企业管理中小型商贸企业市场营销策略研究以远大商贸为例1.docx

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企业管理中小型商贸企业市场营销策略研究以远大商贸为例1

中国人民大学

硕士学位论文

（中文题目）

中小型商贸企业市场营销策略研究——以远大商贸为例

（英文题目）

AYuanDaCaseStudyonSmallandmedium-sizedbusinessenterprisemarketingstrategyresearch

资格卡号：

21271330

作者姓名：

彭峰

所在学院：

商学院

专业名称：

企业管理

导师姓名：

李东贤

论文主题词：

（3-5个）

中小型商贸企业；营销策略；服务促销

论文提交日期：

2014年09月05日

独创性声明

本人郑重声明：

所呈交的论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。

尽我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其他人已经发表或撰写的研究成果，也不包含为获得中国人民大学或其他教育机构的学位或证书所使用过的材料。

与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示了谢意。

论文作者（签名）：

　　　　　日期：

关于论文使用授权的说明

本人完全了解中国人民大学有关保留、使用学位论文的规定，即：

学校有权保留送交论文的复印件，允许论文被查阅和借阅；学校可以公布论文的全部或部分内容，可以采用影印、缩印或其他复制手段保存论文。

论文作者（签名）：

　　日期：

指导教师（签名）：

　　　　日期：

中文摘要

中小型商贸企业是国民经济成长的重要支点，充分全面地对我国中小型商贸企业的发展现状及趋势进行分析，可以帮助在夹缝中生存的中小型商贸企业认清宏观和微观环境及自身形势，采取合理有效的营销策略，助力企业发展。

从宏观政策环境来说，对中小型商贸企业，我国政府正逐渐加大扶持力度，同时在不断缩小与大型贸易企业在政策上的不平等，必然会为中小型商贸企业增添发展的动力。

从宏观经济环境来说，国际经济危机对中国经济造成的冲击和影响依然很大。

欧美市场的疲软，造成国内市场面对更多的竞争，中小型商贸企业的生存空间越来越小。

从宏观社会环境来说，无论是人均GDP还是城镇居民可支配收入，都说明我国已经步入了高速发展的时代。

这个千载难逢的绝佳机会，中小型商贸企业一定要充分利用和发挥自身的优势来抓住。

我国中小型商贸企业的宏观环境是不错的，每一个商贸企业都想利用这一有利的机会，拓展自己的市场占有率，分得更大的蛋糕。

所以，竞争无可回避，只能接受挑战，不同品牌间的竞争易于理解，同品牌间都有竞争也是事实，渠道之争屡见不鲜。

中小型商贸企业没有那么大规模，也承受不了大量库存的风险，所以在与供应商的价格谈判中根本不可能占据主动，供货价格只能被动接受。

顾客就是上帝，这就是真理，在各行各业中都是。

因为顾客的选择，企业充实和丰富着自身的能力，经营范围也不断拓展；因为顾客的要求，企业努力提高自己的服务品质期望实现差异化优势。

因此在与顾客的博弈中，贸易商很难处于优势地位，顾客总是对的，不接受也得接受。

只要某个行业或产品有相对高的利润或剩余价值，资本就会向这个行业或产品流动。

追求利润，追求剩余价值没有什么错。

对中小型商贸企业来讲，没有什么核心技术，只有无法量化的服务，一般所从事的行业或者所销售的商品进入门槛都不高，所以只要有较高的平均利润，马上就会有竞争者介入。

只要有顾客关系，就能迅速地切入市场。

对远大经贸有限公司这样的中小型商贸企业而言，优势在于市场导向性强，操作灵活性强。

劣势在于管理水平低下，代理产品单一，不注重塑造自身品牌。

面临的机会在于市场需求旺盛，顾客普遍接受。

面临的威胁在于融资难度大，没有定价权，没有成本优势，进入门槛低。

也就是说，中小型商贸企业既有优势，也有劣势，机会和威胁并存，所以中小型商贸企业应综合自身的情况和市场营销策略，选择适合自己的战略定位，通过改善产品策略、渠道策略、价格策略和促销策略来使自己在竞争中立于不败之地。

随着市场营销策略在企业实现目标的过程中起到越来越大的作用，企业逐渐认识到，目标市场和顾客需求才是导向，遵循成本战略、差异化战略、专一化战略就能够使企业在竞争中获胜。

战略制定方向从以前的自上而下变成了自下而上，形成了一种新型的逆向的关系。

对远大经贸有限公司的营销策略来说：

（1）产品与服务策略

在产品策略层面，要针对不同的细分市场，引进市场反应好的产品，代理多种品牌，多种产品，从而使价格覆盖面更宽。

满足不同顾客的需求。

在产品深度上，根据客户的使用条件、现场的工艺水平以及作业环境为顾客量身定做，以满足顾客个性化的需要；在产品宽度上，多选择一些得到顾客广泛认同的、销量大的、性价比高的产品代理销售，以使公司的影响力能够迈上一个新的台阶。

