圆通快递营销方案圆通校园快递营销方案.docx

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[圆通快递营销方案]圆通校园快递营销方案

题目：

圆通快递市场营销方案

二〇一〇年月日

一、快递业的市场特征„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3

中国快递业的发展现状„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3

中国快递业市场分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4

二、快递业行业分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5

三、民营快递行业的竞争对手分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6

四、圆通快递业营销方案分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„7

圆通快递的产品策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„7

1、圆通快递的产品„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„7

2、圆通快递的产品组合策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„7

3、圆通快递产品的包装策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„7

4、新产品的开发策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„7

5、产品的品牌策略„„„“„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„8

6、产品策略的建议„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„8

圆通快递的价格策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„8

1、民营快递行业以往的价格竞争策略解析„„„„„„„„„„„„„„„„8

2、快递行业的目前整体价格形势分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„9

3、圆通现在的定价形势„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„9

4、圆通的差别定价策略„„„„„„„„„„“„„„„„„„„„„„„„10

5、价格策略的建议„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„10

圆通快递的渠道策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„11

圆通快递的促销策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„15

1、圆通快递公司的促销策略内容„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„15

2、圆通快递与宅急送的促销策略比较„„„„„„„„„„„„„„„„„„16

3、针对圆通快递物流公司的市场营销策略所提出的建议„“„„„„„„„„17

圆通快递市场营销方案

一、快递业的市场特征

中国快递业发展的现状

快递市场是一个潜力巨大的市场据不完全统计，xx年中国13亿多人口全年快递业务消费量共20亿件，而美国3亿人口全年快递业务消费量却达75亿件。

目前，我国快递业务收入还不到GDP的%，而发达国家则达到1%。

据调查统计显示，xx年4月份，全国规模以上快递企业业务量累计完成亿件，同比增长%；业务收入累计完成亿元，同比增长%。

其中，同城业务收入累计完成亿元，同比增长%；异地业务收入累计完成亿元，同比增长%；国际及满港澳台业务收入累计完成亿元，同比增长%。

四月份当月快递业务量完成亿件，同比增长%；业务收入完成亿元，同比增长%。

同城、异地、国际及港澳台快递业务收入分别占全部快递收入的%、%和%；业务量分别占全部快递业务量的%、%和%。

与去年同期相比，同城快递业收入的比重下降了个百分点，异地快递业务收入的比重下降了个百分点，国际及港澳台业务收入的比重上升了1个百分点。

中国快递市场分析

20世纪80年代中期，中国的低成本劳动力制造了无穷无尽的廉价消费品。

但是，到90年代末，中国到处可见崭新的世界级高技术工厂。

在加入世界贸易组织之后，高附价值生产能力大规模从西方转移到中国，这大大提高了对中国后援物流服务的要求。

除了文件，高附加值和时间紧迫的零件需要快速进出中国以保证“及时生产”的实现。

