人力增员助理操作手册演示教学.docx
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人力增员助理操作手册演示教学
增员助理操作手册
二零一七年五月
第一部分：
增员助理招聘及薪资体系………………………..2
第二部分：
增员助理团队运作流程……………………………5
第三部分：
电话增员的技巧……………………………………..9
第四部分：
培养助理向准主任转型……………………………15
第五部分：
职前面谈运作………………………………………..16
第六部分：
增员助理合规管理注意事项…………………….17
附件：
《合同书》、《授权委托书》………………………18
第一部分：
增员助理招聘及薪资体系
一、增员助理招聘与筛选
招聘条件
优势
首选刚走出校园的毕业生
社会阅历不丰富，受社会外界影响较小，心思较稳定
年龄25岁-30岁
年轻人是生力军，有冲劲有追求，便于后期培养
女性为主
电话招聘时亲和力更强，交流更容易
责任心要强
能够100%执行团队长要求，做到听话、照做
增员助理招聘一般以25岁以上，有意愿能完成电话邀约任务，形象气质良好，能成为未来主管培养对象。
二、薪资体系
为更好的运作增员助理团队，避免因薪资差异造成不必要的纠纷与争议，不利于增员助理团队发展，现要求同一省市或同一营业单位统一增员助理薪资标准，要求按时统一发放增员助理薪资，杜绝拖欠薪资。
现对增员助理薪资构成体系做以下说明：
•底薪2000元
•增员成功上岗奖励500元/人
•迟到三次以内10元/次，迟到超过3次30元/次
•旷到100元/天
•薪资每月10日按时发放（薪资条模板见下文附件）
•增员助理入职2-3个月无上岗人力予以辞退
附件：
第二部分：
增员助理团队运作流程
一、增员技能训练
1、目的：
帮助增员助理了解公司、行业及所从事工作内容，掌握电话邀约基本话术与技巧，能快速产生增员绩效。
同时，为后期转为代理人或成为主管培养对象做好前期培养与铺垫。
2、操作主体：
营业部/课外勤（建议高阶主管）
3、训练内容：
人力三讲、综合金融、E化知识、双圈双户、草帽图、T形图、寿险的功能与意义、晋升发展平台等
4、举办频次：
1周/次
5、参训人员：
全体增员助理
二、工作要求（上班、电话量、工作汇报）
增员助理的工作内容主要为电话邀约准增员及招聘新人上岗，明确增员助理的上下班时间、每日电话邀约量、阶段性工作总结汇报，有助于提高增员助理的工作效率，降低管理成本。
1、上下班时间：
早上9:
30上班，下午7:
30下班（可根据本单位具体上班时间调整）
2、工作时间：
建议周一至周五，每日8小时工作制
3、电话邀约量：
50个/每日（上午25个，下午25个）
4、工作汇报频次：
1次/日
新人招聘邀约统计表
年月日邀约人：
序号
姓名
电话
邀约面试时间
是否前来面试
面试时间
是否上岗
是否开单
当月业绩
1
2
3
4
三、专人统一管理
增员助理的管理由营业部或系列安排有责任心的外勤主管/准主管负责统一集中管理，主要负责系列/部、课助理人员的培训、日常管理、微信群组互动。
营造较强团队氛围，也能给增员助理以归属感，有助于人员留存。
1、目的：
增员助理团队氛围良好，增员技能不断提高，整体留存较好，能互动PK形成良性竞争氛围，为系列/部、课增员提供有力支持。
2、管理主体：
有责任心的主管/准主管
3、管理对象：
系列/部、课增员助理
4、具体动作：
1）建立增员助理专属微信群，群内汇报电话邀约情况、Epass测试情况、上岗新人情况、当日电话邀约遇到的问题等；
2）微信群日常维护及互动，鼓励优秀经验交流分享，通过红包奖励、暖心鼓励等形式营造积极向上的微信群氛围；
3）增员助理每日夕会总结当日工作，对当日电话邀约量及面试情况进行小结，鼓励先进并对不足之处提出改善举措；
4）关注增员助理心理动态，对压力较大、存在负面情绪等增员助理及时进行沟通面谈，做好心理按摩与辅导。
四、助理沙龙及月度总结
助理沙龙由助理团队管理人员组织的制式团队活动，作为增员助理日常管理的平台可与增员助理技能训练、数据检视汇报等合并操作。
