道变革中迟早要发生的事。
F16．直销就是企业通过人员、网络、电视等方式销售，因此，直销就是直接营销渠道或零渠道。
F17．一般认为：
传销是多层次的直销，而所有的多层次的直销都是非法的、都是取缔的对象。
T18．纵向一体化包括前向一体化和后向一体化，公司型渠道是公司前向一体化的结果。
19．渠道目标包括顾客需求与渠道本钱两个方面，一般来说，企业目标要服从于顾客目标。
F20．在渠道冲突与渠道效率的关系中，所有的冲突都会对渠道产生不利的影响。
T21,渠道联盟的根底是平衡对等的渠道权力和共同的目标。
22．关系营销的核心是强调组织之间的关系质量，因此个人关系对组织之间的关系没有影响。
F23．渠道权力与渠道权力的运用是一回事，因此渠道权力的来源就是渠道的影响策略。
24．在库存控制中，订货量越大库存本钱越大，订货本钱越小；订货量越小那么库存本钱越小，订货本钱越大。
F25．产业用品的用户数量少、发布相对集中、单次交易批量较大，因而营销渠道倾向于以间接分销为主的模式。
26．中小企业或经营能力不强的企业，其分销模式的直接性、垂直性明显。
四：
简答题为什么说营销渠道能够增强企业竞争优势？
企业竞争优势是指生产企业在市场竞争中获得的、竞争对手无法迅速模仿或者不容易被竞争对手模仿的竞争优势，主要标志是本企业能够获得超过行业平均利润的利润。
从企业战略管理的角度看，一个企业的竞争优势来源于资源垄断〔自然资源和政策资源的垄断〕、本钱优势〔源于规模经济和范围经济〕和供给链控制优势三大方面。
渠道是形成供给链控制优势的一个重要方面。
.
从市场营销学的角度看，4P都可以充当竞争的手段。
产品竞争主要是差异竞争，除资源垄断形成的差异较为长久外，其他原因形成的差异越来越难以持续了。
价格优势形成的根底是低本钱。
低本钱通常建立在价格低廉的生产资料或劳动力根底之上，或者由于生产技术提升导致生产本钱下降。
一家生产企业如果拥有生产资料或劳动力价格的优势，那么在封闭的经济环境中，这些优势可能会维持下去，但在开放的经济环境中，受资源配置变化、技术外溢等因素的综合影响，这些优势也可能会被竞争对手所获取。
在信息社会里，建立在低本钱根底之上的价格优势，已经不再是一种可以长期依赖的竞争优势，这种优势随时会面临新产品、新技术带来的冲击。
这样，渠道越来越重要了。
试述渠道管理与物流管理的联系与区别。
商
流
物
流
目的
价值
使用价值
实体
买卖活动
物理
商
流
物
流
主
主体
生产与消费的人别离
时空别离
功
功能
所有权
形式、时空
内
内容
订货、合同、计价、结算
运输、仓储
营销渠道设计筹划应考虑的因素有哪些？
〔1〕．企业渠道现状分析企业渠道现状分析主要有以下几个方面：
弄清企业战略目标、营销目标、分销目标及其与现有渠道的匹配程度。
了解外界环境〔宏观经济、技术环境、行业集中程度、产品所处的市场生命周期和消费者行为等要素〕对营销渠道结构的影响。
通过对企业过去和现在营销渠道的分析，了解企业以往进入市场的步骤、各步骤之间的逻辑关系及后勤销售职能、公司与外部组织之间的职能分工、发现现有渠道系统的问题与原因。
2〕．竞争者渠道状况分析竞争者渠道状况，即分析主要竞争者如何维持自己的市场份额、如何运用营销策略刺激需求、如何运用营销手段支持渠道成员等。
具体列出这些资料，以便了解主要的竞争对象并制定竞争策略。
〔3〕．消费者特点消费者或市场是渠道结构设计中最为关键的因素，这里对有关消费者因素的几个主要方面进行简单描述。
.
