如何做好保险销售(保险营销).ppt
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如何做好保险销售如何做好保险销售王秋芳l销售的技巧并不是十分的重要,重要的是你对销售的技巧并不是十分的重要,重要的是你对销售本身热不热爱。
很多人会问,有的人每天销售本身热不热爱。
很多人会问,有的人每天工作十几个小时、全国各地到处跑、做演讲、工作十几个小时、全国各地到处跑、做演讲、还要做业务,累不累?
还要做业务,累不累?
ll这时我就要反问一句:
你打麻将的时候累这时我就要反问一句:
你打麻将的时候累不累?
打麻将熬两天两夜也不累,为什么呢,不累?
打麻将熬两天两夜也不累,为什么呢,喜欢。
喜欢。
l同样,对推销,你是不是把它当作同样,对推销,你是不是把它当作一项事业,当作一个你喜欢的东西。
一项事业,当作一个你喜欢的东西。
当你把推销当作一项工作的时候,当你把推销当作一项工作的时候,可能就会觉得很艰难。
可能就会觉得很艰难。
l做任何事情都要讲究方法。
掌握方法以后,就做任何事情都要讲究方法。
掌握方法以后,就会觉得事情非常简单。
同样的,销售难不难,会觉得事情非常简单。
同样的,销售难不难,难。
销售保险可能比销售证券还难,因为它是难。
销售保险可能比销售证券还难,因为它是把一张几十年后才用得上的纸卖出去。
比这更把一张几十年后才用得上的纸卖出去。
比这更难的事是向和尚推销梳子。
最厉害的,是把死难的事是向和尚推销梳子。
最厉害的,是把死亡推销出去(比如某些邪教)。
亡推销出去(比如某些邪教)。
l推销可以达到一种至高无上的境界,这推销可以达到一种至高无上的境界,这种境界就是你坐在那儿不动,主动有人种境界就是你坐在那儿不动,主动有人来问你。
一流业务员推销理念、思想,来问你。
一流业务员推销理念、思想,二流的推销方案,三流的推销商品,末二流的推销方案,三流的推销商品,末流的卖不出去。
没有推销不出去的东西,流的卖不出去。
没有推销不出去的东西,只有推销不出去东西的人。
只有推销不出去东西的人。
l我个人不太赞成过多地强调推销的技巧,因为这样一我个人不太赞成过多地强调推销的技巧,因为这样一来就成了每天去搞定客户。
讲再多的技巧,要掌握一来就成了每天去搞定客户。
讲再多的技巧,要掌握一个大的原则,那就是站在客户的角度去想:
我这样的个大的原则,那就是站在客户的角度去想:
我这样的技巧能不能给客户带来附加的价值。
技巧能不能给客户带来附加的价值。
ll专业推销,就是按一定的程序、一定的步骤、一专业推销,就是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化,进而达到一定目的的定的方法将推销过程分解量化,进而达到一定目的的推销。
专业化推销,是推销的专业化,是专业不断支推销。
专业化推销,是推销的专业化,是专业不断支配自己的行动,进而养成的专业推销习惯。
专业化推配自己的行动,进而养成的专业推销习惯。
专业化推销是市场的选择,是推销人员长期追求的工作品质。
销是市场的选择,是推销人员长期追求的工作品质。
l要把推销做成功,一定有个流程。
这个流程必须做要把推销做成功,一定有个流程。
这个流程必须做成专业化的,才有可能把它做成一个良好的习惯,或成专业化的,才有可能把它做成一个良好的习惯,或是一个良好的方法。
专业化推销流程包括七个步骤:
是一个良好的方法。
专业化推销流程包括七个步骤:
ll计划与活动计划与活动ll主顾开拓主顾开拓ll接触前准备接触前准备ll售后服务售后服务ll促成促成ll说明说明l光把这七个流程写下来、记住是光把这七个流程写下来、记住是不够的,关键是要融入我们的智不够的,关键是要融入我们的智慧、融入我们的心。
做任何事情慧、融入我们的心。
做任何事情都要靠都要靠“悟悟”,而不是靠单纯地,而不是靠单纯地去听、去学。
去听、去学。
人生中最大的一次推销:
恋爱人生中最大的一次推销:
恋爱l在我们的人生中,有很多事情是需要这样一个在我们的人生中,有很多事情是需要这样一个流程才可以成功的。
比如说婚姻。
世界上最成流程才可以成功的。
比如说婚姻。
世界上最成功的推销就是结婚。
要把一个本来不认识的人功的推销就是结婚。
要把一个本来不认识的人变成要和自己生活在一起的人,比销售证券难变成要和自己生活在一起的人,比销售证券难多了。
婚姻涵盖了所有的专业化流程。
多了。
婚姻涵盖了所有的专业化流程。
先是计划:
我要找一个什么样的人,我要先是计划:
我要找一个什么样的人,我要做一些什么样的准备。
做一些什么样的准备。
l主顾开拓:
去哪里找。
恋爱的对象就是客户。
主顾开拓:
去哪里找。
恋爱的对象就是客户。
在市场营销里,讲在市场营销里,讲“陌生市场的开发陌生市场的开发”。
其实。
其实人刚生下来,一个人都不认识,从推销的角度人刚生下来,一个人都不认识,从推销的角度讲,所有的人都是陌生的。
当你想找一个喜欢、讲,所有的人都是陌生的。
当你想找一个喜欢、但又不认识的女孩子的时候会怎么做?