1、目的：
1）解决参训助理增员困惑，加强增员技能训练，辅导及追踪助理人员达成增员破零等；2）加强增员助理团队建设，活跃助理人员团队氛围，增强助理归属感。
2、举办主体：
营业部/展业处、课
3、举办频次：
1月/次（提供水果、甜点、小奖品等）
4、参训人员：
增员助理、助理所属营业部/课长
5、培训内容：
电话邀约增员技能培训、通关，优秀增员助理分享，增员绩效追踪，增员助理团队活动等。
增员助理数据汇总表
年月日
序号
助理姓名
聘用人
电话邀约量
邀约面试人数
面试率
上岗人数
上岗率
排名
1
2
3
4
五、优胜劣汰
增员助理的核心工作指标为带来有效增员，如增员助理因电话邀约量、邀约技能不足等导致2-3个月内未带来新增人力，建议由其聘用代理人面谈后辞退。
1、面谈目的：
了解面谈对象情况，明确工作核心指标要求，说明辞退原因，双方清算薪资；
2、面谈形式：
一对一
3、面谈人：
助理聘用代理人
4、注意事项：
1）如聘用人面谈后继续留用需明确指标要求及试用期限，避免两次以上试用期；2）如聘用人不再续用增员助理需根据事先约定结算清全部薪资，并与增员助理签署薪资结算单。
薪资结算汇总表
年月日
序号
助理姓名
聘用人
基本薪资
（元）
奖金
额度
扣款事项
扣款额度
应付薪资
（元）
实发薪资
（元）
签名确认
1
400-500元1326%
2
这里有营业员们向顾客们示范着制作各种风格炯异的饰品，许多顾客也是学得不亦乐乎。
据介绍，经常光顾“碧芝”的都是些希望得到世界上“独一无二”饰品的年轻人，他们在琳琅满目的货架上挑选，然后亲手串连，他们就是偏爱这种ＤＩＹ的方式，完全自助在现场，有上班族在里面精挑细选成品，有细心的小女孩在仔细盘算着用料和价钱，准备自己制作的原料。
可以想见，用本来稀奇的原料，加上别具匠心的制作，每一款成品都必是独一无二的。
而这也许正是自己制造所能带来最大的快乐吧。
（二）创业弱势分析
功能性手工艺品。
不同的玉石具有不同的功效，比如石榴石可以促进血液循环，改善风湿和关节炎；白水晶则可以增强记忆力；茶晶能够帮助镇定情绪，缓解失眠、头昏等症状。
顾客可以根据自己的需要和喜好自行搭配，每一件都独一无二、与众不同。
（一）DIY手工艺品的“多样化”
据了解，百分之八十的饰品店都推出“DIY饰品”来吸引顾客，一方面顺应了年轻一代喜欢与众不同、标新立异的心理；另一方面，自制饰品价格相对较低，可以随时更新换代，也满足了年轻人“喜新厌旧”的需要，因而很受欢迎。
还有一点就是ｂｅａｄｗｏｒｋ公司在“碧芝自制饰品店”内设立了一个完全的弹性价格空间：
选择饰珠的种类和多少是由顾客自己掌握，所以消费者可以根据自己的消费能力进行取舍；此外由于是顾客自己制作，所以从原料到成品的附加值就可以自己享用。
人民广场地铁站有一家名为“漂亮女生”的饰品店，小店新开，10平方米不到的店堂里挤满了穿着时尚的女孩子。
不几日，在北京东路、淮海东路也发现了“漂亮女生”的踪影，生意也十分火爆。
现在上海卖饰品的小店不计其数，大家都在叫生意难做，而“漂亮女生”却用自己独特的经营方式和魅力吸引了大批的女生。
为此，装潢美观，亮丽，富有个性化的店面环境，能引起消费者的注意，从而刺激顾客的消费欲望。
这些问题在今后经营中我们将慎重考虑的。
标题：
手工制作坊2004年3月18日3
4
5
第三部分：
电话增员的技巧
1、如何开头——先分析对方期望职位如何差如何难找，再引入我们的岗位。
或者直接说我们这边有这个岗位但是你的条件没达标，然后再引入职位；
2、职位介绍—我们在介绍的时候要条理清晰，先薪资福利再工作内容最后再上班时间；
3、专业——从容应答，尽量不要闪烁其词，因为你代表的是平安；
4、电话结束一定要加微信，加微信，加微信。
5、电话结束后一定要发短信确认，提示求职者回复收到。
邀约面试话术
人事问：
你好x0x0（先生、女士），看到你这边在网上投递的简历，在找工作是吧？
求职者答：
------找到了、空号、多次不接电话......）后台举报简历。
------正在找......