在服务层面，要加大服务促销力度，创新服务项目和服务形式。

可以以上门服务和虚拟的网络或电话服务相结合，充分利用互联网的优势，既能及时满足顾客的需要，又能节省服务成本。

提升服务水平，服务要反应快。

只要顾客反映的问题能迅速及时地解决，就能提高顾客和客户对企业的满意度。

还要提高服务的质量标准，服务程序和方法要能够适应顾客的需要，给顾客提供方便，做到真正帮助顾客排难解纷。

提升服务过程的亲和力。

高素质的服务人员，能提升顾客对企业的良好印象，从而提高企业的声誉。

注重服务承诺，建立健全对服务质量的反馈和考评机制。

（2）渠道策略

在渠道策略层面，发掘建立各种渠道。

一些配合紧密的配套企业，都要发展成为渠道中的一员。

通过互联网，把营销触角伸向全国各地，特别是中西部地区，以待后续的发展。

（3）价格策略

在价格策略层面，通过多品牌代理销售策略，加大对国内生产企业的讨价还价能力，以提高自身的价格竞争优势。

（4）促销策略

在促销策略层面，要加强品牌促销力度，只有品牌才是企业核心竞争力，通过品牌可以获取差别利润和高附加值。

现阶段的信息传播速度像病毒传播一样迅捷，无论什么样的产品、技术及管理诀窍都很容易被竞争对手复制和模仿，难以形成核心专长，除非有异乎寻常的核心资源。

但是品牌一旦树立，是不可能被人偷走的，偷走了也没有用，因为品牌无法仿制，品牌是一种认知，是基于消费者的，是一种心理感觉，是无形的，是企业最有价值的资产。

在促销策略层面，还要加强互联网促销力度，现阶段的互联网营销已经不是传统意义上的营销，随着微博，微信等大量社交媒体的出现，互联网营销也是一种品牌建设，互联网营销所造就的品牌影响力，只能以无法估量来形容。

一个微博领袖的影响力很多时候甚至超过了在央视做个广告。

社交网络的营销价值可以用以下几个方面来概括：

长尾准入、精准营销、信任酵母和核裂变传播。

关键词：

中小型商贸企业营销策略服务促销

Abstract

Smallandmedium-sizedbusinessenterpriseistheimportantfulcrumofthenationaleconomicdevelopment,fullytoourcountrypresentsituationandtendencyofthedevelopmentofsmallandmediumbusinessenterpriseswereanalyzed,andthesurvivalofsmallandmediumbusinessenterpriseswillhelpinthemarginsofsocietyrealizethemacroandmicroenvironmentandtheirownsituation,takereasonableandeffectivemarketingstrategy,leadtheenterprisedevelopment.

Fromthemacroscopicpolicyenvironment,theChinesegovernmenthasmademoresupportforsmallandmedium-sizedtradeenterprise,atthesametimeonshrinkingandlargetradingcompaniesinsupportofinequality,isboundtoadddevelopmentforsmallandmedium-sizedtradeenterprise.

Fromthemacroeconomicenvironment,theinfluenceoftheglobaleconomiccrisis,theimpacttoourcountryeconomywillstillbeverybig.TheweaknessintheEuropeanandAmericanmarkets,resultinginthedomesticmarketcompetitionintensifying,compressingthesmallandmedium-sizedtradeenterprisesurvivalspace.

Fromthemacrosocialenvironment,bothGDPpercapitadisposableincomeofurbanresidents,suggestedthatourcountryhasenteredarapiddevelopmentera.Thischancecomesonceinabluemoon,smallandmedium-sizedtradeenterprisemustmakefulluseofandplaytheirownadvantagestocatch.

Themacroenvironmentofthesmallandmedium-sizedbusinessenterprisesinourcountryisgood,eachbusinessenterprisewanttotakeadvantageofthisfavorableopportunity,expandtheirmarketshare,abiggerpieceofthepie.So,naturallybecomemoreandmorefiercecompetition,thecompetitionbetweendifferentbrandsiseasytounderstand,withthefactisthatthereiscompetitionbetweenbrands,channelsofcommonoccurance.

Lessmassivesmallandmedium-sizedtradeenterprise,alsocan'tbeartheriskofalargenumberofinventory,soinpricenegotiationswithsupplierscan'tdominate,supplypricecanonlypassivetoaccept.

Thecustomerisgod,thisisthetruth,inallwalksoflife.Becausethecustomer'schoice,richinenterprisesandexpandthescopeofbusiness;Becausethecustomer'srequest,theenterpriseconstantlyimprovethemselves,improvetheirservicequality.Sointhegamewithcustomers,traderscouldnotinadominantposition,thecustomerisalwaysright,canonlypassivetoaccept.

