第三步评估你的市场(胡华).ppt

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第三步评估你的市场,主讲：

胡华手机：

18673283158,教学目的：

1、学会做市场调查

（1）了解你的潜在顾客（市场需求）怎样善待顾客

（2）了解你的竞争对手（市场供给）学习竞争对手的长处并以对手的弱点为戒2、掌握市场营销计划的4p法（重点）3、学会做销售预测避免掉入营销陷阱,2022/11/2,主讲胡华,一、了解你的顾客什么是顾客？

顾客：

即购买你的企业生产的产品或服务的组织或个人。

对于创办企业的人而言，你要了解的是潜在的顾客。

1、了解潜在顾客的意义：

没有顾客，你的企业就会倒闭。

2022/11/2,主讲胡华,了解顾客即了解顾客的需要。

如果你解决了顾客的问题，满足了他们的需要，你的企业就有可能成功。

让顾客满意。

顾客才是真正的老板，他们满意会给你带来更多的销售额和更高的利润。

经营思路改变：

怎么赚钱？

-我能帮助顾客解决什么问题？

2022/11/2,主讲胡华,顾客买你没有的产品时，你会怎么做？

自我感受确认（物超所值、物有所值、不值）是否可以成为回头客？

购物的心理过程：

需要寻找信息比较（价格、款式）确定购买（结束了吗？

）,顾客在你心中是什么？

“顾客就是上帝”的含义？

2、怎样了解客户你的企业希望了解顾客的哪些方面的信息？

你了解到多少呢？

2022/11/2,主讲胡华,“顾客就是上帝”的含义？

以顾客的高兴和满意为最高原则。

要会欣赏赞美鼓励取悦顾客。

（笑脸好话是产品的一个组成部分）永远不要同顾客争执。

处事要有充分的灵活性。

商人商人，凡事都可以商量的人,2022/11/2,主讲胡华,建立团购网站进行市场调查时需要考虑顾客的哪些信息？

全班分为四组，一组作为商家进行顾客调查（组员为15人），其他三组作为不同年龄层次的顾客接受调查一组为：

1824岁在校大学生一组为：

2435岁白领阶层一组为：

其他顾客,2022/11/2,主讲胡华,目标顾客群你的顾客是哪些人？

（年龄、性别、职业、收入水平等）对产品的需求需要什么样的产品/服务？

他们最看重产品/服务的什么方面？

（颜色、款式、价格、质量还是售后服务？

）消费层次他们愿意出多少钱购买你的产品/服务？

消费习惯他们喜欢在什么地方、什么时候购物？

购买数量购买量有多大？

市场容量顾客有多少？

顾客数量能增加吗？

能保持稳定吗？

2022/11/2,主讲胡华,做练习2，教材P64确定你的顾客用五分钟时间把你的顾客的特点记下来并充实你的企业想法。

（根据个人的情况实际考虑）,3、收集顾客信息的方法：

具体来讲就是怎样了解客户的需要，怎样去搜寻顾客信息,A、情况推测利用经验进行推测B、利用媒体获得信息阅读行业指南、商业报刊、杂志C、行业渠道获取与业内人士聊天（竞争对手、销售商、行业顾问）D、抽样访问潜在顾客E、国家政策：

家电下乡、建材下乡（民生问题）虚心、细心，对顾客一视同仁、要善于分析（分辨有用及正确的信息）,阅读故事（七）：

调查顾客需求,黄亮和李燕是怎样去了解顾客需求的？

调研范围调查对象怎样进行市场调查搜寻信息方法,方圆100公里范围内的六个旅游景点,游客、商店老板、摊贩,带上干粮，早出晚归，分头去各个旅游点,观察、打听、询问,2022/11/2,主讲胡华,2022/11/2,SYB创业培训,14,失去顾客的最常见原因,你不能提供他们想要的产品；你不能提供他们愿意接受的价格；你不能尊重地对待他们。

切记：

消费者永远不会第二次给你留第一印象的机会！

2022/11/2,主讲胡华,2022/11/2,SYB创业培训,15,处理顾客不满的原则,1、不与顾客争执。

倾听事实，寻求解决之道。

权威人士指出：

“98%99%的顾客都确信自己的批评是正确的”。

2、尊重顾客的感觉。

顾客在购物时受到了来自经济、心理、时间等压力，企业尽量认同顾客的感觉。

3、处理的时间越早效果越好。

小结：

在开办企业之前：

必须先了解市场需要什么，即顾客需要什么；根据顾客需求去组织生产或进货销售，这就需要我们不怕辛苦通过各种方法去收集顾客的相关信息。

通过做这件事情，假如你发现你的新企业没有多少顾客，那么就要再构思一个不同的企业想法。

二、了解竞争对手,学习目的在本次课结束时，大家能够：

1、知道了解竞争对手的重要意义。

2、确定竞争对手的主要特点。

2022/11/2,主讲胡华,首先弄明白的一个问题,竞争对手与我们是什么关系？

2022/11/2,主讲胡华,不要简单地把竞争对手视为敌人，他们还是:

共同营造市场的朋友促进自我提高的外在动力学习经验的老师没有压力就没有动力，没有竞争就没有精英企业应当避免“竞争者近视症”。

企业可能被潜在的竞争者而非现在的竞争者打败。

2022/11/2,主讲胡华,竞争对手与我们是什么关系？

竞争对手：

即与你的企业提供相同或类似产品或服务的企业，面对相同或相似的目标客户、提供相同或相似的产品质量和产品价格。

2022/11/2,主讲胡华,游戏：

抢凳子：

全班分为四组：

看看谁能把握最后的四张凳子？

2022/11/2,主讲胡华,游戏告诉我们什么,1、了解竞争对手的意义：

帮助我们了解市场帮助我们思考怎样将企业构思变为现实,阅读故事（八）：

收集竞争对手的信息,思考：

1、他们通过什么方法了解竞争对手的情况的？

2、他们了解到的竞争对手的情况是怎样的？

3、了解竞争对手的情况后他们有什么想法？

以联系业务的名义亲自到竞争对手处打探、托亲戚朋友调查、阅读有关报纸,附近5家作坊、郊区2家小厂、外地厂商,既有信心，又有压力，决心后来居上，做得比别人更好,2、了解竞争对手的哪些信息？

、竞争对手的数量、竞争对手的经营状况：

在学校开设文具店，我应掌握的竞争对手信息？

2022/11/2,主讲胡华,3、如何了解竞争对手,

（1）通过竞争对手顾客进行。

（2）通过竞争对手员工进行。

（3）通过竞争对手供应商进行。

（4）利用行业渠道或竞争对手亲朋。

（5）利用亲朋好友去了解对手的信息（6）以顾客身份深入到竞争对手内部。

2022/11/2,主讲胡华,对竞争对手信息综合分析,运用SWOT分析法，看竞争对手的企业和自己的企业相比优势和不足表现在哪些方面？

分析后回答：

1、成功的企业有相似的运作方式吗？

2、成功的企业有相同的价格政策、服务、销售或生产方法吗？

2022/11/2,主讲胡华,竞争对手的两种类型,一、潜在的竞争对手,2022/11/2,主讲胡华,二、市场中已有的同业竞争者,竞争的程度加剧体现在：

行业进入障碍较低，势均力敌竞争对手较多，竞争参与者范围广泛；市场趋于成熟，产品需求增长缓慢；竞争者企图采用降价等手段促销；竞争者提供几乎相同的产品或服务，用户转换成本很低；退出障碍较高，即退出竞争要比继续参与竞争代价更高。

2022/11/2,主讲胡华,怎样和竞争对手相处？

1、肯定对方的价值2、向对方学习3、与对方合作4、在竞争中壮大自己5、使用正当手段竞争竞争对手出现产品质量问题时如何反应？

2022/11/2,主讲胡华,竞争对手,沃尔玛VS步步高（湖南战场的对决）,2022/11/2,主讲胡华,竞争与合作,两者的区别及各自的优势,加多宝集团的红罐王老吉VS王老吉药业的盒装王老吉,小结,了解竞争对手是评估市场的另一内容，市场调查的方法无论对顾客还是竞争者都是同样适用的，我们要善于从竞争对手那里获得信息，从而努力打造既满足顾客需要又不同于竞争对手的特色。

也许是服务更优、价格更便宜、产品更有特色或地点靠得近。

如果你的企业构思不比竞争对手的更好、更有新意，则要改变自己的想法。

你可以修改原有方案或挖掘一个新的构思。

P65-66练习：

练习三：

确定你的竞争对手并做出优势分析,2022/11/2,主讲胡华,三、制定市场营销计划,学习目的1、知道市场营销对实现其预期销售的重要性。

2、知道市场营销的4P原理。

3、能够制定自己的市场营销计划。

三、制定市场营销计划,市场营销：

指个人或企业通过与消费者交易其创造的产品或价值，从而获得盈利的过程。

2022/11/2,主讲胡华,市场营销计划4P法,产品、价格、地点、促销四方面构成了市场营销的整个内容。

2022/11/2,主讲胡华,4：

3：

2：

1营销法则,服务好一个顾客可以带来十二个顾客的效应40%的顾客是靠老客户介绍而来的30%的顾客是看营业门面而来的20%的顾客是靠广告宣传而来的10%的顾客是靠其它方式而来的,2022/11/2,主讲胡华,开办你的企业,请分成四组，每组考虑下你们可以进行的行业，考虑如果你要创业，会怎样按照4P理论计划你的企业。