注：
一定要在求职者发问之前提问题，如果求职者先提问一定要就正面回答。
人事问：
你现在住在什么地方？
之前是做哪里做什么工作的呀！
后来为什么离职了呢？
求职答：
住在X0X0,之前在x0x0上班，后来因为x0x0x0离职了?
人事答：
原来是这样的，确实你挺优秀的。
你看今天下午3点半，你到xxxx面试一下，方便我们双方更好的了解一下。
我们部门也需要你这样的优秀人才，你看你这边做xxx车，到xxx下车，到了给我打电话，我去接你。
注：
人和人之间最快产生信任与共鸣，最好的方式就是认可与肯定。
所以要多听求者说。
。
求职者问：
你们公司\部门做什么的？
做什么工作？
薪资待遇？
在哪里上班？
工作时间？
工作内容？
人事答:
我们是售后服务部，我们正在筹备中，招聘的岗位比较多，有人事助理、后勤、销售助理、讲师、储备主任......
人事答：
我们是平安综合金融服务部，业务面比较广：
存款贷款业务、银行理财产品、基金和信托、平安证券、商业险、好车、好房......
人事答：
各岗位的薪资待遇不一样，比如人事助理，底薪xxxx加上xxxx在3000左右......
后勤客服：
有责任底薪2000+提成+绩效考核，就像上个月刚上岗的X0X0，之前是做X0X0工作的，上个月差不多各种福加在一起拿了xxxx多......
人事答：
乌鲁木齐各个区都有分公司，上岗之后可以就近安排工作，不过面试还是需要多我们这来统一面试，经过培训上岗之后会就近安排工作。
人事答：
我们的上班时间比较充分，上午10点到12点需要集中学习、安排工作、下午这边你可以计划安排自己时间。
人事答：
主要是负责我们部门的招聘、面试、资料整理工作......
人事答：
主要是通过电话约访新老客户，参加定期举行的进行产品说明会......
人事答：
主要是上岗之后，通过我们公司提供的老客户资料，对这些老客户进行电话拜访，协助办理理赔、续费、维护客情关系......
注意：
求职者问的所有问题都需要正面回答，而且回答必须铿锵有力，很自信的回答，回答完问题后，一定要再次邀约求职者到公司面谈，电话里面说不清楚。
人事问：
你看今天下午3点半，到我们部门见面详谈一下，这边坐车到xxx，下车给我打电话，我去接你。
求职者答：
-------好的。
（告诉他坐车路线，到了打电话，我去接你。
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。
。
。
。
）
-------今天下午没时间、我考虑一下、以前没有做过、我不感兴趣、......
人事答：
那你看明天中午13点半，你这边到xxxx，和我们总经理谈一下可以吧，因为我觉得你确实很优秀，我们也正好需要你这样的伙伴。
也希望你能给我们一个认识交流的机会......
人事答：
那你这边主要在考虑哪方面呢？
是福利待遇、还是工作时间、还是工作性质......
人事答：
这个没有关系，我们这边在上岗之前，都会有专业的老师进行统一专业的培训，让你对我们工作的内容、基本的职业技能会有一个系统专业的培训指导，上岗之后还会有专业的老师进行专业的辅导培训。
就像那个xxx,今年快xx岁了，上个月刚上岗，上个月也。
。
。
。
。
。
。
人事答：
原来是这样的，其实原来我也是做xxxx的,后来因为xxxx,所以离职了，刚开始也xxxx后来也坚持了下来。
。
。
。
。
。
。
（现身说法，或者引用XX人）
注意：
求职者的提问一定要正面回答，必要的时候可以引用自我的例子或者真实的例子，引导求职者，打消心理的顾虑，帮助他找到自我的价值与自信。
在他摇摆的时候帮助他快速做决定。
人事答：
你看下午3点半，坐车到xxx，过来面试一下，一来是我们双方交个朋友，认识一下，二来也是可以了解一下我们的工作。
（我们也有一个岗前培训，培训合格之后才能够上岗）。
注意事项：
和求职者电话沟通的时候，建议是多问少说，拿捏有度，尽可能多几次的邀约，电话里面你说的信息太多，如果不能很好的圆回来，失败的概率很高，根据求职者的需求去针对性回答，求职者比较徘徊、纠结的时候帮他做决定，先鼓励一下他，然后在引用自我案例或者xx案例，现实说法。
（我们是招聘方，我们比求职者占优势。
心态一定要放正，求职者不来说明我们没有缘份，是求职者的损失。
）
在面试时间确定好以后：
最好在约定时间前40分钟和求职者确认一下：
xxxx你这边过来了吗？
