个人贷款经典版.docx

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个人贷款经典版

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个人贷款经典版

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　第一章个人贷款概述

　　学习重点：

个人贷款的概念及其意义、个人贷款的特征

　　第一节个人贷款的性质和发展

　　一、个人贷款的概念和意义

　　1.个人贷款是指银行向个人发放的用于满足其各种资金需求的贷款。

　　与公司贷款相区别的特征：

合同关系主体双方是银行和个人

　　2.个人贷款的意义：

微观和宏观两方面

（1）对金融机构而言：

新的收入来源;分散风险

（2）对宏观经济而言：

满足居民消费需求;促进国民经济发展

　　二、个人贷款的特征

　　1.贷款品种多、用途广

　　2.贷款便利

　　3.还款方式灵活

　　三、个人贷款的发展历程

　　1.住房制度的改革促进了个人住房贷款的产生和发展

　　2.国内消费需求的增长推动了个人消费贷款的蓬勃发展

　　1.2个人贷款产品的种类

　　重点：

按照产品用途和担保方式划分的个人贷款品种

　　1.2.1按产品用途分类

　　分为个人住房贷款，个人消费贷款，个人经营类贷款三类

　　1.个人住房贷款

　　定义：

贷款人向借款人发放的用于购买自用普通住房的贷款。

　　分类：

自营性、公积金和个人住房组合贷款。

（三类）

　　自营性个人住房贷款，亦商业性个人住房贷款，是指银行运用信贷资金向在城镇购买、建造或大修各类型租房的个人发放的贷款。

----对银行而言，是动用自有资金，属于自营业务

　　公积金个人住房贷款，亦委托性住房公积金贷款，是指由各地住房公积金管理中心运用跟个人及其所在单位缴纳的住房公积金，委托商业银行想购买、建造、翻建或大修自住住房的住房公积金缴存人以及在职期间缴存住房公积金的离退休职工发放的专项住房贷款。

　　例如，北京住房公积金管理中心委托中国建设银行北京分行做提取业务，利用银行网点的优势

　　不以营利为目的，实行“低进低出”的利率政策，在额度和对象上都有限制，属于政策性贷款，1～5年期限贷款年利率为3.33%,6～30年期限贷款年利率为3.87%，单笔贷款最高额度为80万元，正常连续缴纳一年以上即可申请

　　个人住房组合贷款，是指按时足额缴存住房公积金的职工在购买、建造或大修住房时，可以同时申请公积金个人住房贷款和自营性个人住房贷款，从而形成特定的个人住房贷款组合。

一般作为一种补充形式

　　2.个人消费贷款

　　定义：

银行向个人发放的用于消费的贷款。

需借助商业银行的信贷支持，

　　贷款基础：

消费者的信用及未来的购买力

　　用途：

家庭或个人购买消费品或支付其他与个人消费相关费用

　　分类：

（六类）

　　个人汽车贷款，个人教育贷款，个人耐用消费品贷款，个人消费额度贷款，个人旅游消费贷款和个人医疗贷款（根据用途分类）

（1）个人汽车贷款

　　定义：

银行向个人发放的用于购买汽车的贷款，由用途细分为自用和商用车。

　　由车辆情况分为新车和二手车，重点是二手车的定义，从办理完机动车注册登记手续到规定报废年限一年之前进行所有权变更并依法办理过户手续的汽车。

（2）个人教育贷款

　　银行向再度学生或其直系亲属、法定监护人发放的用于满足其就学资金需求的贷款，有性质不同风味国家助学贷款和商业助学贷款。

　　国家助学贷款是由国家指定的商业银行面向在校的全日制高等学校经济确实困难的本专科学生（含高职学生）、研究生以及第二学士学位学生发放的，用于帮助他们支付在校期间的学费和日常生活费，并由教育部门设立“组学贷款专户资金”给予财政贴息的贷款。

　　原则：

“财政贴息、风险补偿、信用发放、专款专用和按期偿还”

　　当前国家助学贷款风险补偿机制的做法是按隶属关系，由财政和普通高校按贷款当年发生额的一定比例建立国家助学贷款风险补偿专项资金，给予经办银行适当补偿，具体比例在招投标时确定。

