国际商务知识点整理.docx
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国际商务知识点整理
国际商务知识点整顿
1、国际商务概念：
广义：
超越了国界产生环绕公司经营事务性活动。
狭义：
是指环绕国际贸易和国际投资产生详细公司行为，即将普通意义上国际贸易和国际投资贯彻到公司层面详细公司活动。
2、国际商务类型：
3、
3、
4、经济全球化体现
金融全球化、生产全球化、贸易全球化
4、“政治全球化”主体一元化与多元化p13
5、电子商务发展趋势：
1）重改全球贸易供求链构造
2）重建全球交流原则化平台
3）重回全球商务价值化服务
4）重组全球资源矩阵
5）重构全球产业共享式发展
6）重造全球服务“超地线”组合
7）重叠全球流通“全息式”互动
8）重认全球老牌“旧经济”实力
9）重开全球买卖中间商“黑箱”
10）重换全球东西方主角
6、政治防线类型：
1）没收是指东道国政府将外国公司投资免费地强行收归己有。
征用是指东道国政府强行将外国公司财产收归己有，但予以一定形式补偿。
在征用状况下，公司是非自愿，并且补偿金额往往是投资总额一某些。
国有化是指东道国政府将公司资产收归国有，由政府接管。
2）外汇管制
外汇管制是指一国政府通过法律、法令、条例等形式授权关于金融机构，对境内外汇资金收付、买卖、借贷和转移，以及本国货币对外汇率所实行干预和控制办法。
3）进口限制
进口限制是指东道国政府采用限制进口各种办法。
进口限制手段分为关税和非关税两种，即所谓关税壁垒和非关税壁垒。
4）价格管制
价格管制是指国家在国内市场对某些商品实行价格限制，目是维护公众利益，保持市场稳定，但这种价格管制直接干预了公司定价决策。
7、经济发展阶段：
五阶段论
重要四种类型：
8、经济体制类型：
市场经济、指令经济、混合经济、国家指引经济
9、技术环境对国际商务活动影响
1）技术进步与国际商务活动产生
一种国家经济发展水平取决于两个方面，一是科学技术发展水平，二是经济活动组织形式。
2）技术进步与国际商务活动成本
技术进步减少了国际商务活动信息沟通成本及运送成本。
3）技术进步对全球商务环境影响
科学技术飞速发展、技术变革影响着社会经济从生产、分派、互换到消费方方面面。
4）技术进步对商务活动模式影响
全球商务活动环境变化会影响到公司商务活动模式，特别是国际商务活动模式。
国际商务活动浮现了某些明显变化。
10、公司国际化含义：
公司国际化，是指公司以国际市场为导向，输出产品和服务，对外直接投资，广泛运用国内外资源，实现生产要素在国际范畴内优化配备和组合，平衡市场风险，获取最大比较经济利益。
11、
12、贸易进入战略以及优劣势分析
13、国际贸易进入战略选取有两个重要理论：
一是：
邓宁国际生产这种理论
国际生产折中理论以为，国际公司开展对外直接投资是由三种因素决定，即所有权优势、内部化优势和区位优势。
Ø所有权优势:
也叫“竞争优势”或“垄断优势”，是指一国公司拥有或可以得到别国公司没有或难以得到生产要素禀赋、技术创新能力、无形资产以及规模经济等方面优势；
重要涉及:
技术优势、管理优势、规模经济优势、金融和货币优势。
Ø内部化优势：
内部化优势是指拥有所有权优势公司为避免市场不完全性，而把公司优势保持在公司内部所获得优势。
Ø区位优势：
区位优势是指东道国所特有、不可移动要素禀赋优势以及社会环境等方面有利条件，涉及有利地理位置、丰富自然资源、巨大潜在市场、良好社会经济和投资环境以及相应法规制度等；
区位因素重要涉及:
劳动力成本、市场潜力、投资环境、东道国政策。
二是：
希而施模型
•希尔施模型
在希尔施模型中，希尔施把影响市场进入战略选取变量分为四类，即生产成本、销售成本、附加成本和风险成本。
Ø生产成本
