家装行业案例浅略分析.docx
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家装行业案例浅略分析
今朝U9在手，何日缚住苍龙
U9家居行业案例浅析
U9不断签约并陆续上线、验收了不少家居项目。
如博洛尼（综合）、双虎（办公家具）、美心（门业）、冠美（综合）、顾家（沙发）、顶固（综合）、百利、伟卓、喜临门（床垫）、永强（户外家具）等。
家居是一个非常大的行业，里面有很多细分，如：
标准板式家具、定制橱柜、门、窗、软床、沙发茶几餐桌椅等。
这些细分行业在应用上有共同的特点，也有细分行业间的差异。
业务的特殊性使得家居行业的品牌集中度低、信息化建设水平也较低，传统ERP的功能覆盖度有限，竞争度也低。
U9越来越成熟的家居行业解决方案为企业带来价值，是售前顾问的利器。
下面就U9的几个家装行业的案例来对其共同的应用进行粗浅的分析。
经营品类
所有家居行业的经营品类都呈扩张的势态。
例如：
顾家家居，从专业生产沙发扩张为沙发+软床+椅子
双虎家私，从生产标准板式家具扩张为板式家具+沙发+软床+餐桌椅+茶几
博洛尼，从生产厨卫家居到提供家装整体解决方案，涵盖了整体厨房+整体卫浴+布艺家纺+内门+家具+衣帽间+灯具饰品+地板主材的供应和施工，是制造业向服务业转型的经典案例。
美心门业，产品线从防盗安全门、钢木室内门、竹门、工艺门到防火门、钢质复合防火卷帘、车库门、室内门、五金件加工等。
冠美家具，专注于办公、酒店、别墅的家具研发及生产。
顶固集团，专注于滑动门、室内门、衣柜、锁具及五金件的生产和销售。
产品线越宽，意味着品类越多。
不同品类的加工过程和加工工艺相差较大，在库存、包装、发运环节的要求也有差异，订货下单、价格计算方面也不相同，要求信息系统有较灵活的物料属性定义和后续的业务处理模型。
U9产品在这方面架构不错，配合一些行业插件可以比较完美地解决此类问题。
产品线拓宽后，许多家居企业更加关注产品研发和品牌建设，越来越多的品类会由第三方厂商贴牌生产，或者家居企业自己不断拓展新的工厂，形成多工厂运营的局面。
这就会对直运、多工厂协同提出较高要求。
U9产品在这方面具备较好的基础。
如，双虎的沙发系列产品就是定点OEM生产的，顾客的一些抱枕靠垫也是OEM生产的。
经营模式及渠道
经营模式决定了渠道的构成。
基本上家居企业的经营模式不外乎以下几种：
直营门店。
博洛尼就只有直营门店。
直营门店+加盟门店。
双虎、顾家等是这种模式。
直营门店+经销商模式。
经销商是门店的特例。
通常1个门店就是1个经销商，有个别地区的经销商比较有实力，下设多家门店，家居企业也乐于将当地市场交给1家经销商来做，便于管理。
家居企业通常会成立地区分子公司来管理各地的直营门店。
地区分子公司同时也是地区物流中心。
经销商和加盟门店通常是由家居企业总部的营销中心直接管理。
以顾家为例，目前共有1600余家门店，其中直营门店有150家左右，按地区分别由5个子公司管理，剩余1500家加盟门店由顾家股份公司下面的营销中心（部门）直接管理。
图1组织及渠道
图1表示的是大多数家居企业的组织结构、渠道构成和物流体系。
在图1中也描述了这些家居企业的物流体系，总部有成品仓库，地区分子公司设置有区域仓库，大的经销商也有自己的仓库，门店一般仅用于样品的陈列展示。
直营门店相当于分子公司的业务部门。
门店接待客户看样下订单，先看所属分子公司的区域仓库是否有货，若有则确定从本地区域仓库出货并占用库存。
如果本地区域仓库没有现货，就需要向总部订货。
总部出货时，通常是以干线运输的方式将商品从总部成品仓库运输到分子公司的区域仓库中，然后再由分子公司根据门店订单信息将商品配送到最终客户门上。
