大客户营销真经.ppt

1、大客户营销真经目目 录录一、谁是你的大客户？二、发现并分析你的大客户三、打入客户的核心，直至成交四、成交之后才是真正的服务开始，套牢客户五、修身养性-完美做人做事一、谁是你的大客户？1、意义重大：与公司战略方向一致的客户（案例：易而商公司的税务系统客户）产生后果将影响该行业推进，如行业中的标杆性企业（案例：必须拿下的省政府机关事务管理局）2、影响深远：定单是持续稳定的，如：全年度供应资格 3、销售量大 单笔金额巨大，对自身企业产生量变的（性质的争议？）二、发现并分析你的大客户1、潜在的大客户 通过引导消费需求、等待消费时机能成为大客户的，称为潜在单位。跟踪关键人物的职务动向、晋升空间，预先培养

2、与关键人物的感情，称为潜在客人。（如：敏锐地分析对象、交往不要功利，公关的视角应向上）2、公司中原有的客户发掘与培养（二次开发二次开发）原先的小客户可能只是给你的单量小，并非其需求小。（如：某银行系统的支行而非整个系统）原先的小客户可能是我们没做到深入，他的更多需求我们不知，或者对方不知我们其他经营范围与产品（如：某客户一直以来认为我们只做办公用品）3、潜在危机：某些已经是大客户的，你却没有做到必要的公关？（只有基层没有上层，只有交易没有关系）二、发现并分析你的大客户3、发掘新的大客户 为什么没有新的大客户目标？（畏难、忙于小客户、没有寻找方向）大客户的前期，仅仅需要你关注与培养，而这并不难。

3、信息的取得，只要有心，只要留心（交谈中、媒体上、生活中）你的社会关系就是你的生产力二、发现并分析你的大客户4、分析你的大客户 与时消息，建立你的信息渠道（参见第三点），采购量、周期、方式、决策结构、决策人性格、影响成败的其他人。没有信息就没有分析 没有正确的信息就没有正确的分析 重要的信息要判断真实性与细节（被错误的信息毁了业务，位高的人提供的信息往往不具体，经办人提供的信息往往不全面，所以两者要都有，两者要结合）二、发现并分析你的大客户5、大客户无非几种类型 攻关角度的分类 此时是冬季：你要懂得在春天播种、经常浇灌、把握秋天的收获，更重要的是别播错了种子。站在冰峰脚下：你还不懂高处多高、怎么

4、攀登、路在哪里、难在哪里 幸运地进入桃花源：也许是你的运气、也是你的努力，你没花什么力气，就恰逢对方对你还认可、恰逢对方采购有计划、有需求的时机二、发现并分析你的大客户客户性质分类：意义重大的客户：赔本赚吆喝也是赚，赚的是影响力、赚的是其他机会、赚的是交情 影响行业的客户：哪怕赔一家可以赚十家，赔一单可以赚十单。单笔量大的客户：也许不是真正意义上的大客户，必须要保证利润为前提。章节讨论（作业）1、想想你的客户中，那些可以二次开发成大客户的？2、亏一单的人，小智 亏一年的人，中智 一直亏的人，大智 -你怎么理解？章节讨论（作业）3、什么是你公司的战略目标？你的那些业务是与战略目标一致的？4、怎样

5、做到抓小、盯大？5、你有构建你的信息系统、人脉关系吗？6、那些已经是你的大客户，你却没有按大客户的规格做好公关？三、打入客户的核心，直至成交大客户营销的两句真言：成交是目的，但不是所有的动作都要成交 赢利是目的，但不是所有的项目都要赢利 三、打入客户的核心，直至成交大客户的攻关，你需要什么？1、豁达、远见的心智2、修身完美做人做事3、只要重复足够的遍数，就能征服客户4、上层建筑与基楚地基两者不可缺一三、打入客户的核心，直至成交1、先易后难，建立你的信息人（间谍）人际关系要用精力、金钱去养的 所有的投入不一定有回报，也不知何时回报，掌握好你的投入节度，只要目标对的，一定要坚持下去。2、找出你的关

