大客户营销真经.ppt

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大客户营销真经目目录录一、谁是你的大客户？

二、发现并分析你的大客户三、打入客户的核心，直至成交四、成交之后才是真正的服务开始，套牢客户五、修身养性-完美做人做事一、谁是你的大客户？

1、意义重大：

与公司战略方向一致的客户（案例：

易而商公司的税务系统客户）产生后果将影响该行业推进，如行业中的标杆性企业（案例：

必须拿下的省政府机关事务管理局）2、影响深远：

定单是持续稳定的，如：

全年度供应资格3、销售量大单笔金额巨大，对自身企业产生量变的（性质的争议？

）二、发现并分析你的大客户1、潜在的大客户通过引导消费需求、等待消费时机能成为大客户的，称为潜在单位。

跟踪关键人物的职务动向、晋升空间，预先培养与关键人物的感情，称为潜在客人。

（如：

敏锐地分析对象、交往不要功利，公关的视角应向上）2、公司中原有的客户发掘与培养（二次开发二次开发）原先的小客户可能只是给你的单量小，并非其需求小。

（如：

某银行系统的支行而非整个系统）原先的小客户可能是我们没做到深入，他的更多需求我们不知，或者对方不知我们其他经营范围与产品（如：

某客户一直以来认为我们只做办公用品）3、潜在危机：

某些已经是大客户的，你却没有做到必要的公关？

（只有基层没有上层，只有交易没有关系）二、发现并分析你的大客户3、发掘新的大客户为什么没有新的大客户目标？

（畏难、忙于小客户、没有寻找方向）大客户的前期，仅仅需要你关注与培养，而这并不难。

信息的取得，只要有心，只要留心（交谈中、媒体上、生活中）你的社会关系就是你的生产力二、发现并分析你的大客户4、分析你的大客户与时消息，建立你的信息渠道（参见第三点），采购量、周期、方式、决策结构、决策人性格、影响成败的其他人。

没有信息就没有分析没有正确的信息就没有正确的分析重要的信息要判断真实性与细节（被错误的信息毁了业务，位高的人提供的信息往往不具体，经办人提供的信息往往不全面，所以两者要都有，两者要结合）二、发现并分析你的大客户5、大客户无非几种类型攻关角度的分类此时是冬季：

你要懂得在春天播种、经常浇灌、把握秋天的收获，更重要的是别播错了种子。

站在冰峰脚下：

你还不懂高处多高、怎么攀登、路在哪里、难在哪里幸运地进入桃花源：

也许是你的运气、也是你的努力，你没花什么力气，就恰逢对方对你还认可、恰逢对方采购有计划、有需求的时机二、发现并分析你的大客户客户性质分类：

意义重大的客户：

赔本赚吆喝也是赚，赚的是影响力、赚的是其他机会、赚的是交情影响行业的客户：

哪怕赔一家可以赚十家，赔一单可以赚十单。

单笔量大的客户：

也许不是真正意义上的大客户，必须要保证利润为前提。

章节讨论（作业）1、想想你的客户中，那些可以二次开发成大客户的？

2、亏一单的人，小智亏一年的人，中智一直亏的人，大智-你怎么理解？

章节讨论（作业）3、什么是你公司的战略目标？

你的那些业务是与战略目标一致的？

4、怎样做到抓小、盯大？

5、你有构建你的信息系统、人脉关系吗？

6、那些已经是你的大客户，你却没有按大客户的规格做好公关？

三、打入客户的核心，直至成交大客户营销的两句真言：

成交是目的，但不是所有的动作都要成交赢利是目的，但不是所有的项目都要赢利三、打入客户的核心，直至成交大客户的攻关，你需要什么？

1、豁达、远见的心智2、修身完美做人做事3、只要重复足够的遍数，就能征服客户4、上层建筑与基楚地基两者不可缺一三、打入客户的核心，直至成交1、先易后难，建立你的信息人（间谍）人际关系要用精力、金钱去养的所有的投入不一定有回报，也不知何时回报，掌握好你的投入节度，只要目标对的，一定要坚持下去。