不管怎样，总部是不会直接将货送到客户门上的，这样做成本很高客户满意度也未必会提升。
图2表示的是订单流和物流。
图2商流及物流
家居企业绝大多数产品都是按单定制。
少数品类会有备库。
如沙发中某个款式总会有一些常规配置有备货，类似的还有餐桌椅子及茶几等。
更多的产品需要按单定制。
某些企业允许门店自行外购一些饰品配件，在门店就会发生外购业务，有些配件会要求供应商直接送到客户家中的施工地点，这就会涉及直运业务。
直运也好，订单锁库也好，订单抛给总部也好，U9在这些方面的处理目前还算得心应手。
特别需要强调的是是，U9订单抛转时可以带着选配参数一起抛转，并且支持同1订单不同行的供应方式不同（某些行外购，某些行直接出货，某些行向总部订货，某些行做OEM采购等），有力地支撑了多组织环境下按单选配、按单设计的应用要求。
设计与选配
绝大多数家居行业的产品属于定制产品。
根据产品特征的不同，有些需要专业的设计软件来按单设计，有些在ERP中按单选配就可以搞定。
在ERP中的选配又可分为两大类。
一类是规格选配，主要选择内容是“有”或“没有”或“是什么”，另一类是参数化选配，以参数的值集和物料没有直接关联。
下面一一举例说明。
博洛尼：
已经不再是一个家居企业了，准确地讲博洛尼应属于家居整体解决方案提供商或集成商。
家装中的厨房橱柜、卫浴设计、衣柜等是需要进行设计的，通过专业的设计软件（一种高度行业化CAD系统）可以出效果图及产品规格尺寸清单，这些产品规格尺寸清单导入ERP系统中就形成了定制商品及BOM。
U9基于SOA的架构可以很方便地和这种设计系统及其它PDM系统对接。
博洛尼的产品线非常宽，在U9的上线方案中，不同品类导入U9系统中后体现为不同的物料形态。
有导入为KIT件的，也有导入为制造件的。
美心门业：
属参数化选配。
业务员要上门量长宽高门框厚度，要确定门的款式、颜色、锁具、开向、窥视孔等一堆参数，这些参数中的有些会影响价格。
这些参数中的一些还会互相约束，比如“锁体”和“锁芯”是有依赖关系的，“开向”、“把手”、“锁体”这三者又存在约束关系，选择了向右开，就不能选择某些把手，而选择了某些把手又要求不能选择某些锁体。
美心门业的上线方案中启用了U9的参数化设计模型。
美心在录入订单时，输入当前门子的各项参数，系统会根据这些参数解算出价格，并解析出当前门的BOM。
图3美心在订单中的参数化选配
图4门框的规格可依据参数自动展算
冠美家具：
属参数化选配。
下图是其屏风产品参数化选配示意
图5屏风产品结构
图6屏风产品先选择部件（示意画面）
图7屏风产品部件参数选择画面（示意）
图8不同材质选择不同颜色时，油漆及色粉的用量不同双虎：
下图是双虎沙发的参数化选配画面。
图9双虎沙发参数化选配画面
双虎的沙发产品是OEM定制的，自己不需要生产，所以只需要按参数计算出价格就行了，不需要生成实例化的制造BOM。
选配参数最终传递给OEM厂商。
影响沙发价格的主要参数是：
件数（几人位+几人位）、面料材质、附件（靠枕、扶手、靠垫、脚凳）、沙发脚材质等。
沙发选配是规格选配+参数化选配的混和体。
V2.5之后U9标准产品将提供更完善的参数化选配模型。
完善后的模型有较强大的参数定义及参数解析引擎，届时只有选配画面会因品类及企业习惯而产生的易用性要求进行一定程度的客开，选配画面的后台将由标准产品接手处理。
完善后的选配模型突破了原标准仅可对模型件进行选配的限制，可对任意属性的产品（制造件、KIT件、重复生产件等）进行选配。
选配结果做为参数集随单保存。
考虑到系统性能因素，实例化的制造BOM并不立即生成，有多种条件触发在生成MO之前再生成制造BOM。
完善后的选配模型可支持不生成实例化的制造BOM，而是创建MO时直接按选配参数对MO的备料表进行实例化，这样将大大减少制造BOM的数量，等同于实现了“参数化BOM”的应用效果。