国家助学贷款风险补偿专项资金由财政和普通高校各承担50%;每所普通高校承担的部分与该校毕业学生的还款情况挂钩。

风险补偿专项资金由各级国家助学贷款管理中心负责管理。

　　商业组学贷款是指银行按商业原则自主向个人发放的用于支持境内高等院校困难学生学费、住宿费和就读期间基本生活费的商业贷款。

　　原则：

“部分自筹，有效担保，专款专用和按期偿还”----降低风险，比较严格

　　（3）个人耐用消费品贷款

　　定义：

银行向个人发放的用于购买大额耐用消费品的人民币担保贷款

　　耐用：

价值大，寿命长，电脑，家用电器等，耐用消费品指单价在2000元以上，正常使用寿命在二年以上的家庭耐用商品

　　通常的形式：

与特约商户合作开展，我国工商银行，建设银行等在很多大城市开展有相关的业务，国美，大中，苏宁等

　　（4）个人消费额度贷款

　　是指银行向个人发放的用于消费的、可在一定期限和额度内循环使用的人民币贷款。

　　建设银行：

贷款额度：

贷款额度最低为单笔5万元，最高为单户150万元。

根据借款人资信状况、提供担保情况等，来核定最高贷款额度。

　　贷款期限：

可循环支用的，抵押类的贷款额度有效期最长为5年，信用和保证类贷款额度有效期最长为2年;且额度项下每笔贷款的到期日不能超出额度有效期，额度有效期自借款合同生效之日起计算。

　　先申请有效额度，必要时使用，不用不收取利息。

　　（5）个人旅游消费贷款

　　是指银行向个人发放的用于该个人及其家庭成员（包括借款人申请人的配偶、子女及其父母）参加银行认可的各类旅行社（公司）组织的国内、外旅游所需费用的贷款。

比如，开展相关服务的兴业银行，要求，个人旅游消费贷款应遵循定社旅游、自筹首期（>30%）、有效担保、专款专用、按期偿还的原则。

选择旅行社时应选择银行认可的重信誉，资质等级高的旅游公司，北京比较好的有中国国旅、北京康辉旅行社、中青旅、凯撒旅游、神州国旅、北京招商旅行社、北京海洋国旅等，并提供与旅游公司签订的协议。

　　（6）个人医疗贷款

　　银行发放的用于解决市民及其配偶或致谢亲属伤病就医时资金短缺问题的贷款。

　　1999年12月16日上海浦东发展银行陆家嘴支行分别与麦特瑞（上海）医疗技术发展有限公司以及新华医院、第七人民医院、东方医院等三家医院签订医疗消费贷款合作协议。

这是一项为特定市场度身定作的特别贷款业务，根据协议，凡是在上述三家医院的眼科中心就医的患者均可向上海浦东发展银行陆家嘴支行申请医疗消费贷款，用于支付手术费等医疗费用。

此次推出的医疗消费贷款业务主要是与上述四家单位合作，为在签定此项贷款合作协议的眼科治疗中心接受治疗的白内障、青光眼等眼疾患者提供短期、定向、定点的专项消费贷款，贷款期限不超过两年，金额不超过二万元，目前由上海浦东发展银行陆家嘴支行负责受理该项贷款的申请。

　　程序：

一般由贷款银行和保险公司联合当地特约合作医院办理，由借款人到特约医院领取并填写经特约医院签章认可的贷款申请书，持医院出具的诊断证明及住院证明到开展此业务的银行申办贷款，获批准后持个人持有的银行卡和银行盖章的贷款申请书及个人身份证到特约医院就医、结账。