生产成本是指公司在国内生产产品正常成本，涉及购买实物资本和劳动力、原材料投入成本。
Ø销售成本
销售成本是指公司销售产品成本，涉及运送、包装、装卸、保险、通讯等费用和进口国征收关税等。
Ø附加成本
附加成本是指管理和协调国外经营活动所增长成本，涉及由于对国外法律、税收制度、社会风俗习惯不熟悉所引起成本
Ø风险成本
风险成本是指公司以契约形式转让无形资产如允许证等所遇到风险成本
14、利基战略
Ø“利基”是美国学者用来借喻日本公司一种市场缝隙战略；
Ø该战略实质就是结合自身优势，寻找市场缝隙，集中力量进入，专业化发展，并成为领先者，实现市场渗入，同步建立各种进入壁垒，不断提高公司国际竞争力；
Ø海外市场竞争战略选取，公司自身实力是参加国外公司竞争与合伙基本，国内公司自身也是一种从比较优势向竞争优势变迁过程；
Ø作为发展中华人民共和国家公司来说，利基战略经常是一种有效突破国外市场竞争战略。
15、p50页关于中华人民共和国大型公司商务国际化战略
16、市场细分是一种选取目的市场方略思想，指公司按照某种原则将市场上顾客划分为若干个顾客群，使每一种顾客群构成一种子市场，从中选取目的营销市场过程；
国际市场细分是从市场细分中延伸出来概念，是将世界市场由地理概念转化为顾客群体概念过程。
17、国际市场细分基本内容
Ø国家间市场细分，即公司依照某些原则，将世界市场划分为若干个国家市场或区域市场；
Ø对象国家市场细分，选取顾客群体问题，按顾客需求划分子市场，即咱们所说将地理概念市场转化为顾客市场概念；
Ø不同国家相似需求者：
还要将不同国家具备相似消费需求顾客群进行归纳，选取恰当营销方式，使同一产品打入不同国家市场。
18、国家间市场细分
Ø拟定世界市场细分原则，以地理位置、经济发展水平、经济制度、商业习惯、政治制度、法律制度、社会环境、文化环境等都可以，将若干因素综合起来也可以。
19、国际市场进入方略
20、国际市场进入方略新发展
情感营销、整合营销、网络营销、概念营销、体验营销、口碑营销、绿色营销
21、整合营销：
整合营销传播是一种业务战略过程，它是指制定、优化、执行并评价协调、可测度、有说服力品牌传播筹划，这些活动受众涉及消费者、顾客、潜在顾客、内部和外部受众及其她目的”；
Ø核心是以消费者需求为中心进行内容整合，以营销传播一致性为宗旨进行资源整合两个核心内容；
Ø核心是“用一种声音来说话”（SpeakWithOneVoice）。
22、网络营销：
EMarketingorNetworkMarketingorCyberMarketing
Ø指运用数字化信息和网络媒体交互性来辅助营销目的实现一种新型市场营销方式；
Ø网络营销具备网络品牌、网站推广、信息发布、销售增进、网上销售、顾客服务、顾客关系、网上调研等八大职能；
Ø重要有公司网站、搜索引擎、电子邮件、博客（Blog）和RSS、电子书、即时信息等工具；
Ø网络营销不但限于网络，供应链管理、电子数据互换、条形码扫描仪和数据库等营销手段都属于网络营销。
23、口碑营销WordofMouthMarketing
Ø又称病毒式营销，是公司故意识或无意识地生成、制作、发布口碑题材，并借助一定渠道和途径进行口碑传播，以满足顾客需求、实现商品交易、赢得顾客满意和忠诚、提高公司和品牌形象为目而开展筹划、组织、执行、控制过程。
Ø口碑营销是直接和面对面沟通过程、消费者占主导地位、沟通双方独立于企业之外新型营销方式，与商业化大众沟通相比，更可靠和可信。
24、国际市场调研（理解）
程序
25、制定调研筹划：
一是拟定营销决策需要信息。
二是对资料来源进行选取
26、项目评估重要内容：
27、国际商务组织构造重要类型
出口部——这种组织形式重要合用于采用间接出口模式公司。
此时公司以国内经营为主，出口部专门从事外销，真正产品送到国外顾客手中是由国外销售代理或中间商来完毕。
