中原首届策划人大赛：造梦营销.ppt

中原首届策划人大赛：造梦营销.ppt

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造梦营销主要内容核心思路面对当前房地产市场销售中的一些客户抗性增强的现象，从电影盗梦空间中得到启发，找到更易让客户接受的一种营销模式和方法，从而在一个方面能够有效的推动销售。

报告简介盗梦空间过程解析造梦营销过程解析造梦营销作用原理从盗梦空间引发的思考现实生活一层梦境二层梦境三层梦境收集富家子各方面资料，熟悉其生活场景，为造梦做准备绑架富家子，假扮管家，引出富家子同父亲之间的感情思考扭转关键人物管家在富家子心中的形象，引导富家子探寻与父亲之间的秘密营造富家子与父亲的对话场面，接父亲之口间接的植入想法盗梦空间造梦过程我对你非常的失望，因为你太想成为另一个我！

仅仅一句话，就能让一家全球最大的石油公司被解散，当以正确的方式向对象传递信息时，才能达到预料的效果。

在房地产市场中，一切营销工作的最终目的都是为了促进成交，那么以什么方式向客户传递我们产品信息的时候，才能让客户更容易接受呢？

在大多数售楼部，您将听到以下的介绍：

我们的社区在这个片区是最大的！

我们的外立面的面砖是XX品牌的，我们的电梯时XX品牌的，我们的园林是外国XX知名公司设计的我们的交通比XX楼盘方便，离公交车站X米，离地铁站口X米；到XX商圈X分钟。

此时客户的反应是？

质疑客户对这些“王婆卖瓜，自卖自夸”的说法已经有了很强的免疫力，这样做只会让客户产生本能的抵触，带着挑剔的眼光去评判产品，让后期的工作进展缓慢。

其实我们可以用另一种方法！

为了缓解客户的抵触心理，我们在推广甚至是说辞上应该避免直接陈述楼盘的各方面优点，而应该基于对客户的了解顺从客户的思维模式为客户造梦，传递生活方式、生活态度等自我认知层面的信息，也就是为客户描述一种生活状态，引导客户自行思考后，推断出我们想要传递的观点，从而肯定我们的产品。

造梦营销简单的说：

最终让客户“不言自明”是造梦营销的本质。

造梦营销实施步骤解析明确目标了解梦想拉近距离寻找关键制造关联创造梦境实现目标最终目标为促进成交！

直接目标是让客户接受并从内心认可、喜爱我们的产品！

有效传递产品信息，让客户认为产品好并且产品是自己想要得到的。

第一步：

明确目标第二步：

了解梦想通过各种方式了解客户的需求、喜好等信息，以倾听者的姿态听取客户的梦想。

实例运用在向客户传递信息之前，注重对客户信息的收集。

客户信息客户问卷深度访谈市场调研针对客户现状及客户喜好，设置结构性问卷利用较小的利益诱惑，提高客户完成问卷的积极性对区域市场有深入的研究，了解俄区域客户特征对竞争楼盘的客户进行研究，了解客户组成对重点客户进行约谈，了解客户眼中什么的好产品访谈对象的年龄、行业等要比较分散第三步：

拉近距离基于对客户各种信息的了解，与客户展开沟通与交流，取得客户的信任，拉近与客户之间的距离，减弱客户心理防御心理。

实例运用投其所好，针对客户类型，采用多种方式与客户进行互动，在沟通和交流中获得客户的信任。

现场展示客户体验深入交流互动活动获得客户信任的关键点：

换位：

转换身份从客户角度审视产品忽略：

交流时忽略产品的信息，放下推介产品的心理负担共鸣：

对客户熟悉的事物进行讨论现场展示客户体验深入交流互动活动根据项目客户定位确定现场展示的调性展示的内容要紧密结合客户生活从客户的听觉、视觉、触觉、嗅觉等各个方面让客户亲身感受产品品质通过创新性体验给客户留下深刻印象与客户接触过程中深入交流客户工作、生活等多方面信息交流史避免过多的传递产品信息引起客户反感举办能够让客户与产品近距离接触的活动，让客户之间熟知产品信息活动要保持细节的温馨感，增进客户对我们的信任感第四步：

寻找关键在与客户的交流中，发现客户关心或者在意的关键性信息，以及客户思考或者情感的模式，以便我们有的放矢，针对客户敏感点展开营销活动。

实例运用在与客户进行接触时，细心记录客户表现，推断客户对产品的敏感点以及对自我精神与物质方面的关注点。

产品自我在客户参观样板间时，监控其在每一处停留的时间，判断客户对户型的关注点从客户观看样板间的语言表达中判断客户满意之处及不满之处在与客户交谈时通过细节推测客户情感的敏感点，如客户说“我们公司很多人在你们这边买房”，则客户可能比较关注身份及面子，有少许攀比的心态第五步：

制造关联在客户敏感点及我们的产品之间构建合理的关联性，通过对这种关联的运用，能够让我们的产品自然而然的赢得客户的认同。

实例运用以客户敏感点及关注点为切入点，将产品与之联系在一起。

万科圆方将公寓小户型与MINICOOPER的汽车联系起来，吸引个性青年的目光，使万科圆方成为身份的象征。

车技高超的车友现场在V24S约45户型等比例大小的平面图上炫起了车技。

先是通过了入户门到达洗手间，稍作停留后，开到客厅与厨房，接下来是主卧，最后是多功能房。

全部过程操作流畅、绝无出线。

侧面突出了户型方正的优势。

第六步：

创造梦境基于对客户信息的掌握、对客户思维和情感模式的了解，利用关联性事件，营造客户所向往的一种梦境，包括情感方面、生活状态方面等。

实例运用根据客户喜好及敏感点等，营造客户会自发向往的梦境，并将产品不露痕迹的融入到梦境中，让客户在认同梦境的同时认同产品。

美联奥林匹克花园万科高尔夫广告语为”我的运动主场“在项目整体推广上，突出运动主题，为客户营造“一生健康运动”的梦境，传递健康生活概念和生活状态，许多客户因其运动设施齐全而选择购买。

广告语为“让观湖瞰江沦为平常”在推广过程中，很少提及产品信息，而是通过红酒会、肖邦音乐赏、法式浓汤教学等一系列高品味的活动让客户感受到上层生活的气息，自发的将其产品与贵族气质进行绑定。

项目将样板间设置在18楼，观湖美景一览无余，即刻打动客户。

运动梦、健康梦品质梦、上层梦第七步：

实现目标通过前面所有环节对客户的把握和引导，最终会让客户发自内心的认同产品，从而自发接受产品。

造梦营销作用原理接受梦境精神认同认知产品包容缺陷接受产品通过一步步对客户的引导，让客户接受为其营造的梦境接受梦境的同时客户对我们传递的一切信息都从精神上持认同的态度和心态客户对我们认同后，侧面的引导其自发的接触产品信息，全面的认识产品在认同的心态下，客户能够最大限度的包容产品的部分缺陷产品缺陷处于客户包容限度之内，则客户选择完全接受产品，最终促进成交ThankYou！