营销制胜之道.docx
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营销制胜之道
营销——制胜之道
一、市场的客户需求分析——卖什么
消费品市场的特征：
消费者市场又称最终消费者市场、消费品市场或生活资料市场，是指个人或家庭为满足生活需求而购买或租用商品的市场，它是市场体系的基础，是起决定作用的市场。
与生产者市场相比，消费者市场具有以下特征：
第一，从交易的商品看，由于它是供人们最终消费的产品，而购买者是个人或家庭，因而它更多地受到消费者个人人为因素诸如文化修养、欣赏习惯、收入水平等方面的影响；产品的花色多样、品种复杂，产品的生命周期短；商品的专业技术性不强，替代品较多，因而商品的价格需求弹性较大，即价格变动对需求量的影响较大。
第二，从交易的规模和方式看，消费品市场购买者众多，市场分散，成交次数频繁，但交易数量零星。
因此绝大部分商品都是通过中间商销售产品，以方便消费者购买。
第三，从购买行为看，消费者的购买行为具有很大程度的可诱导性。
这是因为消费者在决定采取购买行为时，不像生产者市场的购买决策那样，常常受到生产特征的限制及国家政策和计划的影响，而是具有自发性、感情冲动性；二是消费品市场的购买者大多缺乏相应的商品知识和市场知识，其购买行为属非专业性购买，他们对产品的选择受广告、宣传的影响较大。
由于消费者购买行为的可诱导性，生产和经营部门应注意做好商品的宣传广告，指导消费，一方面当好消费者的参谋，另一方面也能有效地引导消费者的购买行为。
第四，从市场动态看，由于消费者的需求复杂，供求矛盾频繁，加之随着城乡交往、地区间的往来的日益频繁，旅游事业的发展，国际交往的增多，人口的流动性越来越大，购买力的流动性也随之加强，因此，企业要密切注视市场动态，提供适销对路的产品，同时要注意增设购物网点和在交通枢纽地区创设规模较大的购物中心，以适应流动购买力的需求。
2.消费者市场的购买对象
消费者进入市场，其购买对象是多种多样的，但如果以一定的标准进行分类，消费者的购买对象则可以分为不同的类型。
如果按消费者的购买习惯为标准，消费者的购买对象一般分为三类，即便利品、选购品、特殊品。
（1）便利品。
又称日用品，是指消费者日常生活所需、需重复购买的商品，诸如粮食、饮料、肥皂、洗衣粉等。
消费者在购买这类商品时，一般不愿花很多的时间比较价格和质量，愿意接受其他任何代用品。
因此，便利品的生产者，应注意分销的广泛性和经销网点的合理分布，以便消费者能及时就近购买。
（2）选购品。
指价格比便利品要贵，消费者购买时愿花较多时间对许多家商品进行比较之后才决定购买的商品，如服装、家电等。
消费者在购买前，对这类商品了解不多，因而在决定购买前总是要对同一类型的产品从价格、款式、质量等方面进行比较。
选购品的生产者应将销售网点设在商业网点较多的商业区，并将同类产品销售点相对集中，以便顾客进行比较和选择。
（3）特殊品。
指消费者对其有特殊偏好并愿意花较多时间去购买的商品，如电视机、电冰箱、化妆品等。
消费者在购买前对这些商品有了一定的认识，偏爱特定的厂牌和商标，不愿接受代用品。
为此，企业应注意争创名牌产品，以赢得消费者的青睐，要加强广告宣传，扩大本企业产品的知名度，同时要切实做好售后服务和维修工作。
如按商品的耐用程度和使用频率分类，消费者的购买对象可分为耐用品和非耐用品。
（1）耐用品。
指能多次使用、寿命较长的商品，如电视机、电冰箱、音响、电脑等。
消费者购买这类商品时，决策较为慎重。
生产这类商品的企业，要注重技术创新，提高产品质量，同时要做好售后服务，满足消费者的购后需求。
（2）非耐用品。
指使用次数较少、消费者需经常购买的商品，如食品、文化娱乐品等。
生产这类产品的企业，除应保证产品质量外，要特别注意销售点的设置，以方便消费者的购买。
3.影响消费者购买行为因素分析