2、找出你的关键人利用信息取得，找到关键人，他们是谁？

他们的职务？

性格？

帮派关系？

三、打入客户的核心，直至成交3、找到你要的采购信息利用信息取得，弄清楚他们要什么产品？

要的是价格还是质量？

对手的地位？

谁在支持我们的对手？

他们怎么进行采购决策？

4、寻找中间人，让中间人为你说话有了以上的准备，可以见面了！

第一次的见面至关重要，你需要一个合适的引见人。

三、打入客户的核心，直至成交5、寻找、创造合适的见面时机没有把握的拜访，不如按兵不动如果没有中间人，应该怎么办？

人未到，信息先到，懂得为自己铺路，为自己造势。

利用你的同事为你造势铺路无中生有，创造见面的机会，送宣传品、赠送刊物、送高雅的礼物、借口与某人相识、借口曾经见过本人。

投其所好，任何人都有爱好，任何人的工作只占他的一小部分，如果你懂得他的，那就准备吧三、打入客户的核心，直至成交6、开始你的第一次接触定位好你产品，第一次要让客户感受到你的专业，熟悉之后才可以让客户知道你的广泛。

30秒说清来意，一分钟说清产品定位好你的个人，第一次，更多的是让对方认识你的人，你是否有让对方难忘的特性？

（案例：

一个小气的茶叶营销员、一个有远见的茶叶营销员）三、打入客户的核心，直至成交度的把握：

第一次，你想达到什么效果？

认识即可？

推荐项目？

控制好你的时间、话题。

量的积累：

第一次只是药引，观察对方，为下次拜访做铺垫。

多次的交往量变二质变。

认真的准备：

外表、礼物、专业资料、展示的方式、兴趣话题三、打入客户的核心，直至成交7、开始与大客户的交往没有所求，就没有拒绝，我只是想交个朋友，他会拒绝我吗？

我只是来告诉他信息，他会拒绝我吗？

拒绝是一种惯性,顾客是拒绝你的平庸而不是产品和服务任你拒绝千百遍,我的感觉象初恋情感突破与升华，量变而质变建立认可、而有信任交往中收集信息、寻找机会，这才是你心中远见三、打入客户的核心，直至成交8、帮助客户把好处想够，把痛苦想透，他们就会出卖自已；章节讨论1、你所管辖的大客户中，上层领导是否知道你？

你有计划去拜会上层吗？

2、还有什么方法可以顺利地约见高层人物？

3、那些人可能成为为我们提供情报的间谍？

4、怎样做才能加深印象、实现量的积累？

5、利用中间人介绍，应该注意什么呢？

层面问题，帮派问题，6、怎样做能实现感情的升华？

四、成交之后才是真正的服务开始，套牢客户1、第一单的意义，什么叫印象单？

2、第一单的注意点：

要打造什么样的印象？

专业？

低价？

快速？

热情？

大方？

稳妥？

2、成交是讲频次的，不要让客户反感天时：

第二单的时机到了吗？

地利：

通过第一单，客户对我们有什么样定位？

人和：

人际的润滑，我们达到了什么程度？

四、成交之后才是真正的服务开始，套牢客户3、如何表达成交后的谢意？

是第二单的开始谢意：

还没成交就要说到谢意：

说到就要做到，而且要提前做好谢意：

不同的人不一样的谢法，让客户觉得你用心4、把客户投诉处理好，让客户感受超凡服务水平准，把坏事变成好事5、小心别踩上客户的尾巴，知道客户最忌讳的是什么？

不要张扬？

产品安全？

服务投诉？

价格靠得住？

人与人之间的斡旋艺术？

五、修身养性-完美做人做事1、完美做事销售人员该懂得什么销售人员应具备的基本技能、素质交往中，度的把握与情的积累根据客户的习性，懂得交往的时间、频率、长度。

那些是能打动他的？

大客户无小事良好、快速的反应，让客户感觉很爽！

小心别踩上客户的尾巴注意他厌恶的东西，别大意失荆州好印象靠慢慢积累，一次给对方一些新意五、修身养性-完美做人做事2、完美做人让你成为一种艺术形象的塑造做一个人见人爱的人你的任何细节都在展示你工作、为人的艺术，公文包、手机、接听电话、名片、往来公文跨领域专业的知识扩充客户最喜欢的话题是什么？

健康、旅游、养生、国学、风水、收藏人品做后盾，专业做保障机制完美的销售者-因工作相识而成朋友3、关注更高层领导，找时机“注册”你自己章节讨论1、与大客户交往中，为什么多次之后客户还是记不住你？

2、你缺乏那些素养与跨领域知识？

3、与客户成为朋友，你会用“心”吗？

感谢你的分享！