关于技术转让谈判策划书.docx
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关于技术转让谈判策划书
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关于技术转让谈判策划书
篇一：
商务谈判策划书
商务谈判策划书
目录
一、谈判背景---------------------------------------------------2
二、谈判主题---------------------------------------------------2
三、谈判团队组成---------------------------------------------3
四、辩题理解---------------------------------------------------3
五、利益及优劣势分析---------------------------------------4
六、谈判目标---------------------------------------------------5
七、谈判目标---------------------------------------------------6
八、谈判相关资料准备---------------------------------------7
九、应急方案---------------------------------------------------8
十、附件---------------------------------------------------------8
一、谈判背景
广州市翰森装饰工程设计有限公司创立于20XX年，公司拥有各专业人才逾40人，设计服务范围涉足规划、建筑、景观、室内专业设计等各类大中型高端精品项目，先后承揽并参与多家星级酒店及会所、商业广场、夜总会、娱乐场所、高端豪宅的设计项目，在设计领域赢得了高度的认同和赞扬。
深圳市鹏森装饰设计工程有限公司成立于20XX年9月20日。
服务类型：
小户型,公寓,别墅,普通住宅,局部装修KTV,商铺,餐厅/酒楼,美容/美发,娱乐场所,酒店,写字楼,厂房,学校,医院。
公司核心价值为提升价值，构建美好。
管理方针为守法规，抓预防，提升安全环保意识；重承诺，铸精品，创新发展永无止境。
公司拥有设计师30余人，设计总监2人，首席设计师10人。
公司曾获得中国装饰知名企业，深圳市百强企业，广东省优秀企业，深圳市自主创新标杆企业的荣誉，是中国建筑装饰协会会员，深圳市装饰协会会员。
公司有良好信誉，是中国装饰行业诚信AAA企业，广东省诚信示范单位，广东省重合同守信企业，深圳市重合同守信企业。
集团的目标是与时俱进，锐意进取，群策群力，携手共进，共同铸造“鹏森”这一卓越品牌。
集团的方向是办一个负责的企业。
二、谈判主题
我公司（即广州市翰森装饰公司）欲向深圳市鹏森装饰公司承接其原办公场所，双方就铺租的转让费用（包括店铺内的现有装潢成本，
设备的转让费用、支付方式等等）进行谈判。
三、谈判团队组成
主谈（兼决策人）：
公司谈判全权代表，并负责重大问题的决策；
记录人员：
负责技术问题
；
法律顾问：
负责法律问题；
财务顾问：
负责计算资金问题；
四、辩题理解
深圳市鹏森装饰公司因业务发展需要，将把办公地址搬离亿利达大厦b栋316室，现已经找到新的办公场所，所以该公司将会急于在今年6月前把原单位转让出去。
本公司即广州市翰森装饰公司计划拓展深圳市场，并在当地设立新的办公场所。
双方谈判重点在于铺租的转让费用，包括店铺内的现有装潢成本，设备的转让费用、支付方式。
谈判突破点：
如果深圳市鹏森装饰公司的租用期到了，无人向其租用，只能退出，这样一来深圳市鹏森装饰公司将不能赚取盘费，与此同时公司原有的专业办公设备若不能及时转让，将增加运输费用。
同样的原店铺内的现有装潢成本将无法收回。
但若是我公司（广州市翰森装饰公司）直接向房东租门面，将要付全部的盘费，另外重新装修店铺内的装潢成本、购买公司专业办公设备的费用将大大增多。
五、利益及优劣势分析
我方利益：
通过与深圳市鹏森装饰公司谈判铺租的转让费用，以此避免付全部的盘费，以及减少重新装修店铺内与购买公司专业办公设备的费用。