贷款条件一般都比较高（首付，收入证明，抵押和质押等）

　　第一章　个人贷款概述

　　1.3个人贷款产品的要素

　　重点：

贷款对象，贷款利率，贷款期限，贷款额度，担保方式，还款方式，掌握记忆方法

　　1.3.1贷款对象18岁

　　一个是自然人，不包括法人和机器人

　　二是合格的自然人，包括年满十八周岁至六十周岁的具有完全民事行为能力的中国公民，当然贷款情况不同，也可能有不同的要求。

　　1.3.2贷款利率

　　借款人为取得货币资金的使用权而支付给银行的价格，或者说是货币所有者因暂时让渡货币资金使用权而从借款人那里离获得的一定的报酬。

利息作为借入货币的代价或贷出货币的报酬，实际上就是借贷资金的“价格”。

利息水平的高低通过利率来表示。

　　利率=利息额/本金，利率分为年利率，月利率和日利率

　　中国人民银行指定的各种利率为法定利率;一是中央银行对其他金融机构的再融资利率。

如再贴现率和再贷款率的银行利率。

二是商业银行存款、贷款的利率。

三是债券、国债等有价证券的发行利率;一年定期存款2.25%------贷款5.58%（2008-12-23）中国银行

　　贷款银行根据法定利率和中国人民银行规定的浮动幅度，经与借款人共同商定，在借款合同中载明的某一笔具体贷款的利率为合同利率。

　　个人贷款的利率按中国人民银行规定的同档次贷款利率和浮动利率执行;

　　一般小于一年的实行合同利率，遇法定利率调整不分段执行，执行原合同利率;（含一年）

　　大于一年期的，合同期内遇法定利率调整时，可由贷款双发按商业原则确定，可在合同期内按月，按季，按年调整，也可以采用固定利率的确定方法。

招商银行的个人贷款参考利率：

　　1.3.3贷款期限

　　从具体贷款产品发放到约定的最后还款或清偿的期限。

　　具体期限雅根据具体的贷款产品确定，比如个人住房贷款最长可达30年，而在个人经营类贷款中，个别的流动资金贷款的期限仅为6个月。

　　合理确定贷款期限：

　　比较分期后单位时间（年，月等）减少的还款额与增加的利息;

　　小于0时，不合理;合理的期限应该为15-20年，也要参考具体的收入等其他情况的特点

　　1.3.4还款方式

　　包括：

　　到期一次还本付息法

　　等额本息还款法，等额本金还款法

　　等比累进还款法、等额累进还款法

　　组合还款法

　　1.到期一次还本付息法

　　期末清偿法，借款人需在贷款到期日还清贷款本息，利随本清。

　　使用于：

期限在1年以内，包括一年的贷款。

　　2.等额本息还款法

　　贷款期限内每月以相等的额度平均偿还贷款本息。

每月的偿还额度：

设本金为A，每月偿还额度为M，月贷款利率为x，期限为n（单位为月，或者是还款期数），运用折现法，列出等式：

　　利用等比数列求和，化简变化后：

　　贷款本金为10万元，期限为20年（20*12=240期），年利率为5.94%（换算为月利率5.94/12=）,求得计算结果为M=712.97元，本息和为171113.74元。

　　如果遇到利率调整以及提前还款时，应根据未偿还贷款余额和剩余还款期数对公示进行调整，计算每期还款额。

　　特点：

每月以相同的额度偿还贷款本息，利息逐月递减，本金逐月递增，本息结构逐月变化。

　　3.等额本金还款法

　　贷款期限内每月等额偿还贷款本金，贷款利息随本金逐月递减。

计算公式：

　　贷款本金为10万元，期限为20年，年利率为5.94%，1月,911.67元，每月以2元左右的额度递减，418.73元，本息合计159647.5元

　　特点：

定期，定额还本，贷款余额以定额逐渐递减，每月付款及每月的贷款余额也定额减少。

两种方式的选择引人而已;

　　4.等比累进还款法

　　借款人在每个时间段以一定比例累进的金额（分期偿还额）偿还贷款，其中每个时间段归还的金额包括该时间段应还利息和本金，按还款间隔逐期归还，在贷款截止日期前全部还清本息。

　　例如，一购房者向银行贷款10万元，贷期10年，按现行利率选择"等额本息还款法"，其每月还款额为1089.20元，10年后他总共需支付本息130704元。

但他如果预计5年后的收入将会有一个较大的提高，那么他可以选择"等比累进还款法"，以5年为周期，第二个年的月付款比第一个5年上浮50%;那么第一个5年内，他每月还款约在905元左右;第二个5年内，每月还款约1358元左右，比905元上浮了50%，10年后他总共需支付约135780元。