市场营销学研究消费者市场，核心是研究消费者的购买行为，即研究消费主体通过支出（包括货币或信用）而获得所需商品或劳务时的选择过程，而这个过程的形成与发展要受到许多因素的影响，其中主要因素有经济因素、心理因素和社会因素。
（1）经济因素
经济因素对消费者的购买行为的影响，主要是指消费者欲以尽可能少的支出（包括货币或信用）获取最大的商品效用。
其中主要包括两个方面：
一是追求物美价廉的商品。
消费者在购买商品时，主要考虑的是自己的收入、商品的功能和商品的价格，在个人收入、商品功能一定的条件下，商品的价格是推动消费者购买行为的动力。
因此，当价格较高时，无论收入高低者，其购买行为都会受到不同程度的抑制；当价格较低，就会不同程度地激发起消费者的购买行为。
二是追求商品的最大效用。
作为为个人和家庭消费而购买的购买者，在通常的情况下，他们不可能将其所有的收入花费在同一种商品上，因为这不仅不必要，而且从西方经济学界所十分强调的边际效益对消费者购买行为的影响因素来看，消费者对同种产品的需要程度会随着数量的增多而降低，在同一时间里同一种产品只有第一件对消费者最具价值、需要最为迫切，消费者会用自己有限的收入去购买他更需要的其他商品。
（2）心理因素
购买行为受心理的支配。
影响消费者购买行为的心理因素，也称为个别因素，它包括需求、感觉、学习、信念和态度等几个心理过程，通过对这些过程的研究，可以了解购买者行为的起因。
①需求。
所谓需求，是指客观刺激物通过人体感官作用于人的大脑而引起的某种缺乏状态。
当这种状态达到一定程度时，便产生需求，而需求又引起动机，后者又是引起人的行为、支配人的行为的直接原因和动力。
因此，企业营销要想达到自己的目标，应设法通过一定的刺激物来引发消费者的需求及动机，进而促使消费者采取购买行为。
人们的需求是多种多样的。
而且是分层次的。
马斯洛在1954年发表的《动机与个性》著作中提出了“需求层次论”。
这种理论认为，第一，每一个人的需求按其重要性不同，可以分为五个层次：
生理需求，指人们为了生存所必需的最低限度的需求，它涉及最基本的生活资料的满足，如衣、食、住、行等方面的需求；安全需求，确保人身安全与健康、财产安全和防备失业的需求，如保险、医疗等的需求；社会需求，指人们为了获得友谊和受到重视而参加工会、政党等社会团体的需求；尊重需求，指人们期望获得承认、具有地位，进而得到他人尊重的需求；自我实现需求。
指人们欲成就事业、实现理想的需求。
这是人类需求的最高层次。
第二，马斯洛认为，需求是从低级到高级发展的。
人们只有在低一级需求得到相对满足时，才会引起对高一级的需求。
例如，人们在未解决温饱之前，不会去购买高档的耐用消费品。
第三，马斯洛认为未满足的需求是购买者购买动机与行为的源泉。
当一种需求获得满足以后，它就失去了对行为的刺激作用。
②感觉。
当消费者有了购买动机之后，可能产生行动。
但采取怎样的行动，则视其对客观情境的感觉如何。
所谓感觉，是指人们通过感觉器官，对客观刺激事物和情境的反映。
消费者对不同的刺激物或情境不仅会产生不同的感觉，就是对于相同的刺激物或情境，也会产生不同的感觉，出现这种现象的主要原因是由于感觉过程的特殊性。
心理学家认为，感觉过程是一个有选择性的心理过程，这种“有选择性的心理过程”主要包括三个方面：
第一、选择性注意。
指人在同一时间内只能感知周围的少数对象，其他的对象则被忽略了。
比如有一欲买彩色电视机的消费者，走进琳琅满目的大商场，尽管呈现在他面前的有电冰箱，洗衣机，收录机，但他真正关心、注意的只有电视机的广告和有关展销的产品，而其他产品的广告和样品对他不会留下太深的印象。
第二、选择性曲解。
人们对感觉到的事物，并不是照相似地反映出来，而是往往按照自己的先入之见，或根据自己的兴趣、爱好来说明、解释感觉到的事物。
这种按个人意愿来解释客观事物或信息的倾向叫选择性曲解。
第三、选择性记忆。
人们只是记住那些与自己看法、信念相一致的东西，对于购买者来说，他们往往记住自己喜爱的厂牌商品的优点而忘掉其他竞争厂牌商品的优点，这就是选择性记忆。