1、通过与深圳市鹏森装饰公司谈判铺租的转让费用，已尽可能低的价格去拿下场地。
2、尽快开始营业，缓和资金的流动压力。
3、与对方建立友好的合作关系。
4、作为创业者在启动资金有限的大前提下，低成本启动
是保障项目能健康运行的基础
对方利益：
赚取盘费，与此同时公司原有的专业办公设备及时转让，减少运输费用，增加转让费。
收回原店铺内的现有装潢成本。
1、在房租到期的前提下最大限度的收回投资甚至实现回是其的谈判底线。
2、在有限的时间内尽快把房子租出去，并尽可能的取得
最大利益。
我方优势：
1、本公司是一流的设计服务公司，专门为顾客提供最专业和最优质的服务。
2、在设计领域赢得了高度的认同和赞扬。
3、选择办公室的时间较为充裕。
4、有丰富的实践经验。
我方劣势：
1、对于深圳的市场情况不太熟悉。
2、我公司直接向房东租门面，费用会增加。
对方优势：
1、对深圳的市场情况较熟悉。
2、公司有良好信誉，是中国装饰行业诚信AAA企业，广
东省诚信示范单位，广东省重合同守信企业，深圳市重合同守信企业。
3、深圳市鹏森装饰公司可以同时跟几家公司谈判，在讨
价方面具有优势。
4、知名度较高，可在尽快的时间内把房屋出租出去。
对方劣势：
1、急于在今年6月前把原单位转让出去。
2、装潢及设备较旧。
六、谈判目标
我们秉承利润共有，风险共担，利益共享的合作原则，争取达成此次合作，并通过谈判得到双赢的合作方案。
在双赢的前提下，以最小的成本获得利益最大化，以解决双方合作前的疑难问题，达到合作为目的。
根据市场行情，转让费（包括店铺内的现有装潢成本，设备的转让费用）与其同等规模（200平方米，一般的办公设备）的装潢成本及设备费用一般为30万到50万不等，而其原办公场所即亿利达大厦b栋316室经我方初步判断价值为37.5万（17.5万装潢成本及20万设备费用）。
所以，根据上述资料，我方制定的谈判目标如下：
篇二：
商务谈判策划书模板
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一．谈判主题
二．谈判团队组成
举例：
主谈：
公司谈判全权代表；
决策人：
负责重大问题的决策；
技术人员：
负责技术问题；
法律顾问：
负责法律问题；
（人员安排根据实际情况而定，但是人数限定为四人）
三．辩题理解
双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析
我方利益：
对方利益：
我方优势：
我方劣势：
对方优势：
对方劣势：
四.谈判目标（针对所给出的案例中的具体谈判目标）
1.最理想目标：
2.可接受目标：
3.最低目标（底线）：
目标可行性分析：
五.谈判程序及策略
1.开局
开局策略及分析
2.谈判中期策略及分析
3.冲刺阶段
如何把握底线、如何最大限度保留合作契机
六．谈判相关资料准备
七.应急方案
对谈判现场可能出现的针对谈判目标的各种状况进行预测，并提出相应的应急预案。
八．附件
用于介绍团队成员的个人信息，包括专业、年级、联系方式
注：
1、上述罗列的八个要点必须涉及，其他要点可适当补充；要点具体内容除上述提到内容，其他可自由发挥。
2、为保证比赛公平，策划书要把前七项和第八项分开，且前七项不可出现人名，专业等私人信息，称呼均以决策人、主谈等代替，所有个人信息放在附件中。
美菱公司商业谈判策划书
一谈判主题
解决gD的延迟交货的索赔问题，维护企业声誉以及双方长期合作关系，使双方合作向新的高度迈进
二准备阶段
包括寻求法律支持、援引过往案例等，从而达到明确谈判目标、明确谈判切入点等目的。
谈判团队人员组成
主谈：
公司谈判全权代表；
决策人：
负责重大问题的决策；
技术顾问：
负责技术问题；
法律顾问：
负责法律问题。
1、寻求法律支持
其中的核心问题也就是对FD是否属于不可抗力，以及经过FD疫情之后的延迟交货问题法律上怎么规制。
经过详细找资料发现除了较少数案例如03年北京一中法院曾判定FD疫情为可抗因素外，更多的案例还是将其定性为不可抗力因素。
我方在FD疫情时的停产基本属于不可抗力因素，因此我方坚持这一观点。
2、知己知彼
1）对方公司在整个产业中的位置，进一步明确这一种合作关系对双方的重要性，以确定自己的谈判目标。
