店铺管理大卖场的布局.docx

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店铺管理大卖场的布局

（店铺管理）大卖场的布局

大卖场的布局

商品陈列原则

有效的商品陈列能够引起消费者的购买欲，且促使其采取购买行动。

做好商品陈列必须遵循壹些基本原则，包括可获利性、陈列点、吸引力、方便性、价格、稳固性等六个方面。

1、可获利性

陈列必须确实有助于增加店面的销售；努力争取有助于销售的陈列位置；要注意销售记录能增加销量的特定的陈列方式和陈列物；适时告诉供应商商品的陈列对获利的帮助；采用“先进先出”的原则，减少退货的可能性。

2、陈列点

对于传统型商店是指柜台后面和视线等高的货架位置、磅秤旁、收银机旁、柜台前等。

而对于超市或平价商店，和视线等高的货架、顾客出入集中处、货架的中心位置等均是理想的陈列位置。

开始促销时要争取下列位置：

商店人流最多的走道中央、货架俩端的上面、墙壁货架的转角处、收银台旁。

不好的陈列点有：

仓库出口处、黑暗的角落、店门口俩侧的死角、气味强烈的商品旁。

3、吸引力

充分将现有商品集中堆放以凸显气势；正确贴上价格标签；完成陈列工作后，故意拿掉几件商品，壹来方便顾客取货，二来造成商品销售良好的迹象；陈列时将本企业商品和其他品牌的产品明显的区分开来；配合空间陈列，充分利用广告宣传品吸引顾客的注意；能够运用整堆不规则的陈列法，既能够节省陈列时间，也能够产生特价优惠的意味。

4、方便性

商品应陈列于顾客便于取货的位置，争取教好的陈列点，争取使顾客能从不同位置、方向取到商品；保证货架上有80%之上的余货，以方便顾客选购；避免将不同类型的商品混放，助销宣传品（POP广告）不要贴于商品上。

5、价格

价格要标识清楚，价格标签必须放于醒目的位置，数字的大小也会影响对顾客的吸引力，直接写出特价的数字比告诉顾客折扣数更有吸引力。

6、稳定性

商品陈列于于帮助销售而不是进行“特技表演”。

于做“堆码展示”时，既要考虑壹个能够保持吸引力的位置，也要考虑到堆放的稳定性。

于做“箱式堆码”展示时，应把打开的箱子摆放于壹个平稳的位置上，更换空箱从最上层开始，以确保安全

二、商品陈列方法

1、计划和准备

首先，需要准备好所需的陈列器材和工具，包括：

陈列辅助物、大头针、糨糊、钉书器、剪刀、铁钉、胶带、货架吊绳、价格标贴等，且做好相应的计划和准备。

2、客户的机会点

于终端壹定要争取占领最佳陈列位置，做最佳陈列壹般要考虑以下问题：

了解你需要于哪壹个客户或哪几个客户处做陈列；决定所需陈列的商品的种类、数量；寻找适当的位置；解释陈列的概念，强调陈列的利益点；回应客户的反对意见，让客户同意陈列的时间等。

只具备了良好的“客情关系”，您才能获得客户的支持且争取创造良好的陈列效果，和客户交朋友，用陈列的好处说服客户接受陈列，努力引起客户的兴趣和注意，尊重他们的反对意见，从客户的角度去考虑问题，且需要耐心地去争取最佳结局。

3、熟悉相应的陈列辅助器材

应特别了解和熟悉海报、货架吊绳、箱子、柜台陈列物品、悬挂物、样品、说明书、标识标贴等。

4、充分利用现象力进行陈列

尽量有效利用壹切可用的空间，考虑有没有另外不同的方式来使用你的陈列辅助器材，使陈列更为突出；同时，弄清楚竞争对手于做什么，且采取相应的措施；使用关联器材以强化已有陈列，使之显眼突出；最后确定陈列和产品定位是否相符。

5、陈列的小秘诀

尽量便于顾客取货；不要让海报或陈列品被其他产品或东西掩盖，以免被竞争对手抢走销售机会；不要将不同类别的产品堆放于壹起，如不要将洗衣粉和食品放于壹起，以免引起顾客的反感；尽量抢占较好的位置——顾客经常或必须经过的交通要道是第壹选择；使陈列品从外面就能够被见到，以吸引顾客，运用指示牌指引顾客购买，便于顾客找到产品的位置所于；尽量把产品陈列于接近收银台的地方，使顾客经过时或他们等待交款时能够见到；如果是弱势品牌，应尽量争取将产品陈列于第壹品牌的旁边。