人们感觉的这种特殊性，就要求企业营销人员在促销过程中，采取简明、有力的广告词句，反复宣传自己的产品，以引起消费者的注意，并使之记住自己产品的优点，产生对自己产品的特殊偏好，诱发他们对产品产生良好印象。
③学习。
人类学习过程（包括消费者的学习过程）是由驱策力、刺激物、提示物（诱因）、反应，强化五要素组成的。
“驱策力”是一种驱使人们行动的内在推动力，“刺激物”是一种能减缓或消除驱策力紧张程度的物体，如为御寒的衣服。
“诱因”又称“提示刺激物”，它决定着动机的程度和方向，如某人已有了买一套西服的动机，但他何时、何处买，买什么品牌的西服，则受其周围的一些较小或较次要的刺激物的影响；“反应”是对诱因和刺激物的反作用或反射行为；“强化”则是对刺激物、反应的加强，强化与满意的程度是紧密相关的。
根据消费者这种刺激-反应-强化的规律，企业应为扩大产品的销路，向广大消费者提供有效刺激物和诱因，并通过产品的质优、价廉、式样好强化消费者反应。
④个性。
一个人所具有的特性，会直接或间接地影响消费者的购买行为。
在分析个人性格对消费者购买行为的影响时，企业应特别注意对消费者“自我形象”的分析，这不仅仅是因为“自我形象”是影响购买者行为的重要个性因素，而且还因“自我形象”直接影响着购买者的行为。
所谓“自我形象”，是指每个人对自己的认识，其中有时是指一个人希望把自己塑造成什么形象，有时则是指在社会交往中，别人怎样看待自己。
由于每个人总是希望表现自我形象，并把购买行为作为表现自我形象的重要方式，因此，一般说来，消费者总是购买那些与自己形象相称的商品。
这就提醒企业在产品设计时，一定要仔细分析目标市场消费者“自我形象”的特征，并提供符合其“自我形象”的产品。
⑤态度。
所谓态度，是指人们对事物的看法，它体现着一个人对某一事物的喜好与厌恶的倾向。
态度是从学习中来的，它有一个逐步形成的过程，而一旦形成，则直接影响人们的行为。
例如人们认为某一品牌的彩电质量最好，则他在购买彩电时，就会购买这一品牌的彩电，甚至当他的亲友购买彩电时，他还会向他们极力推荐这一产品。
（3）社会因素
消费者的购买行为除受经济、心理因素的影响外，还受其社会因素的影响。
这些社会因素主要包括文化、社会阶层、家庭和相关群体。
①文化。
直接影响着人们的欲望和行为。
从影响消费者购买行为的文化因素看，是指所形成的共同的价值观、信仰、道德、风俗习惯。
而不同的价值观、道德观、信仰和风俗习惯是影响人们的消费行为的深层原因。
每一种文化中，包括着一定数目的亚文化群，它们以特定的价值观和影响力将各成员联系在一起，从而形成生活格调和行为方式相同或相近的群体。
这种次文化包括许多类型，其中对消费购买行为影响较大的有：
民族亚文化；宗教亚文化；地理亚文化；种族亚文化。
②社会阶层。
由于收入水平、教育程度等方面的差异，不同社会阶层的人，在购买行为和购买种类上具有明显的差异性，对商品、品牌、宣传媒体等均有不同的偏好。
企业应适应不同阶层的消费，以便有的放矢，采取最佳的营销策略。
③相关群体。
这是指能直接和间接影响消费者行为和价值观的群体。
相关群体有3种形式。
一是主要团体，包括家庭成员、亲朋好友和同窗同事。
主要团体对消费者的购买行为发生直接和主要的影响。
二是次要团体，即消费者所参加的工会、职业协会等社会团体和业余组织。
这些团体对消费者购买行为发生间接的影响。
三是期望群体。
消费者虽不属于这一群体，但这一群体成员的态度，行为对消费者有着很大影响。
例如影星、歌星、球星。
相关群体对消费者购买行为的影响主要有三个方面：
一是影响消费者的生活方式，进而影响其购买行为；二是引起消费者的购买欲望，从而促成其购买行为；三是影响消费者对产品品牌及商标的选择。
因此，企业在市场营销中，应充分利用社会群体的影响，尤其是相关群体的意见领导者的影响，要注意研究意见领导者的特性，提供其爱好的商品，并针对他们做广告，以发挥其“导向”和“引导”作用。
应当说明的是，相关群体对消费者购买不同商品的影响是有所区别的。
