赢利与商业模式(深度剖析!).ppt

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赢利与商业模式赢利与商业模式企业的赢利模式企业的赢利模式1）巨型模式）巨型模式*依据经验曲线的快速移动赢利依据经验曲线的快速移动赢利2）价值链模式）价值链模式*产业价值链角度研究利润与价值如何转移以赢利产业价值链角度研究利润与价值如何转移以赢利3）客户模式）客户模式*从客户决定利润出发以服务于客户价值偏好赢利从客户决定利润出发以服务于客户价值偏好赢利4）渠道模式）渠道模式*通过建立专业化的分销渠道更好为客户服务，压缩中间商利润通过建立专业化的分销渠道更好为客户服务，压缩中间商利润企业的赢利模式（续）企业的赢利模式（续）5）产品模式）产品模式*以产品为竞争立和利润的源泉以产品为竞争立和利润的源泉6）知识模式）知识模式*从知识到产品和从产品到客户知识以其赢利从知识到产品和从产品到客户知识以其赢利7）组织模式）组织模式*通过把外部客户（买方）、内部客户（人才）、企业价值创造、供应商并通过把外部客户（买方）、内部客户（人才）、企业价值创造、供应商并如统一的组织系统以赢利如统一的组织系统以赢利一、巨型模式一、巨型模式巨型模式巨型模式巨型模式巨型模式11、影影影影响响响响力力力力大大大大22、影影影影响响响响范范范范围围围围大大大大33、跨跨跨跨越越越越时时时时间间间间久久久久无利润模式无利润模式无利润模式无利润模式利润复归模式利润复归模式利润复归模式利润复归模式趋同模式趋同模式趋同模式趋同模式中间陷落模式中间陷落模式中间陷落模式中间陷落模式行业标准模式行业标准模式行业标准模式行业标准模式全盘技术转移全盘技术转移全盘技术转移全盘技术转移1、无利润模式、无利润模式利润利润=1）行业内同样企业设计过剩：

）行业内同样企业设计过剩：

*每个企业运用同样的方式竞争，导致经济活动恶化；每个企业运用同样的方式竞争，导致经济活动恶化；*由于每位选手的竞争方式都一样，可以区别的唯一途径由于每位选手的竞争方式都一样，可以区别的唯一途径只剩下降价；只剩下降价；*企图用降价增加市场份额而没有努力进行创新，竞争对企图用降价增加市场份额而没有努力进行创新，竞争对手以同样的降价做回应；手以同样的降价做回应；*利润空间一再被压缩，直至为利润空间一再被压缩，直至为0。

景气年利润景气年利润+不景气年亏损不景气年亏损=0=0=0=0（或（或（或（或0000）1、无利润模式（续）、无利润模式（续）2）利润支柱或支持系统意外撤离）利润支柱或支持系统意外撤离（竞争者一直用来补偿（竞争者一直用来补偿使用同样设计所造成的风险）使用同样设计所造成的风险）。

支柱形式有：

。

支柱形式有：

形式一：

所有船只共同沉浮（房地产等待利率下降，零售业等待下所有船只共同沉浮（房地产等待利率下降，零售业等待下一个消费潮流，旅游业等待黄金周等）；一个消费潮流，旅游业等待黄金周等）；形式二：

形式二：

希望成本不断下降（通过不断大规模的合并）；希望成本不断下降（通过不断大规模的合并）；形式三：

形式三：

避免真正竞争（政府的竞争保护，反倾销，政府的价格管避免真正竞争（政府的竞争保护，反倾销，政府的价格管理，政府价格补贴等）；理，政府价格补贴等）；形式四：

形式四：

希望有人离开本行业（总会有人先熬不住，他们会尽快被希望有人离开本行业（总会有人先熬不住，他们会尽快被淘汰出局）；淘汰出局）；形式五：

形式五：

理智的客户（好的产品和服务应该得到可持续性的利润）。

1、无利润模式（续）、无利润模式（续）3）无利润模式产生的原因：

）无利润模式产生的原因：

根本原因：

传统支柱已经不能有效支持行业的参与者根本原因：

传统支柱已经不能有效支持行业的参与者*效率提升而供应过剩（农业、钢铁业、家电业、个人电效率提升而供应过剩（农业、钢铁业、家电业、个人电脑业等，等待进入五利润模式的有汽车业、传统银行脑业等，等待进入五利润模式的有汽车业、传统银行和公共事业）；和公共事业）；*竞争国际化，网络技术的全球报价，使价格越来越难以竞争国际化，网络技术的全球报价，使价格越来越难以控制；控制；*客户越来越挑剔，甚至到了难以相信的程度；客户越来越挑剔，甚至到了难以相信的程度；*新进入者往往通过新进入者往往通过“拉拢拉拢”手段向领先者发起进攻，导手段向领先者发起进攻，导致丧失有利润的客户等。