未来再进一步的发展目标是根据参数及超级BOM解算出带有参数的子件。
这个目标实现后，家居企业的成品、半成品、原材料的数量将会大大减少，企业的运作与管理将会上升到一个新的高度。
件与套、包
家居企业的运营过程中必须面对“件与套”的问题。
“件与套”问题的根源是因为各个环节看业务的视角不同，在信息系统中必须要统一处理。
件是套的构成。
例如：
某款式的沙发1套由3件组成，分别是左位+中位+右位
某款式餐桌1套由5件组成，分别是餐桌+4把椅子
某款式的板式衣柜1套由n件木板组成，需要在客户现场安装
某款式的屏风1套由n件部件组成，需要在客户现场安装
包，是仓储、物流运输过程中对件的打包。
以沙发为例，不同环节和角色的视角不同
角色/环节
视角
顾客
我订的是“1套”沙发，关注的是“套”
门店导购员
客户订的是“1套”XXX款式的沙发，我今天卖了“XX套”沙发
查可用库存时，只关心我要的沙发还有几套，够不够我卖。
关注的“套”是由哪些“件”组成，因为沙发虽然按套订货，但仍是按件计价。
门店经理
销量统计数据按“套”和“成交金额”
区域仓库管理员
关心库里各种沙发还有“XX套”，每套由几个“包”，这些“包”在仓库中什么位置，是备库的，还是定制的
总部销管部
评审订单时，关注沙发的可用库存还有几套，够不够我卖。
在评审价格时也关注沙发由哪些件组成。
总部成品仓库
关心库里各种沙发还有“XX套”，每套由几个“包”，这些“包”在仓库中什么位置，是备库的，还是定制的
物流储运部门通常不关心包里装啥东西，关心“包”是不是出齐了，“包”有没有被遗漏或丢失；
生产部门
大规格批量生产时一定是按件生产。
外购品也是按件采购
人工生产时为保证做工一致性通常是按套派工生产。
成本会计
关注件的生产成本。
因为套的构成是变化的，成本不可比。
板式家具和沙发是类似的。
板式家具生产出来后是一堆各种规格的板，这些板需要打包括发到客户处再安装。
车间生产、生产成本的核算对象都是木板，物流储运过程中关注“包”
如何处理“套”、“件”、“包”呢，目前U9各个家居项目使用了不同的方案，系统的处理复杂度、应用效果也各不相同，下面分别做介绍。
博洛尼：
定制的板式家具是博洛尼的主要产品品类。
在博洛尼的上线方案中，定制家具通过专业设计软件完成设计后，设计结果导入U9ERP中形成制造件和制造件的BOM。
订单和制造BOM传递给工厂。
工厂按单生产。
BOM有断阶，构成成品的半成品是加工出来的各种规格的板，板的成本是能计算出来的。
工厂有专门的一个科室规划如何打包出运更经济。
车间生产出各种规格的板后，由专门的岗位按预先规划的打包方案打包。
博洛尼以U9标准产品中的库存系统管理成品制造件的库存，另外在U9平台上客开了一套轻量级的小库存系统专用来管理“包”的收发。
两个仓库间有同步规则。
入库时，当成品所对应的“包”全部入库时，会触发标准产品中成品制造件的完工入库。
销售出货时，对“包”进行扫描出货，根据预置的打包方案，同步生成标准产品中对成
品制造件的《销售出货单》。
这样以来，成品制造件（套）的库存状况和一套成品下多个“包”的库存状就同步管理起来了。
家居行业普遍会遇到“包”或“件”无法齐套出运的麻烦。
博洛尼也有这种场景出现。
因为博洛尼同时把“套”和“包”进行了管理，解决起来比较轻松。
一套有多包，个别包无法齐套出运，能出哪些包就出哪些包，反正有独立的库存系统对“包”的数量和收发进行管理。
出当前套中任何一个包时，系统都认为该套已经全部出货了，出任何部分包都会触发整套的销售出货。
之后再补发该套中的其它“包”时不会再触发套的销售出货了。
博洛尼的“包”有条码，实务中通过条码扫描进行出入库作业，由系统在后台自动完成“包”仓库与“套”仓库的同步，操作流畅，应用效果不错。