从计算中可见，选择"等比累进还款法"的付息要比选择"等额本息还款法"多5000余元，这是因为购房者借用银行贷款的时间要更长一些，因此在利率相同的情况下也就要多支付一些利息。

　　5.等额累进还款法

　　与等比累进还款法类似，区别在每个时间段约定还款的“固定比例”改为“固定额度”。

　　6组合还款法

　　将贷款本金分段偿还，根据资金的实际占用时间计算利息的还款方式。

采集者退散

　　采用组合还款法，还款人可以将整个还款期设定为多个期限，每个还款期限的还款额度可根据自己的情况决定还款额的多与少。

比如先少还后多还，先多还后少还，甚至选择一段时间内停止归还贷款本金。

这种还款方式的最大特点是将个人的收入曲线与还款金额曲线结合起来，避免收入与支出发生冲突。

　　“随心还”房贷产品是中国光大银行为购买住房的借款人提供的多种新型还款方式和还款服务。

在贷款期内，借款人可根据未来收支状况选择适合的还款方式，制定合理分段还款期限和还款金额，并可随时变更;同时还可享受宽限期内还款免收宽限期利息且视同正常还款的服务。

　　该产品提供了四种还款方式，分别为“随心还”A、B、C、D。

“随心还A”贷款将贷款期限分为两段，在第一段期限内，客户可按最低为贷款金额5%或10%的比例偿还贷款，在第二段期限内，采取按月等额还款的方式结清贷款，该种还款方式前期的还款金额小，客户可以将资金用于其他投资渠道获取更大收益。

“随心还B”为贷款客户提供了还款宽限服务，宽限期最长可达10天，并免收客户逾期还款的罚息，不记入客户违约记录。

“随心还C”为贷款客户提供了入住前或装修期只还贷款利息、不用偿还贷款本金的还款方式，只还息不还本金的时间最长可达2年。

“随心还D”贷款本金可随心分成若干段，分段结清，如客户贷款人民币100万元，贷款期限为10年，可将贷款本金分成3段，按照20万元（3年）、40万元（3年）、40万元（4年）分别还款。

　　1.3.5担保方式

　　主要有抵押担保、质押担保和保证担保三种担保方式。

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　　抵押担保：

借款人或第三人不转移对法定财产的占有，将该财产作为贷款的担保;

　　质押担保：

借款人或第三人转移对法定财产的占有，将该财产作为贷款的担保，又可细分为动产质押和权利质押。

　　保证担保：

保证人和贷款银行约定，当借款人不履行还款义务时，由保证人按照约定履行或承担还款责任的行为。

　　不能担任保证人的：

国家机关;公益为目的的事业单位和社会团体;

　　企业法人的分支机构、职能部门

　　1.3.6贷款额度

　　银行向借款人提供的以货币计量的贷款产品数额。

　　根据申请人所能提供的抵押担保、质押担保和保证担保的额度以及质信情况确定。

　　如：

个人住房贷款的发放额度考试大论坛

　　一般是按拟购住房价格扣除其不低于价款20%的首付后的数量来确定;