到2003年，大约万家外国公司在中国从事各种业务，需要快递服务：

从几镑重的文件和零件到数千镑重的货物。

这对于国际速递公司来说，无疑是发展机遇。

不过，中国快递服务业的发展不是一帆风顺的。

交通设施不完善，配送系统太官僚。

香港Kamino亚洲物流公司的尼尔·霍维兹说，物流是中国的大市场，但由于基础设施和游戏规则透明度方面的问题，这一市场并不总像商家想象的那样有利可图。

2003年，快递业务依然被高度调控，管理部门甚多，包括空运、铁路、公路和水路运输的各方政府机构。

政府调控使得本土快递企业拥有得天独厚的优势，而限制了外国竞争者的行动。

国内快递市场中国12亿美元的快递市场可以分为国内和国际两个部分。

国内快递市场指的是在包括中国香港在内的国内同天和次日送抵快递服务。

2003年，国内快递市场价值亿美元，在xx年以前将以15%至25%的年增长率发展。

中国邮政快递主宰了这一市场。

2002年4月17日，国家邮政管理局推出新的法规，禁止私营公司速递轻于500克的邮件，并要求私营公司的价格高于邮政快递的价格。

这在当时引起了各方争议，但邮政管理局指出，这有利于促使服务标准化，并防止一些小投递商靠压价获取市场份额。

不同的产品策略，配合相应的价格策略及促销策略，但要实现最终将产品交到顾客手中，还离不开一定的销售渠道。

某种产品能否成功，还取决于能否及时满足顾客的要求。

所以，销售渠道是否合理、畅通，对产品成功与否至关重要。

二、快递业的行业分析

快递服务是市场经济的产物，提供的是个性化、商业性的寄递消费服务。

快递服务业务实行“门到门”、“桌到桌”的直达式服务，与原有的海陆空运输企业互不相通的单一运输方式以及邮政普遍服务那种保证送达，但时间长、时效性差的传统寄递方式相比较，更加快捷、安全，适应了当今世界国际贸易和经济全球化快速发展的要求，市场前景广阔。

它的出现不但受到国内外商界的欢迎，也得到了公众的认可，现在已扩展到为社会各界提供多品种的快递服务

经过近30年的发展，我国快递产业规模不断扩大。

近年来，依托于航空等快捷交

通工具和信息技术的进步，快递市场日益扩大，快递企业逐步成长。

目前，我国的快递市场呈现出多元化竞争格局。

在国有、民营、外资三大市场主体作用下，形成了国际快递、国内异地快递和同城快递三大市场板块。

自xx年邮政体制改革以来，中国快递业务一直保持较快发展态势。

年全国规模以上快递企业业务收入累计完成亿元，业务量累计完成亿件。

年全国规模以上快递企业业务量累计完成亿件，业务收入累计完成479亿元。

我国快递产业今后仍将保持20%以上的增长速度，而电子商务的迅猛发展，也为快递产业发展奠定了坚实的基础。

此外，作为一个朝阳产业，现在中国的快递业务量还不到GDP的%，与发达国家达到GDP的1%左右相比差距很大，因此我国快递业仍有巨大发展潜力。

为了让我们尽可能多的了解一下我国的快递业发展情况，另附上一张全国邮政行业发展情况表：

三、民营快递行业的竞争对手分析

国内速递巨头中铁快运、宅急送、邮政EMS等对民营快递业的发展已是一个严重的威胁，而现在从UPS、FedEx、DHL、TNT等跨国快递巨头近期在华强劲扩张势头中可以看出，四大公司进入中国速递市场，其目标不是短期赢利，而是更看重长期回报。

各公司均将扩大市场占有率作为近期发展的主要目标。

但是，从另一方面来说的话，国际快递以及中国邮政快递的发展，为快递市场注入了活力。

他们优良的服务功能、强大的国际网络以及成功的管理工作经验，为广大中外客户提供了便捷的服务，也使这些公司及其国内合作伙伴们获益匪浅。

而对民营快递业的服务质量和服务范围来说，可能会比以上提到的公司要差些，这也是中国民营快递些的不足之处。

四、圆通快递的营销方案分析

圆通快递的产品策略

1、圆通快递的产品

1）核心产品快递，如同城当天件、区域当天件、跨省时效件和航空次晨达、航空次日下午达和到付，在服务期间能保持质量完好，速度高效，服务周全、时间准确等

2）增值产品代收货款、签单返还等，能在开展自己的核心产品的时同时为客户提供上述增值服务，为客户节约成本，提高效率。

2、圆通快递的产品组合策略

1）圆通快递的产品组合为快递+增值服务

2）产品组合的宽度：

该企业所拥有的全部产品线，长沙市有长沙圆通快递，宁乡圆通快递和浏阳圆通快递三个分公司

3）产品组合的长度：

所有产品线下产品项目的总和，每个分公司都有好多办事处。

4）产品组合的深度：

同一条产品线下按照一定变量所细分的不同服务类别的数目，除快递服务，各个分公司还根据自己的情况开展了一些增值服务。

5）产品组合的联合度：

不同产品线之间所使用设施、操作手段、操作流程、服务对象、源共享等相似和相关程度。

三个公司都接受上海总公司的领导，使用设施、操作流程等都有一定的相似性和相关程度。

3、圆通快递产品的包装策略

1）统一包装策略，圆通快递有专门的包装袋，对于只要可以用圆通包装袋装的物品，不管客户是否有打包好，圆通都会再次有专门的包装袋重新打包一次，而对于易碎，不能用专门包装袋打包的物品，如果客户打包好了的话，就只要再做一次检查，把打包更专业化，尽量减少货损。