双虎家居：
双虎主要品类是标准的板式办公家具，每种款式的板式家具的打包方案是固定的。
因为不存在变化，双虎上线方案中将“包”做为KIT子件固化在BOM中。
如下图所示：
双虎从业务数据层面规定要齐套出货。
在U9系统中，KIT件齐套出货时，SO的行、交期子行上都是KIT母件，仓库中保存的是KIT子件。
这样会带来1个问题：
仓库中保存的是KIT子件，在SO上保存的是成品套，如何在SO上按套查库存可用量？
标准产品提供了一个行业插件解决了这个问题。
如下图所示：
图12双虎订单按套查KIT件库存可用量
双虎在实务中也会有因车装不下导致部分包件无法齐套运走的情形。
双虎解决此问题和博洛尼解决方案的精神相似，实现手段不同。
相同的是：
尽管有部分包件没有齐套发运，从帐面上都认为是已经齐套出库了。
不同的是：
博洛尼是通过客开的轻量级的小库存系统以包件收发来管理包件的数量和发运状态，双虎是通过客开了的《装车单》来记录应发的包件及这些包件的实际发运状态（发了，或未发）。
不管是KIT件还是制件，都可按BOM在《装车单》上展出构成的包件。
如图13所示。
在《装车单》上按BOM展出包件明细，通过条码来触发对包件状态的更新，可查看哪
些包件已发，什么时候发的，哪些包件未发。
《装车单》在双虎也开放给了经销商，经销售商登录系统可看到自己订的货的发货明细及发货进度。
如图14所示。
图13双虎用于管理包件发运状态的《装车单》
图14双虎包件管理模型
针对套件产品，双虎管理层是需要了解到套件的齐套库存、在制、在途等信息。
如下图所示，提供了基于KIT子件的数据而计算的KIT母件的状态。
双虎方案的效果：
按套订货，按套计价，按套核算销售成本、毛利，按套查可用库存
按“包”管理库存收发
按“包”管理发运状态
可以对“件”（自制半成品）核算生产成本
冠美家具：
冠美使用了和双虎同样的方案，将包件固化为KIT件BOM的子件。
区别点是，双虎的KIT是齐套出货的，冠美的KIT是不齐套出货。
因条码未全部推起来，加上现场管理的一些问题，造成打包时没谱（包中具体装的内容无法固定，原规定打3个包，实际会打成4个包或2个包），想怎么装就怎么装，且频繁地部分“包/件”出货。
在短期内无法改变客户管理状况的情况下，项目组以变通的方式成功解决了这个难题。
顾家沙发：
顾家沙发项目使用了简化的方案。
项目组认为企业目前最需解决的问题是在发运的时候不要将“包/件”错发、漏发，一期上线时只要解决这个问题即可。
目标明确后，项目组制定了如下的方案：
为每个款式的沙发预制标准的打包方案；
序号
流程名称
流程说明
1
制定打包方案
针对所有的自制产品，制定打包方案，例如：
每个一人位产品中，有几个抱枕一起包装，沙发配件是单独包装或一起包装。
打包方案表结构，详见表一和表二。
2
生成打包清单
在“主计划”环节，生成打包清单。
在“日计划”环节，系统自动生成“序列号”和“包装编号”的对应关系。
打包清单的表结构详见，表三和表四。
3
整包完工入库
在“扫条码入库”环节，扫描包序列号，然后系统自动进行“解包”，实现整包入库的功能。
详细的“解包”逻辑，详见3.3节。
4
整包库存异动
在“杂收”、“杂发”、“盘点”、“调拨”等库存异动环节，也需要系统自动进行“解包”，实现整包的库存异动功能。
5
整包销售出库
在“发货拣货”环节，扫描包序列号，系统自动进行“解包”，然后根据包中的货物进行拣货匹配，并生成销售出货单。
详细的“出货”逻辑，详见3.4节。
数据示意：
尽管是在“主计划”环节才生成打包方案，但因为携带了订单号，所以本质上还是在描述“哪个订单行产品应该怎样打包”。
标准产品未来的规划：
家居行业的“按套订单，按包件储运，按件生产”是普遍现象。