国际部——采用这种组织形式公司，大多已经将国际市场作为自己不可缺少目的市场，外销和内销对公司同等重要，因而在组织设立上也赋予两者同等地位。
区域部——区域部浮现往往是随着着公司直接投资而产生，目是为了更好地适应本地经营环境。
全球组织——全球组织是实行全面跨国经营公司采用组织形式。
28、整体产品概念：
从市场营销角度来考虑，其所应强调是“整体产品“概念，使购买者在购买产品时，可以获得其购买到得各种有形利益和无形利益，从而获得满足感。
总之，整体产品概念是当代国际营销观点详细体现。
有三某些构成：
一是核心某些、二是有形某些、三是附加某些
29、国际市场产品开发基本方略
四种：
产品延伸、产品适应、产品创新、国际产品
30、产品原则化需要考虑几方面因素
☐1）产品生产规模经济
☐2）产品开发与研究规模经济
☐3）营销活动规模经济
☐4）消费者流动性
☐5）技术影响
31、产品差别化需要考虑几方面因素
•1）使用条件差别
•2）市场差别
•3）强制性因素
32、新产品来源：
1）获取方略
•获取方略是指公司从外部购买某种新技术、新工艺使用权或某种新产品生产权，有效地推出新产品。
2）创新方略
•创新方略是指公司靠自己力量开发新产品。
•1优越性
•2适应性
•3复杂性
•4可分性
•5可传播性
33、影响国际定价基本因素：
•1、需求及其培养需求
•1购买欲望
•购买欲望在国际市场上可以直接培养。
重要是按上文所述营销环境来考虑，如文化背景、自然环境、经济发展限度、商业习惯等。
•2支付能力
•支付能力与消费者收入水平有密切关系，收入水平决定其支付能力，因而公司需要依照不同目的消费群考虑制定恰当价格水平。
•2、成本
•成本，涉及生产成本与销售成本。
在国际贸易中咱们着重关注国际市场价格成本核算问题。
•3、竞争
•市场竞争，也应当从理解市场行情入手。
公司必要通过对市场同类产品理解，掌握竞争对手状况，如产品特点、价格方略、中间商信用优惠等。
•4、产品特性
•产品是生活必须品还是奢侈品，是制成品、半成品还是原材料，是原则化产品还是差别化产品，是季节性产品还是非季节性产品，价格弹性是低还是高等，都是制定产品价格时需要考虑产品特性。
•5、分销渠道因素
•除了产品经历中间环节多少之外，中间商规定佣金、折扣高低，中间商信用限度等都影响出口产品定价。
•6、通货膨胀与外汇
•7、消费者心理
•消费者是市场主体，公司只有深刻地研究消费者，才干真正制定可靠经营管理方略，最后掌握市场积极权。
消费者购买活动不但受经济状况影响，还受到其心理影响
•8、政府干预与国际协定
•政府可在多方面干预国际公司定价方略，涉及关税、税收、汇率、利息、竞争政策、行业发展规划等。
•9、国外反倾销影响
•所谓倾销（Dumping），是指以低于产品正常价值价格，将产品输入到另一国（地区）商业行为。
•10、国际租赁影响
•国际租赁是代替销售重要办法，特别是融资租赁，可使缺少资金公司得到所需设备
34、所谓倾销（Dumping），是指以低于产品正常价值价格，将产品输入到另一国（地区）商业行为。
35、公司国际定价办法
•1、成本导向定价
•1成本加成定价法
•成本加成定价法是指公司在总成本（涉及生产、运送和其她一切成本）基本上加上一定利润，以此作为产品价格。
•2边际成本定价法
•边际成本定价法是公司在定价时只考虑变动成本而不计算固定成本，只在变动成本上加成一定比例从而形成产品价格
36、市场需求导向定价
•1差别定价法
•需求差别定价，也叫价格歧视，是公司按照两种或两种以上不反映成本费用比例以差别价格销售某种商品或劳务。
•2倒推定价法
•公司依照国外某市场行情，估算出目的市场上售价，然后从这一价格中减去关税、运送费及运送保险费、各种附加费用、中间商和零售商利润，反推回去
•3认知价值定价法（记住）