如果客户并未打包的话就会给客户进行打包。

包装为免费。

2）分档包装策略：

圆通快递还会根据不同的客户采用不同速度、规格、质量、档次、安全性的包装方式，主要是针对重点客户。

4、新产品的开发策略

如今民营的快递企业不再只注重快件的速度和费用，更多的是注重快递企业的增值服务，所以圆通快递一直不断的更新自己的增值服务，提高服务水平，如同城当天

件、区域当天件、跨省时效件和航空次晨达、航空次日下午达和到付、代收货款、签单返还等，圆通快递一般使用的是迟人半步的仿制策略即对于这类增值服务是先由其它快递企业开发出来后，着手收集消费者的意见和建议，从而获得有价值的开发和进一步改善产品的信息的资料，争取在短期内开发出更能满足消费者需求的新产品。

5、产品的品牌策略

圆通快递作为国内大型民营快递品牌企业，它的品牌已经被大多数客户所接受，在此基础上，圆通的业务员和客户人员一定要做好每一项工作，认真地对待每一个客户，因为每一客户的背后都有好多的潜在客户，口牌效应是品牌的一个重要的分支，口牌好了他的品牌就自然而然的会好。

6、产品策略的建议

1）圆通快递要依靠自己的力量开发主导产品和服务项目，可取得一些企业的某个地区的经销权等

2）与优势的快递企业合作，把别人的产品和服务变成自己的服务项目，扩大自己的产品线。

3）委托加工或贴牌生产，利用别人的资源进行产品的扩展。

圆通的价格策略

1、民营快递行业以往的价格竞争策略解析

低端徘徊快递的无奈之举

09年11月之前，“低价竞争”一直是民营快递争取市场份额的利器，它是以往民营快递抢占市场份额的法则。

因此，许多快递公司都亏钱经营。

据中国快递咨询网的调研显示，快递费首重成本核算是5元，低于5元就是亏本。

然而，在以前的快递市场上，5元甚至低于5元的网购快递费大量存在。

国内快递深陷低价竞争泥潭已久，长期的价格消耗，使大部分的企业缺乏发展后劲。

快递老板都不愿意出钱再投入固定资产投资、人员和广告宣传。

在向物流行业进入的过程中，往往连再增加一个专职销售员岗位，企业经营者也要慎重考虑。

多一个人不仅仅是多一双筷子，后继的成本负担是显而易见的。

目前物流行业的价格竞争也是极其惨死，无数小货运站的存在，导致运输市场的极其混乱，并削弱行业利润。

快递企业进入物流行业，往往是从一个“红海”跳到另一个“红海”。

部分公司希望能通过进入物流市场改变经营困境，怕是会成为一场空。

另外，顾问式销售对销售人员

个人的分析能力、沟通能力、规划能力、行业经验有很高的要求，有能力根据客户需求出谋划策的销售人员少之又少。

如何改变目前物流与快递行业普遍存在的过度低价竞争，引导快递企业更加注重营销手段来提高竞争力，不能完全依靠企业自身或市场，更多的还是需要行业组织和行政主管部门的干预。

09年随着全国各地快递协会的陆续成立、《快递服务行业标准》以及后续将出台的《邮政法》，国内的快递业的价格战开始新的转变。

2、快递行业的目前整体价格形势分析

陆续抬价新一轮的价格战

09年11月后，大型民营快递近日以来纷纷涨价，上海、北京等城市将五环以内同城快递起步价由5元涨至8元，但一部分小型快递公司仍维持原价，导致大小民营快递之间的价格拉开差距。

从去年年底开始，韵达、圆通、申通等沪上大型民营快递陆续发布声明，称燃油价格、人工及其他物品价格不断上涨，导致快递服务运营成本大，因此决定适当上调价格以确保客户快件正常运行。

