架构面谈.pptx

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项目运作技术架构面谈主要内容架构面谈的目的架构面谈的流程及要点架构面谈的黄金十问机制创新点战略突破点产能提升点20152015四级机构优化管理干部培训班四级机构优化管理干部培训班架构面谈的演练3一个智慧父亲的精心设计父亲对儿子说：

“儿子，该找个老婆了！

”儿子不情愿，说自己还小。

父亲就又告诉他说这个姑娘是比尔盖茨的女儿。

儿子一听马上就同意了。

父亲又去找比尔盖茨，说给他介绍一个女婿，是世界银行的副总裁，比尔盖茨听了觉得还行。

父亲又找到世界银行总裁，说他儿子是比尔盖茨的女婿，能不能做副总裁？

总裁听了，毫不犹豫的就同意了。

这个儿子摇身一变，一夜间拥有了一切。

晋升是规划出来的设定目标获得承诺行动计划架构面谈的目的面谈的对象所有主管层级以上的人员54321架构分析架构面谈分解目标选出晋升种子确定晋升时间晋升规划流程广东斗门支公司原机构图：

斗斗门彭彭汉乐70人人25正正39见直直辖室室9人人2正正黄端秀黄端秀10人人4正正唐从容唐从容9人人5正正林林继生生5人人2正正何何东练21人人9正正卜卜长喜喜10人人3正正直直辖部部24人人6正正16见杨建文建文10人人2正正周雄英周雄英12人人4正正通过架构分析，选定两个关键人物：

黄端秀和杨建文。

晋升规划案例选定晋升种子选定晋升人员：

杨建文架构梳理、数据收集制定目标：

3个月晋升经理晋升规划面谈杨建文建文业务室室赵冬冬健健见习邝德德乐正式正式周慧欣周慧欣见习张金玲金玲正式正式周雄英周雄英业务室室杨建建欢正式正式张社社凤正式正式杨建文晋升前架构图杨建文主任晋升规划差距个人2014年1-3月份FYC目标2025元团队2014年1-3月份FYC目标42000元直辖业务室正式业务员4人，且11月、12月每月入职一名新人13个月继续率：

80%杨建文主任晋升规划说明晋升时间：

2014年3月份晋升人力架构：

尚缺育成2室晋升业务室对象：

周慧欣、张金玲晋升说明：

1、根据周慧欣晋升规划，将在2014年1月晋升正式业务员；2014年2月份晋升业务主任2、根据张金玲晋升规划，将在2014年2月份晋升业务主任3、根据晋升规划，周慧欣、张金玲必须在1月份成功增员3人并且于1月前转正4、杨建文直辖室必须在2月份前上岗2名新人，并且于2月前转正杨建文主任晋升规划追踪表13年12月14年1月14年2月14年3月个人FYC1000200025005000直辖室FYC4200620040006000周慧欣准团队11600170001690018800张金玲准团队11100160001600018800团队FYC合计28500412003940048600注：

此数据位演示数据，按照新人上岗一个人2400C计算，杨建文、周慧欣、张金玲按12月-1月每月上岗一名新人并且当月2400FYC演示。

杨建文主任晋升规划利益表佣金方案奖励（推荐人）育成奖励增室津贴管理津贴增辅奖增室津贴年终奖备注12月1000400000952510501905此收入不包含服务津贴和季度奖，新入职人员按每月2400C1月20002400001380052527602月25000048001345021026903月50000733201332521032003220合计105006400733248005010019953200105759490294902元元主要内容架构面谈的目的架构面谈的流程及要点架构面谈的黄金十问机制创新点战略突破点产能提升点20152015四级机构优化管理干部培训班四级机构优化管理干部培训班架构面谈的演练14确定晋升节点制定行动目标达成问题共识面谈数据准备面谈人员确定晋升面谈的流程15通过架构分析选出的关键人物1、有意愿晋升的人员2、职级高者优先面谈3、如果上级主管意愿不强可以倒谈。

一、面谈人员确定16二、面谈数据准备：

1、个人及团队前推3个月的收入2、现有团队人力结构（专务、正式、见习）3、现有团队出勤状况、健康、绩优占比4、晋升利益演示表17三、达成共识：

1、确定晋升目标2、明确晋升时间3、寻找差距18四、制定行动目标：

1、名单整理筛选2、制定每日访量3、邀约项目说明会4、培训辅导19五、确定节点目标1、项目说明会邀约人数2、代资考通过人数3、筹备主任参训人数4、新人转正时间5、个人FYC各月达成目标6、团队FYC个月达成目标晋升规划面谈要领意愿强化意愿强化明确时间明确时间晋升差距晋升差距分段达成分段达成1243意愿强化寿险行业的魅力成人达己职涯规划（利用基本法重新规划寿险生涯）举例分析：

主管留存大于业务员明确时间自定时间：

你要什么时间晋升：

（回答:

3个月、6个月、9个月、1年、时间模糊不清）明确时间：

3个月晋升（打消顾虑）给予信心：

我帮你、你愿不愿意3个月晋升晋升差距明确晋升标准人力差距：

正式人力（转正时间）FYC差多少业绩差距：

个人FYC差多少，团队FYC差多少（达成时间）架构图（规定时间内填空）内勤配合：

目标上墙、数据更新、持续追踪。

分段达成第一步：

正式人力达成第二步：

主管晋升第三步：

经理晋升人力够了、保费不够，保费够了、人力不够。

一气呵成，维持比晋升容易。

晋升案例演示杨建文入司时间：

2002.8晋升主任时间：

2008.8晋升经理时间：

2014.4（2013.122014.4）晋升感言：

坚持就是胜利业务员月均收入主任月均收入经理月均收入1600600015000换职场、官升一级、收入翻番个人收入变化杨建文建文业务室室赵冬健冬健邝德德乐周慧欣周慧欣张金玲金玲周雄英周雄英业务室室杨建建欢张社社凤2008-2013年架构图2014年架构图杨建文部建文部直直辖室室赖超超敏敏李李国国志志邝丽华邝德德乐伍伍明明辉赵冬冬健健曾曾立立娟娟周雄英周雄英业务室室何何美美琴琴梁梁小小燕燕胡胡桃桃妹妹王王仙仙珍珍梁梁科科张社社凤杨建建欢周慧欣周慧欣业务室室陈志志成成李李兴华黎黎惠惠珊珊陈桂桂梅梅陈桂桂秋秋梁梁秋秋裕裕林林翠翠贞龙勇勇芬芬梅梅欢邝红娟娟业务室室赵春春菊菊邝红双双周子茵周子茵业务室室罗志志文文周秀英周秀英李天李天凤周秀周秀珍珍罗德里德里周周兴宗宗邝新新强周周庆祥祥周泳周泳瑜瑜张金玲金玲业务室室余余红云云杨志娟志娟张红黄秋云黄秋云业务室室沈金沈金凤陈月葵月葵黄海黄海梁淑晶梁淑晶2013年12月开始规划晋升架构，最终通过4个月时间由8个人增员到49个人，人力增长6倍，本人也由业务主任晋升为业务经理，收入也实现翻番！

研讨：

针对不同类型人员，总结特点，制定面谈突破点1、绩优高手，个人业务很好，一直没有增员2、老主管，晋升很久的主任、经理3、刚刚晋升的主任，角色刚刚转换4、有强烈晋升热情的新人5、曾经晋升但又降级的主管6、一直是正式业务员主要内容架构面谈的目的架构面谈的流程及要点架构面谈的黄金十问机制创新点战略突破点产能提升点20152015四级机构优化管理干部培训班四级机构优化管理干部培训班架构面谈的演练架构面谈之黄金十问1、你的职涯规划是什么？

2、你今年的收入目标是多少？

已经实现了多少？

3、如何实现你今年的收入目标？

4、如果每月给您5000元、给你一个百人团队，你选择哪一个？

为什么？

5、用原有的模式，您认为能做到吗？

让您自己来操作，您觉得能完成吗？

6、公司帮你运作百人团队，你能给我们什么？

7、公司的项目，在三个月建立百人团队，会有很高的要求，你想参加吗？

8、开弓没有回头箭，再次确认一下，您真的要参加吗？

真的准备好了吗？

9、三项要求：

1、要求明天出勤，能做到吗？

2、每天要进行话术的学习且进行通关，能做到吗？

3、要带来十个种子进行面试，能做到吗？

10、明天能带来几个种子进行面试？

晋升过程中的面谈增员遇到瓶颈：

面谈重点帮助梳理增员渠道（增员八角图、增员路路通）心态波动时：

坚持一个理念，“不成功、便成仁”访量不足时：

访量定输赢、坚持拜访放弃晋升节点：

我先晋升资深主任下季度晋升经理吧。

（放弃晋升的想法随时都会有。

（鼓励、刺激）。

33晋升规划面谈工具1、架构图（晋升前后）2、晋升意愿面谈表3、晋升规划面谈表（存档以备下次面谈）4、晋升利益预演表（利益激励）5、性向测试表（了解面谈人发展方向）结束语晋升面谈是一种把发展计划、激励方案、培训计划、行动计划真正落实在每一位业务员身上的手段。

在晋升的过程中持续的面谈解决各种问题。

主要内容架构面谈的目的架构面谈的流程及要点架构面谈的黄金十问机制创新点战略突破点产能提升点20152015四级机构优化管理干部培训班四级机构优化管理干部培训班架构面谈的演练演练要领：

结合本机构的架构图进行，选出关键人物（种子）针对选出的种子，画出其架构图（晋升前和后）根据面谈流程做好准备：

晋升架构图、设定晋升时间、晋升目标、晋升差距运用架构面谈黄金十问进行面谈演练谢谢聆听中国太平洋人寿保险股份有限公司【个人业务市场部】