一般来说，当消费者购买引人注目的产品如汽车、服装等受相关群体的影响较大，而购买使用时不太引人注意产品如洗衣粉等则不受相关群体的影响。
④家庭。
家庭是社会的细胞，也是社会基本的消费单位，家庭成员对消费者的购买行为起着直接和潜意识的影响。
对消费者购买行为的影响，在不同类型的家庭中其影响是有区别的。
有人曾把家庭分为四种类型，即丈夫决定型、妻子决定型、共同决定型、各自做主型。
另外，在不同商品的购买中，家庭成员的影响亦有区别。
一般说，丈夫对电视机、汽车等重要产品的影响较大，妻子则对洗衣机、吸尘器等商品的购买的影响力较大，夫妻影响均等的商品包括住宅、家具等。
另外，家庭成员对购买者决策过程影响的角度亦有不同：
丈夫一般在“何时购买”、“何处购买”影响较大，妻子则在商品的外形、颜色等方面的影响较大。
消费者购买动机及购买模式
如前所述，动机是推动人从事某项活动的内在机能。
购买动机则是促使消费者采取购买行为的内在机能，购买动机是消费者购买行为的基础。
同消费者需求一样，购买动机也是多种多样的，大致有以下几种：
①求实动机。
在这种动机的驱动下，消费者在购买商品时，注重商品的使用价值，讲究实惠、使用方便，不大强调商品的外观、花色和款式。
具有这种购买动机的人大多是收入较低、支付能力有限或注重传统习惯和购买经验的消费者。
②求美动机。
这样的消费者在购买商品时，注重商品的式样、色调、造型等形式美，重视商品对环境的装饰作用和对人体的美化作用。
具有这种购买动机者多为青年和妇女，而易被消费者从“美”的角度加以审视的商品则多为家具、服装等。
③求廉动机。
具有求廉动机的购买者，在选购商品时，特别注重商品的价格，对便宜、降价、处理商品具有浓厚的兴趣，而对商品的花色、款式等“外在形象”不太注意。
求廉动机也称为造价动机。
④求名动机。
具有这种购买动机的消费者，对名牌产品具有特殊的偏好，而对非名牌产品缺乏信任感。
他们在选购产品时，很注重产品的名称、产地、销售地点。
⑤求新动机。
具有这种购买动机的消费者购买商品时，不大计较商品的价格，而是把注意力集中在商品的外在形式上，他们总是期望自己领导消费新潮流。
⑥求安全动机。
这种动机的顾客在购买商品时，十分注意商品的安全可靠，干净卫生，不损害人体健康。
在购买医药、食品、卫生用品和煤气用具等时，显得尤为突出。
此外，还有所谓“求奇动机”、“求同动机”等。
这些购买动机，是引起购买行为的关键性因素，企业应高度注视对顾客购买动机的研究。
购买动机影响购买行为，因而购买动机的多种多样，导致了购买行为的千差万别，但从一般意义上说，购买者的购买行为大致可概括为一般模式，即消费者受市场营销刺激和其他刺激的影响，产生反应，引起行为。
这里最应注意的是消费者因各种刺激而产生的各具特色的反应。
这不仅因为它直接影响购买者行为，而且还因为它神秘莫测、难以捉摸，是一个购买者的“黑箱”（心理活动过程）。
企业应认真研究营销刺激和其他刺激对购买者的影响，以便采取适当的营销措施。
购买者受外界的刺激主要有两个方面。
一是企业所组织的市场营销刺激，即4P′s，这些因素均是可控制的，它们对购买者的“黑箱”产生直接而具体的影响；二是其他刺激，即社会的政治法律、经济文化、科学技术，这些因素相对4P′s是不可控制的因素，它们是影响购买者“黑箱”的宏观环境，制约着整个消费需求。
消费者“黑箱”处于外部刺激和购买者反应之间，它虽然神秘莫测，但至少包括两个方面。
第一，消费者的特性；第二，购买者决策过程。
购买者反应是外部刺激进入购买者“黑箱”后，购买者对产品、品牌、经销商、购买时间、购买数量的选择，以满足其消费的需要和欲望，其间购买者应回答购买什么、为何购买、由谁购买、何时购买、何地购买、如何购买等问题。
消费者购买行为模式是纷繁复杂的，由于消费者的购买动机与行为千差万别，因而在现实中不存在统一的、能说明所有消费者购买行为的模式。
分析消费者的购买模式，就是分析和研究购买者在时间上的规律性和地点上的选择性以及由谁来购买等问题，从而使企业的市场营销活动更好地适应消费者的需求。