随后中通和天天快递等多家民营快递加入涨价大军。

据悉，目前大部分民营快递五环内同城快递起步价都由5元涨至8元，涨幅达到60%。

而发往外省市的快件价格，1公斤以内由原来的10元涨到12—猴子使人想到灵敏快捷一个跟头万八千里的孙悟空；拎着的包裹代表从事的小件快运；圆圈寓意门到门服务；绿色象征生命，象征宅急送

永远充满活力。

与圆通公司的比较，其小猴子的标志更易让中国人接受，简单明了。

如附注表二所示

3、针对圆通快递物流公司的市场营销策略，我们提出以下建议

1）可以给予顾客提供的大额业务而进行折扣，可以是数量上的折扣，也可以是现金上的折扣。

然而此种促销策略也是一柄双刃剑：

在增加业务的同时产生巨大的成本。

如何消化由此而带来的成本呢？

建议圆通物流公司的做法是在财务管理上削减成本：

减少开支、裁减人员，使用先进便捷的订单处理系统降低错误率，整合送货和节约库存成本……通过降低物流成本，相当于以较少的促销成本获得更大的销售收益，再将之回馈于消费者，以此来争取更多的顾客，形成有效的良性循环。

2）促销活动也影响物流系统。

对广告、公共宣传等促销活动大量投资是对推销人员提高销售量的一种支持。

但是，如果物流系统不能及时把产品供应到顾客手中，销售量将得不到如期的扩大。

所以，需要在物流部门与营销部门之间建立便于信息快速传递的信息系统，不断沟通并协调促销活动的规模与库存、运输、顾客服务等物流环节。

3）圆通快递物流公司在制定促销业务组合和促销策略时应考虑的因素主要有：

第一，企业促销的目的。

第二，企业自身快递业务优势。

由于各个快递物流公司之间存在着差异性，消费者的消费及购买目的不同，企业在从事促销活动过程中，圆通快递物流公司应根据企业不同性质的快递业务采取相应的促销组合和促销策略。

根据自身的物流快递业务特色来制定促销策划，比如价格、速度、安全性等，都可以是区别与其它快递物流公司的一大亮点。

4）圆通快递物流公司应按营销促销重点放在区域中心城市、重点城市，并且集中营销力量对区域市场实施各个击破原则，而不把有限的营销资源平均分配到各个市场上，营销资源分配优先选择市场增长份力大，边际效益高的市场进行突破，并且在该区域市场形成明显的竞争优势，有较高的市场占有率。

对于边远城市、市场份额不大的城市而言，我们可以保持辅助发展、未来发展的态度。

5）整合应对策略就是与互补品合作或联合促销，以此达到最大化的效果，并超越

竞争对手的声音。

比如，看房即送福利彩票、小心中取百万大奖；又如，方正电脑同伊利牛奶和可口可乐的联合促销，海尔冰吧与新天地葡萄酒联合进行的社区、酒店促销推广。

在促销过程中要善于“借道”，一方面要培育多种不同的合作方式，如可口可乐与网吧、麦当劳、迪尼斯公园等的合作，天然气与房地产开发商的合作，家电与房地产的合作等；另一方面要借助专业性的大卖场和知名连锁企业，先抢占终端，然后逐步形成对终端的控制力。

6）为了圆通快递公司的市场营销促销策略的实施，圆通快递公司要建立现代营销沟通组织，设立品牌、产品经理、促销经理负责圆通快递公司的品牌、产品的促销活动，建立完善促销管理制度，规范公司的促销活动。

加强各种营销沟通、促销手段综合应用，包括广告、公共关系、销售促进、人员推销、电子商务。

重点放在广告上，广告媒体选择以电视为主，辅以其他媒体，其次为销售促进，销售促进主要指对经销商和销售终端，形式以销售竞赛为主，多种销售促进手段综合应用，避免使用单一的营销、沟通手段、公司要大力发展电子商务，电子商务在沟通策略中心地位和作用不断加强。

对公司的各种沟通、促销活动，进行统一规划。

营销工具的运用和营销信息内容要用系统的观点进行思考、审查，做到协调统一，有利于在市场上形成统一形象、统一的地位。

促销费用提高到销售收入的孤，加强对重点业务品牌的促销的支持，提高公共关系在沟通中的比重。

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