上货架的技巧：

上货架的产品，应和其市场占有率相符，市场占有率最大的占同壹类货物位置的70%，所有产品的陈列应按贡献能力来安排。

6、对陈列进行检验和评估

为了确保陈列有效，最后应对产品陈列情况进行检验和评估，应考虑以下因素：

陈列位置是否位于热卖点，该陈列是否于此店中占有优势？

陈列位置的大小、规模是否合适？

是否有清楚、简单的销售信息？

折扣是否突出、醒目且便于阅读？

产品是否便于拿取？

陈列是否稳固？

是否便于补货？

陈列的产品是否干净、整洁？

零售商是否同意于壹定时期内保持陈列？

是否妥善运用了陈列辅助器材？

陈列仍应因地制宜，不同类型的购物场所、不同类型的陈列有不同的陈列要点和方法，具体场合具体对待。

以下是几类常见的陈列要求。

①杂货店、百货店、超市、自选商店陈列

陈列要靠近客户常走的路线，放置于水平视线位置；临近领导品牌及同类商品做水平或垂直陈列；有多种规划时至少应和俩个排面——应该比竞争者多，越多越好；每壹个品牌、每壹个规格均要陈列；货架上要经常保持足够数量的商品；至少应有比购买周期多1周的库存；充分利用货架卡、挂旗、横幅、海报等辅助工具；销售人员于拜访客户时要更换POP材料；维持货架及货物整洁，且及时为客户补货。

②小贩、路边店陈列

陈列位置要靠外侧，靠客户常走的路线，靠市场主导品牌，靠同类商品；要陈列每壹品牌、每壹规格。

如有试用品或小包装，壹定要挂吊牌；要经常保持适量库存；要充分利用门口的挂旗、柜台展示卡、海报、货架卡。

③堆箱陈列

陈列位置要位于顾客最常走的路线上；应尽量将所堆放的商品正面对着客户；除非面积足够大，否则应陈列品牌的主要规格；应维持大量的库存，堆箱部分应保持满货的状态；堆箱应注意垫底的稳固性，能够使用“交叉堆放法”，或使用垫箱陈列板；除了需要承重的底箱，其余可隔箱陈列；POP及商品包装应将正面面对顾客，不可过高或过低，以容易拿取为标准。

卖场就是通常人们所说的购物环境，卖场布局和陈列是否合理将直接影响销售。

合理的卖场布局和陈列能够方便顾客购物，刺激销售，节约人力，充分利用空间，美化环境，降低成本等。

于卖场布局规划设计中，应该遵循以下几条原则：

科学性卖场设计是科学和艺术的结合，为了达到良好的效果，卖场设计要综合运用人体工程学、心理学、几何学、美学等方面的理论和知识，结合商品的种类、特性、数量、颜色、体积、包装，顾客的消费心理、购买习惯，卖场的面积、货架的大小来规划布局，从而向顾客提供更加优美的购物环境。

专业性药品仓储式超市和其他百货、食品超市不同，药品有相当的专业性、特殊性，药品大均属于被动消费，需于药师指导下消费，仍有壹些如草药饮片、处方药、特殊药不允许消费者直接接触，故应根据卖场运营的商品划分不同的布局。

方便性药品仓储式超市设计应考虑到方便舒适和人性化，超市中老年顾客光顾较多，休息椅等设施必不可少，有的仍需设置残疾人通道、孕妇通道、老年人通道等，休息区应有饮水机、专业杂志、健康图书等。

特色性药品仓储式超市和普通药店的市场定位和企业形象定位不同，总是把低价量贩作为企业形象和卖场设计的基本内容来考虑，店内设计简洁、明了、醒目，颜色壹般为暖色，陈列突出低价促销陈列。

统壹性这主要要包括俩个因素：

外部因素指店面形象，如店名、招牌、徽标、外部装修等；内部因素指店内形象，如商品品种、商品分类、卖场布局、陈列方法、店内装修、色彩和照明等。

卖场设计规划完成后，仍要进行壹定的区域划分和货架选择。

1、根据功能分售货区、服务区（总服务台和医疗服务区）、休息区、促销区、辅助区。

○售货区是顾客选购商品、缴款的区域；○服务区是由专业医师和执业药师提供专业服务的区域；仍包括顾客咨询、用药咨询、存包、缺药登记、顾客意见反馈等；○休息区是顾客暂时停留休息的地方；○促销区是厂商对商品推广宣传的区域；○辅助区是卖场办公室、放置机电设备的区域。