3.消费者购买决策
企业管理者和营销人员除需了解影响消费者的各种因素、消费者购买模式之外，还必须弄清楚消费者购买决策，以便采取相应的措施，实现企业的营销目标。
（1）购买决策的参与者
消费者消费虽然是以一个家庭为单位，但参与购买决策的通常并非一个家庭的全体成员，许多时候是一个家庭的某个成员或某几个成员，而且由几个家庭成员组成的购买决策层，其各自扮演的角色亦是有区别的。
人们在一项购买决策过程中可能充当以下角色：
发起者：
首先想到或提议购买某种产品或劳务的人。
影响者：
其看法或意见对最终决策具有直接或间接影响的人。
决定者：
能够对买不买、买什么、买多少、何时买、何处买等问题做出全部或部分的最后决定的人。
购买者：
实际采购的人。
使用者：
直接消费或使用所购商品或劳务的人。
了解每一购买者在购买决策中扮演的角色，并针对其角色地位与特性，采取有针对性的营销策略，就能较好地实现营销目标。
（2）购买行为的类型
消费者在购买商品时，会因商品价格、购买频率的不同，而投入购买的程度不同。
根据购买者在购买过程中参与者的介入程度和品牌间的差异程度，将消费者的购买行为分为四种类型。
①复杂的购买行为。
当消费者选购价格昂贵、高度自我表现、性能缺乏了解的商品时，为慎重起见，他们往往需要广泛地收集有关信息，并经过认真地学习，产生对这一产品的信念，形成对品牌的态度，并慎重地做出购买决策。
对这种类型的购买行为，企业应设法帮助消费者了解与该产品有关的知识，并设法让他们知道和确信本产品在比较重要的性能方面的特征及优势，使他们树立对本产品的信任感。
这期间，企业要特别注意针对购买决定者做介绍本产品特性的多种形式的广告。
②减少不协调感的购买行为。
当消费者高度介入某项产品的购买，但又看不出各厂牌有何差异时，对所购产品往往产生失调感。
为了改变这样的心理，追求心理的平衡，消费者广泛地收集各种对已购产品的有利信息，以证明自己购买决定的正确性。
为此，企业应通过调整价格和售货网点的选择，并向消费者提供有利的信息，帮助消费者消除不平衡心理，坚定其对所购产品的信心。
③广泛选择的购买行为。
又叫做寻求多样化购买行为。
如果一个消费者购买的商品品牌间差异虽大，但可供选择的品牌很多时，他们并不花太多的时间选择品牌，而且也不专注于某一产品，而是经常变换品种。
这种品种的更换并非对上次购买饼干的不满意，而是想换换口味。
面对这种广泛选择的购买行为，当企业处于市场优势地位时，应注意以充足的货源占据货架的有利位置，并通过提醒性的广告促成消费者建立习惯性购买行为；而当企业处于非市场优势地位时，则应以降低产品价格、免费试用、介绍新产品的独特优势等方式，鼓励消费者进行多种品种的选择和新产品的试用。
④习惯性的购买行为。
消费者有时购买某一商品，并不是因为特别偏爱某一品牌，而是出于习惯。
针对这种购买行为，企业要特别注意给消费者留下深刻印象，企业的广告要强调本产品的主要特点，要以鲜明的视觉标志、巧妙的形象构思赢得消费者对本企业产品的青睐。
为此，企业的广告要加强重复性、反复性，以加深消费者对产品的熟悉程度。
（3）购买决策过程
每一消费者在购买某一商品时，均会有一个决策过程，只是因所购产品类型、购买者类型的不同而使购买决策过程有所区别，但典型的购买决策过程一般包括以下几个方面：
①认识需求。
认识需求是消费者购买决策过程的起点。
当消费者在现实生活中感觉到或意识到实际与其企求之间有一定差距、并产生了要解决这一问题的要求时，购买的决策便开始了。
②收集信息。
当消费者产生了购买动机之后，便会开始进行与购买动机相关联的活动。
如果他所欲购买的物品就在附近，他便会实施购买活动，从而满足需求。
但是当所需购买的物品不易购到，或者说需求不能马上得到满足时，他便会把这种需求存入记忆中，并注意收集与需求相关和密切联系的信息，以便进行决策。
消费者信息的来源主要有四个方面：
个人来源；商业来源；公共来源；经验来源。