按部件发运广泛存在于电梯、家居、大型装备制造业。
标准产品正着手分析“按部件发运”的模型，将其纳入到标准产品中，这将大大降低项目的交付成本，缩短项目的交付周期。
图15标准产品正在规划中的装箱打包模型
U9标准产品届时将提供“打包装箱”的过程和结果管理，用于记录1个箱包中都装了哪些具体的部件。
对要出运的商品可维护“箱单”，描述当前商品由几个“包/箱”组成。
和双虎的思路相似又不完全一样。
这样的方案有更广的适应性，从电梯到家居到大型装备制造业都可以适用。
价格
家居行业的产品多数是按单设计或按单选配，导致其无法使用标准ERP产品中的价表来确定销售价格。
从目前在建及已交付项目的实践来看，短期内无法抽取通用模型，需要按各企业的实际场景进行定制开发。
图16美心项目客开的根据选配参数解析价格画面
顾家项目中，经过项目组讨论认应该有这样一张价表用来维护价格、提供取价服务。
在销售订单上完成选配后，根据选配参数查询这张表获取价格。
图17基于参数定价的沙发选配价表
以顾家为例，沙发的内销和外销定价方式有较大差别。
内销的沙发价格基本上取决于材质，材质目前约7种。
而外销的沙发的材质会有几十种，并且材质的位置，多种材质时的拼法也会影响价格。
顾家的内销沙发不允许改变尺寸，而外销沙发及双虎的沙发可以改变尺寸，尺寸的改变
会影响价格。
除选配影响价格外，家居企业还有诸如“品牌费”、“物流费”、“仓储费”等影响最终价格。
下图是双虎的订单价格构成。
双虎的标准板式家具，从标准价表中取出价格和折扣（不同地区不同级别经销商折扣不同）后再加上“品牌费”、“物流费”、“仓储费”形成最终价格。
图18双虎订货价格确定画面
除标准板式家具外，双虎还有沙发产品，沙发产品不但构成的件可选，每个件的面料材质及尺寸都可以选配。
尺寸改变时会影响价格。
图19双虎沙发选配定价画面
总结：
基本上目前很难抽出适合家居业的通用的定价模型。
能抽出来的要么价格维护操作困难客户不认可，要么不直观客户不接受，要么无法覆盖核心产品品类或内外销并存时的定价要求。
在未来很长一段时间里，家居企业的定价功能都需要定制开发解决。
信用和收款
家居企业的绝大多数产品都是按需定制的，如果发生退单就很难再进行销售了。
正因为如此，家居企业在接单时都无一例外地会收取一定比例的订金，在出货前要求付完全部款项。
通常是要求经销商在下单时支付15-30%的预收款，出货前要求剩余的85-70%款项全部到位。
门店面向最终客户下单时，通常收15%左右的订金，余款在送货时收取。
有些店面开设在家具大卖场中，如红星美凯龙。
这些地方的店面由卖场代收订金，之后卖场定期向门店支付代收的订金。
家居行业预收款的方案思路：
在订单数量较少，订单金额较大时，企业会逐个订单地收预收款，逐笔出货计划地收并检查预收款。
这种场景U9目前能较好的支持。
订单可以引用预收款并控制多个环节的预收款比例，预收款可在各个订单间挪用，预收款可在特定条件下解除占用。
家居行业的场景与上述的完全不同：
经销商不间断地下单，前面的单子还没有投产或正在生产中，同一经销商后面的订单又源源不断地进来，每单金额较小而单据量较大，这时再逐单收预收款就会对订单处理岗位增加可观的工作量。
在订单上收预收款、引用预收款，鼠标要点数下，还要以键盘输入本次占用预收款的金额，在订单量非常大（每天数百甚至上千）时，对订单处理效率会造成较严重的负面影响。
基于上述场景，U9以美心为原型提出了按总额的预收款控制。
接SO时，以当前客户（所有未出货的SO的总金额+当前新录SO的金额）*30%做为预收款的检查金额，客户挂帐的可用预收款金额大于该金额，则当前订单通过。
做出货计划或出货单时，以当前客户所有已保存未审核的这部出货计划或出货单金额的*70%做为出货款的检查金额，客户挂帐的可用预收款金额大于该金额，则当前出货计划/出货单通过。