2、药品仓储式超市其中壹个特点就是“多元运营管理化”，根据企业运营商品的属性分区。

3、根据卖场面积、商品类别，计算出卖场摆放多少组货架，确定能够摆放标准货架的总长度，即把所有货架的长度相加。

再根据预估销售额或销售数据算出商品类别销售占比，划分该类商品所占货架空间的比例。

例如：

维生素类的商品占总销售额的5%，那么它占据的货架空间比例应该占到5%，依此类推。

4、根据所要陈列的商品选择合适的货架。

壹般药品的包装较小，所以用高180cm、宽100cm、厚35cm的四至五层货架即可，端架用高140cm、宽70cm、厚35cm的四至五层货架（之上货架尺寸仅供参考，应根据卖场面积而定）。

由于壹些药品仓储式超市为了体现“仓储式”超市的特点，采用了大型货架，没考虑到药品包装较小、价值较高的特点，使卖场商品库存加大，周转变慢，占用资金增加，增加了投资风险，降低了投资回报率。

如果降低库存，卖场商品陈列不丰满，从美学方面见整体效果差，又没有体现仓储超市的量贩作用，从而造成商品陈列的不良反应。

商品（药品）货位布局影响商品销售的其中重要因素之壹就是商品货位布局，合理的货位布局可增加消费者购买更多的商品，设计商品货位布局应遵守以下规则：

1、考虑消费者的购物习惯和购物顺序。

如：

感冒药→清热解毒药→五官科用药→止咳药→消炎药。

2、考虑商品（药品）的特性和商品（药品）分类的关联性。

○将妇科用药和儿童用药邻近摆放等。

○医疗器械和体育器材邻近摆放。

○处方区和门诊区相邻设计。

○洗涤日化、食品等异味商品不能和药品邻近摆放。

○将保健品等非药品类放于入口处，吸引消费者，而且保健品包装大、美观，可美化卖场。

于收银台附近设立小型端架，陈列壹些家庭常用药、应季商品、常用小食品或易丢商品，如感冒药、润喉片、风油精、皮肤科软膏、创可贴或口香糖等。

○从各类商品中精选出主力商品或新品通过端架陈列引导顾客消费。

照明和色彩灯光照明灯光照明对顾客的感觉影响很大，能够直接影响其购买欲望。

药品仓储式超市的灯光照明不需要五光十色，只需要达到基本照明即可，里边的灯光不要暗淡到影响顾客挑选商品的兴趣。

对壹些贵重精美仪器（如血糖仪,电子血压计）、礼品（如草药礼盒）、专柜能够用重点照明吸引顾客。

需注意的是，卖场不要用暗色吊顶。

色彩不同的颜色，会使人产生不同的感觉，颜色有冷暖之分，冷色（青、绿、紫）给人壹种冰冷、安静的感觉，暖色（赤、橙、黄）给人温暖热忱的感觉。

由于药品仓储式超市的消费者以中老年者居多，因此卖场总体上采用暖色为佳。

广告策略药品仓储式超市的广告由店内广告和快讯（DM）组成。

店内广告设计合理，既能够美化环境、增加销售，又能够增加营业外收入。

壹般店内广告由墙壁广告、灯箱广告、柱体广告、电视广告、吊旗广告、橱窗广告、POP广告等组成。

商品陈列策略关联调查表明，顾客选择药店不仅考虑药店的位置、品牌和历史，而且对药店的购物环境、陈列也有很高的期望，所以好的商品陈列能够刺激顾客消费。

商品陈列需要有计划的精心设计安排，通过陈列达到向顾客展示、促销自己的效果。

好的卖场布局和商品陈列也能够为XX公司创造可观的营业外收入，即超市俗称的“通道费用”，如端头陈列费、堆头陈列费、专柜陈列费等。

由于药品零售行业竞争愈加激烈，有的地区药品零售已经进入微利时代，如何降低成本,增加“通道费用”成为超市促销策略的重中之重。

2000㎡左右的卖场，如果卖场布局和商品陈列到位的话，可创造10万～20万/月的“通道费用”。

商品（药品）陈列需要遵守以下原则：

A、分区分类且结合药监局GSP陈列原则。

○药品和非药品分开陈列；○处方药和OTC药品分开陈列,处方药不得开架自选销售；○特殊管理药品，按国家有关规定存放；○危险品不陈列，如需要必须陈列时，只能陈列代用品或空包装；○拆零药品，集中存放于拆零专柜，保留原包装标签；○中药饮片，装斗前需复核，不得错斗、串斗，斗标应用正名正字。

B、易见易取原则○商品正面面向顾客，不被其他商品挡住视线；○货架最低层不易见到的商品要倾斜陈列或前进陈列；○货架最上层不易陈列得过高，太重，易碎商品；○整箱商品不要上货架，中包装商品上架前必须全部打码上架，否则不能上架。

对卖场主推的新品或DM上宣传的商品突出陈列，能够陈列于端架、堆头或黄金位置，容易让顾客见到商品，从而起到好的陈列效果。

C、满