③选择判断。
当消费者从不同的渠道获取到有关信息后，便对可供选择的品牌进行分析和比较，并对各种品牌的产品做出评价，最后决定购买。
消费者对收集到的信息中的各种产品的评价主要从以下几个方面进行：
分析产品属性；建立属性等级；确定品牌信念；形成“理想产品”；做出最后评价。
④购买决定。
只让消费者对某一品牌产生好感和购买意向是不够的，真正将购买意向转为购买行动，其间还会受到两个方面的影响。
他人的态度 消费者的购买意图，会因他人的态度而增强或减弱。
他人态度对消费意图影响力的强度，取决于他人态度的强弱及他与消费者的关系。
一般说来，他人的态度越强、他与消费者的关系越密切，其影响就越大。
例如丈夫想买一大屏幕的彩色电视机，而妻子坚决反对，丈夫就极有可能改变或放弃购买意图。
意外的情况 消费者购买意向的形成，总是与预期收入、预期价格和期望从产品中得到的好处等因素密切相关的。
但是当他欲采取购买行动时，发生了一些意外的情况，诸如因失业而减少收入，因产品涨价而无力购买，或者有其他更需要购买的东西等等，这一切都将会使他改变或放弃原有的购买意图。
（5）购后行动
产品在被购买之后,就进入了买后阶段,此时,市场营销人员的工作并没有结束。
消费者购买商品后，通过自己的使用和他人的评价，会对自己购买的商品产生某种程度的满意或不满意。
购买者对其购买活动的满意感（S）是其产品期望（E）和该产品可觉察性能（P）的函数,即S=f（E,P）。
若E=P,则消费者会满意;若E＞P,则消费者不满意,若E＜P,则消费者会非常满意。
消费者根据自己从卖主、朋友以及其他来源所获得的信息来形成产品期望。
如果卖主夸大其产品的优点,消费者将会感受到不能证实的期望。
这种不能证实的期望会导致消费者的不满意感。
E与P之间的差距越大,消费者的不满意感也就越强烈。
当他们感到十分不满意时，肯定不会再买这种产品，甚至有可能退货、劝阻他人购买这种产品。
所以,卖主应使其产品真正体现出其可觉察性能,以便使购买者感到满意。
事实上,那些有保留地宣传其产品优点的企业,反倒使消费者产生了高于期望的满意感,并树立起良好的产品形象和企业形象。
研究和了解消费者的需要及其购买过程,是市场营销成功的基础。
市场营销人员通过了解购买者如何经历引起需要、寻找信息、评价行为、决定购买和买后行为的全过程,就可以获得许多有助于满足消费者需要的有用线索;通过了解购买过程的各种参与者及其对购买行为的影响,就可以为其目标市场设计有效的市场营销计划。
二、主动营销和营销制胜——卖什么
消费者市场细分依据
如前所述，一种产品的整体市场之所以可以细分，是由于消费者或用户的需求存在差异性。
引起消费者需求差异的变量很多，实际中，企业一般是组合运用有关变量来细分市场，而不是单一采用某一变量。
概括起来，细分消费者市场的变量主要有四类，即地理变量、人口变量、心理变量、行为变量。
以这些变量为依据来细分市场就产生出地理细分、人口细分、心理细分和行为细分四种市场细分的基本形式。
1.按地理变量细分市场
按照消费者所处的地理位置、自然环境来细分市场，比如，根据国家、地区、城市规模、气候、人口密度、地形地貌等方面的差异将整体市场分为不同的小市场。
地理变数之所以作为市场细分的依据，是因为处在不同地理环境下的消费者对于同一类产品往往有不同的需求与偏好，他们对企业采取的营销策略与措施会有不同的反应。
比如，在我国南方沿海一些省份，某些海产品被视为上等佳肴，而内地的许多消费者则觉得味道平常。
又如，由于居住环境的差异，城市居民与农村消费者在室内装饰用品的需求上大相径庭。
地理变量易于识别，是细分市场应予考虑的重要因素，但处于同一地理位置的消费者需求仍会有很大差异。
比如，在我国的一些大城市，如北京、上海，流动人口逾百万，这些流动人口本身就构成一个很大的市场，很显然，这一市场有许多不同于常住人
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