销售渠道的基本要素.ppt

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销售渠道管理销售渠道管理夏风第三章销售渠道的基本要素第一节销售渠道成员的选择第二节销售渠道的控制第三章销售渠道的基本要素第一节销售渠道成员的选择一、销售渠道成员选择的步骤确定渠道成员选择的标准确定潜在渠道成员名单四个途径:

自己的销售机构顾客反馈和经销商咨询行业和商业途径网络途径评价选择渠道成员吸引获得渠道成员。

第三章销售渠道的基本要素第一节销售渠道成员的选择二、销售渠道成员选择标准确定渠道成员选择的标准1.渠道成员的合作意向2.渠道成员自身的能力3.渠道风险（可分解成20个小问题P44）确保渠道的稳定性吸引中间商的措施：

1.产品导向2.广告促销3.诚信合作第三章销售渠道的基本要素第二节销售渠道的控制一、销售渠道控制的重要性P471.渠道控制是实现渠道功能的基础2.渠道控制是维持渠道生存与该、发展的前提条件3.渠道控制是渠道内部关系协调、创造竞争优势的重要途径第三章销售渠道的基本要素第二节销售渠道的控制二、渠道控制有哪些特点？

渠道控制有哪些特点？

P481.渠道控制的目的区别于普通控制。

2.控制对象的相互性。

3.渠道控制是市场控制机制与制度控制机制的集合。

4、渠道控制的基础是平等原则第三章销售渠道的基本要素第二节销售渠道的控制三、渠道控制的策略渠道控制的策略P491、企业希望成为渠道领袖、企业希望成为渠道领袖2、获得对渠道的控制、获得对渠道的控制3、定期绩效评估、定期绩效评估渠道控制的方法？

渠道控制的方法？

P501、强制性权利控制2、利用幼稚服务取得控制权3、利用品牌控制渠道4、辅助销售实现渠道控制5、掌握下游经销商实现渠道控制6、激励手段进行渠道控制四、目录目录第一章第一章销售渠道概述销售渠道概述第一节第一节销售渠道概述销售渠道概述第二节第二节销售渠道的功能、流程和成员销售渠道的功能、流程和成员第三节第三节销售渠道的管理销售渠道的管理第四节第四节本书的理论构架本书的理论构架第二章第二章销售渠道环境分析销售渠道环境分析第一节第一节宏观环境对销售渠道的影响宏观环境对销售渠道的影响第二节第二节微观环境对销售渠道的影响微观环境对销售渠道的影响第三章第三章销售渠道的基本要素销售渠道的基本要素第一节第一节销售渠道成员的选择销售渠道成员的选择第二节第二节销售渠道的控制销售渠道的控制第四章第四章销售渠道的基本成员销售渠道的基本成员第一节第一节制造商制造商第二节第二节批发商批发商第三节第三节零售商零售商第四节第四节消费者消费者第五节第五节第三方物流第三方物流第五章第五章销售渠道中的关系营销销售渠道中的关系营销第一节第一节关系营销概述关系营销概述第二节第二节关系营销的基本模式和具体策略关系营销的基本模式和具体策略第三节第三节销售渠道中的关系管理销售渠道中的关系管理第六章第六章销售渠道战略销售渠道战略第一节第一节销售渠道战略概述销售渠道战略概述第二节第二节销售渠道战略的制定销售渠道战略的制定第三节第三节销售渠道战略的选择销售渠道战略的选择第四节第四节销售渠道战略与企业总体发展战略的关系销售渠道战略与企业总体发展战略的关系第七章第七章设计销售渠道设计销售渠道第一节第一节销售渠道设计概述销售渠道设计概述第二节第二节销售渠道设计的程序销售渠道设计的程序第八章第八章销售渠道成员选择销售渠道成员选择第一节第一节销售渠道成员选择的概念及其重要性销售渠道成员选择的概念及其重要性第二节第二节获得潜在销售渠道成员名单的途径获得潜在销售渠道成员名单的途径第三节第三节选择销售渠道成员的原则和标准选择销售渠道成员的原则和标准第四节第四节吸引和获得销售渠道成员吸引和获得销售渠道成员第三章销售渠道的基本要素第一节销售渠道成员的选择第二节销售渠道的控制渠道设计的过程第五步第五步最终确定最终确定通路方案通路方案第四步第四步评估备选评估备选方案方案第三步第三步列出通路列出通路备选方案备选方案第二步第二步确定渠道确定渠道目标目标第一步第一步分析消费者分析消费者的服务需求的服务需求渠道设计第一步：