•认知价值定价法是公司依照购买者对产品认知价值来制定价格一种办法。
37、地理定价方略：
•1FOB（离岸价）与CIF（到岸价）价
•FOB价是指按照厂价购买某种产品，公司只负责将这种产品运到产地某种运送工具上。
•2统一交货定价
•指公司对于卖给不同地区顾客某种产品，都按照相似厂价加相似运费定价。
•3分区定价
•指公司把全国分为若干价格区，对于卖给不同价格区顾客某种产品，分别制定不同地区价格。
•4基点定价
•即公司选定某些都市作为基点，然后按一定厂价加从基点都市到顾客所在地运费来定价。
•5运费免收定价
•有些公司由于急于和某些地区做生意，承担所有或某些实际运费。
38、分销渠道，也叫营销渠道，是指产品从生产者到达最后顾客所经历各个环节和途径总称，也可以说是公司将产品销售给最后顾客方式和过程。
•分销渠道类型
•1、国外批发商
•批发商是指那些专门从事批发业务中间商，其重要职能是购买、销售、运送、存储、融资、收集信息、承担风险、向生产公司和零售公司提供征询服务等。
•2、国外零售商
•零售，是将货品销售给最后消费者或顾客买卖活动，而以经营零售业务为重要收入来源公司或个人，称为零售商。
零售商普通是消费品分销渠道中最后一种成员。
服务普通涉及产品储存、产品陈列、产品促销、售后服务、提供市场信息等。
•3、直接营销（直销）
•直接营销是指通过上门推销、电话推销、邮寄推销等办法将产品直接卖给顾客，也就是在产品从生产公司流向最后消费者过程中不通过任何中间商环节。
•4、折扣商店
•折扣商店是指提供诸多商品品种、较少种类、有限服务和低价格普通商品零售商。
39、渠道长度决策
•渠道长度是指产品或服务从生产者到最后顾客所通过渠道层次数，简朴来说也就是中间商环节多少。
•1）产品特点
•普通来讲，单价低、原则化产品可采用较长渠道。
•2）市场状况
•顾客少、购买量大、地理位置比较集中时可以采用短渠道，反之则采用长渠道。
40、渠道宽度决策
•渠道宽度是指公司在某一市场上并列地使用多少中间商决策。
•1广泛性分销
•广泛性分销也称为密集性分销，是公司在某一市场上使用尽量多中间商来分销，使渠道尽量宽，从而使公司产品遍及市场。
•2独家分销
•独家分销是指公司在某一市场只选取一家中间商经销或代理。
•3选取性分销
•选取性分销介于前两者之间，仅选取少数几种符合规定中间商作为营销渠道。
41、国际促销：
促销就是增进销售，是公司将产品信息通过各种方式传递给消费者和顾客，增进其理解、购买甚至依赖，达到扩大销售目。
也可以说，促销实质是营销者与购买者之间沟通。
在当前国际市场营销活动中，有适当产品、诱人价格以及畅通便利渠道是不够，还需要有力促销手段来配合产品销售。
•国际促销方式与国内促销类似，涉及广告、人员推销、营业推广和公共关系四种方式。
这些方式综合运用和有机搭配称为促销组合。
•
（一）国际广告方略
•1、国际广告作用
•广告是由广告人以付费形式通过大众媒介将关于信息传递给目的大众一种促销手段。
•2、广告媒体选取方略
•1印刷品
•2电视
•3广播
•4网络
•3、广告类型方略
•广告类型方略是公司依照所处环境因素，为实现广告目所作一种选取。
•1原则化广告方略
•原则化广告方略是指在不同国家使用至少是主题相似广告。
•2差别化广告方略
•差别化方略普通是雇用消费市场本地广告代理商，为同一主题进行不同创意。
•4、广告内容方略
•1情感沟通方略
•2正面陈述方略
•3对比喻略
•4更新方略
•5、广告效果评估
•1信息反馈
•2知名度效果
•3产品销售效果
•6、广告预算
•1量力支出法
•量力支出法是指公司根据所能承担资金金额来拟定广告预算办法，也就是以公司经济实力来制定广告费用绝对金额。
•2销售比例法
•销售比例法是指公司按照销售额（销售实绩或预测销售额）或单位产品售价一定比例来计算和决定广告开支。