Aslongasaparticularindustryorproducthasarelativelyhighprofitorsurplusvalue,capitalwillflowtotheindustryorproduct.There'snothingwrongpursuitofprofit,thepursuitofsurplusvalue.Fortrade,smallandmediumenterprises,thereisnocoretechnology,onlyunquantifiableservice,generallyinindustryorthesalesofgoodsintothethresholdisnothigh,soaslongasthereisahigheraverageprofit,soontherewillbeacompetitortointervene.Aslongasthereiscustomerrelationships,canquicklycutintothemarket.

Tobroadeconomicandtradeco.,LTD.,thesmallandmediumbusinessenterprises,theadvantageliesinthestrongmarketorientation,operationflexibility.Thedisadvantageoflowmanagementlevel,singleagentproducts,doesnotpayattentiontoshapetheirownbrand.Facingtheopportunityliesinthemarketdemand,customersgenerallyaccepted.Thethreatisthatthefinancingdifficultyisbig,thereisnopricingpower,thereisnocostadvantage,lowbarrierstoentry.Thatis,smallandmediumbusinessenterpriseshaveadvantages,alsohasdisadvantages,opportunitiesandthreatscoexist,sosmallandmedium-sizedbusinessenterpriseshouldbecomprehensivesituationandmarketingstrategy,choosesuitablefortheirownstrategicpositioning,byimprovingtheproductstrategy,channelstrategy,pricestrategyandpromotionstrategytokeephimselfinanimpregnablepositioninthecompetition.

Asthemarketmarketingstrategyintheprocessofcorporategoalsplayagreaterrole,enterprisesgraduallyrealizedthatthetargetmarketandcustomerdemandisthedirection,andthenfollowthecoststrategy,differentiationstrategyandfocusedstrategycanmaketheenterprisetowininthecompetition.Fromthetop-downstrategydevelopmentdirectionhavehadbecameabottom-up,formedanewtypeofreverserelationship.Forbroadeconomicandtradeco.,LTDmarketingstrategy:

（1）productandservicestrategy

Intheaspectofproductstrategy,accordingtodifferentmarketsegments,theintroductionofmarketreactiongoodproducts,agentavarietyofbrands,avarietyofproducts,pushingpricesmorewidecoverage.Meettheneedsofdifferentcustomers.Inthedepthoftheproducts,accordingtothecustomer,theusingcondition,thetechnologicallevelandeventhecustomizetheworkingenvironment,toadapttotherequirementsofcustomers;Ontheproductwidth,choosesomemoremarkethighesteemedagentforthesaleanduseofahighdegreeofproducts,sothatwecanexpandtheinfluenceofthecompany.

Intheservicelevel,toincreasetheintensityofservicepromotion,newserviceprojectsandserviceform.Accordingtotheproductcharacteristicsandcustomerrequirements,todevelopthecorrespondingserviceproject.Door-to-doorservicecanbecombinedwiththevirtualnetworkortelephoneservices,makefulluseofthepresentstageofInternetpopularization,theneedtoprovidetimelycustomerservice.

Enhancethelevelofserviceandquickservice.Aslongascustomerscanquicklyandtimelysolve,canimprovethecustomersandcustomersatisfactiontotheenterprise.Alsoprovideservicequalitystandards,serviceprocedure,servicemethodsneedtobeabletoadaptandconvenienceofourcustomersandtheneedsofthecustomer,cansavealotofproblemsreallyhelpcustomersandclients.Theaffinityofimproveserviceprocess.Servicepersonnelofhighquality,candeepenthecustomeragoodimpressionoftheenterprise,soastoimprovethereputationoftheenterprise.Payattentiontoservicecommitments,establishandimprovetheservicequalityoffeedbackandevaluationmechanisms.

（2）thechannelstrategy

Intheaspectofchannelstrategy,exploreestablishingallkindsofchannels.Somecooperatecloselyrelatedenterprise,willbecomeamemberofthechannel.ThroughtheInternet,themarketingtentaclesextendalloverthecountry,especiallyinthecentralandwesternregions,forthedevelopmentofthefollow-up.

（3）thepricingstrategy

Intheaspectofpricingstrategy,throughthemulti-brandstrategy,salesagentofdomesticproductionenterprisesofbargainingpower,inordertoimproveitsownpricecompetitiveadvantage.

（4）thepromotionstrategy

Atthesalespromotionstrategylevel,tostrengthenbrandpromotion,brandisenterprise'scorecompetitiveness,throughthebrandcangetthedifferenceprofitsandhighaddedvalue.Thepresentstageofinformationtransmissionspeedtoofast,whatproduct,technologyandmanagementknow-howareeasilyimitatedbycompetitors,unabletoformthecorespecialty.Bu