我们总经理可能4点要出去办事，你看这边到哪了？
。
。
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。
。
。
发短信追踪：
人事答：
稍后我会把公司的详细的地址发短信给您，您注意查收一下，如果您收到，麻烦回复一下收到。
如果对方没有回复，半个小时后再次打电话确认。
人事答：
您好，我是刚在跟您通过话的中国平安某某，我给您发了面试短信，您是否收到？
是不是我把手机号弄错了？
过一会我会再发一条，麻烦您回复一下收到。
面试过程：
求职者到了，最好接一下。
一来在最短的时间建立沟通，二来预防不必要的麻烦。
到了职场，到职场先填写个人简历表，由负责经理面谈、人事做Eapss （职前小测试）。
面试的方向：
行业前景！
未来展望！
薪资收入！
人生规划！
异议：
一打电话，求职者就说是保险公司是吧！
人事回答 ：
笑一笑说，你怎么知道的，看来你接到过很多这样的面试电话是吧,但是呢，我们和他们不一样，你也知道我们保险行业的人员流动性比较大，有很多同事之前服务过的客户，在离职后，没有专员前去对接售后，我们的工作内容就是去对接售后，维护客情关系。
。
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。
你不用担心客户资源这块。
上岗之后会给你分配客户资源，我们也有专业的培训老师一对一进行培训辅导。
你看电话里面说不清楚，下午这边和我们人事经理谈谈。
。
。
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。
总结：
1、一切成功的增员都是邀约面谈为主，见面谈了一切都有希望，电话里面沟通再好，不见面谈一切都是惘然！
2、增员是长期工作，不能着急，每天坚持做绝对有好的结果。
网聘、缘故、转介绍、陌拜都是方法。
让增员、业绩同步进行。
3、坚持学习、交流招聘心得！
让增员变成一种习惯！
话术实践：
拒绝处理话术处理拒绝有其诀窍，加强沟通技巧，理清拒绝动机，必能化拒绝为接纳。
任何拒绝都可能是一个隐藏的成功讯号。
当准增员说「不」时，销售过程才自此正式展开。
而在面对拒绝时，「为什么？
」是你应有的反应。
因为有60％的第一个答案往往并非拒绝的真正原因；而是较容易脱口而出或听来不错的原因，但它通常不是真正的拒绝。
通常处理拒绝的最好方式，就是预期拒绝的发生，且在它成真正的拒绝之前，使其变成下面的助力。
拒绝增员的「拒绝」。
第四部分：
培养助理向准主任转型
高收入引导转型
1、核心理念：
助理是一时的，外勤是一世的；
2、操作主体：
部经理/课长
3、操作方法及频次：
日常沟通面谈（主要为随机面谈，建议每月至少三次以上，以辅导、鼓励、呵护为主）、助理培训（每月一次可与助理月度沙龙合并举办，主题切入准主任技能提升培训）
4、内容：
1）观念引导主管收入过万，远比助理高的多；
2）做助理是给他人增员，转型后是给自己增员；助理是帮别人工作，外勤是自己帮自己工作；
3）助理转型最佳实践案例分享（快速晋升主任、收入快速提升案例巡讲，微信朋友圈氛围营造）；
4）助理培训核心讲解基本法、最佳实践案例、新晋升分享等；
5）一年成就月薪过万，赚取自己事业平台，助理是我们事业的合作伙伴
第五部分：
职前面谈运作
职前面谈各机构针对不同情况选择不同面谈方式，送班人数较少由部经理/课长一对一进行面谈，送班人数较多建议由部经理/课长操作一对多职前面谈。
1、时间：
每期新人班开班前1天
2、操作人：
营业部经理/课长、功能组组长
3、主要内容：
新人班开班前，部经理/课长进行新人职前班的筛选面谈，面谈中要对新人发展提出期望，梳理公司工作平台，清晰指明员工工作方向，恩威并施激励诱导，并重点对培训班进行包装，对培训费和保证金进行提前说明，鼓励其进班完成新人班课程。
4、要求：
部经理/课长下午坐班面谈，功能组组长组织
面谈话术举例——
1）激将法：
新人班将是你在平安发展遇到的第一个挑战？
本次培训只有优秀的新人才能留存下来，你能完成挑战么？
2）诱导法：
都说最好的培训在平安，你将参加平安针对新人第一次的正规培训，培训中你会学到很多意想不到的知识、会让你受益匪浅，会对你未来再平安高速发展打好坚实的基础。
第六部分：
增员助理合规管理注意事项
增员助理作为保险代理人的自聘人员，与公司不存在任何形式的雇佣、代理关系，为保险代理人自行聘用人员，由保险代理与其签订雇佣关系合同并结算薪资待遇等。