分析顾客的服务需求批量大小Lotsize等候时间Waitingtime空间便利Spatialconvenience产品选择Productvariety服务支持Servicebackup渠道设计第二步：

确定渠道的目标1分析通路影响因素

（1）产品：

易腐、过重、非标准化、技术性强短通路。

（2）企业：

财务状况好，通路管理能力强的短通路。

（3）竞争者：

追随竞争者或躲避竞争者（4）中间商：

分销的能力和态度。

（5）环境市场不景气时，以最经济方法推入市场，使售价降低，利用短通路。

2、建立通路的目标

（1）购买便利：

确定顾客走多远的距离，等待多长时间能买到商品，从而决定整个市场的铺货率。

（2）销售支持：

需要通路成员提供怎样的销售支持。

（3）售后服务：

确定对最终顾客售后服务水平。

（4）成本效益：

企业营销有利润目标，而分销也要制订出自己的利润贡献目标。

2.2.72.2.7科技和自然因素科技和自然因素2.2.7.12.2.7.1自然因素自然因素资源稀缺程度、环境污染与可持续发展、政府管理及绿色营资源稀缺程度、环境污染与可持续发展、政府管理及绿色营销的前途的关系销的前途的关系目前，我国科学发展观下的节约型经济的要求目前，我国科学发展观下的节约型经济的要求2.2宏观市场营销环境宏观市场营销环境渠道设计第三步：

列出备选方案分销分销设计的内容设计的内容通路长度通路宽度通路广度通路系统零层通路独家分销一种通路传统系统一层通路选择分销多种通路垂直系统二层通路密集分销水平系统三层通路渠道设计第四步：

评价备选方案1、经济性标准：

找到最大效益点。

2、控制性标准：

厂商对分销商能否进行有效控制。

3、适应性标准：

通路选择适应变化和环境。

销售成本销售成本销售成本销售成本SellingSellingcostscosts（dollars）（dollars）销售水平销售水平销售水平销售水平Levelofsales（dollars）Levelofsales（dollars）公司销售队伍公司销售队伍公司销售队伍公司销售队伍CompanyCompanysalesforcesalesforce制造商的销售代理商制造商的销售代理商制造商的销售代理商制造商的销售代理商ManufacturerssalesagencyManufacturerssalesagencySSBB渠道评估的经济标准两种渠道的损益成本临界点渠道的长度设计渠道的宽度设计

（1）密集分销尽可能多地利用中间机构销售商品或劳务。

（2）选择分销利用一家以上，但又不是让所有愿意经销或代销的机构都来经营某一特定产品。

（3）独家分销在某一地区仅利用一家机构来销售某种特定产品。

渠道的系统设计所有权式所有权式Corporate渠道的不同层次所有权统一渠道的不同层次所有权统一契约式契约式Contractual成员之间通过合同协议合作成员之间通过合同协议合作垂直营销系统类型管理式管理式Administered渠道的领导权由一个或几个成员控制渠道的领导权由一个或几个成员控制垂直分销系统垂直分销系统垂直分销系统垂直分销系统ManufacturerRetailer传统分销系统传统分销系统传统分销系统传统分销系统ConsumerManufacturerConsumerRetailerWholesalerWholesaler传统分销系统和垂直分销系统案例：