1〕消费者数量。
不管是消费品市场，还是工业品市场，消费者数量的多少是企业决定是否采用中间商的一个重要因素。
消费者数量多，对于有限的企业分销能力来说，要满足消费者的需求存在相当大的困难，因此，企业可以考虑使用中间商。
相反，当消费者数量比拟少时，那么可以考虑直接销售。
2〕消费者集中度。
即消费者在地理空间上的分布密度，也称为人口的地区密度。
市场比拟集中时，可以进行直接销售；反之，市场分散时，那么需要采用中间商进行销售。
3〕购置行为。
购置行为表达在很多方面，比方购置批量、购置频率、购置的季节性和购置的介入程度等。
以下是企业在进行渠道结构设计时的一些原那么：
〔4〕．产品特点产品的特点对于营销渠道的设计也有很重要的影响。
以下是渠道结构设计时，经常要考虑的产品特征及其决策原那么：
5〕．企业因素6〕．中间商因素渠道权力的含义及其来源。
渠道权力是指一特定渠道成员控制或影响另一渠道成员行为的能力。
渠道权力的本质是一种潜在的影响力。
渠道权力的来源有两种理论：
一是一方对另一方的依赖；二是一方具有六种权力。
实际上，我们认为，这两种说法是互补关系、是统一的！
六种权力根底是依赖性第二个条件成立的前提，是能够为他人提供效用而不被替代的必要条件。
简述现代的营销渠道网络具有哪些功能？
分销渠道功能主要包括：
调研。
收集、分析和传递有关顾客、行情、竞争者及其他市场营销环境信息。
寻求。
解决买者与卖者“双寻〞过程中的矛盾，寻找潜在顾客，为不同细分市场客户提供便利的营销效劳。
分类。
协调专业化厂商产品〔效劳〕单一品类与消费者多样化需要之间的矛盾，按买方要求整理供给品。
如按产品相关性分类组合，分级分等，改变包装大小等。
促销。
传递与供给品相关的各类信息，与顾客充分沟通并吸引顾客。
洽谈。
在供、销双方达成产品价格和其他条件的协议后，实现所有权或持有权转移。
物流。
组织供给品的运输和储存，保证正常供货。
财务。
融资、收付货款，将信用延伸至消费者。
风险。
在执行分销任务过程中承当相关风险。
这些功能表达为所有权、时间、空间、信息四大效应。
.
企业寻找经销商需要考虑哪几个方面的条件？
1〕中间商的市场范围2〕中间商的产品知识3〕中间商的地理区位优势4〕中间商的产品政策5〕中间商的财务状况及管理水平试述间接渠道和直接渠道模式的优势和劣势。
间接分销渠道模式具有以下长处：
简化交易。
在间接分销渠道模式中，由于有了中间商，生产商不用花大量的人力物力和财力去和众多的消费者直接打交道。
尤其是在潜在顾客数量多、分布面广的情况下，采用间接分销渠道模式的生产商不必直接面对最终潜在顾客，他们只要与假设干个中间商进行交易，这样就简化了交易过程，并且可借助中间商的力量扩大市场占有率，取得更好的分销效率。
（2）优质效劳。
多数中间商拥有丰富的营销经验和较完备的效劳设施，可以更好地为商品提供展示、介绍、打理包装、送货上门以及其他辅助加工效劳。
中间商直接与潜在顾客交往，比拟了解市场，能有效地将信息传达给消费者和反响给企业。
间接分销模式也有利于发挥各渠道成员集配、存储、扩散产品、融通资金的职能，有效调节产销关系。
解决商品供求间数量、品种、时间间隔等方面的矛盾，加速商品的合理分流。
分担风险。
间接分销渠道模式在生产商和有关中间商之间建立起一种共享的利益关系，即生产商与中间商要么共享将商品变为货币后的利润，要么共同承当商品未能变成货币的风险。
间接分销渠道模式的短处是：
中间商的出现，增加了销售环节，首
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