•3竞争对等法
•在当今全球市场，公司之间竞争经常从广告战开始。
竞争对等法就是公司比照竞争者广告开支来决定本公司广告开支多少，以保持竞争上优势。
•4目的任务法
•目的任务法是依照公司所达到销售目的来拟定销售预算
42、推销重要环节：
“公式化推销“
1、发掘、2、事前准备、3、接近4、简介、5、应付异议、6、成交、7、事后跟踪
43、品牌种类：
1）制造品牌，是生产公司使用品牌，用以表白该产品是由谁生产或制造。
2）商业品牌，也叫销售品牌，是商业公司使用品牌。
3）服务品牌，是服务行业公司使用商标。
4）尚有一种品牌叫公司品牌，或叫旗帜品牌。
它与服务品牌相类似，以标志为主，普通与公司名称紧密相连，是公司象征。
44、品牌方略：
所谓品牌战略，就是指公司通过品牌形象塑造来提高产品竞争力战略，也叫名牌战略。
品牌战略直接目的是创立和发展名牌，名牌是公司竞争能力体现，它使产品竞争优势通过品牌竞争优势体现出来。
种类：
1）单一品牌方略：
1产品线品牌方略
•产品线品牌方略是指公司赋予同一产品线上产品同一种品牌方略。
•2范畴品牌方略
•范畴品牌方略是指公司对具备同等质量或档次不同产品使用同一品牌方略，是跨产品线单一品牌方略。
•3伞形品牌方略
•伞形品牌方略是指公司对所有商品都使用同一品牌，这些产品目的市场和定位都各不相似，产品宣传创意和组织活动也都分别进行，是一种完全单一品牌方略。
2）、多品牌方略
•多品牌方略重要指产品品牌方略，是对每一种产品赋予其一种品牌方略。
这种方略以便于产品市场定位，有助于最大限度地形成品牌差别化和个性化。
采用这种方略公司需要建立品牌经理制管理制度，对品牌进行类似于产品组合品牌组合，并以品牌为单位组织开展营销活动，使每个品牌均有其独特市场定位和市场区域。
3）、复合品牌方略
复合品牌方略是指对同一种产品赋予两个或两个以上品牌方略。
•1注释品牌方略
•注释品牌方略是一种最基本复合品牌方略，指在一种产品上同步放置两个或两个以上品牌，而不同品牌有不同用意，一种是产品主导品牌，另一种是注释品牌。
•2合伙品牌方略
•合伙品牌方略指两个公司品牌同步放置在一种产品之上方略，它体现了公司合伙关系。
45、原产地规则：
是各国（地区）为了拟定产品原产地而采用法律、规章和普遍合用行政命令。
其目是以此拟定该商品在进出口贸易中应享有待遇。
原产地规则内容普通涉及了产地原则和书面阐明。
46、外汇管理制度：
外汇管理亦称外汇管制，是指一种国家为了改进国际收支状况，稳定货币金融，维护正常对外经济交往，发展本国经济，在外汇收支、买卖、借贷、转移等方面所施行限制性法令和政策办法。
47、国际金本位制度重要内容重要涉及了如下内容：
1）黄金作为国际货币
2）实行严格固定汇率
3）自动调节国际收支
48、布雷顿森林货币制度重要内容涉及如下方面：
1）实行黄金——美元本位制
2）可调节固定汇率
3）成员国承担解除经常项目下外汇管理义务
美元是最重要货币储备。
49、外汇管理机构、对象、与内容P159
50、国内外汇管理制度
根据《外汇管理条例》并参照其她有关法律、法规、阐述国内现行外汇管理制度
1）对经常项目外汇管理
2）对资本项目外汇管理
3）对金融机构经营外汇业务管理
4）对人民币汇率和外汇市场管理
5）法律责任
51、最惠国待遇（Most-favoredNationTreatment）
是缔约国订立公约或协定遵循重要法律原则。
52、普惠制：
即普遍优惠制，简称GSP，是一种关税制度，是发达国家（给惠国）对从发展中华人民共和国家（受惠国）进口产品予以减税或免税优惠待遇。
53、出口信贷：
（exportcredit）是指一种国家为了勉励商品出口，增勉本国商品竞争能力，通过银行对本国出口厂商或国外进口商提供贷款。
