驻点营销技巧.pptx

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全民通金融集团武汉江汉分公司理财顾问驻点营销技巧王王芳芳18971335485189713354852015.09.252015.09.25一、锁定目标客户一、锁定目标客户二、注重营销习惯与工作细节二、注重营销习惯与工作细节三、驻点人员业务推广技巧及话术三、驻点人员业务推广技巧及话术四、二次邀约电话沟通话术技巧四、二次邀约电话沟通话术技巧永远战战兢兢，永远如履薄冰。

张瑞敏张瑞敏空气稀薄，大家都睡着。

你最先醒了，感到窒息，有一种临死前的恐惧，却发现四围都是铁壁，捶打不开。

柳传志柳传志谢坤山（1958年），台湾台东县人，知名的口足画家，曾出版自传我是谢坤山并在慈济大爱电视台演出大爱剧场谢坤山的故事。

谢坤山虽然残疾，但并非一出生就缺手缺脚，他出生于台东的贫穷家庭，母亲为张桂花，父亲为谢鼠。

从童年时就常常必须帮忙父母做生意、打工贴补家用。

因此谢坤山国小毕业之后，没有继续就学，而是到工厂去打工。

一、目标客户的锁定1、买过银行理财产品的客户2、买过基金的客户3、银行第三方存管客户4、有定期存款与储蓄习惯的客户5、资产净值较高，有一定的理财需求的客户6、对于银行理财产品一无所知，但有一定的理财意识客户一、目标客户的锁定1、对于熟客，一般只需要打个电话，约他们到办公室里简单聊上几句，重点讲解一下产品投放资金的去处和年化收益率，即可完成销售2、对于普通客户，不仅要使用宣传折页，而且要利用自己专业化的服务能力及对产品的信心去帮助客户树立投资的信心。

3、对于一些大单客户，一般采用由公司高管层专业人士为这些贵宾客户在温馨的茶吧甚至专场贵宾客户会议营销的模式，从而达成大单销售。

1、把握“见什么人说什么话”的营销话术；2、主动出击，在客户还未问到时，打消客户心中的疑虑。

二、营销习惯与工作细节二、二、营销习惯与工作细节营销习惯与工作细节二、营销习惯与工作细节1、熟背话术、熟背话术话术是经验的总结话术是走向成功的捷径2、加大发单与拜访量、加大发单与拜访量坚持每天拜坚持每天拜访量在访量在60以上以上接触大量不同需求的客户锻炼自己的营销能力业绩来源的基础二、营销习惯与工作细节3、及时写工作日志及时写工作日志工作日志是每日工作的总结工作日志是明日工作的计划工作日志是解决问题的平台二、营销习惯与工作细节工作日志的格式2014年8月30日工作日志一、工作流水线9：

009：

1311：

30展开上午的工作。

1.2.3.12：

404：

30展开下午工作。

1.2.3.二、工作总结1.2.3.三、明天工作目标1.2.二、营销习惯与工作细节三、驻点人员理财顾问推广技巧三、驻点人员理财顾问推广技巧及话术及话术二、营销习惯与工作细节金融理财产品的营销流程金融理财产品的营销流程驻点销售顾问在作业过程中应该掌握分析自己所在展点客流量度，当客流量大时，采用派发宣传单页为主，当客流量小时，采用主动宣传方式进行客户激进营销推广二、营销习惯与工作细节“三备三备”：

驻点前，驻点中，驻点后：

驻点前，驻点中，驻点后驻点前：

驻点前：

准备好自己所需物品（着职业装、女生注意妆容、男生每日刮胡须、准备宣传单页和各类表单，调整个人情绪及心态）驻点中：

驻点中：

注意个人形象、言行举止需彰显金融人才一面，维护公司及个人形象，时刻注意过往客户情况，观察潜在客户目标并主动激进营销，不错过任何一个推广机会，切记不要与客户发生争执。

二、营销习惯与工作细节驻点后：

驻点后：

主动与主管沟通外展情况，并做好外展详细总结记录以及客户跟进计划。

积极发现问题和解决外展中存在的优点和缺点，及时改正和加强。

二、营销习惯与工作细节驻点营销话术：

驻点营销话术：

先生先生/女士，您好！

女士，您好！

我们这边在做企业宣传推广，希望打扰您一分钟时间配合做一下调查问卷的填写，当然同时我们会有非常精美的礼品赠送给您（左手拿好宣传单页、右手拿好礼品上前与客户主动推广，对于拒绝的客户，要突出我们礼品的精美和实用等等）重点在于留下客户信息并将产品信息告知客户，并且能更深入的洽谈，邀约到公司详细洽谈。

四、二次邀约电话话术技巧对于不大搭理或径直走开的客户：

对于不大搭理或径直走开的客户：

对于拒绝的另一种客户，需要外展人员能跟进客户步伐，与客户并肩前行同时介绍公司和产品，直至十米开外。

四、二次邀约电话话术技巧四、二次邀约电话话术技巧四、二次邀约电话话术技巧四、二次邀约电话话术技巧异议处理：

客户：

我最近几天很忙，没有时间。

理财顾问：

那您大概什么时候会有时间呢？

是这样的，我们近期产品正在做活动，如果您在我们公司，觉得产品各方面还不错，我们有买X万产品，现场赠送XXX元中百超市购物卡的活动，这个活动会在本月底就会截止，并且也只是一年才有一次的机会。

您大概什么时候能够有时间呢？

客户：

下周一吧。

理财顾问：

那好的，那下周一上午十点，您看您有时间吗？

客户：

好的。

那我就给您先预约好我们的贵宾理财经理的时间了，我在周日下午会再次打个电话提醒一下您的。

到时欢迎您光临我司四、二次邀约电话话术技巧情景模拟演练情景模拟演练四、二次邀约电话话术技巧执行力是人才培养的首要条件勤奋做事+真诚做人谢谢大家！