《基本工作模式推动(一案三班四会)》.ppt

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生命人寿银保业务工作模式介绍生命人寿银保业务工作模式介绍“一案一案三班三班四会四会”二二一一年五月十三日年五月十三日让理论飞一会冲锋陷阵冲锋陷阵叱咤疆场叱咤疆场运筹帷幄运筹帷幄决胜千里决胜千里19791979年，中国开始恢复国内保险业务；年，中国开始恢复国内保险业务；19931993年美国友邦带来代理人展业模式；年美国友邦带来代理人展业模式；19961996年年平安开始尝试银行代理保险销售模式；平安开始尝试银行代理保险销售模式；20002000年年全国银行代理寿险保费收入占比寿险总保费收全国银行代理寿险保费收入占比寿险总保费收入的入的2%2%，但很快攀升到目前的，但很快攀升到目前的50%50%左右。

左右。

在银保业务的发展过程中，在银保业务的发展过程中，作业特点作业特点逐渐逐渐发生变化，发生变化，工作模式工作模式也随之发生变化。

也随之发生变化。

银代业务的作业特点及基本模式银代业务的作业特点及基本模式趸交简单产品，主要依靠网点柜员销趸交简单产品，主要依靠网点柜员销售，客户经理驻点售，客户经理驻点竞争主体不多，竞争程度不激烈，同竞争主体不多，竞争程度不激烈，同业在网点相安无事业在网点相安无事银行方面不甚关注，胃口不大或相对银行方面不甚关注，胃口不大或相对容易满足，对保险公司要求不高容易满足，对保险公司要求不高监管环境宽松，媒体不关注，客户对监管环境宽松，媒体不关注，客户对保险不一定接受但也不反感保险不一定接受但也不反感靠渠道关系、客户经理的为人处事制靠渠道关系、客户经理的为人处事制胜胜以往以往银保业务的作业特点银保业务的作业特点复杂期交产品，网点柜员销售和自我销售复杂期交产品，网点柜员销售和自我销售并重，客户经理从驻点逐渐转向非驻点并重，客户经理从驻点逐渐转向非驻点竞争主体多，竞争激烈，同业在网点你争竞争主体多，竞争激烈，同业在网点你争我斗我斗银行方面十分关注，胃口很大且越来越难银行方面十分关注，胃口很大且越来越难以满足，对保险公司要求甚高以满足，对保险公司要求甚高监管环境趋严，媒体大量负面报道，客户监管环境趋严，媒体大量负面报道，客户对保险持怀疑和警惕态度对保险持怀疑和警惕态度靠渠道关系、客户经理的为人处事，更靠靠渠道关系、客户经理的为人处事，更靠队伍的推销（自己和产品）能力和综合素队伍的推销（自己和产品）能力和综合素质赢得胜利质赢得胜利目前目前银保业务的作业特点银保业务的作业特点对应对应口号：

口号：

“渠道为王渠道为王”渠道制胜渠道制胜对应对应工作模式：

工作模式：

“一日三餐四醉一日三餐四醉”搞定渠道搞定渠道对应对应口号：

口号：

“渠道是根，队伍是本渠道是根，队伍是本”渠道和队伍并重渠道和队伍并重对应对应工作模式：

工作模式：

“一案三班四会一案三班四会”要要搞定渠道搞定渠道，更要抓好基础管理和队伍建设，强根固本更要抓好基础管理和队伍建设，强根固本“一案三班四会”之由来20102010年，公司步入了快速发展期，在稳固寿险第三集团领年，公司步入了快速发展期，在稳固寿险第三集团领军地位的同时，新的领导班子志向高远，决心加速向更高目标军地位的同时，新的领导班子志向高远，决心加速向更高目标迈进。