出口信贷重要用于期限长、金额大出口商品，如大型成套设备，船舶等。
54、技术原则：
P177国际原则、国标、公司原则
55、原则化组织：
美国有五万各种原则化组织
56、反倾销：
p186
57、国际融资渠道
•
（一）政府贷款
•政府贷款是一国政府运用财政资金向另一国政府提供、具备双边经济援助性质长期低息优惠性贷款，是各类贷款中优惠限度最高一种，普通要通过各国中央政府以完备立法手续加以批准后才干提供。
政府贷款普通是在两国政治关系良好基本上，为配合外交活动而采用一种经济手段。
•政府贷款按贷款条件可分为如下两种形式。
•
（1）政府财政信用贷款这种贷款涉及无息和低息两种，还款期和宽限期都比较长，它普通贷放给发展中华人民共和国家某些非赚钱开发性项目，此类贷款亦称做“软贷款”。
•
（2）混合贷款是指在一笔贷款中，既有政府低息优惠财政贷款，又有商业银行提供利率高于政府贷款信贷，两者作为一种整体信贷即称为混合贷款，其综合利率比商业银行贷款利率低。
•
（二）国际金融组织贷款
•国际金融组织贷款是指联合国系统国际货币基金组织、国际复兴开发银行、国际开发协会、国际金融公司和国际农业发展基金会以及地区性国际金融组织如亚洲开发银行、欧洲投资银行、非洲开发银行、泛美开发银行等所提供各类贷款。
国际金融组织按照各自不同宗旨和规定方向，只对其成员国提供贷款。
•（三）公司信用融资
•公司信用融资是以公司自身信用条件为担保，到国际资我市场通过发行股票、债券等方式筹集资金用于公司项目融资。
靠公司自身信用进行融资，是市场经济发达国家为建设项目筹集资金重要形式。
由于国内公司当前很难获得国外权威性信用评级机构授予较高档别信用级别，因而国内通过公司信用融资为项目筹集资金难度相称大，但这种方式却是国内公司步入国际化重要途径之一。
•（四）国际银行贷款
•商业银行贷款是由国际金融市场上私人银行提供商业性贷款，也称现汇贷款。
商业银行贷款方式重要有两种，一种是独家银行贷款，即由一家银行所有承担对借款人贷款；另一种是银团贷款（亦称辛迪加贷款），即由一家银行牵头，由若干家银行参加，按共同条件对某一借款人提供贷款。
银团贷款普通具备贷款金额大、期限较长、手续繁杂及附加费用较高等特点。
借款人多为外国政府及其关于部门、国际金融机构以及实力雄厚跨国公司等。
•除了上述两种基本方式以外，国际商业银行贷款尚有联合贷款、工程项目贷款等方式。
•（五）贸易融资
•贸易融资是境外某些商业银行或贸易商在与商品交易所、仓储公司等机构合伙基本上，给从事原材料生产、贸易公司提供，以借款者商品为基本，以商品贸易为纽带，金融机构间接或直接介入生产与贸易某些或整个过程多元信用特性新型融资方式。
•贸易融资大某些总是和详细项目联系在一起。
较为流行贸易融资方式有保付代理和出口信贷等。
•1、保付代理
•保付代理业务是出口账款保理业务简称，是国际贸易融资一种重要方式，是指出口商在货品装运后，及时将发票、汇票、提单等有关单据卖断给办理出口账款保理业务机构。
•2、出口信贷
•出口信贷是国际贸易中借贷资本运动一种形式。
从广义上讲，出口信贷是出口商为履行出口订货单所需要资金融通，涉及出口商为买方提供延期付款信用和出口商为组织生产向银行借贷货币资本两某些，即国际商品互换中延期付款信用或货币借贷信用。
在当代国家贸易中，出口信贷是国家金融支持下扩大出口重要办法。
•1卖方信贷
•卖方信贷指在大型设备或成套设备贸易中，为便于出口商以延期付款形式出卖设备，银行为出口商提供低息信贷。
•2买方信贷
•买方信贷指在大型设备或成套设备贸易中，由出口商所在地银行为外国进口商或进口商银行提供融资便利，以扩大本国出口。
•3福费廷
•福费廷业务是指买入
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