经过调查我们发现，一方面，对方公司是国内三大gD服装品牌之一，占有全国三分之一的市场份额，对方如果失去我方这一合作伙伴，在原材料供应方面会很不利；另一方面，我公司是全国仅有的三家能够生产gD产品的公司之一，失去与我方的合作关系不利于对
方的长期发展。
因此，双方都亟需通过这次谈判，和平友好地解决这次延期交货引起的不快，并力争使合作上升到一个新的高度。
2）了解谈判对手，尽可能的搜集信息，包括其性格、职务、任职时间等等。
3）与对方协商确定通则，包括谈判时间、地点等安排
三双方核心利益及优劣势分析
1我方核心利益：
1维护企业声誉
2保持双方长期合作关系
篇三：
模拟谈判策划书（决赛）
模拟谈判策划书
一、序语
在20世纪50年代，为实现公司的业务扩张，松下公司急需引进先进技术。
而此时，菲利普公司已经名列世界电器厂商的榜首，具备最先进的技术和最雄厚的资金实力。
在这样的情形下，松下公司就技术转让一事开始了谈判。
飞利浦提出，如想得到技术支持，松下公司除应一次性支付专利版权550000美元之外，还应支付松下公司年销售额的7%。
经过艰难的谈判，松下公司成功地将价格从销售额的7%降到了4.5%，但是对于一次性支付的部分，菲利普公司却拒绝再做任何让步。
本次谈判，就是针对合作的价格适宜展开协商。
二、谈判核心
就技术转让价格问题与松下公司协商，维护有好合作关系和长期利益。
三、双方的优劣势及底线
我方期望目标：
1、松下公司支付年销售额的４．５％
2．松下公司一次性支付专利版权550000美元
3、维护双方长期合作关系
我方优势：
1，两个公司谈判力量之间的差异是巨大的。
松下公司仅仅是一个小公司，而菲利普公司却是行业的领先者。
2，飞利浦是当时世界上最大的机电、电子产品制造商之一，有着雄厚的资本和优良的技术。
飞利浦有经过近８０年培育的近３０００人的科研队伍，而且其中有许多人都获得过诺贝尔奖。
而且设备相当完善。
3，飞利浦公司要和其他厂家合作，就要保证成功。
飞利浦在国外的４８家直营工厂，没有一家失败，都是相当成功的。
4，松下公司非常依赖菲利普公司来获得生产技术。
我方劣势：
1，在经营上没有突出竞争力。
２，地处荷兰，人口较少，只有１０００万，资源也很缺乏。
故此，菲利浦的经料要靠进口，产品的８０％也必须外销。
３，飞利浦对国际市场的依赖很大，必须通过与外国企业合作，开办直营工厂的方式来确保产业链的顺利运行。
我方的底线：
专利版权费可以减少，但必须一次性付款；一句对方谈判诚意和合作意愿，存在将松下公司支付的年销售额的４．５%降为最低的4%。
对方优势：
1、有３０年以上的实绩，经营观念和方针独树一帜，公司经营得
法，口碑很好。
2.在全球有非常不错的销售网，符合我公司产品外销的需求。
对方劣势：
1、当时日本正值通货膨胀，资源缺乏，松下电器公司急速滑向衰落。
2、公司规模小，处在转型的关键时期，科研力量薄弱，产品销量逐步下滑。
3，公司资本不足，若一次性支付技术转让费，则将导致公司资金运转方面的问题，影响产品生产销售等多个环节，风险较大。
四、谈判目标
1、战略目标：
与松下公司达成合作协议，维护双方利益，建立长期合作关系，向日本市场进军。
2，谈判原则：
相互尊重，和平谈判，互利共赢。
3，谈判目标目标：
①技术转让费可以减少，但是必须一次性付款。
②根据对方的诚意，来决定其公司支付的年销售额的百分比，但4%是底线。
③技术支持：
我方可以派一技术顾问小组到对方公司提供技术指导及其他服务。
4与松下分享成功经验，保证成功。
○
五、谈判程序
第一阶段：
开局
第二阶段：
就技术转让、技术交接、价格等展开洽谈。
（技术转让费必须一次性付清，同时我方可以在其他方面给予其优惠显示诚意，可以降低报价。
）
第三阶段：
商定合同条文。
六，内部分析：
1，我们为什么坚持一次性付款？
答：
（1）可以在短期内拿到全部技术转让费，利用这笔收入可以进行有效的再投资；
（2）我方可以不承担对方在经营、生产、销售等方面的风险。
如果产生风险损失，对我方的收益无任何影响；
（3）不承担因汇率变化等带来的损失。
2，对方对一次性付款有哪些担心？
答：
（1）在未取得任何技术转让的效益的情况下，先行一次筹集大笔资金用于支付技术转让费。
大笔资金的占用不利于资金周转；特别是在资金较紧的情况下其不利的影响就更加突出；