总公司银保中心启动了超越工程，研究制定了生命人寿迈进。

总公司银保中心启动了超越工程，研究制定了生命人寿银保业务的基本工作模式：

即银保业务的基本工作模式：

即“一案三班四会一案三班四会”，总公，总公司银保中心制作了大量的宣导和培训材料，并进行了全国推广。

司银保中心制作了大量的宣导和培训材料，并进行了全国推广。

从银保业务来看，今年四月底，生命人寿期交业务市场排名第从银保业务来看，今年四月底，生命人寿期交业务市场排名第五、规模排名第七，已经进入寿险行业第二集团军的前列。

五、规模排名第七，已经进入寿险行业第二集团军的前列。

事实证明，这个模式是行之有效的。

我们银保条线管理者的事实证明，这个模式是行之有效的。

我们银保条线管理者的责任就是学好用好，持之以恒！

责任就是学好用好，持之以恒！

什么是“一案、三班、四会”一案：

企划案一案：

企划案统一思想、指导行动的可行性工作方案，是统一思想、指导行动的可行性工作方案，是经营管理之魂经营管理之魂关键点：

重算账、重规划、重落实；关键点：

重算账、重规划、重落实；三班：

新人养成班、弱体提升班（破零班）、绩优提升班三班：

新人养成班、弱体提升班（破零班）、绩优提升班关键点：

重流程、重坚持、重氛围关键点：

重流程、重坚持、重氛围四会：

早会、夕会、周经营分析会、月度经营分析会四会：

早会、夕会、周经营分析会、月度经营分析会关键点：

重内容、重参与、重实效关键点：

重内容、重参与、重实效目标要算出来，这是规划；目标要算出来，这是规划；业务要推出来，这是执行。

业务要推出来，这是执行。

企划案是完成计划目标的具体的、可行的工作方案和行动指南，不简单是激励案的概念企划案体现着一家机构的管理思路和管理水平企划案的重点内容：

经营目标、经营策略、重点工作措施、资源配置、工作行事历一案三班四会一案三班四会企划案企划案三三班班四四会会“一案三班四会”之“一案”什么是企划“企划企划”这个词源于日本，成型于台湾，是台湾企业把企划这个概这个词源于日本，成型于台湾，是台湾企业把企划这个概念带给大陆。

但是追踪企划的真正来源，应该溯源于欧美的企业顾问或念带给大陆。

但是追踪企划的真正来源，应该溯源于欧美的企业顾问或者企业咨询机构。

者企业咨询机构。

哈佛大学定义企划是一种程序，本质上是运用脑力的理性行为，是哈佛大学定义企划是一种程序，本质上是运用脑力的理性行为，是针对未来要发生的事情的当前决策，即预先决定作什么，何时做，如何针对未来要发生的事情的当前决策，即预先决定作什么，何时做，如何做，谁来做。

做，谁来做。

企划是管理功能中最基本的要素，是启动企业的引擎，企划是管理功能中最基本的要素，是启动企业的引擎，是从构思到是从构思到规划到实施的全过程，规划到实施的全过程，是进行企业管理、市场营销、品牌管理等一切事是进行企业管理、市场营销、品牌管理等一切事物的基础。

物的基础。

企划包括：

营销企划，产品企划，品牌企划，市场定位企划，企业企划包括：

营销企划，产品企划，品牌企划，市场定位企划，企业形象企划，广告企划，整合营销传播企划，服务企划等多种。

形象企划，广告企划，整合营销传播企划，服务企划等多种。

其中，营销企划是企业在市场营销活动中，为达到预定的市场营销其中，营销企划是企业在市场营销活动中，为达到预定的市场营销目标，结合前期市场调查和研究结果，全方位、多角度的把握目标市场目标，结合前期市场调查和研究结果，全方位、多角度的把握目标市场和顾客群的利益共性，从而和顾客群的利益共性，从而对企业的人、财、物等各种资源进行优化配对企业的人、财、物等各种资源进行优化配置置，并就整体市场营销或市场营销的某一方面进行分析、判断、推理、，并就整体市场营销或市场营销的某一方面进行分析、判断、推理、预测、事实和制定市场营销方案的行为。

预测、事实和制定市场营销方案的行为。

什么是企划案企划案是为完成计划目标而研究制定的具体的、可行的工作方案和行动指南，不简单是激励案的概念。

制定企划案的过程就是分析问题，找到解决问题的办法，制定行动方案的过程。

企划案的重点内容：

经营目标、经营策略、重点工作措施、资源配置、工作行事历。

企划案的制定是工作重点，但是重中之重在于有效执行和落实。

如何做企划案1、通过科学缜密地推演和分析，可以帮助我们找到保费增量的各种来源。

2、在多种保费来源中，根据本单位或机构的实际情况，选取一个或多个可行性强易达成、成本低或投入产出比高的保费来源作为主要获取方向。

3、围绕选定的保费来源及相关各项指标的预定目标，制定近期主要的经营目标（包括保费目标、KPI目标等）、经营策略（包括渠道、队伍、产品等）和工作举措（指各项重点工作安排）。