6、键人 利用信息取得，找到关键人，他们是谁？他们的职务？性格？帮派关系？三、打入客户的核心，直至成交3、找到你要的采购信息 利用信息取得，弄清楚他们要什么产品？要的是价格还是质量？对手的地位？谁在支持我们的对手？他们怎么进行采购决策？4、寻找中间人，让中间人为你说话 有了以上的准备，可以见面了！第一次的见面至关重要，你需要一个合适的引见人。三、打入客户的核心，直至成交5、寻找、创造合适的见面时机没有把握的拜访，不如按兵不动如果没有中间人，应该怎么办？人未到，信息先到，懂得为自己铺路，为自己造势。利用你的同事为你造势铺路 无中生有，创造见面的机会，送宣传品、赠送刊物、送高雅的礼物、借口与某人相识、

7、借口曾经见过本人。投其所好，任何人都有爱好，任何人的工作只占他的一小部分，如果你懂得他的，那就准备吧三、打入客户的核心，直至成交6、开始你的第一次接触定位好你产品，第一次要让客户感受到你的专业，熟悉之后才可以让客户知道你的广泛。30秒说清来意，一分钟说清产品 定位好你的个人，第一次，更多的是让对方认识你的人，你是否有让对方难忘的特性？（案例：一个小气的茶叶营销员、一个有远见的茶叶营销员）三、打入客户的核心，直至成交度的把握：第一次，你想达到什么效果？认识即可？推荐项目？控制好你的时间、话题。量的积累：第一次只是药引，观察对方，为下次拜访做铺垫。多次的交往量变二质变。认真的准备：外表、礼物、专业

8、资料、展示的方式、兴趣话题三、打入客户的核心，直至成交7、开始与大客户的交往没有所求，就没有拒绝，我只是想交个朋友，他会拒绝我吗？我只是来告诉他信息，他会拒绝我吗？拒绝是一种惯性,顾客是拒绝你的平庸而不是产品和服务 任你拒绝千百遍,我的感觉象初恋 情感突破与升华，量变而质变建立认可、而有信任交往中收集信息、寻找机会，这才是你心中远见三、打入客户的核心，直至成交8、帮助客户把好处想够，把痛苦想透，他们就会出卖自已；章节讨论1、你所管辖的大客户中，上层领导是否知道你？你有计划去拜会上层吗？2、还有什么方法可以顺利地约见高层人物？3、那些人可能成为为我们提供情报的间谍？4、怎样做才能加深印象、实现量

9、的积累？5、利用中间人介绍，应该注意什么呢？层面问题，帮派问题，6、怎样做能实现感情的升华？四、成交之后才是真正的服务开始，套牢客户1、第一单的意义，什么叫印象单？2、第一单的注意点：要打造什么样的印象？专业？低价？快速？热情？大方？稳妥？2、成交是讲频次的，不要让客户反感 天时：第二单的时机到了吗？地利：通过第一单，客户对我们有什么样定位？人和：人际的润滑，我们达到了什么程度？四、成交之后才是真正的服务开始，套牢客户3、如何表达成交后的谢意？是第二单的开始 谢意：还没成交就要说到 谢意：说到就要做到，而且要提前做好 谢意：不同的人不一样的谢法，让客户觉得你用心4、把客户投诉处理好，让客户感受

10、超凡服务水平准，把坏事变成好事 5、小心别踩上客户的尾巴，知道客户最忌讳的是什么？不要张扬？产品安全？服务投诉？价格靠得住？人与人之间的斡旋艺术？五、修身养性-完美做人做事1、完美做事销售人员该懂得什么销售人员应具备的基本技能、素质交往中，度的把握与情的积累 根据客户的习性，懂得交往的时间、频率、长度。那些是能打动他的？大客户无小事 良好、快速的反应，让客户感觉很爽！小心别踩上客户的尾巴 注意他厌恶的东西，别大意失荆州 好印象靠慢慢积累，一次给对方一些新意五、修身养性-完美做人做事2、完美做人让你成为一种艺术形象的塑造做一个人见人爱的人 你的任何细节都在展示你工作、为人的艺术，公文包、手机、接听电话、名片、往来公文跨领域专业的知识扩充 客户最喜欢的话题是什么？健康、旅游、养生、国学、风水、收藏 人品做后盾，专业做保障机制 完美的销售者-因工作相识而成朋友3、关注更高层领导，找时机“注册”你自己章节讨论1、与大客户交往中，为什么多次之后客户还是记不住你？2、你缺乏那些素养与跨领域知识？3、与客户成为朋友，你会用“心”吗？感谢你的分享！