当你想但又不认识的女孩子的时候会怎么做?
当你想要找一个人的时候,你怎么都可以认识她,可要找一个人的时候,你怎么都可以认识她,可以制造认识的机会。
以制造认识的机会。
ll接触前的准备:
你要了解对方喜欢什接触前的准备:
你要了解对方喜欢什么,喜欢去哪里逛街、喜欢吃什么、喜么,喜欢去哪里逛街、喜欢吃什么、喜欢什么样的运动、喜欢聊什么话题等等。
欢什么样的运动、喜欢聊什么话题等等。
有时候女孩子会说:
这个男孩子怎么这有时候女孩子会说:
这个男孩子怎么这么了解我。
其实他不是了解你,是做好么了解我。
其实他不是了解你,是做好了接触前的准备,他早就把你调查清楚了接触前的准备,他早就把你调查清楚了,这样做什么事他都能摸透你的心。
了,这样做什么事他都能摸透你的心。
l接触:
谈恋爱的时候没有人一见面就接触:
谈恋爱的时候没有人一见面就说:
说:
“我很优秀,你做我的老婆吧。
我很优秀,你做我的老婆吧。
”这样谈是不会有结果的。
但今天做销售这样谈是不会有结果的。
但今天做销售的,却都是这样做的,恨不得别人马上的,却都是这样做的,恨不得别人马上就买。
所以在接触的时候,一定会有一就买。
所以在接触的时候,一定会有一个非常自然的过程。
个非常自然的过程。
l说明:
谈恋爱时有没有这样说话的:
说明:
谈恋爱时有没有这样说话的:
“我觉得我觉得我这个人真的很优秀,我豪气,我懂文学,我我这个人真的很优秀,我豪气,我懂文学,我体格健壮,又有钱体格健壮,又有钱你嫁给我吧。
你嫁给我吧。
”没有这没有这样去说明自己的。
样去说明自己的。
ll所有谈恋爱的人,谈的都是和恋爱无关的所有谈恋爱的人,谈的都是和恋爱无关的事,比如文学、音乐、时事、笑话,全是闲聊。
事,比如文学、音乐、时事、笑话,全是闲聊。
而我们做销售,谈的全是和销售有关的话题。
而我们做销售,谈的全是和销售有关的话题。
销售很难而恋爱很轻松,是因为我们对整个专销售很难而恋爱很轻松,是因为我们对整个专业化流程的理解是不一样的。
业化流程的理解是不一样的。
l促成:
人与人之间促不促成,是非常自然的。
促成:
人与人之间促不促成,是非常自然的。
促成是不用去问的。
结婚是怎么结的?
在恋爱促成是不用去问的。
结婚是怎么结的?
在恋爱的过程中,总有天黑的时候,你要送她回家;的过程中,总有天黑的时候,你要送她回家;总有刮风、下雨的时候,你要为她遮风挡雨,总有刮风、下雨的时候,你要为她遮风挡雨,也就是说,总有打动她的时候,这就足够了。
也就是说,总有打动她的时候,这就足够了。
销售也是一样的。
你只要在过程中能找到一刻销售也是一样的。
你只要在过程中能找到一刻或者一件小事打动他,就了。
从这个角度或者一件小事打动他,就了。
从这个角度讲,销售一点都不难。
讲,销售一点都不难。
l恋爱的时候你会把恋爱的对象放在心上,会去恋爱的时候你会把恋爱的对象放在心上,会去全身心地了解对方的需求,这就叫客户需求分全身心地了解对方的需求,这就叫客户需求分析。
而很多的销售是站在自己的角度,虽然嘴析。
而很多的销售是站在自己的角度,虽然嘴上讲要为客户怎么样,要提供亲情式的、贴身上讲要为客户怎么样,要提供亲情式的、贴身的、个性的、人性的服务,但实际上还是站在的、个性的、人性的服务,但实际上还是站在自己的角度,很少有站在客户的角度。
所以今自己的角度,很少有站在客户的角度。
所以今天的销售会做得比较难。
天的销售会做得比较难。
l中国的恋爱过程就缺少一个:
售后服务。
如果没有售中国的恋爱过程就缺少一个:
售后服务。
如果没有售后服务,家庭就会出现问题。
当你认为,他已经是你后服务,家庭就会出现问题。
当你认为,他已经是你先生了,她已经是你老婆了,没有什么再需要去做的先生了,她已经是你老婆了,没有什么再需要去做的了,你不去做售后服务,别人就会去服务。
了,你不去做售后服务,别人就会去服务。
ll所以,自己的客户一定要自己服务。
如果别人服所以,自己的客户一定要自己服务。
如果别人服务得好,最后有可能你的太太变成别人的太太。
一个务得好,最后有可能你的太太变成别人的太太。
一个客户今天把钱交给你,如果你的售后服务不好,明天客户今天把钱交给你,如果你的售后服务不好,明天不一定还把钱交给你。
不一定还把钱交给你。
l成功属于有准备的人,祝大家成功!