4、根据目标、策略和工作举措研究制定相关的资源配置方案（包括人力物力财力配置、短期激励案等），最后做好时间进度和工作负责人督导人的安排等，制定工作行事历。

5、经营目标、经营策略、工作举措、资源配置、工作行事历等各项内容有机组合在一起，形成比较完整的工作方案，即经营企划案。

经营经营经营经营企划企划企划企划方案方案方案方案做企划案的过程就是：

目标分解和战略落地的过程保费目标分析保费来源寻找策略和措施做好工作安排分配资源投入通过“三班四会”、“培训激励+督导”，促进目标和战略有效达成先推演，再行动！

由目标到策略和措施由措施到投入由措施到计划由计划到行动由行动到目标月度月度计划任划任务30060010001501500推演：

每月计划任务都在增长，保费从何而来保费来源解构每月的保费从哪里来？

表面上表面上机构：

XX中支XX万、XX中支XX万、XX中支XX万队伍：

XX营业区/部XX万、XX营业区/部XX万；新人XX万、老人XX万；绩优XX万、非绩优XX万渠道：

中行XX万、农行XX万、工建邮XX万本质上本质上获取方向：

上月业绩平移、网点和人力增长带来的保费、现有队伍的KPI提升产生的保费、产说会和直销带来的保费等外延增长量外延增长量内涵增长量内涵增长量创新增长量创新增长量业绩平移量业绩平移量如果把这几块保费来源比喻成一座大厦，那么：

业绩平移是建筑基础，内涵增长是承重支柱，外延增长是增高拓宽，创新增长是装饰装修。

四位一体，不可分割。

保费来源解构获取方向从获取方向上解构保费来源的意义和作用意义和作用：

1、利用这种分解/解构模式可以帮助我们从上月的业绩及相关KPI情况推算下月业绩如何达成（如11月份推算12月份，12月份推算明年1月），即从以上四个方面寻找未来的保费来源。

2、推算的过程可以帮助理清工作思路、找到核心问题，从而有针对性地开展工作。

案例推演：

为方便大家做好开门红准备工作，我们以河南分公司12月份和1月份为例推演。

推演基础：

12月的期交保费、人力状况和相关KPI推演目标：

下个月即第二年1月份可达成的保费数量保费来源解构之一业绩平移平移业务量=上期业务量平移系数平移系数：

正常情况下，队伍稳定和市场无大的负面影响，一般为80%120%。

平移业务体现的是：

平移业务体现的是：

在队伍和市场不出现大的波折、日常管理工作正常开展的情况下，队伍作业技能和水平随作业时间增长而提升，渠道和网点关系随时间增长而增进，客户量随时间增长而积累，业务量自然出现的增长（包括类似于开门红这样的季节性增长）。

测算现有队伍的平移业务量：

按照12月份全省期交保费1400万，平移系数115%测算：

1400115%=1656万促进业绩平移的要点业绩平移正常的三班、四会氛围营造、培训辅导维护队伍稳定日常管理：

差勤、督导n职场氛围营造n早夕会培训辅导n业务启动、激励网点关系维护、沟通保费来源解构之二外延增长（人力）人力增长带来的保费增长新增保费=净增人力人员活动率人均产能K=净增人力净增人力人员人员活动率活动率人均件数人均件数件均保费件均保费K其中K：

作业时间系数，进入网点作业到月底的总天数/30天测算新增人力带来的新增业务量：

计划新增人力300人，新人的活动率是45%（目前是53%），人均件数4件（目前是5.5件），件均保费0.8万，作业时间系数K=1（假定作业时间为全月）。

30045%4.00.81=432万万由此测算新人队伍的产能是老人队伍产能的由此测算新人队伍的产能是老人队伍产能的61%：

30030045%45%4.04.00.80.81130030053%53%5.55.50.80.811开门红期间，业务量会有一定的正常增长，开门红期间，业务量会有一定的正常增长，KPI指标有可能有一定的提升。

指标有可能有一定的提升。

但是人员活动率增长和人均件数同时出现较大增长的难度不小。

但是人员活动率增长和人均件数同时出现较大增长的难度不小。

=61%保费来源解构之二外延增长（网点）网点增长带来的保费增长新增保费=净增网点网点活动率网均产能K其中：

K为作业时间系数，进入网点作业到月底天数/30天；网点活动率=期交活动网点/签约网点测算新增网点带来的新增业务量：

计划新增网点320个个，新网点的活