1、保险代理人应当与其聘用增员助理签订《保险代理人自聘人员合同书》、《委托授权书》（见附件）；
2、保险代理人应当加强对增员助理的日常管理，避免增员助理出现任何形式违反公司规章制度的行为，如增员助理存在违规问题公司将追究其聘用人员责任；
3、各部/课或系列应当统一为增员助理购买团体意外保险；
4、增员助理电话邀约名单应当通过合法渠道获取，杜绝通过非正常渠道获取或购买等。
附件1：
合同书
甲方：
姓名：
__________性别：
_________
居民身份证号码：
___________________
家庭住址：
_____________________________________
联系电话：
_____________
乙方：
姓名：
__________性别：
_________
居民身份证号码：
___________________
家庭住址：
_____________________________________
联系电话：
_____________
根据《中华人民共和国民法通则》、《中华人民共和国合同法》、保监会《关于规范代理制保险营销员管理制度的通知》等有关法律、规章的规定，甲乙双方经平等协商一致，自愿签订本合同，共同遵守本合同的约定。
第一条甲方为从事保险代理工作的需要，现自行聘用乙方协助从事与保险代理工作相关的管理工作。
甲乙双方是一种平等民事主体之间的合作关系，不构成任何直接或间接的劳动关系。
乙方已清楚知悉并同意：
甲方聘用乙方的行为不属于中国平安人寿保险股份有限公司及其分支机构的员工招聘行为，乙方与中国平安人寿保险股份有限公司及其分支机构之间不构成任何直接或间接的劳动关系。
第二条本合同期限为________年。
本合同于_______年_____月_____日生效，至______年______月____日终止。
第三条 乙方承担的工作内容及要求为：
1、协助甲方展业资料的收集、整理和保管；
2、协助甲方业务数据的统计和分析；
3、协助甲方对所辖代理人的出勤统计；
4、甲方需处理的与保险代理业务相关的事务性工作；
5、甲方指派的其他事务。
第四条 乙方的工作方式为：
乙方应当在甲方指定的地点工作，每天工作时间不少于小时。
第五条 乙方认为：
根据乙方目前的健康状况，能依据本合同第三条、第四条约定的工作内容、要求、方式为甲方工作，并承担所约定的工作内容。
第六条 乙方在工作过程中所知悉的业务信息，包括但不限于甲方展业过程中获取的客户资料、业务数据等，乙方都负有保密的义务。
该保密义务不因本合同的终止或解除而失效。
第七条 甲方支付乙方工作报酬的标准、方式、时间为：
甲方支付乙方工作报酬元/月，以现金或转帐的方式，甲方在号前支付上月的工作报酬。
第八条 乙方应当依法自行申缴个人所得税。
第九条 本合同终止、解除后，乙方应在一周内将有关工作及资料向甲方移交完毕，并附书面的交接清单，如给甲方造成损失，应予赔偿。
第十条 发生下列情形之一，本合同终止：
1、本合同期满的；
2、双方就解除本合同协商一致的；
3、乙方由于健康原因不能履行本合同义务的。
第十一条 甲、乙双方有权单方面解除本合同，但需提前一周通知另一方。
第十二条 如甲乙双方违反本合同第九条、第十条、第十一条的约定，违约方应当支付对方元的违约金。
第十三条 因本合同引起的或与本合同有关的任何争议，双方协商解决；协商不成的，均有权向合同签订地有管辖权的人民法院提起诉讼。
第十四条 本合同甲、乙双方的通讯地址为双方联系的唯一固定通讯地址，若其中一方通讯地址发生变化，应立即书面通知另一方。
第十五条 本合同一式叁份，甲方持两份，乙方持一份。
（下无正文）
甲方（签字） ：
乙方（签字）：
日期：
年 月 日
日期：
年 月 日
合同签订地：
附件2：
授权委托书
中国平安人寿保险股份有限公司：
为了更好的开展本人的保险代理业务，促进营销团队的经营管理，在公司不能直接与我本人联系的情况下，本人授权公司可直接与我的助理（或秘书）______________（身份证号码：
，联系电话：
）联系。
授权有效期和与本人签订的合同书期限一致。
授权人签名：
业务代码：
联系电话：
日期：
_________年_____月_____日
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