　　对于购买手套自住房且套型建筑面积在90平米以上的，首付款比例不低于30%;（70%）

　　对已利用贷款购买住房，又申请购买第二套以上住房的，首付比例不低于40%（60%）

　　第2讲：

第二章个人贷款营销

　　第一节个人贷款目标市场分析

　　随着市场竞争的日益激烈，银行如何适应社会和市场发展的需要，增强市场营销能力，强化市场优势地位，提升品牌形象，已成为未来银行个人贷款业务持续、健康发展的关键因素。

　　一、市场环境分析

　　银行在进行营销决策之前，应首先对客户需求、竞争对手实力和金融市场变化趋势等内外部市场环境进行充分的调查和分析。

　　1.银行进行市场环境分析的意义

（1）银行进行市场环境分析，有利于把握宏观形势

（2）银行进行市场环境分析，有利于掌握微观情况

　　（3）银行进行市场环境分析，有利于发现商业机会

　　（4）银行进行市场环境分析，有利于规避市场风险

　　2、银行市场环境分析的主要任务来源：

　　银行在完全“购买行为、市场细分、目标选择和市场定位”四大分析任务的基础上应做到“四化”：

（1）经常化

（2）系统化

　　（3）科学化

　　（4）制度化

　　3、银行市场环境分析的内容

（1）外部环境

　　①宏观环境

　　A.经济与技术环境

　　B.政治与法律环境

　　C.社会与文化环境

　　②微观环境

　　A.信贷资金的供求状况

　　B.客户的信贷需求和信贷动机

　　C.银行同业竞争对手的实力与策略

（2）内部环境

　　①银行内部资源分析

　　A.人力资源

　　B.资讯资源

　　C.市场营销部分的能力

　　D.经营绩效

　　E.研究开发

　　②银行自身实力分析

　　A.银行的业务能力

　　B.银行的市场地位

　　C.银行的市场声誉

　　D.银行的财务实力

　　E.政府对银行的特殊政策

　　F.银行领导人的能力

　　4.市场环境分析的基本方法来源：

　　银行主要采用SWOT分析方法对其内外部环境进行综合分析。

其中，S（Strength）表示优势，W（Weak）表示劣势，O（Opportunity）表示机遇，T（Threat）表示威胁。

　　二、市场细分

　　市场细分是20世纪50年代中期由美国市场营销学家温德尔·斯密首先提出的一个概念。

　　1.银行市场细分的定义来源：

　　所谓市场细分，就是营销者通过市场调研，根据整体市场上顾客需求的差异性，以影响顾客需求和欲望的某些因素为依据，把某一产品的市场整体划分为若干个消费者群的市场分类过程。

所分出的市场称为细分市场。

　　市场细分是一个信息分析和归纳的过程，也是一个目标策略制定的过程。

　　2.银行市场细分的作用来源：

考试大

（1）有利于选择目标市场和制定营销策略

（2）有利于发掘市场机会，开拓新市场，更好地满足不同客户对金融产品的需求

　　（3）有利于集中人力、物力投入目标市场，提高银行的经济效益

　　3.市场细分的原则、标准与战略

（1）市场细分的原则

　　①可衡量性原则

　　②可进入性原则

　　③差异性原则

　　④经济性原则

（2）市场细分的标准

　　个人贷款市场细分的标准主要有人口因素、地理因素、心里因素、行为因素和利益因素等。

　　（3）市场细分的策略

　　①集中策略

　　②差异性策略

　　三、市场选择和定位

　　1.市场选择

（1）市场选择的意义

　　①市场选择使银行可以充分发挥优势并实现其经营目标和战略。

　　②市场选择使银行可以加倍发挥其强于竞争对手的地方，从而获得最大回报并将优势保持下去。

　　③市场选择构成银行营销风险管理策略的一部分。

来源：

考试大

　　④市场选择使银行可以充分利用它的资源，将时间、金钱和精力投入到更有战略意义的客户群上。

　　⑤市场选择使银行可以针对外部环境做出反应，例如，充分利用竞争者的进入障碍，或者针对利益相关者或环境因素所造成的约束条件做出反应。

（2）市场选择标准来源：

　　①符合银行的目标和能力

　　②有一定的规模和发展潜力

　　③细分市场结构的吸引力

　　2.市场定位

（1）银行市场定位的含义

　　所谓银行市场定位就是找位置，就是银行针对面临的环境和所处的位置考虑当前客户的需求特点，设计表达银行特定形象的服务和产品，展示银行的鲜明个性，从而在目标市场上确定恰当的位置。