以这种方式处理也能实现对每单的预收款的控制要求，且不需要对每单进行逐单的预收款引用，也不会涉及预收款在订单间的挪用、撤销占用等异常操作，大大地减少了订单处理过程中的操作，提高了订单处理的效率。
经销商与门店
家居企业的渠道主体是门店。
门店分为直营和加盟。
通常1个加盟门店就是1个经销商。
某些地区的经销商实力较强，下面会有多家门店。
有多家门店的经销商必然会设置大库，一是用于存放常规备货的商品，二是用来做干线
运输和区域配送的中转站。
从家居企业总部发来的商品先暂存于大库，再择时配送到客户府上。
小的经销商会先将从总部长途运输的货收到门店中或经销商指定的临时暂存点，再由经销商配送到客户府上。
图20大型经销商的大库
家居行业的门店与其它行业的零售门店有较大不同。
其它行业的门店是零售点，有店存。
而家居行业的门店更多的是样品展示，门店通常没有地方备货，家居订制的特点也使得门店不可能预先备货（样品、赠品除外）。
图21家居行业门店通常是样品陈列展示
消费者在门店看样下单后，有大库的从当地大库送货，大库无货的就直接向家居企业总部下单，货到大库后再配送给客户。
不论是直营门店还是加盟门店，家居企业都迫切需要对其进行管理。
通常管理的要求如下：
店面的风格、类型；
主营或允许经营的产品线；
店铺地角位置；
店铺面积；
店面的租金及其它费用；
企业投入的各种装修装饰费用；
导购员的档案、业绩及提成、工资；
门店的销售情况；
门店样品；
门店订单及收款；
门店的广告费用分摊；
门店的促销费用及分摊；
门店各期间的收入、成本、费用、盈利情况统计及明细；
因家居行业选配、定制下单的特点，导致市面上几乎找不到适合的门店管理系统。
下图是双虎项目组客开的门店管理相关的功能。
图22双虎开发的与门店有关应用
家居企业如此关注门店及经销商的管理有以下原因：
门店是企业在各地的形象。
以顾家沙发为例，专门成立有装修公司，为全国各地的顾家门店提供统一的专业的装修服务；
提高经销商的忠诚度。
家居企业非常关心门店的盈利情况。
如果某些门店微利或者亏损会经销商可能会收手不做了，这对家居企业在当地的市场有较大影响。
家居企业对门店的关注更多是在静态数据和动态业务数据的统计和分析层面。
减少样品损失。
样品如果在2个月内无法销售出去，通常会被迫打折销售，这会给企业带来损失。
家居企业希望能将各门店的样品品种、数量、库龄准确地管理起来，减少损失。
给经销商提供做生意的工具和平台。
一是方便经销商做生意，二是方便自己获取准确的业务数据。
从目前U9家居行业客户的实际情况来看，建议信息系统规划分至少两步走。
图23家居行业信息系统规划分两步走
第1步：
总部后端计划及生产系统、供应链系统、财务成本系统；
总部销管部门的订单管理、成品储运管理、收款管理；
各地分子公司的订单管理、成品储运管理、收款及财务管理、订货系统
通过经销商门户向经销商开放网上下订单（含选配）的功能
经销商的相关数据查询功能
第2步：
启动直营门店门店系统推广
启动加盟门店（经销商）系统
家居企业的门店数量庞大，动辄数千家的规模，推广需要分步骤有计划地推。
家居企业门店系统要管的数据分两类：
静态数据和动态数据。
在信息系统解决方案中，直营门店通常是做为当地分子公司的部门和仓库来处理。
经销商门店系统对经销商来说是一套带选配功能的小型进销存系统或模块。
在U9的解决方案中，是将经销商设置为组织，将其下门店做为部门来处理。
将经销商做为组织的优点是，可以和家居企业的系统无缝协同，集中部署，维护成本很低。
缺点是会有较大的数据量及并发量，在节
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