渠道设计1.可口可乐的渠道设计策略李飞.分销渠道设计与管理.清华大学出版社.2003.第90-98页2.一个多渠道整合策略的方法李飞.分销渠道设计与管理.清华大学出版社.2003.第87-89页渠道管理第二讲渠道管理渠道管理的内容流程管理流程管理流程管理流程管理11所有权流程所有权流程所有权流程所有权流程22谈判流程谈判流程谈判流程谈判流程33物流过程物流过程物流过程物流过程44财务流程财务流程财务流程财务流程55信息流程信息流程信息流程信息流程66促销流程促销流程促销流程促销流程成员管理成员管理成员管理成员管理11选择通路成员选择通路成员选择通路成员选择通路成员22培训通路成员培训通路成员培训通路成员培训通路成员33激励通路成员激励通路成员激励通路成员激励通路成员44评价通路成员评价通路成员评价通路成员评价通路成员55调整道路成员调整道路成员调整道路成员调整道路成员关系管理关系管理关系管理关系管理11垂直关系垂直关系垂直关系垂直关系22水平关系水平关系水平关系水平关系33交叉关系交叉关系交叉关系交叉关系难点管理难点管理难点管理难点管理11帐：

赊销管理帐：

赊销管理帐：

赊销管理帐：

赊销管理22货：

分区管理货：

分区管理货：

分区管理货：

分区管理33场：

终端管理场：

终端管理场：

终端管理场：

终端管理绩效管理绩效管理绩效管理绩效管理通路成员绩通路成员绩通路成员绩通路成员绩效考核与提升效考核与提升效考核与提升效考核与提升所有权流程管理：

界定所有权、是否所有权流程管理：

界定所有权、是否转移所有权、如何转移转移所有权、如何转移促销流管理：

制定促销计划、实施促销流管理：

制定促销计划、实施计划和控制计划和控制信息流管理：

确定信息内容、建信息流管理：

确定信息内容、建立信息系统立信息系统资金流管理：

确定回款时间、信用额资金流管理：

确定回款时间、信用额度、应收账款管理度、应收账款管理物流管理：

为什么进行物流管理、谁管物流管理：

为什么进行物流管理、谁管理、如何管理理、如何管理渠道管理

（一）：

流程管理全面信用管理模型全面信用管理模型许诺的顾客服务水平和最低分销成本许诺的顾客服务水平和最低分销成本利润最大化而不是销售额利润最大化而不是销售额较高的分销成本较高的分销成本/较高的顾客服务水平较高的顾客服务水平较低的分销成本较低的分销成本/较低的顾客服务水平较低的顾客服务水平后勤体系的目标存货控制存货控制WhentoorderHowmuchtoorderJust-in-time成本成本MinimizeCostsofAttainingLogisticsObjectives仓储仓储StorageDistribution订单程序订单程序SubmittedProcessedShipped后勤功能后勤功能LogisticsFunctions运输运输Water,Truck,Rail,Pipeline&Air后勤体系决策铁路铁路RailNationslargestcarrier,cost-effectiveforshippingbulkproducts,piggyback公路公路TruckFlexibleinrouting×chedules,efficientforshort-haulsofhighvaluegoods水路水路WaterLowcostforshippingbulky,low-valuegoods,slowestform管道管道PipelineShippetroleum,naturalgas,andchemicalsfromsourcestomarkets空运空运AirHighcost,idealwhenspeedisneededortoshiphigh-value,low-bulkitems运输模式TransportationModesTransportationModes1.速度速度Speed.2.可靠性可靠性Dependability.3.运载能力运载能力Capability.4.可用性可用性Availability.5.成本成本Cost.选择运输模式的影响因素铁路铁路铁路铁路RailRail3344222233水路水路水路水路WaterWater4455114411公路公路公路公路TruckTruck2222331144管道管道管道管道PipelinePipeline5511555522空运空运空