（2）银行市场定位的原则

　　①发挥优势

　　②围绕目标

　　③突出特色

　　（3）银行市场定位的步骤

　　①识别重要属性

　　②制定定位图

　　③定位选择

　　A.主导式定位

　　B.追随式定位

　　C.补缺式定位

　　④执行定位

　　（4）银行市场定位策略

　　①客户定位策略

　　②产品定位策略

　　③形象定位策略

　　④利益定位策略

　　⑤竞争定位策略

　　⑥联盟定位策略

　　例题：

银行市场定位的原则包括（）。

　　A.发挥优势B.围绕目标

　　C.突出特色D.全局战略

　　答案：

ABCD

　　解析：

以上四项都属于银行市场定位的原则。

　　第二节个人贷款客户定位

　　个人贷款客户定位主要包括合作单位定位和贷款客户定位两部分内容。

　　一、合作单位定位

　　1.个人住房贷款合作单位定位

（1）一手个人住房贷款合作单位采集者退散

　　对于一手个人住房贷款，商业银行最主要的合作单位是房地产开发商。

　　目前，商业性个人一手住房贷款中较为普遍的贷款营销方式是银行与房地产开发商合作的方式。

（2）二手个人住房贷款合作单位

　　对于二手个人住房贷款，商业银行最主要的合作单位是房地产经纪公司，两者之间其实是贷款产品的代理人与被代理人的关系。

　　（3）合作单位准入

　　2.其他个人贷款合作单位定位

（1）其他个人贷款合作单位

（2）其他个人贷款合作单位准入

　　二、贷款客户定位

　　客户定位，是商业银行对服务对象的选择，也就是商业银行根据自身的优势来选择客户，满足客户需求，使客户成为自己忠实伙伴的过程。

　　第三节个人贷款营销渠道

　　银行营销渠道是指提供银行服务和方便客户使用银行服务的各种手段，即银行产品和服务从银行流传到客户手中所经过的流通途径，有合作单位营销、网点机构营销和网上银行营销三种。

　　一、合作单位营销

　　1.个人住房贷款合作单位营销

（1）一手个人住房贷款合作单位营销：

银行与房地产开发商合作营销的流程

（2）二手个人住房贷款合作单位营销本文来源:

考试大网

　　2.其他个人贷款合作单位营销

　　二、网点机构营销

　　网点机构是银行业务人员面对面向客户销售产品的场所，也是银行想象的载体，迄今为止，网点机构营销仍然是银行最重要的营销渠道。

　　1.网点机构营销渠道分类

（1）全方位网点机构营销渠道

（2）专业性网点机构营销渠道

　　（3）高端化网点机构营销渠道

　　（4）零售型网点机构营销渠道

　　2.“直客式”个人贷款营销模式

　　所谓“直客式”个人贷款，就是利用银行网点和理财中心作为销售和服务的主渠道，银行客户经理按照“了解你的客户，做熟悉客户”的原则，直接营销客户，受理客户贷款需求。

　　三、网上银行营销

　　1.网上银行的特征

　　①电子虚拟服务方式

　　②运行环境开放

　　③模糊的业务时空界限

　　④业务实时处理，服务效率高

　　⑤设立成本低，降低了银行成本

　　⑥严密的安全系统，保证交易安全

　　2.网上银行的功能

（1）信息服务功能

（2）展示与查询功能

　　（3）综合业务功能

　　3.网上银行营销途径来源：

考试大的美女编辑们

（1）建立形象统一、功能齐全的商业银行网站

（2）利用搜索引擎扩大银行网站的知名度

　　（3）利用网络广告开展银行形象、产品和服务的宣传

　　（4）利用信息发布和信息收集手段增强银行的竞争优势

　　（5）利用交互链接和广告互换增加银行网站的访问量

　　第四节个人贷款营销组织

　　一、营销人员

（一）银行营销人员分类

　　1.客户经理是银行营销人员的主力：

高级、一级、二级、三级和见习

　　2.中国银行业营销人员分类：

分别按照职责、岗位、职业、业务、产品、市场、级别和层级八个方面来分

（二）银行营销人员能力要求

　　1.品质：

诚信、自信心

　　2.技能：

销售、观察分析、应变能力

　　3.知识：

企业知识、产品知识

　　（三）银行营销人员训练

　　1.最佳营销团队：

花时间训练——营销人员技能提高——建立互信关系——更多授权——团队高绩效;

　　2.差的营销团队：

不花时间训练——技能低——互不信任——工作量增加——压力增大——无法授权——失败的一群人

　　3.经常组织减压训练

　　二、营销机构

（一）银行营销组织