致丧失有利润的客户等。

1、无利润模式（续）、无利润模式（续）解决方案：

解决方案：

放弃！

或者发明一种新的做生意的或者发明一种新的做生意的办法！

办法！

2、利润复归模式、利润复归模式无利润行业中：

转移行业标准，改变游戏规则，而产生无利润行业中：

转移行业标准，改变游戏规则，而产生原行业中以前不存在的新价值。

原行业中以前不存在的新价值。

*星巴克：

星巴克：

把饮料变成一种体验。

*成功的原因：

成功的原因：

客户的多样性为本行业提供了传统模式之客户的多样性为本行业提供了传统模式之外思定势之外的无穷机会。

外思定势之外的无穷机会。

*利润复归模式成功的关键：

利润复归模式成功的关键：

在于发明做生意的新办法来在于发明做生意的新办法来满足客户的需求。

满足客户的需求。

结论：

努力寻找那些尚未开发和尚未满足的需求，努力寻找那些尚未开发和尚未满足的需求，用新的企业设计来满足这些领域！

用新的企业设计来满足这些领域！

3、趋同模式、趋同模式趋同模式：

以前界限分明的不同行业，现趋同模式：

以前界限分明的不同行业，现在开始互相争夺客户。

竞争正在使边界在开始互相争夺客户。

竞争正在使边界消失！

消失！

*供应商趋同供应商趋同*产品趋同产品趋同1）供应商趋同）供应商趋同每个供应商都极力为客户提供一站式购买服务，而每个供应商都极力为客户提供一站式购买服务，而不是在某个特定的专业领域内，因而产生供应商趋同。

不是在某个特定的专业领域内，因而产生供应商趋同。

*银行：

银行：

存储、股票交易、保险存储、股票交易、保险*邮政：

邮政：

送信、报刊、送奶、图书、送餐送信、报刊、送奶、图书、送餐*网络：

网络：

至少毁灭了至少毁灭了10个行业个行业*成功成功3要素：

要素：

1）正确定义产品和服务范围）正确定义产品和服务范围2）在规模经营中占领一个客户可区分的产品或服务）在规模经营中占领一个客户可区分的产品或服务“高地高地”3）在规模经营的其他方面提供和改善）在规模经营的其他方面提供和改善“低地低地”活动的产品和服务活动的产品和服务高地：

自己所擅长的高地：

自己所擅长的低地：

自己所不擅长的低地：

自己所不擅长的2）产品趋同）产品趋同由于产品和技术的长期发展，导致不同产品功能互由于产品和技术的长期发展，导致不同产品功能互相重叠，并满足同样的客户需求，导致利润转移。

相重叠，并满足同样的客户需求，导致利润转移。

*数码技术发展：

数码技术发展：

导致摄象机与照相机功能相互重叠，手机集通讯、导致摄象机与照相机功能相互重叠，手机集通讯、娱乐一体化，集复印、传真、打印为一体的打印机娱乐一体化，集复印、传真、打印为一体的打印机*材料业：

