加盟商管理及沟通---高磊.pptx

加盟商管理及沟通---高磊.pptx

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,加盟商分类管理与沟通高磊,思考：

什么是管理？

管理,管理的定义：

是指通过计划、组织、领导、控制及创新等手段，结合人力、物力、财力、信息等资源，以及高效的达到组织目标的过程简单来说：

管-管人理-理事,课程导航,一、加盟商日常店柜管理,一、加盟商日常店柜管理-人,1-1-1、基本职业技能,一、加盟商日常店柜管理-人,1-1-2、总结分析能力,一、加盟商日常店柜管理-人,1-1-3、市场应对能力,一、加盟商日常店柜管理-人,1-1-4市场管理能力,一、加盟商日常店柜管理-店,1-2-1、店铺分类,一、加盟商日常店柜管理-店,1-2-2、店铺分析店铺分析应包括：

盈利能力分析销售数据分析销售种类分析。

一、加盟商日常店柜管理-店,1-2-3、店铺形象,你喜欢那个购物环境？

一、加盟商日常店柜管理-店,1-2-4、店铺陈列,你会想再哪里购物？

一、加盟商日常店柜管理-店,1-2-5、店面宣传过程：

宣传是一个长期、一个无法看到直接收益的过程；动作：

宣传是一个无时无刻都在进行的动作；,一、加盟商日常店柜管理-店,1-2-6、网点布局网点布局的必要性：

提升销售抢占市场份额打击竞争对手巩固市场地位,一、加盟商日常店柜管理-货,1-3-1、货品分析,库存产品合理化库存产品的销售周期,一、加盟商日常店柜管理-货,1-3-2、货品定价销售频繁活动的终端销售不频繁活动终端,一、加盟商日常店柜管理-货,1-3-3、库存合理化帮助加盟管理者合理安排产品淘汰帮助加盟管理者对库存量大的品种销售针对竞品品种的销售计划日常品销售计划,课程导航,二、加盟商分类管理,二、加盟商分类管理,2-1、为什么要进行分类？

为加盟商提供针对性的服务策略有限资源及精力的投入打造样板市场，以点带面赢得市场突破,二、加盟商分类管理,2-2、方便管理的加盟商分类,二、加盟商分类管理,2-3、分类的依据,二、加盟商分类管理,2-4、管理工具,二、加盟商分类管理,2-4-1、加盟商管理工作过程,二、加盟商分类管理,2-4-1、加盟商管理工作过程,二、加盟商分类管理,2-4-2、管理工具1、目标管理2、时间管理3、行动管理,课程导航,三、加盟商高效沟通,A、老加盟商B、新加盟商,三、加盟商高效沟通老加盟商,三、加盟商高效沟通,3-1、沟通的基础了解了解什么？

1、人：

性格、爱好、知识技能、经营意识、态度等2、店：

硬件、软件,三、加盟商高效沟通,3-2、加盟商的合作层次1、不同阶段的合作策略-初期：

融入磨合阶段-中期：

维护信任阶段-后期：

发展改变阶段,三、加盟商高效沟通,3-2、加盟商的合作层次2、业务人员发挥层次-高级：

主动领导-中级：

平起平坐-低级：

百依百顺,三、加盟商高效沟通,3-3、沟通的流程挖掘需求背景分析建立信任深入沟通呈现价值双赢谈判,三、加盟商高效沟通,不同加盟商沟通,新加盟商品牌为加盟商带来的利益产品为加盟商带来的利益我们给加盟商的支持双方合作的前景,老加盟商回顾双方合作历史回顾双方合作成绩提供生意发展建议增进双方了解，明确加盟商兴趣爱好针对目前状况提出措施,三、加盟商高效沟通,挖掘需求-找到加盟商的燃眉之急，帮助加盟商认识到问题的严重性-协助加盟商找到解决问题的方法-沟通的必须切入点,三、加盟商高效沟通,建立信任-目的：

便于改变加盟商-方法：

1、做加盟商的生意顾问2、在工作中帮助加盟商收集信息3、帮助加盟商传递与公司间的信息-本质：

利益,三、加盟商高效沟通,建立信任-明确先融入再改变的思路-让加盟商看到你的实力，先做实事-让加盟商了解你对公司的认可和稳定性-在不损坏公司利益的前提下，为加盟商争取利益-有频次的追踪，让加盟商感受到你的关心和责任心,三、加盟商高效沟通,深入沟通-打入加盟商内部-了解分析加盟商的顾虑和期盼,三、加盟商高效沟通,呈现价值-呈现价值就是用自己的思想去武装加盟商，但必须是有针对性的、符合实际的、可分解操作的具体实施方案；如：

市场分析店铺业绩诊断改善建议书竞争策略-呈现价值时要学会“画饼”，给加盟商描绘改变的过程和得到的结果,三、加盟商高效沟通新加盟商,意向客户谈判1、摸清客户需求2、解决需求3、克服招商谈判中的四大心里障碍4、沟通技巧,三、加盟商高效沟通新加盟商,1、摸清客户需求5W1A=who,where,what,when,why,action,三、加盟商高效沟通新加盟商,2、解决需求关键点：

挖掘需求、创造需求、扩大需求,三、加盟商高效沟通新加盟商,3、克服谈判中四大障碍A、惧高心理关键点：

你是让他赚钱的人B、惧钱心理关键点：

你是为他赚钱而不是赚他的钱C、惧败心理关键点：

每个谈判的经历都是收获D、惧比心理关键点：

有竞争更能胜出,三、加盟商高效沟通新加盟商,4、沟通技巧关键点：

主导、分散、迎合、取悦条理主导+自然分散+合理迎合+真诚取悦=成功谈判,结束语,销售有技巧，千锤和百炼销售无技巧，重在有心人,Thanks,