（2）所有经营、生产、销售等方面的风险全部由技术受让方承担，技术转让方不会积极地寻求措施协助受让方解决这些问题；
（3）由于受让方对技术的改进、提高经济效益的提高与转让方的经济利益无关，因此转让方不会采取积极协助和支持的态度。
3，如何减少对方的担心？
答：
由于我们此次技术转让的费用分为两个部分，一个是一次性支付的技术转让费，另外一个是松下公司年销售额的4.5%，这样的话就使得松下公司的经营状况与我公司的利润紧密相连，不管对方遇到风险或者是业绩良好，我公司都会采取积极协作的态度，适时在技术和资金上给予适当的协助，履行我们对每一个合作伙伴的承诺，维持公司的信誉和利益。
4.我方开出的报价为什么要高于美国等国家的公司的报价？
答：
因为我公司是世界上最大的电子公司，资金和技术力量雄厚，是任何一个公司都无法比拟的，没有哪一个公司随时都能有成千万上亿的流动资金，更没有哪一个公司有向我们公司这么规模庞大的科技研究院，3000多科研人才，其中还不乏诺贝尔奖的获得者，也没有谁有我们这样的自信，这样设身处地的为合作伙伴考虑，在一个国家只找一个合作伙伴，充分保证合作者的利益，全世界48家合作厂家无一例外的取得巨大的成功。
与其花小钱买一个成功率不大的尝试，还不如付出多一点，做一个稳当，超值的买卖，也许，下一个成功者就是你！
5，我公司可以为对方做什么？
答：
在签订合同转让技术后，额外给对方的协助：
1.提供技术资料的及时性、完整性和准确性要求；
2.及时派遣技术人员提供认真、负责的技术服务要求；
3.按时安排好技术培训并认真传授经验和技术的要求；
4.按照合同的进度生产出合格产品并达到合同规定的各项经济技术指标的要求；
5.及时提供生产所需的具有特殊要求的原料、材料和辅助材料的要求等。
6.提供生产所必需的设备仪器，并派操作人员前往进行指导培训。
（设备费用自付）
6，松下为什么非飞利浦不可？
答：
菲利普公司的设施设备十分完善，而且拥有着强大的技术精锐部队，这些是松下电器所不具备的。
而且合作之后日本就不会再出现“菲利普的技术”，而且，二战后通货膨胀，松下虽然在全世界有很答的销售网，但是由于产品缺乏创新性，更新换代速度慢，缺乏竞争力，松下销售量急速滑落。
科研力量薄弱是松下的硬
伤，如果松下想要保住公司并且不断壮大就必须引进新鲜血液，引进先进技术，而且必须是最先进最具竞争力的技术，而这些就目前来看，只有拥有超大规模科研机构的飞利浦能满足其迅速崛起的需要。
再加上有成功先例在前，飞利浦的实力有目共睹，我们公司对合作伙伴的尽心尽力的帮助，也赢得了业内的一致赞同和尊敬。
信誉度高，风险小，见效快正是现在的松下寻找合作者的期望。
所以，两方的合作必能最大程度满足双方需要，达到互利共赢！
7，贵公司索要如此高额的初付费，并且坚持一次性付款，这无异于给我公司雪上加霜，又怎能体现你们“互利共赢”的谈判原则呢？
答：
请贵公司放心，我们要求一次性付清初付费并不是有意为难贵公司。
首先，贵公司可能有所耳闻，以往与我公司合作的48家企业，全部成功，没有一家失败，可见，与我公司合作，的确是贵公司的不二选择，并且一定能够助贵公司一臂之力。
其次，之前合作的48家企业，全部都一次性付清了初付费，这是对我公司生产技术的肯定和尊重。
如果我们单单对贵公司网开一面，又怎能跟那48家公司交代？
我们荷兰人有个特点，那就是凡是计算得十分清楚，说一不二，希望贵公司能够理解。
再者，我们也清楚这笔费用几乎占了贵公司总资产的一半，这并不是乘人之危，而是为了考验管理者的与我们合作的诚心、信心和决心。
相信各位都是有魄力、有眼光的商界领袖，能够看清这次合作的机遇，拿出足够的胆量与我们合作。
8.为何贵公司要同时收取两项费用呢？
答：
这也是本着双方“互利共赢”的原则。
单一采用“一次性总负”或者单一采用“逐年提成”的方式，都双方都存在一定程度的副作用。
我方需要初付费，是为了在短期内拿到技术转让费，利用这笔收入可以进行有效的再投资或者研发新产品；同时一次性付款使我们不承担因汇率变化等带来的损失。
但若只采用这种方式，那么我们的合作在银货两清之后结束了，因为后续工作与我公司利益无关，
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