要求：

确定企业名称、提供的产品或服务、价格、地点及促销方式讨论八分钟，每组派代表介绍企业两分钟,

（一）、产品（或服务）,1、什么是产品：

产品是指你计划向顾客销售的东西（包括有形的物品和无形的服务）。

不要卖你所能制造或提供的产品，而是卖那些顾客想购买的产品。

2022/11/2,主讲胡华,产品概念的层次包括？

有用性,品牌,包装,质量,款式,售后服务,免费送货,跟踪反馈,产品的核心,产品的形式,产品的附加利益,使用指导,2、在产品决策（产品定位）时，应该考虑产品的哪些因素？

质量：

原材料、构成成份、工艺、技术水平等规格：

大小、型号包装：

外包装：

商标、生产日期、保质期限、规格型号、产地、厂名、联系方法等内包装产品说明书或产品手册售后服务维修和零配件,2022/11/2,主讲胡华,一个棘手的现实问题,是参与低层次竞争，还是坚持做品牌？

提示：

要注意趋势，市场首先淘汰的都是低端产品！

问自己：

你的产品是否有清晰的定位？

2022/11/2,主讲胡华,提醒：

作产品决策时，最关键是找出你的产品的与众不同之处，这就是你的卖点所在。

王老吉的产品定位怕上火喝王老吉核心的问题是：

红罐王老吉是应该当“凉茶”卖，还是当“饮料”卖？

品牌定位是“预防上火的饮料”，独特的价值在于“喝红罐王老吉能预防上火，让消费者可以无忧地尽情享受生活：

吃煎炸、香辣美食、烧烤，通宵达旦看足球,

（二）、价格（定价）,价格是指你用产品要换回的钱数。

思考：

价格是不是想怎么定就怎么定？

思考：

影响价格的因素有哪些？

制定价格要考虑的因素：

你的产品成本：

市场的需求：

包括市场容量、客流量、供应量、消费习惯和心理等顾客的购买力：

收入水平、购买欲望、承受力：

同类产品的市场价格、竞争者行为政府干预、货币价值,提示：

低于成本出售，你会亏本远远高于同行价格出售，你的产品就没有竞争力，,2022/11/2,主讲胡华,决定价格的影响因素,产品价格,顾客愿出价格,竞争者价格,经营理念,折扣赊销,产品成本,提示：

定价策略,1、新产品定价策略：

A、取脂定价策略高利润定价（为以稀为贵）B、渗透定价策略阻挡跟进、价格偏低（压低价格以占有更大市场份额，超市的惊爆价能够与其他卖场相区分，又属于大众消费的产品，尤其能够吸引消费者的眼球。

）C、温和定价策略中档跟进（从众、心理平衡）价格适中2、心理定价策略A、尾数定价策略（198、298）B、整数定价策略（满200送100，多买多送）,（三）、地点（渠道）,地点是指你把自己的企业设在什么地方。

提问：

假如你要开办下列企业，在选择地址上你会考虑哪些因素？

1、服装店2、干洗店3、茶厂4、养猪场,选择地点的基本原则：

A、生产、制造加工类企业有满足生产加工需要的场地；离原材料供应商较近；交通便利；租金较低；员工的生活便利和安全。

B、贸易和服务业人口密度大且流动性大；离顾客较近；交通便利且易停车；同行较密集。

如果你的竞争者离顾客近，顾客就不会跑很远的路来你的商店。

没有停车位就没有生意,注意：

不同行业有不同的选址要求，即使同一行业也因项目不同而不同。

选址也是一门学问，要充分考虑各种因素。

2022/11/2,主讲胡华,顾客密度最高50%-70%,次级商业圈,边缘商业圈,市场占有率减少,顾客较分散,核心商业圈,2022/11/2,主讲胡华,店址差一寸，营业差一丈,1）离公交站点越近越好；2）要根据经营内容来选择地址。

服装店、小超市要求开在人流量大的地方；保健用品商店和老人服务中心，就适宜开在偏僻、安静一些的地方。

3）