材料业：

塑料替代了金属材料，使钢铁业的利润转移到了塑料业塑料替代了金属材料，使钢铁业的利润转移到了塑料业*足球彩票：

足球彩票：

集体育和博彩一体化集体育和博彩一体化*家庭安全系统：

家庭安全系统：

集门镜、门铃和保安一体化集门镜、门铃和保安一体化*茶餐厅：

茶餐厅：

集餐饮、品茗一体化集餐饮、品茗一体化*高低端产品趋同：

高低端产品趋同：

生物技术与制药生物技术与制药4、中间陷落模式、中间陷落模式产品形式：

既没有得到较高的成本效益，也没有经济收产品形式：

既没有得到较高的成本效益，也没有经济收益和优质产品。

益和优质产品。

三种价值选择：

1）成本效益：

）成本效益：

以最低价格提供质量可接受的产品或服务以最低价格提供质量可接受的产品或服务2）以优惠价格提供不同功能的产品：

）以优惠价格提供不同功能的产品：

品牌与实用性实现客户价值品牌与实用性实现客户价值3）以同样或优惠价格提供优质针对性产品或服务：

）以同样或优惠价格提供优质针对性产品或服务：

在特定范围和新在特定范围和新市场适应客户需求和提供最佳价值期望市场适应客户需求和提供最佳价值期望*沃尔玛：

沃尔玛：

产品集中和低成本相结合（品牌与低成本）产品集中和低成本相结合（品牌与低成本）*戴尔电脑：

戴尔电脑：

全球采购与低成本相结合（品牌、实用性、低成本）全球采购与低成本相结合（品牌、实用性、低成本）*伊利集团：

伊利集团：

低成本领先（品牌与低成本）低成本领先（品牌与低成本）*4、中间陷落模式（续）、中间陷落模式（续）信息形式：

产品功能的差异在减少，信息的差异在扩大信息形式：

产品功能的差异在减少，信息的差异在扩大产品为中心产品为中心低成本价格低成本价格追求和以客追求和以客户为中心户为中心问题解问题解决方案决方案问题解问题解决方案决方案低成本价格低成本价格追求和以客追求和以客户为中心户为中心以产品以产品为中心为中心内部信息为主内部信息为主外部信息为主外部信息为主外部信息为主外部信息为主信息的两极打败了信息的中间地带！

信息的两极打败了信息的中间地带！

5、行业标准模式、行业标准模式标准：

标准是为防止商业渗透的，但是谁能兼容标准：

标准是为防止商业渗透的，但是谁能兼容就能创造价值。

就能创造价值。

建立标准：

防止商业渗透，提高进入的门槛，维护自己地位防止商业渗透，提高进入的门槛，维护自己地位提高标准：

提高标准：

重新分配利润，清理市场重新分配利润，清理市场打破标准：

打破标准：

利润集中（自己生产并授权他人）利润集中（自己生产并授权他人）兼容标准：

兼容标准：

扩大客户资源，重新分配利润，因为它不仅扩大客户资源，重新分配利润，因为它不仅便利而且保护了过去投资的价值便利而且保护了过去投资的价值在价值链的某一个环节建立标准，会使自己处于在价值链的某一个环节建立标准，会使自己处于局部垄断地位。

如微软！

局部垄断地位。

如微软！

努力：

创造下一个标准！

努力：

创造下一个标准！

6、技术转移模式、技术转移模式技术改变战略格局：

对竞争领域的实力进行重新技术改变战略格局：

对竞争领域的实力进行重新分配分配电视机：

电视机：

改变了人们的休闲方式，使利润从娱乐改变了人们的休闲方式，使利润从娱乐业转移到电视机生产商；使报纸广告利润转移业转移到电视机生产商；使报纸广告利润转移到电视台到电视台录象机：

录象机：

将权利从电视台转移回好莱坞将权利从电视台转移回好莱坞互联网：

互联网：

将电视台的利润转移到网络公司，并引将电视台的利润转移到网络公司，并引发了大规模的价值和利润交换和转移发了大规模的价值和利润交换和转移二、价值链模式二、价值链模式原材料原材料零部件零部件产品产品渠道渠道客户客户。

社会价值链：

在不同模式下，价值在各个环节上的分配不社会价值链：

在不同模式下，价值在各个环节上的分配不同，价值会在价值链的上游动。

同，价值会在价值链的上游动。

价值链模式价值链模式价值链分拆模式价值链分拆模式价值链压缩模式价值链压缩模式强化价值链薄弱环节模式强化价值链薄弱环节模式价值链重新整合模式价值链重新整合模式1、价值链分拆模式、价值链分拆模式价值链模式：

纵向一体化战略，在很多行业中居主导地价值链模式：

纵向一体化战略，在很多行业中居主导地位。

如汽车、钢铁、纺织、化工等。

位。

如汽车、钢铁、纺织、化工等。

价值链分拆使得价值和利润从一体化的公司转移价值链分拆使得价值和利润从一体化的公司转移到只控制一两个环节的公司！

到只控制一两个环节的公司！

*外包：

外包：

价值链分拆的第一步。

保留自己有战略核心竞争价值链分拆的第一步。

保留自己有战略核心竞争力的环节，外包其他环节（如耐克）力的环节，外包其他环节（如耐克）*放弃：

放弃：

由于价值链一个环节或完全断裂，使企业放弃价由于价值链一个环节或完全断裂，使企业放弃价值链中一个或多个环节（如电讯业软件和硬件）值链中一个或多个环节（如电讯业软件和硬件）*专注：

专注：

关注那些具有高速成长的价值链片段，致力于更关注那些具有高速成长的价值链片段，致力于更小、更能赢利的价值链部分（如微软）！

小、更能赢利

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